联商网消息：“不下车，不开窗，三天量，一整箱，一键送到后备箱”，一段颇为魔性的广告词，预示着中石化易捷又开启了新一轮跨界，这次瞄准的是卖菜。

2月15日，中石化官宣正式卖菜，引发了热议，火爆的生鲜赛道，迎来了一个出人意料的超级玩家。

只是疫情期间的短暂试水？

卖菜，其实是中石化“一键到车”服务内容的拓展。

据悉，为配合首都疫情防控需要，中国石化北京石油推出了“一键到车”业务，即在加油的同时享受易捷商品配送到车的服务，做到加油不下车、充值不圈存、开票不进店、购物不接触。

而随着疫情防控不断升级，北京石油拓展了“一键到车”服务内容，与首都主要蔬菜供应企业联系，利用加油站网点多、供应渠道快捷的便利，推出“安心买菜”业务。

“蔬菜礼包组合”有多种规格，包含10多种蔬菜和10个鸡蛋，重量在10-12斤左右，售价在64-188元之间。顾客可通过“易捷加油”APP进入“一键加油”，在“配送到车”页面选择“蔬菜礼包组合”进行购买，下单后易捷员工的手持POS机会有显示，可根据订单信息，直接将商品配送到顾客的后备箱中。同时，购买蔬菜礼包还另外赠送一个口罩。

《联商网》了解到，目前中石化北京石油已在450座加油站开通了“安心买菜”业务，每天的蔬菜销售量在3000箱左右，销量是刚开通时的5倍。

联商网高级顾问团成员王国平表示，中石化卖菜是易捷新团队的一次试水，承接在疫情下解决消费者痛点的责任，作为特定消费场景，很好满足了消费者的需求。这种模式能不能长久，考验的是能不能符合日常消费场景，消费者会不会养成加油站买菜的习惯。如果以便利为前提，加油站通道一开始就不是以汽车穿梭取货为主导设计，这种模式能否禁得住下班高峰集中取货的考验。生鲜主要是引流产品，不是利润产品，做生鲜增量核心还是帮助易捷引流，最终通过易捷便利其它商品来变现。

首都经济贸易大学教授陈立平则认为，易捷便利店卖菜如果是疫情中的临时做法是可以肯定的，长期看加油站卖菜是很难持续的，现在国内便利店定位混乱，这不利于其发展。

如果铺开就是全国第一？

根据中石化最新披露的数据显示，中石化拥有30668座自营加油站，旗下的易捷便利店在全国拥有27362家门店，堪称中国便利店之王。有分析称，这意味着，中石化卖菜有超27000万个前置仓，铺开就是全国第一。

不过，联商特约专栏作者、资深零售人孙裕隆并不认同这样的说法。

孙裕隆告诉《联商网》，生鲜赛道伴随着本次疫情的爆发又一次成为热点，中石化涉足生鲜逻辑上存在需求空间，但实际是否能够成立取决于几个方面：

一、中石化如何定位生鲜植入后的顾客需求背景。如果是与一般超市和生鲜店一样显然不太行的通，不仅仅在于加油站本身的特殊性不适合顾客长期逗留，同时生鲜现场管理本身的要求非常高，这个对于中石化而言是很难跨越的。反之如果中石化是把生鲜服务作为中石化会员增值服务的一个品类，选取易储存易包装的品类与特产是有可能实现的。

二、若是围绕会员价值提升来进行生鲜经营，对于中石化而言核心挑战在于如何运营，是与第三方专业运营商进行合作还是自建生鲜运营管理团队，与第三方合作需要解决合作机制、协作融合以及利益实现的问题；自建专业团队进行从顾客需求定位到选品、定价、配送以及顾客感知的全过程运营对中石化本身的组织与体制考验巨大。

三、如果铺开规模就是第一，这个说法既不严谨也不专业，一方面中石化网点分布的区域及市场差异太大，不可能全部适合植入生鲜品类；另一方面渠道规模不决定产出规模，所有的规模都必然经历一个艰难的探索过程。

利用存量渠道与既有顾客体系做增量提效，逻辑上似乎可行，实践上面临极大的挑战。

上海商学院教授、联商网高级顾问团主任周勇也持类似的看法，“易捷便利店的规模与昆仑排在全国最前，如今要做生鲜，如果每个店都卖生鲜，规模自然也会排在最前面。但是，很多加油站都不适合卖菜，加油的时候顺路买点菜，不是不可以，但如果不是主要的买菜场景，能有多大销量？我认为不是很乐观。如果作为一个配送站点，似乎也不具备条件。”

