联商网消息：6月4日，为期两天的2020联商网大会在杭州雷迪森铂丽大饭店隆重启幕。本届大会以“商品的力量”为主题，致力于构建更高效和良性的零供关系，零供携手，共同助力越来越多的好商品面世。费芮互动创始人蒋美兰应邀出席，并作《直播带货不是下半场，大战刚开始》的主题演讲。

蒋美兰认为，如果要迈入直播大战，必须要考虑清楚，第一用什么平台播，流量从哪里来，内容打算怎么做；如果要做直播，你打算怎么做实验，让人家一看到你的商品就想买。

以下是蒋美兰演讲主要内容（有删减）：

前一阵子由于疫情的关系直播很火，很多人发现原来过节在家拿手机也能够弥补当时没有开店的状况，还赚钱了，所以大家一窝蜂觉得直播这个事必须做，直播带货到底有多好？

直播领域里电商用户已经高达2.65亿，占整个网购用户37%，今年预估直播电商市场会到9610亿，接近一万亿，这么大的市场你切不切进去呢？要不要做呢？我们来讨论一件事情。

直播那么好，你是不是要跟？跟了怎么做？

直播带货从来就不是一种趋势，而是一种形式。

以前我拿着手机做电商，电商是一种形式，今天用社交的模型去卖货这是一种形式，现在有一种形式叫做直播，你要不要用这个形式？

我后面告诉你这个形式有什么特色，你应该思考清楚我要不要用这个形式。

但是你不应该说对不起这是一个过气的东西，过两天就会不红了，所以我不要学，这是不对的。

你至少应该知道，这么多人都做直播，为什么？他们为什么能够用直播赚钱？至少要明白在直播这个形式里面我可以怎么做，然后再决定要不要做直播，这不是一个趋势。

我们现在卖货，除了在店里卖，还可以找社交环境卖、用电商卖，现在还有一种卖法叫直播，你不要认为大家都在做直播我没做，不行，不是这个意思。所以如果你没有办法认清直播的特性，那你就录播，我每次看到很多品牌做直播，一打开直播间今天我有这个商品，第二个有这个商品，第三个有这个商品，我不明白你为什么要做直播？录播不是也很好吗？电商不是也很好吗？你为什么要直播？你如果要直播，你就要明白直播不是录播，直播不是电商，如果这个都没有明白，你就说人家在做直播，我们也应该做直播，从第一样东西介绍到最后一样，你们只是追流行。

直播里面有三种很重要的特性，一个叫做不可重来属性，一个叫做同一时空属性，另外一个叫做时效性。

不可重来的属性是什么？

这件事情绝对没有办法重来，所以叫做直播。我现在跟你们讲话，如果讲错了，不好意思就讲错了，我没有办法在后面剪切，直播的意思就是现在播出来就播出来了。

你要明白它不可重来，不可重来的状况会变成什么？

经常翻车，讲错就要出来鞠躬。

我们讲直播没有办法剪接或者录影，所以你看到的就是真实模样，当你直播的时候就要明白，直播等于不可重来属性的意思表示眼见为凭。我眼睛看到的就是真实状况，所以一个好的主播会做什么事情？如果你们仔细研究，你们会发现这些非常棒的主播会拿直播不可重来属性做实验。我以前说这个商品很棒，这可能是录影的，所以你说商品很棒，可能后面是导演拍的。可一个好的直播主播，他们最棒的事情是做什么？做实验给你看。比如李佳琦涂口红和眼线笔，然后这个卸妆巾非常棒，一抹真的卸掉了。

当你要做直播就要明白这个属性叫做不可重来属性，你可以拿来做实验或者什么都可以，但不应该每次打开直播间从头念到尾，你根本不知道不可重来属性用在商品里面应该怎么表现。表现到让人家觉得说你们家东西真的很好，这是实验性。

