当大家不再热议新消费如何火热和疯狂的时候，并不代表行业价值的凋零，其实它正加速回归到一个正常、理性和务实的状态，一些优秀的品牌也还在持续增长，或者找到了聚焦和深耕的根据地。

我们可以说，这是一个最坏的时代，相对于资本和流量环境而言，这是一个最好的时代，如果放在每个品牌如何找到自己的价值落脚点和围绕用户真实需求来说。

供应链、品牌力、渠道多元化……这些可能曾经模糊或者不是摆在首要位置的要素，今天被重新审视，但要摆脱之前的营销或者增长的路径依赖，又谈何容易。这需要清晰的战略定力，前瞻底层的眼光以及持续开拓的迭代能力。

在不久前的浪潮新消费举办的产业论坛活动上，我们也围绕这些问题采访了与会嘉宾a1零食研究所创始人周炜平、口味全联合创始人周骏、林清轩创始人孙来春。

可以确定的是，对于各自所处消费细分赛道的走向，他们都保持着很大乐观与前景期待，对产业链的突破升级也才刚开始。但大家并没有把所有希冀注入在当下，聚焦在价值差异化、核心难点方向，是其摆脱环境波动和红海竞争的不二手法。

当然还有一些有意思的感悟，就是规律之外正在长出新的规律，无论是对于熟悉的供应链整合、品牌力增长，还是线下渠道拓展，都在衍生出更多维的方法和价值。

这些都是消费行业持久的魅力所在，所以还在路途中坚持的人们，无须焦虑和恐惧丧失，继续你们的发现和创造之旅。

浪潮新消费：过去一段时间，整个新消费行业不管在资本、流量还是创业生态上，都发生了非常大的变化，你们是怎么看待自己所在领域所涌现出来的变量，以及更好的面对方法？这里面不变和守恒的东西是什么？

a1零食研究所创始人周炜平：实际上在我看来去年才是不正常的，今年回到了比较正常的状态，一些机会主义者的离去，让这个行业更健康的发展。

比如我们所在的烘焙食品赛道，现在仍然处在升级转型的萌芽状态。春天还是早春，夏天秋天都还没到，冬天就更无从谈起。只不过因为有一些过高的期待， 所以催生出用钱堆出来的增速。

a1零食研究所创始人周炜平

这个行业的节奏实际上处在一个正常的转换中，过去我们看消费品牌从诞生到成长起来，哪家不得经过十几二十年就能沉淀成为大型企业？

所以我觉得2022年应该是慢慢回归理性状态的一年，原来在的人仍然在，原来不在的人现在仍然不在，一切又回到了一个正常的轨道上。

对于不变的地方，我认为品牌的底层逻辑其实没有变化，好的产品，广泛的分销渠道，强有力的执行团队，这几个是优秀品牌的必备条件，不管是哪个消费领域都是最根本的部分。

唯一有一点，这几年诞生了很多新消费品牌，触动了供应链更大的变革，其实新一轮的供应链升级正处在初期状态，它会是一个品牌成长比较底层的驱动要素，供应链好不好决定你的产品和规模。

所以我们觉得对产品、供应链、团队这些方面的高要求是不变的，但营销可以多变，渠道和流量红利在哪里，各种各样的方式方法都可以跟着改变，这个是术的层面，道的层面并没有任何变化。

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口味全联合创始人周骏：我会觉得2022年往后，消费行业的变化将慢慢回归到品牌内容和用户本身，之前大家关注点可能全在做增长，或者资本的逻辑，这些东西比较急，所以大家经营压力都很大。

口味全联合创始人周骏

但现在我们发现，如果没有真正把消费者放到前端，还把用户当成流量而不当成人本身，并找到产品差异化和自身存在价值的话，将会面临长期生存的问题，现在大家或多或少也在发现这样的问题，在其中把增长作为第一原则是不对的，增长应该是一个结果，而不是目的。

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林清轩创始人孙来春：我觉得这场疫情成为了一个分界线，特别是传统线下消费企业，在疫情压力下开始积极转型数字化，寻求线上线下两栖的生存方式。

过去纯粹做线下是可以的，也有一些品牌以前做线上，最近开始布局线下。但从疫情之后呈现出了转折，各个企业的线上、线下融合速度变得非常快。

林清轩创始人孙来春

第二个变化是人们对品牌的关注度会超过对流量的关注度，因为流量再大也不可能转化成品牌，只有品牌才能带来更多流量，所以接下来对品牌力的投入和重视绝对不可小视。

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浪潮新消费：这一年，企业在品牌建设、内容营销、流量运营和组织管理上，你们也在经历不同的问题和新的成长阶段，怎么思考在这一连串事情中做出的取舍和做的最对的事情？里面有哪些成功的点值得大家参考？

a1零食研究所创始人周炜平：实际上a1的三年战略一定，中间基本上没有什么变化，从2018年开始我们说烘焙优先，渠道下沉，努力到第四年，也一直在坚持一个策略往前走。

