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撰文/程相民

“有些人步伐与众不同，那是因为他听见了远方的鼓声。”这句出自梭罗的《瓦而登湖》中一句话特别应景当下的中国零售。

今天的中国零售四季急速更替，可谓险象环生。一场新的角逐已经开始，当大家对零售未来的样子还在盲猜时，先知先觉的行动派，早已穿透层层浓雾，掀开新零售黎明前的窗纱。

在行动派中，T11创始人杜勇是最具代表性的一位。他曾是施耐德中国区电商负责人，比常人更早入局互联网，早期创业实体生鲜零售门店的经历和国内为不断的学习借鉴让他对实体零售产生更深思考。创办T11前，他是现象级新零售品牌的操盘手。

▲T11创始人杜勇

他向来低调谦逊，但最近两件事却把杜勇推至聚光灯下：

第一件事：2021年12月，T11宣布完成B轮1亿美元融资。本轮融资由阿里巴巴领投，鸿为资本跟投，A轮独家领投的和玉资本本轮继续跟投。对于T11来说，这只是成长中的一件小事，但在资本狂投社区团购的2021年零售行业共发生42次投融资事件，T11是唯一的生鲜超市新势力。

第二件事：春节前夕，京东七鲜负责人通过媒体高调宣布“营业三年以上的门店均实现盈利”。大家在恭喜七鲜的同时，也不禁想到，七鲜营业三年以上的早期老店，不是杜勇在任时打下的根基？

T11有何神秘之处？它的商业逻辑和未来模型与传统零售有何不同？春节前夕，T11创始人杜勇接受了《联商网》独家专访。

趋势中的机会

T11创立三年，从规模上看并不大，门店分布为北京 5家、上海2家、武汉1家。与线下实体店对比，它经营环境类似精品超市，销售商品以生鲜和食品为主，占到全部商品的70%。

而T11的不同则表现在，其是目前国内为数不多的线上线下一体、到家到店融合的全系统闭环零售科技公司，实现前端APP与中后台系统进行有效整合，使运营和管理效率实时处于最佳状态，随着T11业务模型的不断升级，其数字化系统已成为中国零售领域公认的高效率工具。 

据杜勇介绍，T11模式专注了三个核心业务：

一是努力把实体店开得更符合未来消费趋势，建立以生鲜和一般食品为入口的分布式电商网络，提供全球好商品，主要通过T11生鲜超市门店、小程序/APP等渠道实现。

二是完善供应链体系建设，搭建全球、全国、本地化的三级供应链体系，适配复杂多样的立体型零售，强化生鲜领域的竞争优势。

三是所有业务一定要全面数字化，在零售科技方面不断探索，对业务数据化以及模型持续优化。

正是基于三大核心业务能力，T11建立起自己独特的行业壁垒，成为更精益和精细的城市零售，并偏向对生活有态度的消费群体。来T11店里消费的人群，共通点是对生活要求高，消费态度成熟，既想买最好的东西，也追求性价比。

创办T11的缘起是2015年，杜勇对比美国日本的零售市场时发现：人均GDP超过3000美元时，中产阶级相对聚集的城市则会产生新的业态升级，当人均GDP超过1万美元时，围绕中产阶级消费升级的这个业态将成为市场主流。正因为如此，在东京的核心区域看不到永旺，纽约和洛杉矶看不到沃尔玛。

而中国则在2007年人均GDP超过3000美元，2018年则突破1万美元。中国新的消费需求不断迸发，但零售却没有相应改变，特别面向大众生活消费的商超领域，绝大多数还停留在上世纪90年代学习的家乐福和沃尔玛模式，无论经营模式还是商品和服务，基础都较薄弱，同质化严重，已经处于被市场淘汰的边缘。

