4月8日，为期两天的“2021年联商网大会暨致敬中国零售20年庆典”在杭州雷迪森铂丽大饭店隆重启幕。本届大会以“荣光与梦想”为主题，零售精英、商业大咖、政府领导、学者专家、主流媒体等宾朋汇聚一堂，以高屋建瓴之势，把脉时代课题，薪火相传二十载，继往开来启新程。

费芮互动创始人蒋美兰在演讲中表示，新消费不一定等于新国货，尤其新国货也不一定等于中国风，消费升级是关于价值而不是价格。当下的新国货品牌真正能够做到价值取胜，而不是只PK价格。

每一个新国货们一定会去思考，流量源第一桶金在哪里，并不是想象中简单在天猫开一个店，在街边开一个线下店，就能够创造流量源。但是它们几乎都会做一件事：看到一个增长点就全力猛攻。

而砸钱买流量钱可以做出品牌知名度，但品牌知名度不等于品牌好感度，同时不等于品牌忠诚度，更不等于购买意愿。

品牌力是情绪分子的积累，消费者每次对应一个品牌，中间的每一个过程每一个体验，其实都记在脑子里面，就像一个很细微的分子一样，一直慢慢沉淀在你心里面，所以不要认为品牌力是用广告就能砸出来的，品牌力很重要的一个因子就是时间的沉淀。而消费者效忠的从来不是品牌，消费者效忠的是他自己。

▲费芮互动创始人蒋美兰

以下为费芮互动创始人蒋美兰演讲全文（经联商网编辑）：

蒋美兰：这是我最后一次用费芮互动创始人名字站上这个舞台，我4月15号会离职再去创业。让我再去创业的原因，就是我接下来想跟各位聊一聊的事：新消费进行式。

三年前我有一个日本朋友，他曾经问我，如果今天看到一个东西上面写着日本制造，跟中国制造相比，你不觉得日本制造的东西就是比较好吗？虽然当时我愣了一下，但我还是给他一个回答：请问是指哪个品类？等一下我也会给各位一个答案，我当时告诉他是什么。

我要先讲，我敢说3年后今天在座的各位，你们绝对更有底气帮我回答那句话。我先给各位看一下画面，你们猜，这群老外在排队买什么？答案就是：一加手机。

我3年前告诉我朋友的答案就是手机。因为他问我什么东西中国制造比日本制造还要好？我认为中国人做的手机就是好，你怎么告诉我日本人做的手机比中国人做的好？我相信中国还有非常多的品类有自信心，不是源于膨胀，而是因为真正能够做到。

没有一个人能够否认新国货正在兴起，大家都应该知道李宁球鞋这两天被爆炒31倍，原来1499定价的球鞋，后来被人家炒到48889元，虽然后面下架了，但前一阵子的假期时间，中国李宁的线下店仍然涌进大量人潮。

不只是这件事，今天早上苏凯（注：红杉资本中国投资合伙人苏凯

）老师也有提及，深圳文和友开业的时候，排队整整排了5万号，大家这么想要去这个店，这是国产的品牌，不是国外什么产品旗舰店开业。它用了一个新概念诞生了一个新潮流。

任何现象，无论你喜欢不喜欢，接受不接受，都不是重点，所有事情，存在即合理。

大家都知道完美日记是国货品牌美妆第一股，一个成立四五年公司现在估值有1000多亿，很多人会说它还在亏损，但是你不得不承认它真的踏出了那一步：它告诉你，国货性价比可以做得多好，存在即合理，它有它今天成功的原因，你不能够忽略这个品牌的存在。过去你只看国际品牌来做什么事情，但是现在国货品牌能够站在国际舞台告诉你，我也能够做一些很了不起的事，并不是只有国际品牌。

花西子也是国货中了不起的品牌，它提倡东方美妆的概念；前一阵子还做了苗族印象系列，也在3月上了日本的亚马逊贩卖，上线第一天就进入了亚马逊日本口红销售排行榜前三，很多网友看到这个产品说太漂亮了，太强了。这个产品让他们看到了一个完全不一样的口红状况，存在即合理，每一件事情它们都在很小心翼翼的做。

我认为新消费不一定等于新国货，尤其新国货也不一定等于中国风。不要认为这群新出来的创业人只有中国风这个概念，其实不是的。大家都看过这些牌子吗？比如说“拉面说”，自己能够在家里煮出精致的拉面；元气森林的诞生，也对可口可乐带来了一定的威胁。

饮料市场里面呈现出一个截然不同的状况，很多新国货品牌都在讲一件事情：消费升级是关于价值而不是价格。所以，你认为中国人只会做便宜东西？不好意思，那个年代早就过去了。这个年代新国货真正能够做到价值取胜，而不是只PK价格。他知道你的消费行为，然后产生真正的价值。我们认为新消费是用新的观点去看待消费行为的诞生，三顿半咖啡用自己观点去看待新消费行为诞生，你喜欢喝咖啡，我给你一个更方便喝咖啡的方法。同时新国货们也用新的手段去对应新的流量源。