第二个属性叫做同一时空属性。我曾经听过一个人跟我讲，李佳琦明明是对着千万个粉丝讲话，我怎么总觉得他在跟我说话？为什么会这样？你们去看李佳琦直播你发现他常常自言自语说，我告诉你，我问你，姐妹们，你们有没有毛孔粗大问题的？

直播是什么？我跟你在同一个时间点，跟你在同一个时空，所以你说话我就能立刻回复你，因为我们两个在同一时间里，这不是录播。

所谓同一个时空就是及时互动的意思。

第三个叫做时效性，我们谈商品，你应该明白造就商品有一个很重要的关键是时间。如果这个新产品出来我没卖掉就变成旧产品，如果旧产品再没有卖掉就变成库存品，库存品再没有卖掉在我们的账上就叫呆账了，所以每个做零售的人都明白，对商品而言时间太重要了。

如果你明白这件事情就能够知道，为什么主播在直播间最常说的话就是321上链接，他在讲完一样东西之后就一直要催促你买，所以经常讲到最后就说321上链接然后就狂点，很多人说我干嘛点？回头想想我点它干嘛？可是那个气氛，那个氛围就觉得不点好像对不起它。

李佳琦和薇娅喜欢做什么？你点完之后发现没有买到，他后面就会说我们马上加货，刚才上去都卖完了，我立刻加货，然后你继续点，这叫催促购买。

在这个直播里面跟你对接的时间点里，我希望你下单，所以我想尽办法让你觉得在这个时间点必须做这个动作。

我不认为直播未来就是取代你今天生意的模型，但是直播是一种形式，这种形式是你必须理解属性、特性之后，运用它的特性跟你的商品做结合，你再采用这个模式。

没有人说你一定要做直播不可，而是如果你今天开始做直播，你要先理解它有这样的特性。

刚才我们知道直播三个属性，接下来你要做直播需要想好三个属性：

第一，平台。

第二，流量。

第三，内容。

你到底要在哪一个平台上做？你要怎么样获取流量？接下来怎么展现这个东西？你以为直播只有淘宝和抖音？那你就错了，没有一家互联网公司现在不做直播的，他们都开放了直播接口给你。

重点就是你选择在哪一个平台里面给消费者做直播。

我们说每个商品都有它的特色，你的商品到底适合做哪个？

没有人说平台只有一个选择，所谓的选择在于你自己觉得，你觉得哪一种平台跟自己本身能够最契合，你就用哪个平台。

其次就是流量，我无数次听到人家讲一线主播就是播个全网最低价，我要是来个全网最低价还需要你播吗？你真的这样想吗？

我们认为一线主播是流量入口，它就是一个流量。

很多人告诉我，甚至一些品牌在找这些一线主播合作的时候，他根本没有考虑商品的成本，他认为这就是广告费。以前花广告费的时候不会有钱进来，但今天花广告费或多或少有些钱进来，所以这些一线直播就是一个流量入口。

所以你自己一定要想清楚，你到底是打算做广告还是你自己的私域够强，还是你自己能力很强，还是你很会做话题？想清楚你的流量要怎么做，否则就是白做，光靠一个人狂喊是没有用的。

第三个就是你的内容。

你要用什么方式来直播？内容是什么？你打算做成娱乐化还是做成节目化，是找虚拟主播来播？还是打算叫你们家的CEO每天来一场，或者你直接拉到店里做直播，这是很多人绝对想做的事。

其实今天最重要的分享，接下来你要做直播，重心绝对在你的商品上，你不要考虑要找哪个主播来播，重要是我们刚才讲的，你拿到自己的商品之后想清楚，你要怎么告诉别人。

如果确定要迈入直播大战，要考虑清楚，第一个用什么平台播，你的流量从哪里来、内容打算怎么做？如果今天要做直播，有没有办法真正做我们刚才说的，什么是不可重来属性？你打算怎么做实验，让人家一看到你的商品就想买。

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（来源：联商网 杭州报道）