7月15日上午，联商网董事长庞小伟在公司会议室向联商网全体同事进行了一场名为《美好》的分享。

在这场分享中董事长分享了“联商东来商业研究院”的创办背景，阐述了他对胖东来经营模式和于东来经营理念的思考，也发布了联商网新的使命愿景价值观。

以下是经修订后的分享实录全文：

这两天公司开始做一些调整，从薪资调整开始，大家也都感受到了，以后公司就是透明化了，职级、薪资、考核、规则都会公开给大家。这是大家可以直观感受到的，其实会是联商网创办22年来最重要的调整，系统性的调整。所以我想把事情的来龙去脉，以及底层的一些思考和大家分享。

一、事情的源起和行业之宝

这件事情是怎么源起的呢？最早去年11月份，在许昌的东来私享会，联商同事邀请我去，一直听说于东来这个人，也看过一些报道，我挺好奇的。正好有这个机会，除了听了整一天的大会分享，私下单独也有几次交流。当时就有强烈的念头，我们要把这个人请出来。

因为大家知道实体零售业这些年的状况不太好，尤其是电商几轮冲击，压力比较大。我们是服务实体零售业的，这些年来一直在为行业寻找可行的方式，看看有什么好的道路。好的道路会有很多，但是让人眼前一亮的不多，比如ALDI是一条路，所以我们翻译ALDI的书。这次突然发现在中国本土零售业中，也有一块瑰宝——胖东来，土生土长，即使放在全球，也有得一比。

东来哥确实不一般啊，当初对他有几点直觉，后来随着越来越多的接触，各种场合的分享，包括这段时间和他的相处，越来越确信。

首先，他是中国零售业的一块宝。“宝”这个词虽然很口语化，其实是超凡的存在，是高于平常的存在。正好这块宝贝落在零售行业，如同一个外星物种，落在我们联商网服务的行业，没有落在其他行业里，这一点是非常非常难得的。既然这个宝贝落在零售业，当然大家要把他给抓住了。但说动他其实挺难的。我觉得一方面是联商人是有真心诚意的，另一方面，联商是一个桥，能很好地把这种优秀的思想这种启发传递出去。

其次，他是一块原生的璞玉毛坯。这句话怎么理解？大家在网上看过切原石吧，璞玉就是不少地方还包着石皮，但是可以隐隐透出来，里边的好东西。我觉得他对企业经营和人生意义的这些领悟，是土生土长出来的，从他坎坷多舛的经历中来，从对中国文化的感悟中来，从对西方文明的吸收中来。今天他的思想非常宝贵，主体已经很完整了，也有的地方是毛坯，慢慢会打磨出晶莹剔透来的。有的部分很接地气，人间烟火。也会有词不达意，意思是那个意思。肯定也有冲突含混的部分。璞玉毛坯就是这样，慢慢来。

第三，他知行合一，知道、做到、行道。很多老师是很有水平的，也是知道的，但是只负责讲。东来哥呢，不仅是他知道这个道理，而且大胆去做。他的知道是实践中来的，他的实践由他的理解去指导，两个东西是一体的。胖东来创造了中国超市行业最高的坪效，这就是做到。有这么绝顶的功夫，但是偏偏不想开疆辟土，不去开更多的店，不去赚更多的钱，他还把这样的一套东西无偿送给别人，送给他的同行。都说同行是死敌，但是他从身边的同行先教起，一批河南的同行现在都有很高的水准了，信阳的西亚，南阳万德隆，洛阳大张等。这次研究院收了十一家企业，来自安徽、江西、浙江、云南，甘肃、青海、辽宁、山东等地，这类中小量级的超市在各地都有，要把这样的好东西传播到全国各地去。

一开始，联商网是请东来哥来给这些企业讲讲课，学习学习。结果现在变成了东来哥带着胖东来的高管团队，亲自到企业去现场做咨询了，一家家企业跑总部，跑门店，和高管开会，和管理人员开会，和全员开会，一家家个性化地做调整方案，已经变成手把手地指导了。

本来是组织别人去学，结果在过程中，越来越多地联想和映照到我们自己。一路上，东来哥也对联商网的发展和定位给予全新的思考和建议，这些是不曾有过的。人生就是这么神奇，本来是想去帮助别人，结果我们自己也被帮助了。东来哥一路和我们交流，也来联商和管理层开会，还给我们联商全员进行了分享，那次分享非常打动人心，大家一定深有感受。他希望我们为零售业，商业，甚至这个世界，带去更多的真正有价值的东西。这个人真的是不一样。