不要认为卖东西就只有线上跟线下这个观点。这一群新国货品牌都有获得流量源的第一桶金。中国李宁在纽约时尚周中一炮成名，接下来展开自己全新的旅程。花西子今天的成名与李佳琦有关，它用最快的时间与李佳琦谈成了一个极度的深度绑定，是好也是坏，是福也可能是祸，但是它拿到了第一桶金，是它流量源的第一桶金。

如果今天你认为完美日记是靠广告砸的，不好意思，那是在后面。在那之前，他们开创了几百个微信群，当你加完美日记公众号的时候，他给你的小丸子，是个人微信号，透过这些微信群，它们深挖了消费者的需求。永璞咖啡曾经联名400多个品牌，用它们的方法去思考流量源还可以有什么新的模型；然后刚才你们看到了，一加手机在海外博主身上取得他们的认可，红回国内。

每一个新国货们一定会去思考流量源第一桶金在哪里，并不是想象中简单在天猫开一个店，在街边开一个线下店，就能够创造流量源。但是它们几乎都会做一件事：看到一个增长点就全力猛攻。那个增长点你看到了吗？它们在不同环境不同状况之下，看到一个增长点就会往前直冲，这个就是它们今天做的事情。

很多人都说，现在的消费者具备渣男特质，什么意思呢？就是：不主动，不拒绝，不负责，不记得。解释一下：不会主动搜索你们家的品牌，但不拒绝你给的任何优惠券，而收了优惠券之后，不负责买，最后是也不记得你们是哪个品牌。

这在营销圈里面是非常有名的说法，我觉得太准了。现在消费者就是非常标准的渣男，所以你应对这群渣男时候用传统手段，你就活下来了吗？当然不是，你面对一群渣男，你要怎么办？

先认清事实，你不是人民币，你不要指望全世界人都爱你。你需要先思考的是：有多少消费者接受你，你这个牌子就活下来了。另外，有多少消费者喜欢你，你这个牌子就能活的更好？所以不要跟我讲，我们家开了店，存在即合理，不好意思这个不是，这叫做一厢情愿。

所以，要懂得看数字。什么数字才是你该关注的？

2020年双十一天猫美妆Top10排行榜，一般人看到的是销售额，第一名雅诗兰黛销售额24亿，非常佩服。再看一下其它的数据，第二名兰蔻，访问人数1.25亿，真是有钱的牌子，要花多少钱，买到多少流量，达到1.25亿人次进店。但是这里面我最钦佩的数字在这里，这个数字是薇诺娜，他的进店访问人数只有725万，但因为它有25.56%的转化率，所以他排名第9名，6.94亿销量，是去年天猫双十一美妆品类的国货第一名。

个人而言，我对这个国货品牌真的很钦佩，代表什么？它没有花最多的广告预算，不会人云亦云说每一个流量都要砸，但是他砸的流量中四分之一的人进店都买了。

你的进店数等于你准备了多少流量，你的客单价就是杠杆，而转化率就叫做真本事。一般电商平台会看到商品力、流量源，客单价跟转化率的数字都会放在上面，可是你们有没有发现还少了什么？少了频度跟复购率。中心化平台电商里面最主要不是看人，是看商品，看流量，看品类，看这个品牌，但没有看这个人。但复购率、频度绝对是非常重要的数值。

你认为砸钱买流量这个品牌就做起来了吗？钱砸下去就可以做的东西是品牌知名度，但品牌知名度不等于品牌好感度，同时不等于品牌忠诚度，更不等于购买意愿。

品牌力是情绪分子的积累，消费者每次对应一个品牌，中间的每一个过程每一个体验，其实都记在脑子里面，就像一个很细微的分子一样，一直慢慢沉淀在你心里面，所以不要认为品牌力是用广告就能砸出来的，不是的，品牌力很重要的一个因子就是时间的沉淀。

时间沉淀相当重要，非常的重要，并不是我今天想做什么，拿钱砸就能够做到那个品牌力，不是的。但是这些新消费品都有看到，所以它们愿意花时间慢慢做沉淀。这件事情才是我们值得学习的地方；要永远知道一件事，消费者效忠的从来不是品牌，消费者效忠的是他自己。

只是作为品牌方，那段时间里面做的事，那段时间的行为，所有的一切在它心里面达成一个共识，所以那段时间里面它跟你产生了交集，但是请你永远记得，消费者效忠是他自己，消费者不是效忠于品牌。

我最近在研究新国货品牌的时候，刚好看到一段文字，我觉得特别有感触，这是在“十三邀”里，许知远采访胡润时说的话。他说20年前成功的企业家有三个特质，诚信，勤奋，务实。现今成功企业家的特质则是：创新，资源整合，加上最重要一样东西叫速度。

速度即“快”，看到一个事物的增长点，找到它，猛力进攻！

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（联商网 杭州报道）