 生鲜难做尝试总可以吧？

当然，业内还有另一种声音，在他们看来，中石化试水卖菜，其实也不失为一次突破性尝试，在当前非常时期下，也符合消费者需求。

愿驰资本创始合伙人王培在朋友圈发文称，这两天有关中石化易捷卖菜被刷屏，褒贬不一，在疫情当前的情况下，中石化易捷的这个做法绝对是有需要和有担当的！我们都知道生鲜不易做、咖啡不易做，但尝试总可以吧？更何况这是个非常好的时间切入点，而且能那么快地出现，相信做得不会太重，可进可退，每家企业都有自己的DNA，有外人未必知道的优势。作为一家国企，这次行动神速，反而令我刮目相看。应该相互扶持，多给可行性、建设性的意见，有好商品也可以互通有无。

一位不愿署名的业内人士向《联商网》表示，中石化卖菜是一种到家服务，线上下单线下无接触配送模式，加油站有固定的流量，固定的客群，为这些客户提供附加值商品和服务是有商业价值的，最大限度的满足了现阶段顾客的需要，对顾客对中石化是双赢的，特别在当下疫情期间，实际上不只是中石化、还有壳牌，都在不断的探索，寻求新的业绩增长点。

比如，中石化非油业务近年来一直在提速，不仅跨界卖菜，还曾先后推出易捷咖啡、早午餐业务，日前还买下11条生产线，委托有资质的企业生产口罩。

中石化卖菜的痛点和机会点

如果中石化准备长久做这个生意，它需要解决什么问题呢？事实上，加油站做卖菜的生意，与生鲜领域的其他玩家有着很大的不同。

中国零售业生鲜管理研究中心主任唐功满认为，首先，加油站没有场地和柜台，商品的可选项十分有限，且基于“到车”这一场景，尽可能多的扩大商品品类的可能性也很小，因为在停车加油这十分钟的短暂时间内，顾客需要紧急选出自己需要的东西，并没有挑花眼的机会；第二，生鲜是比加油频次更高的消费品，蔬菜是每日之需，但加油不是；第三，行业里对中石化卖菜这件事的保留看法，主要聚焦在其供应链能力，零售世界里，“生鲜”这两个字本身就是门槛。

中石化卖菜，要面对场景问题及用户群问题，首先用户群是否是真买菜的用户，单从驾驶车辆用户角度买菜似乎不成立。

资深生鲜零售探索者钱前告诉《联商网》，用户习惯能否改变值得思考，通常顾客加油结束就会离开加油站，很少在店里逗留，加油开车的男性顾客也基本不会买菜，女性顾客除非下班时候回家加油，看见蔬菜可能会买，但对于女性来说，她们比较在意的是营销与客单价能带来怎样的心里预期。

在他看来，中石化卖菜有几个关键问题需要解决：每天大量用户聚集，有多少是真需求用户？最后和生鲜电商、生鲜门店竞争时候，加油站生鲜客单价有优势吗？生鲜涉及供应链体系建设，蔬菜是高流转率产品，中石化是否具备供应链能力？

在基础供应链方面，中石化与小汤山基地合作，推出的是混搭净菜，用户通过他们APP提前下单，排队加油时候直接领取蔬菜包。需要思考的是，用户在中石化加油站便利店买菜带来的体验价值和原有生鲜电商或生鲜超市有何区别，供应链成本如何控制，损耗成本如何控制，购买用户如何转化。

钱前同时表示，疫情对以后零售肯定有影响，但不能把生鲜与零售“妖魔化”，疫情之下生鲜还是之前的生鲜，疫情之后生鲜还是原来发展的路径，无非在生鲜时间轴上会加快而已。不过，疫情之下暴露了生鲜几个弊端，接下来，生鲜人要改善生鲜产地端，把生鲜供应链流程打通，将生鲜冷链冷仓问题完善。

消费者喜欢挑选新鲜蔬菜的购物体验，贴近消费者给消费者真实的看得见购物体验才是最好的服务。上述不愿署名的业内人士认为，疫情结束后，消费者有很多购物选择渠道，更看好多数消费者选择去超市和菜市场，年轻消费者可能更偏向喜欢选择盒马鲜生、叮咚买菜、每日优鲜等。

写在最后

便利店是一种用于满足顾客应急性、便利性需求的零售业，卖什么不卖什么没有固定模式，关键看顾客群体如何，有什么样的需求，门店能否满足顾客需求？所以便利店卖菜没有对与错的问题，只是在执行的过程中需要对开展状态进行确认，不断的假设、验证，总结真正有价值的东西，好的经营推广，失败的汲取教训。

当然，此模式能不能长久要看商品价格、产品质量、服务标准、包装规格等一系列精细化管理，这些是决定消费者行为和购物方式是否可以持续的关键所在。

（文/联商网 梁莹 编辑/诸振家）