这个人一直在这个行业那么多年，我们之前没有好好发现，其实也说明我们缺乏一双发现美的眼睛。这次他为什么愿意出来，对他来说就是要行道，除了轻松自由的生活方式，他的后半辈子其实要行道。他已经是一个明白的人，超脱的人，悟道的人；他也做到了，将胖东来带得这么好。

知道、做到、行道，今天他走在行道的阶段了。联商正好是可以做好介质的，当然我们自己也要做好，要奉行美好的价值观，否则是不配担当的。我们和东来哥，和胖东来，只有在最底层那个东西上面有共通，才能将这件事情做好，才不会被其他东西带走，才不会在过程中变形。在这个独特的价值的指引下，那么研究院未来我觉得有蛮多事情要去做，就是要为这个行业把这样的正向的解法、美好的道路传播出去，也包括海外优秀的商业模式和零售企业，我们要有天下一家的开放胸怀。

二、胖东来的终极解

迄今为止，全球零售业有两条路给我留下深刻的印象。一个是德国的ALDI，另一个是胖东来。

零售业的解法，其实是顾客之道。100个顾客来举手。购物环境特好，可能20个顾客会举手；你说你服务特好，可能30个顾客会举手；你说你就在家门口超便利，可能40个顾客会举手。

德国ALDI的解法是商品价值，价值=品质/价格，就是商品质量一流，价格还最便宜。我想优质低价的价值解法，应该是最大公约数的解法，100个顾客中估计70个顾客愿意上门。ALDI、Costco、小米就是同一类解法，提供极高的商品价值。这个解法是全世界通杀的，是好东西，谁会跟低价过不去，会跟钱过不去？所以，大家都知道很多外资都在撤，麦德龙，家乐福，沃尔玛，其实全球很多零售巨头都在回归。那谁还在继续开店，山姆会员店，Costco，ALDI，对不对？因为性价比这个解法，是个最大公约数，适合任何国家的老百姓。所以这是一个ALDI的商品价值解法。

第二个解法，胖东来的解法。这个解法的关键词是幸福。这个解法，不像ALDI这样是可以看出来的，胖东来的核心解法，是无形的，是看不出来的，比ALDI的解法更打动人心。

刚才说了100个顾客。有的要环境好，有的要服务，有的要便利，最后的最大公约数是商品价值，高性价比。那么这个是怎么出来的？是大家的大脑判断计算出来的，哪里划算，就去哪里。ALDI是最高解了，商品价值能打动70%80%的人，但是还是有人愿意进LV店。

无数人去看胖东来的门店，商品很好啊，卫生很干净啊，陈列很饱满啊，设施很不错啊，装修很精致啊，服务很不错啊，我们眼睛看到的，是幸福这个本质内核呈现出来的相。不学本质内核的东西，是学不会胖东来的。

胖东来的解法，不是过脑的解法，是走心的解法，这是比ALDI更无敌的解法，那就是百分之百的人都愿意接受，天底下谁会跟“幸福”这个东西过不去呢？

那天陪东来哥去江西上饶，晚餐时宾克总的朋友赶过来，是个做服装卖场的，学习胖东来，一家江西县城里的3000平方的店，一年利润2000万。坐在饭桌上，望着东来哥，迷妹一般。她说的话让我很感动，她每年都会去胖东来的门店，在门店里面会坐一整天，啥事情不干，就是坐在那个地方，一整天就看看这些人来人往，看看卖场员工，看看那些商品，看看陈列。她在感受享受胖东来卖场里那种美好的氛围。在那个地方不是你头脑计算的好不好，而是能让心里感受到美好的那个地方，那个地方就是花钱你也愿意去待着。我们花钱去旅行，去海边，去新疆西藏，去感受那种天地的美好。如果今天在一个城市里边，有个人做了一个卖场，让你如同到了一片草原，到了一个峡谷，到了一个湖泊，能够让你内心深处感受到这样的美好，哪怕比不上大自然100%美好，只有10%20%30%，这个店就已经无敌了，是不是？顾客都可能是无意识地，吃完晚饭散个步，不由自主地拐进了胖东来的门店里。东来哥的口头禅是“开心快乐”，顾客在门店里“开心快乐”啊！

