9月16-18日，第十四届中国零售商大会暨第三届厦门国际智慧零售展在厦门国际会展中心隆重举办。

在9月17日举行的“2020未来商业论坛（厦门）峰会”上，黄石资本合伙人陈静阳、北京超市发董事长李燕川、富基创始人颜艳春、依文集团轮值总裁刘学锋、美菜网合伙人/副总裁王玉雄、中顺洁柔董事/副总经理刘金锋等六位行业大咖带来主题为《重建与发现》的巅峰对话。

以下是对话全文（经联商网编辑）：

陈静阳 ：我是黄石资本陈静阳，是混迹了零售业30年的老兵了，同时我又是土生土长的厦门人，所以在这是绝对的地主，代表厦门，代表老朋友们再次欢迎你们！我看了论坛嘉宾的名单，我觉得我们这个组合很多元化，有线下实体企业，有线上企业，还有做服饰店的依文集团，还有2B、2C的。我们做渠道更多是2C，美菜更多是在2B的环节。还有零供双方，中顺洁柔的供应商。还有我认识很多年的颜艳春老师，我给他的定义是对零售业的思考者、研究者，当年我还是零售小白的时候就是跟着您成长，是我们很多零售业经理人的导师，能把这些大咖请过来我觉得非常难得。有机会从不同的视觉，不同的纬度看现在的情势下的变化对策，未来应该怎么走。

从我个人来讲困惑挺多的，我做零售的职业经理人将近30年，在两年前转型做了投资人，特别专注在零售渠道的相关产业链的投资。今天这个主题重新与发现，特别贴近我现在的心态，我是职业经理人出身，转身做了投资以后，跟职业的视觉完全不一样了，跟投资企业会有很多碰撞和冲突。对整个零售渠道的重建，对整个零售价值的重新发现，我在这个过程中是产生不少新的困惑和困扰，所以今天我也借此机会跟大家交流，跟各位大咖们学习。

先请燕川大哥聊聊怎么看待变化，怎么应对变化？

李燕川：谢谢！先提一句，从业界人变成投资人，你得理解实体店，你得理解经理人，不能作为投资者来剥削我们。我是来自北京超市发，主要是做社区店的，最大得有4000多平方米，还有一两千平米的，还有2017年我们跟日本合作开发超市发业态，都是紧紧围绕社区的经营上，基本都在北京社区周边，满足1.5公里的居民。超市发提出了千店千面的概念，按照每个购物群来做布局，这几年还是取得了比较好的业绩，增长速度还是比较高。我们没做大卖场，也没做生鲜业态，在社区这块1—8月份还是不错的，销售额增长也挺高。

大家都受到疫情的影响，我也受到影响，但是我是受到好影响，销售额增长比较好。在这种情况下，像北京新发地疫情爆发以后，其实客流是在下滑的，但是销售规模是在上升的，主要是客单在上升，我们从七八十块钱客单价上升到一百一二十，更多是从菜品、肉品在做调整，带动了一些客单价提升。还有我们跟餐饮做了一些合作，在疫情期间受到影响最大的就是餐饮、旅游、酒店，当时我们是跟北京老字号合作，把他们的菜品拿到我们的店里来卖，老百姓感觉很好，这样算是一个新的出发。我们当时的出发点也没那么复杂，就是想帮一下他们，我们有客流，有主厨房也是可以在那儿做的，带起来以后我们又做了一些新的尝试，感觉非常好，客流在上升，客单价在上升。

这样来调整我觉得还是迎合了顾客的变化，迎合市场的变化。我还是那个概念，零售的最终初心就是顾客，我们有时候说坚持这样，坚持那样，我们都说不对，市场发生这么大的变化，我们自己要去调整。比如商品力，我们别看短短的8个多月疫情的影响，我们现在人的消费水平、消费心里发生极大的变化，回不了过去了，去年我们还在讲消费升级的问题，今年还讲消费升级吗？我们现在要先讲怎么活下来，顾客的钱减了，不会随意买这买那，我们现在是不是能满足现在顾客的消费心里，这是我们当下应该来做的，所以我是这么认为的。作为超市把我们的事情做好，把顾客研究好，让环境商品能满足顾客，我觉得就能生存下去。

