超市发李燕川：目前实体店做生鲜会更强势｜对话·零售人⑧

来源：联商网许弋诺 2019-08-09 14:16

联商网消息：8月7日，超市发董事长李燕川做客今日头条财经频道和联商网联合推出的“对话·零售人”微访谈栏目，就超市行业、新零售等话题发表看法。

李燕川认为，现在经营超市，设备、资金等都不算难点，最大的难点是人，包括员工、顾客。员工对企业满意了，才能更好地服务顾客。

谈及超市发客群，李燕川表示实体店客群以中老年为主。正在上学的或者刚毕业的年轻人可能不会在家做饭，强拉他们进店可能达不到效果，付出回报不成正比。要等待他们成家立业，真正进入到社会生活后才有可能。对于老年人群体，他认为，很多老年人的消费能力非常强，客单价比年轻人高，老年人消费大有潜力可挖。

关于生鲜新零售，李燕川表示，目前看来生鲜新零售企业都不是太成功，未来应该会有成功的，但当前阶段可能还是不行，实体店做生鲜会更强势。“你看人们的生活习惯，买生鲜或其他食品时还是觉得要看到这个东西、或者能保证它的质量才买。现在一些电商在这方面可能还是比较欠缺，有些商品质量差，运输中服务意识不够、损耗高。”

以下为微访谈实录：

《联商网》：近几年新零售概念很火，很多零售企业都称自己在转型新零售，开了所谓的新零售门店，对新零售您怎么看，对这个现象您又怎么看？

李燕川：最近这两年都在谈新零售，但是对于新零售这个概念，很多人没有弄清楚。这个概念是马云提出来的，很多人都认为名人提的就很有道理，但实际上马云也没有解释清楚。现在大家普遍认为，新零售的概念是线上加线下，全渠道运营。前几天我在一场演讲也提过，如果按“新零售”的概念来看，我们应该是传统零售。但我们跟美团、饿了么、京东到家也在合作，虽然我自己没做线上，但他们在帮我做线上，那我叫不叫新零售?所以我一直认为，新零售也好旧零售也好，从零售角度来说，无新旧之分。随着经济、社会的发展，零售发生变化，其实应该叫零售的迭代，需求的迭代。所以超市发提出，零售无新旧，需求有迭代。不跟风，不折腾，做自己。

现在行业里新零售扎堆、谈概念、炒作的现象很多，而没有实实在在坐下来研究顾客。不管是新零售也好，传统零售也好，都是概念而已。无论是哪种零售，都要把自己的目标客群定好，研究透顾客群体的购物心理、购物行为、购物习惯。

《联商网》：超市发之前提出要做“千店千面”的店铺，根据地理位置、周边人群属性的不同，打造不同功能的门店。“千店千面”改造的效果如何?有给公司带来明显的效益提升吗？

李燕川：有的是很好的，比如说北京海淀区的学院路店。学院路店原来的效益也不错，每天营业额大概有四十多万元。调整店铺之后，定位更准确了一些，有年轻化倾向。目前店里三十岁以下的年轻人占店的53%，这个占比在所有店里是最高的。再看调整后的销售情况，原来这家面积是2400平方米，拿出300平方米做了个便利店，里面剩2100平方米超市，现在一天能卖到50万元，销售额是上升的，客流也在上升。所以这个调整带来的效益还是挺明显的。

我们2016年提出“千店千面”，现在对应的店铺已经有20多个了。店铺会根据周边人群的属性定一个主客户群。比如学院路店是给年轻人定的。海淀的双榆树店主要是面向30-50岁的女性，它的定位就是打造一个温暖的家，里面的商品更全一些，与家庭有关的更多一些。像玉泉路店打造的是京范儿超市，有红墙绿瓦、窗棂窗花、鸟笼等设计元素，除了卖果菜还卖老字号以及老北京食品，打造成一个老北京老人的生活场景。

《联商网》：前两年超市发和罗森合作，在北京开了不少便利店，现在双方合作的怎么样了，合作中有哪些需要磨合的地方？

李燕川：我们从2017年开始合作，目前已经开了23个店了，合作很愉快。跟罗森合作最好的地方是学到他们对单身、年轻顾客的分析以及他们对商品结构的调整。他们跟我们合作，是看重我们的国有背景，老百姓对超市发品牌的依赖性。目前合作没什么大问题，只是开拓速度要加快。

其实现在世界上最好的便利店都在日本，像7-11，罗森等。7-11做得也不错，但它跟我的有些观点不是很相似，它改变得地方比较少。罗森做了很多的尝试，比如面向女孩子专门开粉色主题的便利店、在医院开一些社区店等。我们超市发一直在提千店千面，我觉得这跟罗森的理念很相似。当时我跟罗森中国的总裁三宅示修聊得很愉快，很契合。另外我觉得罗森商品结构更新很快，两三周就会推出新品，这个正好是我缺乏的。因为我们一直研究的是家庭消费，很少研究单身群体或者年轻人的消费。我们自己没有研究过年轻人，所以我们愿意合作、学习。

《联商网》：您曾在之前出席活动时表示，老年人是超市发实体店的客群，费力拉90后、00后可能拉不进来。但也有新兴零售企业看好这一群体，越来越多90后已经组建了家庭。您觉得未来超市行业的顾客群体仍然会是以中老年人为主吗？

