继资生堂、高丝等日妆品牌的电商代运营商优趣汇控股有限公司通过港交所上市聆讯后，今日，又一家美妆代运营商正式进入港交所上市的倒计时。

来自港交所网站信息显示，悠可集团已通过港交所聆讯且上传了聆讯后资料集（下称“聆讯后资料集”），中信证券和瑞信银行为其“保驾护航”。

两次易主，中信资本成最大赢家

悠可集团顺利走向资本市场，离不开中信资本的幕后发力。

据聆讯后资料集显示，悠可集团的历史可追溯至2010年成立杭州宁久微贸易有限公司及2012年成立杭州悠可化妆品有限公司（下称“杭州悠可”）。其中，主要运营实体为杭州悠可，创始人张子恒曾担任阿里巴巴上市公司海外事业部副总裁，具有20多年的IT和管理经验。

创始人自带“阿里系光环”，不仅让杭州悠可在初创时期拿到阿里的天使投资，还让其业务发展飞快。成立一年后，杭州悠可迎来第一次转折点。2013年12月，上市公司青岛金王以1.5亿元的交易作价收购杭州悠可37%的股权，溢价超过120倍。4年后，青岛金王又以6.8亿元的价格收购了杭州悠可剩余股权。

某种程度而言，杭州悠可曾充当青岛金王的“业绩奶牛”。公开资料显示，2017年青岛金王化妆品业务板块收入达到25.63亿元。同期，杭州悠可净利润为1.17亿元，于青岛金王当期净利润中占比为29.03%。

2019年，杭州悠可第二次易主。青岛金王以14亿元价格将杭州悠可转让给杭州悠美妆科技开发有限公司，后者实际控制主体为张子恒和中信资本。中信资本接手后，便将杭州悠可及相关板块资产打包成现在的悠可集团，为进入资本市场铺路。

据聆讯后资料集显示，张子恒持有悠可集团19.02%股权，中信资本通过旗下的CITIC Capital Beauty持有43.98%股权，其它股东还包括Skyview Beauty Venture Limited、Myth Uni-Beauty Ltd等。悠可集团在聆讯后资料集中表示，中信资本集团为公司的控股股东。

值得一提，中信资本已深度布局美妆板块。除控股悠可集团外，中信资本近年来还投资了美妆品牌奥伦纳素、萃乐活，美妆包装供应商阿克希龙，香水香氛品牌RECLASSIFIED调香室等，对美妆全域持续看好。

GMV第一

作为一家美妆代运营商，悠可集团收入源自美妆品牌电商服务业务及品牌孵化业务。据聆讯后资料集显示，截至2020年12月31日，悠可集团的品牌合作伙伴涵盖44个品牌，当中包括33个品牌赋能合作伙伴（如Clarins娇韵诗、Clé de Peau Beauté、L’OCCITANE欧舒丹、Perfume GIVENCHY纪梵希香水、Sisley及Valmont）及11个孵化品牌合作伙伴（如Christian Louboutin、enhaligon’s及Tatcha）。

从业绩来看，2019—2020年，悠可集团营收分别为10.79亿元、16.6亿元；净利润分别为2.03亿元、3.25亿元。另据公开资料显示，杭州悠可2018年—2020年营收分别为11.64亿元、12.32亿元和11.68亿元。对于杭州悠可去年营收下滑，悠可集团给出的解释是因为在2020年4月终止了与一家美妆集团旗下多个品牌的经销合作。

值得一提，据悠可集团此前披露的招股书显示，2018年—2020年其营收分别为11.65亿元、14.31亿元、16.6亿元；净利润分别为2.07亿元、2.78亿元、3.25亿元，累计增幅分别为22.83%和57.00%。由此计算，其业绩增速出现放缓，营收增速由22.94%下降至16%，净利润增速则由34.3%下滑至16.91%。

对此，有分析认为，这背后是电商红利开始消退。中国电商发展至今已经20多年，2020年网购用户达6.6亿人，占网民总数的80%左右，流量快速扩张时代已然结束。显而易见，以前稳居市场强势竞争地位的阿里系平台，不得不面临诸如抖音、快手、拼多多等新流量平台的挑战，从而加剧了电商运营商的竞争。

从GMV来看，“据艾瑞咨询，按促成或产生的GMV计，公司是中国最大的美妆品牌电商服务商，于2020年的市场份额为13.3%。”据悉，2020年悠可集团促成或产生的GMV为163亿元。但在GMV领先的情况下，悠可集团在营收规模上却被同类可比上市公司超越。

通过公开财报不难看出，宝尊电商和丽人丽妆在营收规模上具有显著优势。若羽臣表现稍差，营业收入、净利润分别为11.36亿元和0.89亿元，低于悠可集团。壹网壹创营收规模不如悠可集团，3.10亿元的净利润也低于悠可集团。

开拓品牌孵化业务

“大客户依赖症”通常使得美妆代运营商遭到诟病。这一点，悠可集团也难幸免。据聆讯后资料集显示，2018年—2020年，悠可集团前五大客户的收入占比分别为60.5%、66.9%和48.0%，其中，第一大客户收益占比为21.5%、31.7%和17.3%。

同样，代运营模式决定了代运营商们对大客户流失非常敏感。毕竟，一旦流失大客户就势必对公司业绩造成考验。特别是，如今不少品牌趋向于自行运营电商渠道，从而引发与美妆代运营商终止合作。公开资料显示，2019年—2020年，悠可集团先后失去了雅诗兰黛、高丝、欧莱雅等一线品牌的电商代运营权限。

对此，悠可集团积极尝试解决方案。譬如，推出了品牌孵化业务模式。在孵化模式中，悠可集团不仅专注于电商运营，还可以成立合资公司与品牌共同经营，甚至能拿到品牌线上线下所有渠道的独家经销权。据了解，悠可集团已与11个孵化品牌进行合作，如Christian Louboutin、enhaligon’s、Tatcha等。

青眼注意到，目前Christian Louboutin、enhaligon’s、Tatcha在天猫、京东平台均有销售。以Christian Louboutin为例，其多款产品在天猫平台销量过万，售价880元的“cl萝卜丁口红001M”总销量高达157051件。截至2020年年末，悠可集团通过品牌孵化模式达成的GMV为4.62亿元。

图截自天猫

此外，悠可集团还进行全渠道运营模式布局。据聆讯后资料集显示，截至2020年年末，悠可已拥有424家商户和5个线下渠道的合作，其中包括莎莎和妍丽等（详见青眼文章《163亿，GMV第一美妆代运营商赴港IPO》）。应该来说，随着行业全域数字化和电商化的全面加速，悠可集团线上线下协同发展的布局思路颇具想象空间。

据了解，悠可集团本次募集资金将用于扩大品牌合作伙伴的营销活动、增强品牌合作及开发品牌孵化平台；扩大增强平台的上游及下游能力；建设新总部、物流中心及自营仓库；升级及发展技术能力及信息技术基础设施等等。

具体而言，包括与人气MCN或KOL建立合作关系或合营企业等。对营销的重视，也让悠可集团的营销费用不断攀升。据聆讯后资料集显示，悠可集团“销售及经销开支”这一项从2019年的8685.1万元迅速上升至2020年的2亿元，其中主要源于销售美妆产品的营销费用。

随着优趣汇、悠可集团通过港交所聆听，本土第一批化妆品网络零售服务商至此已基本实现上市目标。但随着电商行业玩法的变化不断，上市只是代运营商们踏入新竞争阶段的第一步，未来能否完成新商业模式的探索才是亟待破局的难题。