陈静阳 ：谢谢燕川总，我给燕川大哥的定义解决零售商业的坚守者，这些年一直看着超市发在变化。颜艳春大哥的著作我是精读过的，这些年看着你的足迹一直在研究，看你一直在给泥泞中的人在探路，针对大环境的变化，希望你今天给我们来点干货。

颜艳春：我从富基退出以后重点往投资方向走，这些年看了不少创新的企业，昨天我也讲到新冠的红利，还有数字化的红利。这三个红利给我们带来了巨大的好处。农村的市场惠通达就走了完全不同的分销道，把农村碎片的小店整合在一起，在镇上人口的密度还是很高的，在8亿农民的人口里面建立了一个接近1.2亿的会员用户，去年他们的经济体的规模已经团结了13万个乡镇的小店，也有接近三千亿的规模，这个公司现在也非常赚钱，也开始盈利。他变成了一个经理人，全场景的一家公司，碎片的定单汇聚进来以后，当时建立了产业的路由器，直接对接了每个省经销商闲置的库存，完全搭建了一个产业互联网的，这种路由器联接配对，建立价值洼地迅速收割了农村巨大的流量。

我们投的兴盛优选团结了30万个社区的小店，社区小店都是奄奄一息，这个过程中他把这些小人物的命运彻底改变，今天我们看到，兴盛优选一天的订购接近800万单，把农村最好的产业基地全部接入，效率也是很高。我们当年帮京东做211工程的时候，晚上11点之前下的定单，第二天中午午饭前我把你要的菜送到店门口，他是提供到店服务。这样市场也有两三千万的用户，他并不靠蔬菜挣太多的钱，这个叫公业务。母业务总有人有需求，比如迅速的卖水果，也把市场格局重新定义。

未来产业互联网一定会超越电商这个经济体，这种产业共同体的模式可能会解决今天中国大量中小企业未来生存的空间和他们未来增长的可能性。这是我们看到的一些机会。链家搞了18年现在把所有的敌人化敌为友，今天也有接近600亿美金的经济体。今天我们要重新思考未来，传统的产供销一体化的内容，开源起来，把所有的力量团结起来，让中国的企业越做越强。我非常赞赏老李长期的精神，我觉得流水不争先，滔滔不绝。

陈静阳：问一下依文集团的刘总，我不是太熟，但是为了这组论坛我特地查阅了你的很多资料，特别喜欢你们低调的时候，面对新情势的变化你们有什么应对。

刘学锋：依文集团大家理解应该是做一个传统服装服饰的，实际上依文集团到今天已经涵盖了文化、产业互联网，今年我们还做了另外一个板块医疗防护。谈到所谓今年面临的变化，我们这两年在集团内部谈到最多的话题是不确定性是长期会存在的。所以我们能够确定的唯一一件事就是不确定。这种情况下我们才有可能在今年上半年在疫情期间从服装行业转向防疫防护，来应对今年的疫情。

我们是做实体的，我就如何结合实体看待今天的不确定性。我觉得有两个纬度，一个纬度是面向客户，我们唯一能够确定的是消费是存在的，我们今天讲到大消费还是泛零售，消费无论升不升级是存在的，不确定的是是不是消费我们的产品，这是最让人头痛的事情。服装在商业里面一直在压缩，被食品和餐饮有关的行业挤压，能够存活下来其实是靠企业的能力，这种不确定就是我们如何能够确保我们的产品在这样的商业里面还能存活，这种不确定是企业面临的客户端问题。

第二个问题我们发现我们交易的场所一定是确定的，但是交易的类型是不确定的，我们过去服装交易场所一定是在线下的门店，因为我们做的是相对商务的范畴，所以我们更多的是在实体门店。今天交易的门店在实体门店已经越来越惨淡了，我们的交易方式都变化了。今年上半年真的是由于疫情把我们传统做线下的商业变成不得不去做线上，带来的变化我也很欣喜，我们居然转型之后，因为所有的交易进入线上，你的很多费用下降了。同时由由于上半年的商业做了很多税的减免，同期利润是上升的，我们也是希望能够保持。

