6月28日，于东来为联商东来商业研究院学员进行了实地指导，到访安徽绿篮子，并为其管理层团队做了精彩分享。

在他看来，胖东来分享的不只是企业的改变，特别是企业家、老板的质的一种改变，为老板带来的不是钱的回报，是生命的回报，老板要知道应该往哪个方向去发展，应该怎样去生活，应该活出一种什么样的生活状态，应该做一个什么样的企业家，什么样的企业家是健康的、优秀的、快乐的、有价值的、幸福的。

以下为于东来分享内容：

这次因为联商网组织的“分享胖东来”的活动，希望借着这个机会，能为这个行业带来一种好的启发、好的转变，能把胖东来的经验分享给更多的企业。

以前没有做过这样的事情，因为胖东来的理念和目前社会环境的差距较大，主要是思想方面，分享起来可能非常艰难，因为第一次和陌生的企业在一起相处，确实会有一定的困惑。由于和联商网的相民、小伟共同希望着零售行业有好的发展、好的转变，特别是在当下整个零售行业迷茫的时候，所以我想着尝试一下。

不知不觉我们已经在线上做了5次分享、线下1次分享，基本上胖东来初期的东西已经分享完了，再往下一步就是需要大家去落实。因为我们的习惯和大环境的影响，很多企业很难有这样的一种思维，包括我们绿篮子。不过这10家企业从内心都有一种愿望，非常期望自己的企业有所改变。

胖东来分享的不只是企业的改变，特别是企业家、老板的质的一种改变。

首先是为老板带来什么样回报，不是钱的回报，是生命的回报，老板要知道应该往哪个方向去发展，应该怎样去生活，应该活出一种什么样的生活状态，应该做一个什么样的企业家，什么样的企业家是健康的、优秀的、快乐的、有价值的、幸福的。

我想从10家企业当中选出2-3家执行力比较好的企业进行跟踪，所以这次的学习分享是非正式的，因为现在还没有确定我们的关系，不像学院或是学生，而是像一个协会一样，每个人都是会员，我们既是学生也是老师，让大家在进步的同时，也能像老师一样传播这种美好。

通过6次的分享，大家对胖东来追求的文化有一定的理解，这种文化不是胖东来的，这种文化主要是中国传统文化中优秀的一部分，像老子、王阳明、道教等不违背人性的文化，结合世界上优秀的文化，像瑞士、德国、法国、英国、意大利等，既充满着严谨，也充满着人性的光辉、充满着契约的精神，整个文化的主体是用制度来鞭策这个国家、这个企业向更美好的方向发展。

一直以来胖东来的发展都是围绕着这样的原则展开的，而且已经这样走了20多年了，可能在中国整个的环境当中比较另类，因为确实和我们传统的习惯不同，当下人们更多的是在追求荣耀、责任、价值、成功。但是胖东来追求的理念是活出人性、活出自我、活出自己喜欢的生命状态、追求个体自信的生命状态。

胖东来能有今天，胖东来团队、环境、技术、流程的形成，是因为有这种好的理念、好的榜样而沉淀形成的。

胖东来现在的成熟度其实和大家想得还差得很远，目前团队的成熟程度，如果满分是100分，客观的打分，最多就是5分。因为和我们理念追求的标准还相差很远，但只是5分释放的能量，已经达到了现在的这种结果，我们还有95分的空间，只要坚定地走在这条路上，我们综合素质和生命质量会完全不一样，会像世界上优秀的国家一样，活的阳光、纯粹。

我们现在的习惯不是生活，而是奴隶、是生存的奴隶，我们除了会赚钱、会干，其他的什么都不会，什么浪漫、自由，从来都没有思考过，这就是我们和世界上优秀国家的差距。现在我们有这样的一种机会，一是来分享、二是来学习交流，我觉得这是一个非常宝贵的机会，对我们绿篮子来说也是非常宝贵的。你们可能不知道，但是我知道，因为我已经走过了、感受过了，知道它的好与坏。