加上中国移动互联网的发展，庞大的移动互联网用户群体崛起。2015年，杜勇就作出了这样的决定：要聚焦专注核心城市市场，做中国消费升级业务，努力把好东西卖便宜，打造出城市中央的会员型超市，建立符合移动互联网时代的零售逻辑与真实需求的线上线下一体化新模式。T11选择了一条颠覆式创新之路，它非常抽象，同时也遇到很多新的问题，但这代表着中国零售的未来趋势，追求更高效率和更美好的消费场景。 

在杜勇看来，尽管中国出现了布局全国的零售企业，却没有一家全国型零售企业在核心城市实现分布式布局。加之中国消费有着明显的区域特征，消费习惯存在很大差异。因此，才给了T11、盒马这些颠覆式创新企业机会，实现在核心城市进行分布式布局，对目标市场全面渗透，做到绝对市场占有率。

流水不争先，争的是滔滔不绝。这就不难理解，三年发展只有8家门店的T11为何受资本市场频频垂青了。

传统零售的未来

“零售至暗时刻，总需要有人打开一扇窗，重启新的光明。”在实体零售普遍迷茫和困惑之际，杜勇采访时说的这句话显得特别令人振奋。

在杜勇看来，当前中国传统商超遇到的困境有外部因素，但更多是自身原因导致。今天的中国零售商盈利模式依然还是地产寻租模式，对供应商收取各种各样的“苛捐杂税”，等同于每年把货架进行一次招商，不去研究消费者，不去研究消费者需求和趋势，这种模式不能与时俱进，形成的零售生态是不健康的，消费者就会远离这样的门店。

商品力是驱动零售模式变革的第一能力。T11深诣其道，专门的买手团队全球精选货品，每一种商品都经过严格的测试和检查，保障健康、营养和安全。此外，T11 还会对商品进行大数据管理，对销量不佳的商品快速下架，整体SKU保持在7000个左右。更为关键的是，T11打破传统商超对供应商的食利型模式，将供应商视为平等生态合作伙伴，不收取任何费用，双方共同围绕消费者需求工作。

特别要引起传统零售反思的是，现在T11和盒马的坪效是传统零售的几倍，仅线下部分，他们的门店依然是传统零售的两倍以上。不改变出路只会越走越窄。

尽管业内认为传统商超模式和经营存在诟病，但是杜勇看来，实体商超的从业者都非常勤奋和朴实，坚守着这份事业，特别值得敬重。尤其在这零售至暗时刻，资本疯狂卷入社区团购，这些勤奋朴实的零售人却要与怀揣资本的野蛮人拼刺刀，其实是不公平的。当销售下降，实体零售难以为继，一旦平衡被打破，最终吞下苦果的是消费者，毕竟零售与每个人的生活密切相关。

在杜勇看来，社区团购模式决定了烧钱依然看不到机会，最大的问题是生鲜是轻重结合的赛道，从产地管理到标准有着一系列严格的要求。就像T11一样，商品价格仅仅是精品超市的一半，正是因为整合了全球、全国和区域的供应链资源，把好东西卖便宜，才能为消费者带来长期价值。

“盒马是中国最成功的零售创新，可以写进中国零售历史前十的经典案例，当然也有人认为盒马是最烧钱的创新项目，但是今天我们以发展的眼光需要给盒马公正的定位。”杜勇告诉我们。

从媒体公布的数据看，盒马比叮咚买菜烧钱要少，并且在上海已经实现盈利。盒马规模比京东七鲜大好多倍，从数据看盒马持续性更强。特别是这次西安疫情期间，大家对盒马如此高的正面评价，这说明新零售模式能为社会创造新的价值。

面对当前传统零售困局，杜勇表示未来可以向全商超行业输出T11的解决方案。包括供应链赋能服务，从商品结构规划、采购解决方案、仓配物流解决方案，到搭建全球、全国、地区三层供应链体系，全自研供应链管理系统，可提供从采、销、存、配全流程解决方案。同时，公司筹建PDT/C（PC 即加工中心Processing Center、DC即分拨中心/配送中心Distribution Centre、TC即转运中心Transfer Center），未来可提供从产地端到货架端的最优商品标准化服务及其自主研发的国内领先的S11系统。