今天我们更多实体商业一定会去看未来的交易的场子在哪儿，也许只是我们今天通过了一个平台，但我的客户有可能不在淘宝，不在京东，可能在B站，可能在小红书。这是我们需要考虑到的面对客户的两个纬度，一个是我的客户在哪儿，我能不能卖给他。第二个我应该在什么样的场所跟他产生交易。另外确定不确定是我们企业内部经营的要考虑的问题。今天的企业我们的员工已经从70后、80后、90后到00后，我们00后的员工请假的时候会直接说今天我心情不好要请假。你要怎么对他付出，更多驱动员工为了自己的价值为企业奋斗，这是在企业遇到的第一个确定和不确定。

今天的企业不再是单体的运营，更多要整合产业链条，企业要考虑到如何把整个产业链条上的相关的企业重新通过价值的分配，能够整合起来。这样才能够确保我们面对不确定环境的时候，能够更容易地存活下来。今天我们讲到确定和不确定是大家都能够认识到的，更多是面对确定和不确定之后如何解决。今天依文文化里面有一句话，永远兢兢业业，永远如履薄冰，这是企业在面对不确定性的之后去接受。如何用更好的学习力，如何用你的员工，你的共情改变你自己，改变你的经营模式，这是大多数的实体企业或者是我们的思考。

陈静阳：讲得非常好，唯一确定的就是未来的不确定。接下来请美菜的王总聊聊，我对美菜研究比较多，之前曾经跟某个投资公司为了美菜的项目做了很多的调研分析，但我觉得美菜让我最欣赏的就是崇高的理想，改变中国农业，为8亿的农民谋幸福，无比崇高，但这条路很难走，特别是在现在发生很多变化之后，生鲜行业，因为农业是生鲜的根基，农业、生鲜在这个赛道里面还有哪些确定因素和不确定因素？

王玉雄：很多人听过美菜，但是对美菜这个模式感觉到有些神秘，其实我一句话就可以向大家说一下美菜究竟是做什么的？美菜业务模式很简单，我们就是给餐厅提供食材的配送，解决餐厅老板一大早起来去买菜很辛苦，让别人买菜担心吃回扣，买回来的菜品质安全有没有保障，所以美菜把这些问题都给他解决了，晚上躺到床上在APP上下单，第二天我们在他要求的时间把他所需的数量、品质、服务送到他的门口。所以这个模式是非常简单，很多人也跟我们一起进入赛道。

美菜从2014年到现在也有6年的时间，我们可以看到赛道上有很多友商跟我们一起推动这个行业的发展，但是的确不容易，我们可以看到中国农业的问题，中国餐饮的问题，这是离我们最近、最远的两个问题。美菜希望通过我们的模式把两端打通，农业端到餐饮端减少中间各个环节，减少快速流通的渠道，这样从效率上、从成本上能够让供应链更优化。这是美菜的一个模式，非常的简单。

具体到陈总刚才的问题，我们在发展过程当中特别是这场疫情之间有哪些确定性、不确定性的，有哪些变的和不变的。我就围绕着这个结合我们人、货、场，把话题打通，我觉得很多本质的东西都是一样的，顶层的逻辑也都是相通的。我具体就讲人、货、场，刚才燕川总提到疫情对餐饮，对零售，对交通、旅游等等影响是非常大的，特别是餐饮，跟大家息息相关。我们主要服务对象就是餐厅，所以受到的影响也比较大。我觉得很好的一个事情，就是你平时做好了功夫，应对疫情的变化可能就会从容不迫。之前我们主要是对餐厅，但是疫情期间不能出门，不能去超市，我们迅速地调整了我们的系统，调整了我们供应链从供应商到生产，到配送，到交付的变化，能够迅速地去适应C端的变化和需求。在疫情期间我们在全国C端的业务增长非常快，而且得到政府的很多肯定和褒奖。

我想说的就是关于人方面，人的需求没有变化，消费的群体没有变化，但是消费的内容是有变化的。之前可能更多的我对吃的安全性没有考虑，现在对安全性有了更多的要求，对消费的内容也有了要求。像网友早上提到的十大消费趋势的变化，以前可能是不愿意读书，疫情期间你就必须读书，我们在精神方面的需求是必须变化的。我们在娱乐方面没事情做，不能打麻将，不能K歌，可能去打游戏，这方面的需求是爆发式增长。