通过这几次的分享和高管之间的互动，可能你们也有了心里愿望的初步规划。因为你们以前做很多“术”的东西，所以到胖东来领会到、学习到更多的也是“术”的东西，但其实胖东来没有“术”，胖东来最根本、核心的东西你们没有学到，这样就导致你们的企业游于表面。

今天我和张总一起到你们的部分门店看了一下，绿篮子这个企业整体还是非常优秀的，门店还是相对整洁的，但是因为你们没有把最核心的东西释放出来，所以绿篮子没有真正的让能量得到更好的体现。

目前，张总非常坚定的希望绿篮子有更好的改变，我在诊断这个企业的时候，给张总提出建议：

第一、要么改变，要么等待死亡，如果不改变迟早是要被淘汰的。因为我们不能真心的做好这个行业，肯定会被这个行业淘汰。淘汰我们的不是别人，一定是我们自己，是我们自己不用心。

第二、我们不能很用心的对待这个企业，就会感觉到很累，干着也没意思。所以放下也是一种更好的快乐、更好的对自己的爱。

但是张总没有这个想法，只有一个想法就是绿篮子能往更好的方向改变，通过和张总的沟通，也让我看到了张总的决心，那我就直接一点、没那么多客气的话，当成自己的事情去做。 

关于门店经营的调整、体制政策

我们首先要确定一个方向——把绿篮子打造成安徽零售业当中最美的团队，不是销售最高的，而是最舒服的！

这个目标其实很容易实现，并不需要很长时间，如果你明白的话，一个月就能实现，在胖东来可能只需要一天，因为大家都明白老板在对我们好、老板希望我们成为什么样的人。

就像胖东来金汇店，一个月赔50万，但是员工的状态很好、很开心，这就是用对了方法。开这个店是希望成就附近社区，但社区不成熟、人不多，所以一个月赔50万（不含折旧、不含财务费用），除了交房租、交税，其余全部都是工资，是这样一种状态。

但是开这个店是公司的决策，赔钱不是门店的原因，是公司的原因，现在一天30-35万已经不错了，和最初制定的目标相差5-10万，一个月相差近300万的销售，毛利就相差60万。赔的部分公司承担，另外给这个门店两年的政策，保证人员收入，好的门店员工工资5500多，这个门店员工工资最低4600多，平均5000元，这样员工的状态怎么会不好呢？

绿篮子如果想改变、就根据自己的能力去调整，不能像胖东来一样，因为胖东来这个店亏损，但是整体盈利能力还是不错的。而且胖东来今年要求不允许要利润，去年超市部门挣7千万，今年要求最多挣2千万、1千万或者不赚钱，如果不要求赚钱，这件事不就好办了吗？

因为我们想让每个店都周转起来、达到良好的坪效、保证商品的新鲜度、保证商品质量。打个比方，我们的饮料是不能超过半年的，保质期都是在一半以内的，不能影响商品质量的安全度，这样就保证良好的商品循环，保证企业非常健康的运行。

这样的情况，我们在干的时候也很快乐，赚2-3千万无所谓、不赚钱也可以、但是赚多了不行。我们对个别门店要求必须赔钱，金三角店、禹州店赔钱的指标是500万，赚钱的话是要对门店进行处理的，禹州店去年盈利在580万左右，今年是不允许的，怎么赔呢？把利润合理分配到各种分类当中，把商品价格降低。

我们要让这个店的坪效达到健康值，5000多平方的经营面积，规划一天卖80万，达不到80万是不能赚钱的，超过80万以后，再开始考虑盈利。这样商品的周转是能运转起来的，客流、客单都能上去，这是一种思维方式，你们以前可能没有听说过这种方法，这就是胖东来。

绿篮子的第一目标是打造安徽最幸福的团队，用两年的时间不考虑任何利润，把所有折旧、财务费用能免的都免掉，加上之前的利润，预估有1500万左右，具体的等明天看了你们的财务状况，因为我还不是太了解。