未来，T11甚至会与更多商户形成流量联盟，这样就可以形成一个纯私域的区域流量联盟，从而迅速成长为本地最大的电商联盟。

杜勇的商业思考

一个企业的文化首先是创始人文化，作为具有电商基因和科技加持的T11，它需要实现自己的既定目标，核心还是“人”“货”“场”三要素，这是底层逻辑。这里重点讲“人”和“场”两个要素以及经营理念。

关于“人”

杜勇强调，对待团队和员工一定要公平、透明、友好。面对未来趋势，首先人的认知要有变化，其次是与之匹配的能力和行为，否则很难有新的突破。

在T11，核心管理团队传统商超背景的人较少。加入公司首先强调热爱，其次就是具备超强的学习力。

面对优秀年轻人不愿从事零售业的现象，杜勇也坦言，与一些高薪行业相比，零售业的薪资竞争力显得不高，同时又是一个苦行、勤行，从而成为“流星”职业。但T11给予基层岗位的薪资远高于传统商超，但杜勇认为还不够，未来目标是要达到每月1万元。与高薪对应的，企业也要做更高的效率提升

同时要给予员工最好的培训，在疫情爆发前，T11会择取部分基层员工去国外进修学习，而中层根据业务模块差异向不同国家学习，在公司内部已经建立起了各个国家超市领域的数据库，随时可以借鉴和调用。

在杜勇看来，他所做的一切无非是帮助团队解决“愿意做”和“如何做”的问题，以丰厚的待遇让员工安心工作，提供最好的培训让他具备做好的能力。由此，才能服务好我们的顾客，形成正向循环。

关于“场”

大型商业综合体是T11选址的首选，T11门店会根据周边客群来决定门店经营要素：面积大小，配置商品品类、线上线下资源投入比例等。

杜勇强调，未来门店一定是少而精，不能靠物理上的location,而是要借助互联网技术，形成以线上为基准的location，未来T11计划在北京、上海、等一线城市开出更好的商超，但总体门店布局比传统商超更少，通过超级有吸引力的线下实体店和对应的电商网络实现所在城市立体式覆盖，从而实现T11城市中央优选超市的角色定位和职能。

当然，T11根据商圈差异化而打造出的千店千面，最终考验和验证T11基于全球、全国和本地化的供应链能力。

关于商誉

在杜勇看来，中国零售一直不缺创新，但是多数企业却缺“讲究”：只顾自己，不顾员工，不讲究；只顾自己，不顾合作伙伴，不讲究；不顾员工、不顾合作伙伴，这样的零售企业又何谈对顾客讲究？

在杜勇看来，发自内心的热爱，并且做到对顾客、员工、合作伙伴都“讲究”的企业，就是新零售企业，胖东来在20年前做的就是新零售。

T11行走在行业最前沿，一路走来遇到很多新问题，但是一直是一家很“讲究”的企业。从创立T11开始杜勇就清楚，一家具备长远目标的企业最终都是公众企业，所以T11从创立之日起，就立志打造一家没有原罪的公司，依靠的就是“讲究”和“厚道”。

在杜勇看来，一个企业所做的一切，不论是讲究还是厚道，都需要时间积累，这种时间的积累对企业成长又会产生加持。只要一直讲究，一直厚道，当社会认可就会是永远的认可，从而形成良性循环。

在结束访谈时，和杜勇又聊起“三支箭”的话题，一箭穿脑凭借优质商品，一箭穿心靠的是满意服务，而一箭穿魂，杜勇和胖东来董事长于东来观点一致，就是企业的价值主张一定要与消费者产生巨大共鸣。

没有一个冬天不可逾越，没有一个春天不会来临；2022年3月17-18日，由联商网、搜铺网、知了壳主办的2022联商网大会将在杭州召开，我们一起探讨跨越周期，一起探究前行和扬升的未来道路。T11创始人杜勇已确认出席，并将发表主题演讲，敬请期待！