出品/联商专栏

撰文/联商高级顾问团成员潘玉明

2021年8月29日，丸井百货宣布关闭池袋店，尽管预示过，但还是引来一些年轻消费者的叹息。作为1977年2月开业、生存44年的老店，伴随几代人成长。

其实，做传统零售商品的丸井百货，即将成为上一个青春年代的记忆。

成立于1930年代的丸井集团，1960年代在日本最早发行信用卡，因此其经营特色定型于发行信用卡，很多日本人说，丸井更像金融行业企业，但是丸井百货也确实是他们的招牌之一，而且是很多心理年龄在25岁以下的小姑娘们的最爱。

丸井的战略转型构想

作为家族企业，第三代社长青井浩在2006年当上集团社长以后不久就宣布，零售商品的百货店模式走向没落，必须去百货化，提出“共创经营”，与顾客合作开发商品和商业设施功能，不过说归说，2006年难波丸井、2007年大宫丸井店开业都不顺利，依旧延续了传统“经验人格”。

真正的共创代表作品是2016年开业的福冈市的博多丸井店，开业前选择15000人作为访谈对象，一次与不超过10名特邀客户座谈1至2小时，称为“客户企划会议”，共组织了约600次。对话关键是不要对客户说法进行批评和否定，推进角色沉浸为中心，尊重每个人的意见，不断修正反馈落地以后取得初步成效。

一个“共创经营”的理念，磨合了10年才真正落到经营行为中。后来青井浩又提出打造“不卖商品的店”，利用数字技术强化陈列展示功能。

也是在2006年，青井浩宣布要将企业主体从实体零售转向金融技术服务。2016年以后全面发力，2019年探索知识创造型的企业集团，其经营产品主体是三部分，一是零售业、二是金融服务业、三是共创投资。到2021年3月，集团拥有23个零售店铺（8月底变成22个），年客流量约2亿人左右；发行EPOS信用卡，会员约709万人，近5年持卡客户增加96万人，交易额扩大1.9倍。

丸井的战略转型构想主题，是在完成传统百货店租赁化改造后，进一步与全渠道产品合作，向展示传播共享方向发展。今后10年，要将数字化技术从引入期转向展开推广期，从有形资产经营向无形资产经营转型，通过金融技术服务和个性化社会服务，打造共创投资平台，建设新型的零售加金融技术一体化的商业集团。

盈利模式：不卖商品怎么挣钱？

青井浩社长视野敏感，对于消费趋势从“物到事”的转化中寻求经营焦点，他分析认为百货店模式已经走向没落，必须推进事业模式根本转换，从经营商品买卖的百货店向以文化、餐饮、游戏等租赁店为基础的不动产购物中心型转变。

在此基础上提出D2C概念，通过网络数字化直接面向消费者提供生活辅助服务，传统店铺关注顾客的身体尺码，数字化工具关注顾客的兴趣爱好标签，围绕兴趣爱好组合经营产品。他们的生意在于，即使没有店面销售额，也会招商引入租户，收取租金、用丸井自己的零售团队，为租户提供店铺辅导，收取服务费、现金流量信用卡服务费。

2019年12月，丸井与运营化妆品网络平台NOIN合作，顾客在网上购买NOIN的化妆品，可以通过丸井集团的信用卡“EPOS结算支付，购买的商品可以在全国丸井店领取，从而增加邮购渠道、提高客户便利性。

2020年6月，丸井和跳蚤APP运营商合作，在新宿丸井店2层开设首家旗舰店，作为提供智能终端信息技术、传播产品的中介站，这个站点举办学习跳蚤互通技术学习班，同时学习商品包装和照片拍摄要点等。也设置了商品摄影、包装用的空间，在体验区可以使用自助邮箱发送商品，交易可在网络完成，丸井集聚人气，扩大信用卡市场。

2020年8月，原发于美国的创新体验零售店b8ta进驻新宿丸井店。以数字化技术驱动展开，通过店铺体验式零售，在不同渠道售卖玩具、办公、居家等科技产品。开业第一天接待1000多人，店铺天花安装22台摄像机，抓取客户行为特性，通过访谈收集顾客需求信息，合并汇总到数据库，提取需求，为接下来的产品选择和营销热点做预测设计。基本实现了全渠道店铺的三大要素，即库存一元化、价格统一、员工统一教育。提高了现场员工讲解、演示的情感价值，顾客购买商品，与其说是商品本身，不如说是因为旁边有一个需求栽培者。

丸井集团公布的业绩表现看，零售和金融技术两个业务支柱中，传统单纯零售业务下跌较多，与行业基本同步，但是金融加技术服务同比增长，在疫情下百货行业一片萧条中，丸井集团总体收益基本稳定。副社长佐藤元彦分析，经过疫情刺激，从以服装为中心的百货店铺，到全新的DtoC模式转型方向是值得肯定的，今后需求将会继续增加。

继续探索全渠道共创价值

丸井的战略探索，经过10年左右的试验修正，在组织内部基本达成一致，这是他们继续探索全渠道共创价值的宝贵基础。很多传统零售企业转型障碍，就在组织内部。

2021年6月24日，丸井集团与做网店策划设计的BASE公司，合作运营实体店“SHIBUYA BASE”（店铺风格参见图示）开始调整改造。BASE公司的网店策划生意很好，现在开始发力改造实体店铺，原因是什么？

“SHIBUYA BASE”店是2018年6月在涩谷丸井店一层开业，至今累计开设有170个店铺。这次改造调整，是从“涩谷丸井”转移到同样由丸井集团运营的“涩谷模版”店的一层， 关于调整的理由，丸井集团业务负责人新津达夫说，涩谷丸井在女士服装、杂货等品类方面，拥有广泛的租赁店客群，而涩谷模板店主要是动漫、音乐、书籍等带有特定目标来店的客群，开设有粉丝商业导向的新式店铺，需要有更多风格的复合化产品充实进来。BASE公司COO山村兼司介绍说，这次调整的重点是设计适合小规模品牌生态空间，开设复合化食品店铺。简单说是两点，一是店铺面积从5坪扩大到22坪（72.6平米），二是开设需求很旺的食品卖场。

其深层次设计意图在于：通过设置“服装杂货卖场”和“食品卖场”组合，可以相互分享客群，提高坪效，探索下一步的复合化经营空间。食品卖场主要是提供外卖，与日本最大的饮食网络媒体“macaroni”合作运营，支持不断增加的个性化饮食需求。

设计制作网店服务的“BASE”，到2021年5月吸收加盟店突破150万个，其中50万个是在最近一年内疫情下开设的，约72.1%是一人店，没有实体店铺，很多人想要开设实体店铺，于是，丸井的实体平台价值就凸显出现了，利用合作开设“SHIBUYA BASE”，丸井集团提供销售服务指导，而且不收开店费，只根据销售额提取服务费，丸井继续推销EPOS信用卡，强化他们的核心业务。

对于开网店的人，几乎无成本加入实体店铺，这是一个利好。预计今后半年，“SHIBUYA BASE”将开设30多个店铺。丸井和BASE合作，对外宣称是共同创造每个人的幸福，其实就是跨界合作，共享资源。

感言

关闭店铺，不可怕，可怕的是没有思路，面对纷扰的市场机会，束手无策。