你们目前有员工1320人，如果是这样，平均每个人工资涨幅在950元左右，员工工资的涨幅600元左右，其余是管理层的，有多大的能力就发多少，能发更多的话更开心。如果我们有这个能力，就把绿篮子员工最低工资定在3000-3500元（除社保以外），最高工资4000-4500元，不含管理层。想让我们的企业成为幸福的企业，就要尊重我们的员工、关心我们的员工，让我们的员工能有信任、对这个企业充满信任。

管理层的收入根据业务状况进行规划，首先体制的问题解决以后，再出台相关细则的政策。

目前绿篮子2000平方的门店店长工资在1-1.2万，未来实现这样门店的店长收入达到1.5-2万，更大一点的门店店长达到3.5-4万。像你们最大的门店，按照胖东来管理层的年收入在100-150万，像你们两千平方的门店，胖东来的店长年收入在50-60万之间，所以你们的管理层收入能达到胖东来管理层收入的一半，先制定一个最低的标准，相信你们的整个管理团队都会很幸福。想实现幸福的状态不难，我们心里有这种愿望就行，目标非常清晰，安徽最幸福的团队！你们现在是有一定基础的，卖场的整洁度比我想象的好十倍！

张总是一个非常善良的人，能把绿篮子带到今天是非常优秀的，但是我们要的不是非常优秀，不是为了赚钱，我们要的是非常有价值的企业、是一个伟大的企业！可能因为社会环境的问题，我们没有思考过这些。你们想要和胖东来一样的卖场吗？想要就一定能实现，这并不难，难的是没有这个想法，有这个想法去做就行了，五年之内，在六安一定会有一个和胖东来品质一样的、或者不低于胖东来品质的卖场。

如果用这几年的时间把我们的专业能力提升，建造这样的门店很简单，需要我们的团队、系统、商品，如果建造了这个店，但是维护不好，也是浪费，更何况绿篮子已经有了自己的系统，没有这个系统，也不会像今天这样这么整洁。

所以我们的目标是要做一个安徽最幸福的企业，我没有讲最强的企业，最强的就涵盖了专业，这不太现实，我们先找最容易做的。我们有尊重、信任、友善、相互团结、真诚，就很容易实现，即使我们没有钱，有这些也很幸福。

我们对公司真诚的尽自己最大的力量，去实现这个目标，作为团队，我们感受到公司的关爱、美好和希望，我相信员工很愿意去这样做，特别是管理团队，去打造企业的未来。你要想，胖东来能做得好，我也能做得好，甚至将来我比胖东来做得更好，要有这种信念。

就像胖东来能有今天，因为我们相信，瑞士能做到的为什么我们不能做到呢？虽然我们不能完全实现，至少我们比原来优秀，所以我们就有了越来越好的团队、体制和企业状态，各个方面也越来越有序。我们在超市这个领域只用了三年时间，三年前超市部门只是一般的部门，在硬件方面有一定的变化。

三年后的今天，整个团队有了很大的变化、人的思想的变化，现在的团队充满了自信、充满了真诚、充满了团结、充满了友善，是这样的一种状态。员工也越来越会玩，这几天因为疫情，周二没有休息，大家就不习惯、盼着休息，因为享受过好的，就会非常渴望、珍惜。

今天看了你们的门店，管理层要发自内心地去感悟、去坚定这种信念，要发自内心的、非常坚定地为我们的团队提供方向、提供服务，发自内心的围绕着这个目标“做最幸福的团队”展开工作！如果你们做到了，我会很开心，如果做不到，我会建议张总把你们撤掉，我要求也是非常严格的，你们有什么困难也要说出来。

关爱员工，不只是要停留在口头上，一定要落在实际行动上......

