12月20日-21日，由联商网组织的「东来经营哲学」私享会在许昌举行，来自全国各地的400余位零售企业董事长、总经理及高管人员参加，聆听和感悟胖东来的商业思想和经营哲学。在演讲分享之后，于东来也为来自全国各地的零售企业同仁答疑解惑，积极对待每一次提问，给出自己真诚的回答。

一位零售同仁提出了一个比较有代表性的问题：学习胖东来的理念还有高工资机制，是先有高工资？还是等产生高效益以后再给高工资？一般的做法是高效益之后才可能给高工资，胖东来在这块的薪资待遇机制方面具体是怎么做的？

以下是于东来的回答（有删减）：

相对于我们现在做企业或者做事业的习惯来说，理解起来相对比较困难，但其实这是非常简单问题。

先生存下来，就像你开这个店一样，最起码你要先活下来。先活下来是什么概念呢？我们现在的现状是很多人做生意是盲目的，包括我们以前做超市，也是因为对这个行业不是非常了解，前期就走了非常多的弯路，结果就是亏损、破产等等。为什么破产？因为你不专业，盲目地去做，你不知道到底做这个行业需要具备什么能力。

按我们现在大部分企业的现状，可能我们不是特别专业，但是我们还是开了门店。企业想多发钱，但是经营确实不具备这样给员工高工资的这种能力。要给高工资了企业就赔钱，如果你不给高工资，就感觉企业的发展又非常吃力，感觉往前走不动，员工的积极性也调动不起来，就到了一种无可奈何的状态。这也是大部分企业现在的一种状态。

原因刚才我讲了，肯定是因为我们先期盲目地创业，盲目地办企业，盲目地开店造成的。那么，既然做了，我们退也退不回来了，怎么办？我们得理清我们的现状，到底我们需要用什么样的方法才能让自己走出这种困境。首先，你要承认你的错误，你是盲目的去做才导致的这个结果，出发点已经错误，如果不去想办法解决，那么将来的结果就是破产，然后负债。

在这样的情况下，我们想往好的方向去发展，唯一的通路就是首先要保证你从事这方面的相关的人员，最起码他们能感受到希望。打个比方，你这个门店刚开，投资了100万，招了10个人，你又不专业不懂，现在经营很困难怎么办？你如果不去调整，就按市场行情给大家发工资，可能员工也不会有太多的激情。但如果你给的太多了，企业又亏钱，也没这个能力，就面临左右为难的情况。那么怎么解决？

第一，解决团队的压力的问题，你要让员工在这工作能看到希望。打个比方，你这个店有200平方米，一年就这10个人，一年有33万的折旧，然后还有投资100万的财务费用一年也有12万，加起来一年费用都已经45万了。对于你这10个人的这个团队来说，压力非常大。45万平均到每个人就是4.5万，他要背着这个包袱，还得去拉顾客，还得用心去经营，有这么高的这种费用压着他，一盘存报表都是亏的，老板就觉得我怎么给员工涨工资，我能给他发3000元都不错了。这就是一个误区。因为你不成熟才造成了这个结果，现在你就要会调整。

我给门店三年的时间，这三年折旧费用免了，财务费用不加，这样45万就免掉了。然后，门店每个月挣了钱，只要承担房租，承担水电费，承担税收以及其他杂费，剩余的钱80%就是你们的工资。是不是这个10位员工一想，反正老板和公司给我们这么好的政策，我们慢慢来，现在可能工资不高，但是随着大家一起努力，未来会有希望了。这样一来，热情有了，员工的状态就不一样了，对顾客的服务可能也会不那么浮躁了，会带给顾客有相对好的体验感。

顾客有了这种好的体验感，就会慢慢产生信任，进而成为常客。这样的情况下，企业、团队都能看到希望。虽然现在工资可能就是3000元，但是慢慢努力结果就会越来越好。这样一来，你就从死亡线上把这个门店给拉了回来。这是唯一的方法。不然，要专业能力你又没有，请专业管理水平的人，费用高的可能企业承受不起，不如放权现有团队，给他们好政策，他们自会用心，然后慢慢把这个店往好的方面去运营。商品好了，服务好了，结果也会慢慢变好。

前几天我到武汉、岳阳等很多地方去看超市，说句不好听的，跟垃圾差不多，已经行走在死亡的边缘。不是说超市没有市场，是企业自己不作为造成的。他们没有很好的去理解怎样真正地做企业，如果给门店这么好的政策，员工怎么会不上心？当门店利润提升之后，分配比例就可以调整。打个比方，现在员工工资3000元，将来员工如果能拿到4000元，80%的利润分配比例可以调到60%，其余40%补给折旧。可能两三年的时间，门店就会有完全不同的改变。

我以前帮其他企业去调整的时候，都是用这样的方法，包括我们现在内部企业调整也是这样的方法，没有不改变的，基本上三年都会有一个非常大的跨越。就像前年，胖东来在许昌开了几家店，要比原来预想的差了50%，50%你知道什么概念吗？我们原来做这个门店的时候，目的是为了方便造福这个城市，没想着挣钱，但是谁知道开了以后，金三角店第一个月亏了70多万，当时那个店长精神都垮了的感觉。之后我们就用我刚才说的这种政策去进行调整。

因为公司的决策问题所造成的亏损局面，不能让门店背这个包袱。我们的目标是造福这一带的老百姓，让他们购物方便，不是要来挣多少钱。所以说门店亏钱，这是公司的事情，公司的决策问题。但是门店还是有价值的，亏钱也是有价值的。

原来计划一天销售是60万，现在是30万，原来的员工那么多用不了，那就优化掉30%左右，一个月的员工成本可能就降了20多万；每个月的折旧有20多万，我把这折旧费用给免了；胖东来是星期二休息，这个店因为情况不好，也就取消休息，一个月多4天的销售120万，这样毛利又有20来万。一算下来，一个月多了60多万。原来是每月亏70万，这样一调整每月也就亏几万块钱，公司的政策是给门店每年补助200万，然后补助三年。

这样调整之后，最起码保证这个门店可以正常的向前发展。有了这些减免补助政策，门店不但不亏损，还有奖金，当时我们其他门店的工资一个月是能拿到5000块钱，他们这个店比他们少一点，可能拿到4800块钱。门店亏那么多钱，员工工资还能达到平均4800元，员工精气神没有失去，热情没有失去，这样的情况下团队就稳了下来。

出人意料的是，最后年终盘点，折旧的费用门店也挣回来了，公司也没有给门店补偿那200多万，门店还挣了两三百万，第一年就扭亏为盈。

除了金三角店，北海店、禹州店，都是这样的情况。以前我在朋友的企业做调整的时候，也是用这样的一种方法，这是让企业走出这种困境非常实用的一种方法，不能让团队背着包袱去工作。

当员工得到温暖、得到尊重、有了希望的时候，不说每一个都能懂得你的心，但起码80%都会理解你，也都会发自内心的感恩你。这一年我挣200万，我就拿出60万去分，或者将来我一年挣500万的时候，我拿出250万去分。随着效益越高，把更多收益让给员工，这样一来，团队怎么会不好带？

所以，按照这个概念往前走，挣的多了就多发，挣的少了就少发，这样就合理的按照这个比例往前走，你永远是轻松的。没钱，就出政策，政策出好了，结果也自然就会好。

这个方法，我将来想办法把它讲的清晰一点。这个道理非常简单，最起码不能让下面的人背着包袱去工作，去发展事业，一定要让他们轻松上阵，富有热情，觉得自己有价值，这样做才有意义！