菏泽巨野，这个不足20万人口的小县城，生活水平在山东省排名靠后。但佳和在巨野县拥有两家4000多㎡的超市门店和40多家社区生鲜店，在大家都不看好的县域创造出坪效超5万的县域零售店标杆，历经15年沉淀，打造出独具特色的“佳和模式”。

4月19-20日，联商生鲜学院在佳和举办生鲜课程，主题为“佳和模式「生鲜加工型品类经营与管理」”，操盘者现身说法，直击核心问题。同时邀请在头部零售企业深耕生鲜20多年的罗老师分享生鲜加工型品类的盈利模型和未来趋势，希望能为中国零售企业，尤其是中小区域零售企业带来新的启迪。

期间，佳和商业总经理王振军做了精彩分享，在他看来，想做好超市，那就做好商品，商品品质是第一，要想发展下去，就必须走自营之路，要坚持初心，做商品的差异化经营，只有这样才能吸引顾客。做企业要有情怀，对顾客好，那顾客就自然对你好。价格战不是长久之路，面对线上线下的竞争对手，要研究自己，干好自己，不用管别人。

▲佳和商业总经理王振军

以下为佳和商业总经理王振军讲话实录：

2006年我们进入超市行业，开始做超市不大习惯，觉得利润太低了，挣钱太慢了，刚起步的时候就有好几家竞争对手，很多人都说我们没干过超市，肯定干不过别人，我们还是决定试一试，因为零售行业是满足老百姓刚性需求的行业，所以我们选择了这个行业。

联营转自营，商品品质是第一

我们刚开始做的超市第一个过程全部是联营，也到很多企业去学习，然后自己回来钻研。有的联营商在卖肉的时候给肉注水，每斤肉得加好几两水，冷冻的虾仁冻了又冻，炒肉丝用人造肉，顾客经常投诉，我们也没少花钱处理，声誉名誉都坏掉了。

想做好超市，那就做好商品，商品品质是第一，要想发展下去，就必须走自营之路，最后决定就先从肉开始自营，虽然没有经验，但是最起码我们能保证肉不注水，那时候我们的分割师不会分割，第一个月赔了五万块钱，但是我们相信只要是用良心去做，就不会一直赔钱。

肉品组转自营后，我们开始培养团队，第一个是技术上的提升，第二个是薪酬体系的提升，不能因为部门赔钱了就给员工降低工资，相反，我们会定期给员工提高工资，要让员工看到希望。

很多企业从联营转自营亏损后就立马不干了，但是我们坚持下来了，从肉、菜、水果、熟食、面点，团队都建立起来了，我们把薪酬定好，把目标定好，把采购源头抓好。

坚持初心开发商品

现在我们也开发了五十多个自有品牌，一直在抓商品，这些年投入了大量的物力、人力、财力在做商品，我们卖场水果的标准品质拿到省级城市是没有问题的，可能还会高于他们的标准，我们要求每一个业务人员每采购一个单品都要摸着自己良心，要考虑自己的父母、孩子、家人能不能吃、能不能用，不要为了利益做事情。

后疫情时代，改变了人们的生活方式，但是我们始终坚持我们的初心，做商品的差异化经营，只有这样才能吸引顾客。

在2008年以前我们对品质、服务没有概念，2008年开始我们设立了顾客服务投诉奖，不仅针对服务，还对商品品质进行监督，顾客就是我们的社会监督员，商品品质提升了，我们要求客服必须要站在顾客的角度帮助顾客解决问题。

那一年我们用投诉奖买到了很多建议，我觉得这比做广告好，现在我们的顾客服务投诉奖从三百元改成五百元，很多顾客成了老朋友，拒绝收取投诉奖，我们就改成送水果、送牛奶，还是坚持履行着我们的承诺。做企业要有情怀，你只要对顾客好，那顾客就自然对你好。

坚持信念强化内功

在面对竞争对手我们曾经也打过价格战，亏损了一百万，后来决定停止打价格战，觉得没有任何意义，慢慢从服务、环境、品质方面加强管理和提升，只管做好自己，顾客会从商品品质去定义，结果半年以后对方亏损两千多万，所以价格战不是长久之路，面对线上线下的竞争对手，要研究自己，干好自己，不用管别人。

大家都在考虑后疫时代怎么经营，大家都在说今年的销售下降10%的企业是优秀，下降20%的是正常，下降30%的可以原谅，我们不能光看销售，要分析和研究客流，当下市场越来越细分，对客流都是有影响的，要把服务、商品做好。

现在很多企业都在做自有品牌，我觉得做自有品牌要有信念、要有竞争力和差异化，坚持做品质，是我们永恒不变的理念，一心一意做零售，全心全力强内功，尽最大能力去做，用心去做，踏踏实实围绕顾客去做，强大自己，才能让顾客更快乐、幸福！

企业文化让我们走的更远，我们让城市更美好

工资是员工的动力，中心店刚开业没多久，我们对所有的员工和管理人员都涨了工资，当年的年度效益不仅没有下降反而上升了，因为员工有动力了，待遇好、平台好、文化好才能才能吸引优秀人员，商品、服务、薪酬体系形成我们的佳和文化，我们要有利他之心，懂得分享，现在我们成立公司按股份制经营，让员工把工作当成自己的事业去干。

我们的文化也好、服务也好，最主要的目的就在于引导城市的文明，让城市更美好，让市民更幸福，要用正确的思想引导员工如何做事做人、如何为顾客做服务、如何为社会做贡献。

企业要良性发展，多做公益的事情，和社会紧密结合起来，把所得效益要反馈给社会，投入多、舍弃的多，得到的幸福和回报更多！用自己的行为来引领城市的进步，让城市更加美好。