第二个关于货，这方面的需求是一样的，疫情期间对于货的细分多元化、高品质、更安全是消费者提出了新的要求。之前我们商品包装上底下印上武汉什么公司，马上就有消费者问货是不是从武汉来，那我不要。我们说公司是在武汉，生产环节上我们是经过了把关。比如前段时间厄瓜多尔白虾检测出新冠病毒，就有消费者问你们卖的虾是哪一个批次，消费者对货物更加敏感，他对商品的需求是有变化的，对商品更多元化、高品质、更安全是有这方面的变化。

另外一个就是场，你不能去超市，之前可以通过各种C端的渠道买菜，现在买菜调整了供应链，从美菜上也可以满足C端的需求。特别是疫情期间新媒体推动各种渠道的发展，比如抖音、快手，各种场更加多元。对于我们厂家来讲，对于供应商来讲我有没有适应消费者对消费场景新的变化，那就是考验我们供应链的能力。我们企业运作过程中，我们个人的工作每天都是在应对不确定性，解决不确定性，只不过疫情来得太快，来得猝不及防，是大的不确定性，但是我们应对的逻辑是一样的。如果我们平时做好供应链，做好商品，做到像见福一样全域的布局，那我们应对任何的不确定性我觉得都可以游刃有余，起码比那些平时没有做好功课的要得心应手的多。这是我对确定性和不确定性的理解。

陈静阳 ：谢谢，王总在讲人、货、场的时候，我昨天刚好看到一个新闻，上海颁发了第一章便利店的执照，那张执照是可以互通，便利店可以做生到熟，以前美菜可能只针对餐饮店做服务，未来便利店是个很大的蓝海市场，未来我们好好合作，因为我投很多便利店。接下来是中顺洁柔的刘总，中顺洁柔是中国目前最大的生活用纸的生活用纸企业之一，也是在A股上市的生活用纸企业。不管零售端怎么变化，消费者怎么变化，我们的供应链来源，我们的商品来源，我们的供应商资源，我们讲打造新的供应链体系，在新的情势下供应链怎么发生变化，怎么样跟我们一起帮助零售商，帮助销售渠道线上线下如何去应对新的变化，想请刘总谈谈您的想法。

刘金锋：我们是一个真正的制造型消费品企业，而且企业经营的品类相对来讲是民生必需品，而且相对它的门槛是比较低的，整个行业的聚焦度其实并不太高。生活用纸前几家来看也就占到35%左右的份额，可能还有70%多的市场份额在各地的品牌。

不仅仅是疫情的原因，我们企业内部也在谈重建和发现这样的议题，因为渠道在不断变化，现在这些年渠道相互融合，可以说是水乳交融，线上做线下，线下做线上，线上线下统统做社区。最后变成整个流量被分散掉，流量分散的后果就是企业的ROI严重下降。在这种情况下企业未来怎么去应对整个市场的发展，今天很多领导谈了战略的问题，宏观的问题。我觉得任何战略或者战术的问题都是通过企业内部经营去完成的，那经营生意的本质大家都知道是经营。

生意的本质在于经营，经营的本质无非是怎么降低成本，提高效率。那降低成本，提高效率要靠谁来做？最重要靠人来做。一家企业最核心的经营是人才的累积，人才的经营。我们今天谈的很多课题，我想和大家谈谈怎么重建内部强大的组织。渠道是这样一个状况水乳交融，企业如何在这种环境下生存，而且还能发展，这就需要企业有很强的经营能力。

那么未来企业的增长点在哪里？我觉得来自于几块，最核心点是两块，第一块是企业有没有创新的能力，生意生意就是生生不息的创意，你的创意有多大，你的生意就有多大。你如果前期没有好的创意，包括营销创意，包括产品，包括内部管理是没有办法吸引人的。第二个还是企业精准化、精细化运营的能力。你的员工出了门能不能把市场当作一个生意机会转变为你企业的订单。我觉得未来的机会也不是制造的时代，在我们这个行业来看也不是扩大产能的时代，或者是整合资源的时代，我觉得未来第一是创新的时代，第二效率的时代。红利的时代已经没有了，已经是效率的时代，第三是精细化、精准化运营的时代，再加上怎么去创新，品牌助力的时代。

陈静阳：由于每个人只有5分钟左右的时间，因为时间关系，今天的对话就到这里。其实我还准备了很多针对每个人的犀利问题没有问，我们会后保持联系，多做交流，共同进步，共同成长！谢谢！