一、让员工轻松下来

所有收银员、保安、包括区里员工要有自己的凳子，收银台不忙的时候要坐下来休息，休息是为了更好地节约人力资源，不忙的时候还让员工站着、忙的时候员工就会没有精力。凳子在7月1号要安排到位。没有高脚凳子，哪怕塑料凳子也要给员工安排好，坐地上也行，只要快乐！收银台的员工可以看看手机、听听音乐、看看书，目的是让他们在不忙的时候放松，不要把手机收掉。

二、员工上班时间的减少

从7月1号开始，员工上班时间由原来的早上7:30调整到8:30，晚上从10:00调整到9:30。在员工上班时间减少的基础上，更要体现人性化的工作管理。比如保洁等岗位，可以每工作一小时休息十分钟......在门店运营管理方面，相关管理人员一定要想方法让我们的团队心里面更加幸福！

围绕着“宽严有度”，该严格要求的时候进行严格要求，但在该关怀员工的时候，一定得站在员工的角度替他们着想，真诚的体现人性化关怀！相信在不久的将来，员工的上班工时会越来越少，一天压缩在7个小时以内。并且希望在未来的三年以内，员工能实现一个月的年休假。或者从明年开始，绿篮子可以先让员工实现10天的年休假、管理层半个月的年休假等......

门店经过这样调整以后，不要去要求门店能达到多高的销售额，想想我们的环境也不错、通过上班时间的调整，员工的状态也不错，这样的门店氛围真的特别好！另外，那种促销、叫卖的行为要慢慢的停止，如果真的想要促销商品，那也得是在顾客多的时候进行促销，当卖场人不多的时候，千万不要去做促销或者叫卖，让顾客试吃商品时、在旁边经过时尴尬，一定要懂得站在顾客立场上换位思考！

三、工资政策的问题

营业时间调整以后，我们从明天开始做工资的规划，尽量给大家先把路铺好、标准定好，接下来大家就去实施……

四、商品优化

关于商品优化方面，我们要保证商品价值、价格价值。在商品价值方面，要保证绿篮子的商品至少在整个六安是老百姓说得过去的。在价格价值方面，最起码我们的价格不一定比别人低，但是绝对不能比别人高。由于企业发展的原因，尽管我们在整体的商品规划方面有做得好的地方，可能也有比较薄弱的地方，那么我们如何做到扬长避短呢？

一方面，加强商品价格价值的维护。可以从基地采购、供应商供货、厂家直供等三方面，多渠道开展商品规划，争取更好的商品政策支持。比如西瓜、榴莲等特色、应季水果产品，通过量大采购拿到好的商品政策，以低毛利销售经营方式，保证同等品质、甚至是优于同行商户品质的商品，价格一定不能高于他们。在保证实实在在商品价格的基础上，逐步开展商品品类的价值延伸。商品品类规划不能盲目，最起码保证我们所售卖的商品是货真价实的，以及越来越优秀的商品品质及损耗管控。

另一方面，优化门店现有的三四线品牌，保障商品品质和价值。好看不好吃的、质量不稳定的商品坚定不移的下架淘汰，尽快制定出商品淘汰的标准和下架期限，根据商品周转情况进行三四线品牌商品的精简过滤。从采购、配送验货、门店验收等环节严格把控商品品质，我们每采购进卖场的单品，必须保证口感好、质量好。在质量方面，商品从外在包装到内在，必须符合国家要求的质量标准。

在商品质量及品类管理标准方面，绿篮子和胖东来两边的业务采购负责人可以对接交流一下；还可以根据绿篮子社区店的商品现状，结合胖东来的单品，引进品质好、性价比高的，适合自己门店的商品，逐步做好每个分类的商品优化。

对于商品品类来说，并不是品类越多就越好，一定要明白做超市最基本的责任就是要保障民生，踏踏实实做好民生商品，在此基础上增加时尚生活的元素。这充分体现了业务采购人员的思想格局和采购能力！

未来，我们要规划出台相应的业务采购人员政策。胖东来将来的发展方向是希望作为一个普通业务采购人员，能实现30-50万的年收入，即便是现在，就已经有一部分业务采购人员的收入基本能达到30万以上的了！而绿篮子要做的，是随着经营能力的提升，逐步缩小与胖东来业务采购人员之间的工资差距。

