2月18日，“下沉市场第一股”汇通达网络(09878.HK)正式登陆港交所。股价小幅高开1.28%，报43.55港元，当前市值为249.04亿港元。

在昨日暗盘交易中，汇通达网络收盘报价45.1港元，较招股价43港元涨4.88%。

汇通达网络此前发布公告，全球发售5160.62万股股份，发售股价以招股区间下限定价为43港元，每手为100股。

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深耕下沉市场十年

汪建国：广阔农村市场仍大有可为

在上市仪式上，汇通达董事长汪建国发表演讲。汪建国认为，下沉市场是一个“大金矿”，只要有心，遍地是黄金。汇通达深耕下沉市场十年，打下了坚实的基础，取得了一些成绩，但爆发力还远远没有得到体现。

“我们把会员店看作是一颗颗的小珍珠，单个的小珍珠不值钱，如果把它串成项链就值钱了。开始的时候，我们是把卖大家电的小店串在一起，后来我们发展到农机、农资、建材、酒水、3C数码、新能源汽车。”汪建国表示。

他认为，汇通达在广阔的农村市场仍然大有可为，不仅可以串起一串珍珠项链，还可以串起一串珠宝项链，串起一串又一串“五彩缤纷”的项链。

汪建国回顾了出售五星电器的历程。在他看来，选择比勤奋重要。“2009年，我们把五星电器卖给百思买，而且选择在最好的时点。这一选择，实践证明是正确的。”

而在二次创业时，汪建国选择了母婴童细分市场、选择了城市智能家居领域，选择了农村下沉市场，同时创造了孩子王、好享家和汇通达，目前看来这些方向都是正确的，并且在不同的商业领域，采取了不同的商业模式的做法也是对的。

选择农村下沉市场，汪建国与徐秀贤(汇通达的联合创始人兼CEO)有三点共同的认识：

第一，农村是一个特殊的市场，我们要走一条别人没有走过的道路，必须大胆去创新，大胆去创造；

第二，面对面广量大且极度分散的市场，我们不能做增量，我们要盘活存量，整合和利用现有的各种资源；

第三，我们要做的是一个伟大的事业，伟大事业的背后要有伟大的商业思想来支撑。

汪建国表示，做生意光靠情怀不行，还要找到行之有效的方法，更要找到持续创造价值的商业模式。

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超十家VC/PE加持

阿里巴巴为第二大股东

本次上市，汇通达引入了6家基石投资者，包括创维海外投资控股有限公司、Golden Feather Corporation(金螳螂)、Windfall T&L SPC、海澜集团有限公司、SensePower Management Limited(商汤)以及景林资产管理香港有限公司。公开资料显示，基石投资者同意以发售价认购总共1.5亿美元可购买的发售股份数目，占总发行数的49.76%。

2021年5月，据彭博社援引知情人士透露，服务于中国农村地区的中国电子商务平台汇通达正在考虑在香港进行首次公开募股(IPO)，可能最多筹资10亿美元，阿里巴巴是该公司的支持者之一。

据悉，阿里巴巴(中国)网络技术有限公司持有该公司19.08%的股份，为第二大股东。资料显示，阿里巴巴在2018年向汇通达投资25亿元，并以20亿元向老股东收购股份，总计45亿元。

该知情人士说，该公司正在与顾问就可能的上市进行合作，并考虑最快在2021年下半年上市，相关讨论正在进行中，筹资金额和时间表等细节仍可能发生变化。

据悉，成立至今，汇通达已获得包括景林投资、中金公司、五星控股、毅达资本、华泰证券、顺为资本、华兴新经济基金、新天域资本、银河系创投、华夏保险、沿海资本、招商银行、中美绿色基金、阿里巴巴、中国国有企业结构调整基金、中央企业贫困地区产业投资基金、国投创益等数十家财务投资方和战略投资方的支持。

其中，2020年12月，汇通达获中国国有企业结构调整基金、中央企业贫困地区产业投资基金(国投创益)的战略投资，彼时估值300亿元人民币；而在5月19日宣布的由国投创益领投的Pre-IPO轮融资，投后估值约350亿元人民币。

公开信息显示，汇通达成立于2010年，是中国领先的立足于农村市场的产业互联网平台。公司以B2B为核心，以平台为载体，以全产业链交易为切入点，整合产业会员和零售会员，构建了线上线下相融合的产业服务平台。