所以多元化渠道而非单一渠道，深入人心的品牌而非转瞬即逝的流量，都是我们比较坚持的。

而且从过去一年的验证来看，我们的选择还是比较健康的，2021年保持了将近60%多的增速，流量或者主播对我们的影响几乎微乎其微。

口味全联合创始人周骏：我觉得很多人都已经知道了一个基本道理，就是在这个时代不会再出现像可口可乐这样的巨头了，现在大家做的都是细分赛道、差异化竞争。

作为口味全来说，我们存在的第一天就花了很多精力去思考一件事情，就是如果口味全从这个世界上消失了，那中国消费者会失去什么？这个品牌又是不是真的有意义？

如果说海天代表了一个品类品牌，想到海天会想到调味品，想到千禾会想到零添加，那想到口味全后面的等号应该是什么？

我们后来找到了一个真正有价值有意义和差异化的词，那就是“营养”。

零添加的调味品代表的是减法，就是我们希望调味品的配料表更简单、更纯粹，这在调料产品中已经是一个标准动作，如果我们还去卷的话，企业就没有存在的意义。

所以我们除了做到六个零添加以外，还在倡导去做加法，像主打产品酵素活酱油里面有酵素酶成分，也会有一些氨基酸，当人们用它烹饪时，它有额外的价值体系，对我们肠道吸收或者补铁都会更好，这种品牌标准就是我们的差异化。

我们觉得调味品不应该只是好吃，不应该只是零添加，到3.0的时代应该还要有营养性，因为调味品跟身体是有直接关系的，这是我们找到的很重要的差异化赛道。

林清轩创始人孙来春：我们在过去一年依然保持着业界领先的增长能力，相比好多同行他们业绩都在下滑，当然我们也对今年有更好的预期。

其中我认为最主要的推动因素就是品牌力，虽然大家感觉到媒体碎片化，消费稍微有些疲软，国际品牌都在内卷，行业促销过度，像把双十一扩大到一个月。

但在各种不利因素的前提下，实际上我们在冷静看这纷杂的世界，这里面不变的还是在于你能不能在顾客这张脸上，成为唯一的存在。

其他人都卖精华液、面霜、面膜，但林清轩是做一瓶独特的山茶花油，擦完之后皮肤有光泽、有弹性，上妆不卡粉，锁住了这些点，我们就做到了战略聚焦，创造了品牌需求。

总戴口罩的人会发现长时间后会皮肤薄化，又干又痒，还泛红，然后用了山茶花油可能他皮肤就改善了，这就是品牌力的体现。

品牌力包括了产品力、自我传播力以及渠道话语权，当你拥有了品牌力，在经济不好的时候，你也不会跌得没有底裤，经济好的时候很可能增长非常快。

所以我觉得品牌力才是我们赖以生存的根本。

对于出生不久的新消费品牌来说，我觉得任何一个品牌都可以用一定的科技、客服、营销去夯实品牌力，一个新品牌出来绝对不会没有品牌力。

只是作为创始人你绝不能厚此薄彼，觉得我是新品牌就可以只做流量、只做营销，就像不能觉得我是一个刚毕业的学生，我就可以犯错。

有的学生还没毕业就很少犯错了，你给自己找借口是因为迷恋当下的业绩，但忽视了未来的增长。

我觉得眼前利益与中长期利益还是要兼顾起来的，比如说我现在特别忙，没时间锻炼身体，但工作时候也可以站起来，总比坐着要强。

所以新品牌在做业绩的时候也一定不能忽视品牌力建设，否则很容易昙花一现。

浪潮新消费：在你们经营品牌的过程中，有没有一些经验，或者说哪些之前觉得可能被忽视了，现在又认为很重要的点？个人心态在这个过程中有没有发生一些蜕变？

口味全联合创始人周骏：我们一直坚信的底层的事情并没有改变，就是一个企业要有存在的意义，它的品牌定位一定要上升到整个公司的战略角度。

当我们已经把某种调味品的定位定下来，无论以后有多难，多高的成本，我们都会坚定地走下去，这是不会改变的。

变的是我们会去不断调整产品，测试大家对产品的接受程度，还有我们对渠道的理解也会有一些新的变化。

对口味全来说，为什么被资本选择，被消费者选择，很重要的一个信心来源就是我们几个合伙人都有多年的线下渠道经验，当线上渠道开始被很多90后创始人称为传统渠道之后，我们回到线下反而又有了很大的优势。

我们原来会觉得线下优势仅仅只是渠道优势，但后来发现线下的优势是能在这个时代跟消费者面对面地去沟通、去触达，线下是做交流的重要渠道，而不仅仅只是卖货渠道。

线上渠道也是，原来我们会觉得只是品牌宣传的渠道，后来我们发现还是产品研发很重要的端口，另外像私域，核心并在在于一些工具和方法，那些都只是一层皮，私域的内核是要能让企业极度重视到每一个消费者，做好私域需要跟消费者在朋友圈里真正做朋友，这件事情才是最难的。

这也回到我们之前说过的，不要再把人当成流量，把人当成人本身。

林清轩创始人孙来春：我以前比较恪守长期主义，坚守全产业链，自己种山茶花树，提炼山茶花油。如果我不了解这个原料是怎么来的，那是不太敢放到护肤品里面的。另外我们也坚持直营、不请明星代言靠产品力说话等等。

但近几年我有调整，坚持长期主义同时也会兼顾互联网的高效率，要折中一下。

比如坚持全产业链的同时也适度开放一些机会，和我们离职员工或者一些有零售经验的人合作，不加盟，但可以做联营，由我们来进行管控。

实际上随着时代变化，过去可能口碑好、线下体验好，业绩就会很好，但现在我们发现在互联网时代还是要有明星、达人，要用他们的体验来分享，要学会借助他们的粉丝力量，快速使品牌获得成长。