李燕川：我觉得实体店客群以中老年为主，这个中年是指结婚后的一些人，他们会回家做饭，所以要去店里买东西。当然现在部分90后已经成家了。其实我还有句话是“等待他们长大”。正在上学的或者刚毕业的年轻人可能不会在家做饭，可能90%基本上在网上买东西，强拉他们进店可能达不到效果，付出回报不成正比。现在我们为什么要跟京东到家、跟美团合作？年轻人不到我们实体店里来，那可以在网上买东西。但是真正进实体店的人中，年轻人是很少的。依然要等待他们成家立业，真正进入到社会生活后才有可能。

《联商网》：您对老年人群体是怎么看的？未来超市发可能做专门面向老年人业务吗？

李燕川：现在中国的老龄化越来越严重。另外，很多老年人的消费能力非常强，跟年轻人相比，现在老年人客单价占比挺大的。从实体店来看，很多年轻人追求便利，进来买个面包买个水就走。老年人要买点健康的食品、新鲜的果菜，客单价七八十元。年轻人客单价二三十元。所以老年人消费大有潜力可挖。此外，我们没有研究透老人的消费行为，现在六七十岁的人注重的是健康，没有说非要把钱留给儿女等等，他们的消费观念跟上一代相比有所改变。上一代老人是把钱给儿女，让儿女怎么过好日子。所以现在店里的好商品、贵的商品，老年人买的更多。我们觉得这个群体的消费潜力是很大的。

我们还真考虑过，有没有可能给老年人设专柜或者专店。我看永旺专门做过面向老年人的店，通道很宽，老人可以那儿购物、休息。其实我们也可以做一个这样的，因为老年人尤其是海淀区的老人有知识有文化，但儿女在国外，自己比较寂寞，我们想给他们打造可以交友、休闲、娱乐的场所。现在我们自己在做一些义工的工作，进入社区跟老人聊天、帮他们打扫卫生等等，跟顾客很亲近。

《联商网》：您认为做好超市最重要的是抓住什么？是定位还是商品品质还是服务，或是其他？

李燕川：我觉得现在经营超市，设备、资金等都不算难点，最大的难点是人，包括员工、顾客。现在的员工越来越年轻化，个性强，我们想着给年轻人一个可以适应下去的成长环境，尽量给他们一种家庭感。因为外地的孩子比较多，我们可能会组织一些社团活动、聚会等，让员工在公司里感到温暖。他们对企业满意了，才能更好地服务顾客。

我们现在提出了“五满意工程”，第一就是员工满意，第二是供应商满意，第三是顾客满意，第四是政府满意，第五是股东满意。很多人说零售要把顾客放到第一位，但我们的解释是，如果员工对这个企业不满意，顾客满意就是一句空话。如果员工天天绷着脸、吵架，让顾客满意是不太可能的。为什么第二是供应商满意呢，因为他给你提供的是商品，有最好的商品加合适的价格，顾客才会进店买东西。我们的排序也基本上得到业界的认可了。所以现在最重要的就是把人抓住，让员工在店里企业满意，让顾客愿意进我们的店。

《联商网》：除了在北京，超市发在张家口、承德等地也有门店，不过数量相对较少。有考虑过以后成为全国连锁企业、在更多城市开店吗？为什么？

李燕川：不会的，我们现在依然坚持在北京。我们开店的策略是立足海淀，辐射北京，延北京张家口发展，连成线连成片，把根基做好。

其实现在在海淀的发展还有很多不足，比如海淀区北部地区、一些农村地区还没有辐射到。现在我们还没有达到那个水平，但三年五年以后一定是可以的。

企业发展要结合自己的实际情况，比如超市发最起码三五年内不适合在全国开店。我们没有那么大的规模，那么大的野心。还是要坚守好自己的大本营，有时如果战线过长但管理不到位，撤出的时候成本就会更高。

《联商网》：超市发涉及的业态比较多样，看到有综合超市、生鲜超市、社区菜店等等。未来超市发会将重点放在哪种业态上？

李燕川：主要是两类，一类我们叫做生活超市，店铺面积大概一千平方米左右。随着城市里人们生活节奏越来越快、时间紧张，大卖场不适合再做了。为什么城市里的大卖场在衰落，社区店小卖店兴起?就是因为生活节奏发生变化，但人们还是需要高品质的商品，所以我们把生活超市作为重点。

还有一种业态是五六百平方米的社区菜店，主要服务于老年人。对老年人来说，距离比较近，两三分钟就可以到，里面的商品能够满足一天三餐的食材供应。未来可能主要向这两个方向调整。

《联商网》：现在有一些生鲜新零售企业，未来发展方向也是蔬菜果蔬，也算您的潜在对手，您怎么看。

李燕川：现在看来生鲜新零售企业都不是太成功。我所说的成功是它要有利润、要有盈利模式。从目前来看，还没达到。未来应该会有成功的。有人现在说无人店的发展一定不行，但或许十年八年后情况就会发生变化。随着科技的发展，人的生活发生变化，很多事情都有可能。但当前阶段可能还是不行，实体店做生鲜会更强势。你看人们的生活习惯，买生鲜或其他食品时还是觉得要看到这个东西、或者能保证它的质量才买。现在一些电商在这方面可能还是比较欠缺，有些商品质量差，运输中服务意识不够、损耗高。