截至2021年9月30日，汇通达已形成覆盖中国21个省份及逾20000个乡镇的零售生态系统，业务覆盖超过160000家会员零售门店、10000家供应商及20000家渠道合作客户，商品品类涵盖在下沉市场的家庭支出中具有显著增长潜力的家用电器、消费电子、农业生产资料、交通出行、家居建材以及酒水饮料等六大品类。

汇通达主要为客户提供交易业务及服务业务。凭借数字化能力，汇通达向产业价值链上的零售门店及渠道合作客户提供门店SaaS+及商家解决方案，并向会员零售门店提供稳定的一站式供应链，其中包括于平台上提供丰富的商品以及灵活的配送服务选项，满足多样化需求。

招股书信息显示，公司的收入由2018年的人民币298.02亿元增加46.4%至2019年的人民币436.33亿元，并进一步增加13.7%至2020年的人民币496.29亿元。公司经调整净利润(非国际财务报告准则计量)由2018年的人民币1.24亿元增加100.7%至2019年的人民币2.5亿元，并进一步增加29.1%至2020年的人民币3.22亿元。

2021年前9个月，汇通达交易业务营业收入约为461.4亿元，同比增长35%，毛利率为2.2%；服务业务营业收入约为2.8亿元，同比增长80%，毛利率为59.6%。

交易业务板块，汇通达消费电子产品、农业生产资料、家用电器占整体营业收入的比例分别为39.5%、22.6%、18.4%。 

服务业务板块，2021年前9个月，汇通达门店SaaS+订阅营业收入为1.63亿元，同比增长74%；来自商家解决方案的营业收入为1.15亿元，同比增长89%。

对于IPO用途，汇通达表示，本次所得款项净额的约30%将用于加强与现有客户的关系并进一步扩大其客户群，约25%的所得款项净额用于优化其供应链的能力以及效率，约20%用于增加对公司平台的IT基础设施的投资，以及增强门店SaaS+业务变现能力，约15%用于选择性的寻求和参与者的战略合作、投资或者收购，剩余的约10%将被用于营运资金。

2021年10月14日，同为五星控股旗下的母婴服务龙头企业孩子王在深交所创业板敲钟上市。对于五星控股创始人汪建国来说，汇通达是其半年内收获的另一个IPO。

在线上红利日趋枯竭之下，下沉市场增长潜力仍十分巨大。不过，下沉市场商品和服务距离一线城市还有相当大的差距，普遍缺乏优质产品，下沉市场的消费需求并没有被满足，但市场比较分散服务成本更高，这也是下沉的难点。

相较于其他互联网企业惯用一个APP连接供需两端的去中心化模式，汇通达并未采取完全去中心化的做法，而是依托乡镇零售实体及产业链上下游企业，基于互联网、云计算、物联网等基础技术实施产业互联网和数智零售，构建出连而不锁的、线上线下融合的商业数字化服务平台。

产业端，向上游制造商与品牌商开放下沉市场销售渠道、农村消费大数据和全面在线的数字化交易系统，与上游供给侧企业共同甄选与定制适合下沉市场的商品与服务，以最优化的流通手段、流通形式和流通过程来满足下沉市场的各种需求，实现降本增效。

零售端，向下沉市场中的传统经销商和乡镇零售店，通过超级老板、汇享购等以一系列SaaS工具，帮他们实现数字化的门店经营和管理，更好的服务下沉市场的消费者。

徐秀贤表示，未来汇通达将发力三件事：一是持续加强对乡镇零售店的赋能改造，帮助这些小微、弱势的经济体强起来、富起来；二是持续加强对传统产业的互联网改造和升级，让覆盖农民生活生产消费的品牌厂商能够更加简单高效地触达农民家庭；第三持续加强对城乡产业互联网平台的建设，为生产商、贸易商、服务商、零售商、农民家庭，建设一条全链路、端到端的数字化“新商路”。

2021年9月，商务部等17部门发布《关于加强发县域商业体系建设促进农村消费的意见》，中央财政给予每个示范县建设资金支持2000万元。汇通达也在积极申请项目建设，加强对加强对农村商业的互联网改造。

据悉，汇通达未来三年计划实现超40%的营收复合增长、超60%的利润复合增长，赋能改造乡镇零售店超20万家，数字化服务产业链合作伙伴超5000家。