等明天和大家沟通工资政策问题的时候，绿篮子可以核算一下自己的人员情况，包括管理层人数、员工人数、后勤岗位人数、财务岗位人数等，制定相应的、合理的工资政策，一定要让每个岗位工作的人员对未来充满着希望！最起码不能给大家太大的压力，不能让大家觉得涨了工资以后，就得为公司创造多少的销售。就胖东来以往的经营调整经历来说，员工上班时间减少了以后，销售与原来相比其实没有太大的变化。相对有一些影响的，是生鲜水果等部分品类商品的毛利，但随着几个月时间的调整，慢慢的这方面经营也逐渐稳定下来。

除了商品优化及人员政策等规划调整内容以外：

五、消防安全

这项非常重要的内容，这个是必须做到的，没有任何理由去容忍的问题！像消防设施、设备的运行及维护保养等方面，胖东来要求非常严格！未来我们会实现智能化安全监控管理，所有涉及到安全的每一台设备运行状态，通过安全监控管理系统，都能进行实时跟踪。当出现安全问题，系统第一时间警报提示，不再需要安保人员值班巡查。这样能更合理的运用科技智能化来降低人力资源。

如果大家能把以上需要调整的内容都逐一做到，那样的结果真的是特别美好！

我看六安还挺繁华的，有很多零售的品牌，这也说明六安的这么多企业其实做得都差不多，没有找到一家做得特别突出、真正做强的企业，就像淘金一样，大家金没淘到，也都辛苦一场。

那么，绿篮子既然在六安这个城市深耕多年，为六安的发展、为这里老百姓的生活应该也是创造了很多美好！我们要保持这种好的精神和价值，慢慢的往更加专业的方向发展！学会站在更高的格局层面上做门店的经营调整，明白我们所做的一切不只是为了绿篮子这一个企业，更要有”承担和肩负着整个六安商业规划“的格局！

所以，我们要做快乐的、充满美好和价值的企业。

有些恶性竞争的门店离得很近，我们就把自己的店做好，做不好就关掉。不要总想着“要与同行业的对手打仗、作比较”，一定要保持初心做自己！量力而行的为六安这座城市带来美好，并且希望未来能够带领着六安的同行们一起，相互合作，懂得关爱员工、做出品质、共同传播更多的美好！当彼此付出真诚和善良时候，自然就没有了相互之间的竞争，当这样的心态对待同行们的时候，自己的心里也会舒服很多！我们要学会慢慢走出嫉妒等传统做企业的心态，做有意义的事，活出快乐的人生，会干会玩！

另外，财务方面，每个月的财务经营状况做好跟踪落实，特别是负责财务的几个高管的思想格局，要与公司老板的愿望保持一致，而不是与公司老板的状态一致。因为“愿望”和“状态”是两个不同的概念，愿望是美好的，而状态会受情绪等诸多因素变得起伏。作为公司高管应该做的，就是想着帮助老板达到更好的状态，实现美好的愿望！

好在绿篮子企业目前的规模不是很大，没有背负那么多的包袱和束缚，调整和改变起来相比其他企业要容易一些！只要大家有让城市更美好的目标、格局和情怀，无论之前如何，希望在未来绿篮子这个企业能够释放出更多的能量，变得更有价值！

现在胖东来的理念的确也成就了很多企业，但最担心的就是企业经过调整，发展得好了以后，又迷失了做企业的初心和目的，回到了以前被利益所蒙蔽的状态当中！真的希望每个企业都能保持初心，不骄傲，走在快乐、幸福的路上，而不是走在证明自己的路上！

像韦尔奇、马斯克、巴菲特、芒格等优秀的企业家一样，用一种玩儿的心态来做自己喜欢的事业，而不是通过事业来证明自己。所以我们要懂得把事业当成自己生活的一部分、当成人生中比爱情另一半更重要的伴侣，创造美好，乐在其中！

希望我们一起努力，让绿篮子团队能够有质的飞跃！让六安这个红色的革命老区因为绿篮子变得更加美好、更加浪漫、更加时尚、更加富有情怀，充满温暖的、向善的、有活力的、爱的城市！为美丽的安徽增添更多绚丽的魅力！只要心中有这个目标和梦想，就一定能实现！