所以这样的一种商业，其实不再是商业了。毕竟卖场里，充满了促销和叫卖，都是想尽办法赚你的钱，即使他来买，也是买了马上就走，因为那个场景里充满了金钱和算计的味道。如果每一个员工都是焦虑疲惫的，都是心不在焉的，那么卖场里面传达出来的感受，怎么会能让人留恋？如果一个卖场里面洋溢着美好，每一个西红柿干干净净漂漂亮亮，每一条鱼都是活蹦乱跳，并且每一件商品都是好品质，日期也新鲜，服务员都有幸福的笑容，友爱的服务，周边顾客也很轻松，设备和陈列都很好品质，任何地方都很干净整洁。所有的这些元素，要构成了一种幸福的整体。这样的幸福美好的给予是不是一个终极的解法？

三、联商网的使命、愿景、价值观

再回到我们自己身上，联商创办22年，可以用一句话来形容联商自己，那就是“质朴而无知的蒙眼人”。凡是接触过联商的人，都会感受到我们这帮子人不错。联商人有一颗质朴善良的心，但是实际上我们很无知，这个不是说我们专业上的无知，而是我们不知道方向在哪儿。

你是一个心地善良的孩子，但是不知道方向在哪里，要往哪里去，所以作为媒体，我们无知，当然也不知道如何引领行业去哪里。

我们不知道自己的眼睛是蒙着的，我们这样已经22年了，所以我说我们是在沙漠里兜圈子，不知道绿洲在哪里。我们是旱地里的一艘船，大伙儿使劲推着拉着走，不知道碧水在哪里。

感谢东来哥，他就是一个眼睛上没有蒙东西的人，告诉我们要找绿洲，要从沙漠的中心走出来，往边缘上走，最后去水草肥美的地方安个家。告诉我们要去大海的方向，让这条船得以入海，拥有自由。

我说这次是联商网创办22年来最重要的改变。首先改变了目标，还包括道路，走法和联商人。我们也得以重新梳理了我们的使命愿景价值观，还有很多的调整。

联商网的使命：

1、发现美好，创造美好，传播美好。

2、让商业更美好，让生命更美好，让世界更美好。

作为商业媒体，我们从此要做好这件本分的事情，零售业拥有所有行业中最多的从业人员，零售业连接众多的供应商，又连接海量的消费者。所以联商网要帮助商业变得更加美好，要让和零售相关联的所有人更美好，更要有开放的胸怀，将全球的美好商业分享给大家，要让这个世界更美好。

联商网的愿景：

三年：值得信任的联商(中国零售业)

五年：美好商业推动者(中国商业)

十年：全球影响力(世界商业) 

愿景，就是我们这家公司未来三年、五年、十年要往哪里去。美好的方向和道路，阶段性的目标是什么？当下就是成为能让所有中国零售人信赖的媒体，我们要代表一种美好的力量。

就如同我们是那个胖东来洋溢幸福的卖场，我们卖场就是我们的媒体、我们的网站APP公众号，我们的这些文章，还有我们的办公区，还有我们的各种会议场等，在底层都要有一份美好作为依托和生发。没有美好，我们的内容和服务，所有的产品，都不可能真正赢得客户和读者的心，赢得信赖。

第二，五年要成为中国美好商业的推动者。不仅仅是零售业，还包括相关的上下游企业，要助力他们成为中国的美好商业。

从长远十年来看，我们要跟全球的美好商业产生连接和影响。不仅要推动中国的美好商业建立全球影响，同时也要传播更多亚洲欧美等世界各地的美好商业。

价值观：美好。

从今开始，联商网的价值观就是两个字：美好。

那价值观这个东西怎么翻译。我们每个人都可以根据自己的岗位去翻译，但这些翻译离不开这些东西：

-真、善、美、爱。

-健康、快乐、幸福，感恩。

-公平、正义、自由、民主、平等、文明、理性、科学。

-拒绝虚假、拒绝邪恶、拒绝丑陋。

-唯有美好不可辜负。

四、什么是美好的联商人

一个美好的联商网，首先是美好的联商人。

什么样才是美好的联商人？我们讨论了下面8条标准。

·有体面的收入 

·有优质的福利 

·有充裕的假期 

·有热爱的事业

·有专业的能力 

·有创造的成就 

·有幸福的生活 

·有自由的生命 

第一，有体面的收入，这就是给大家加薪的目的。先把薪水加上去，这次加薪幅度平均70%，而且今天并不是终点，是起点。

第二，有优质的福利。这福利包括什么？办公场所和桌椅办公等硬件肯定会改善；工作上都换成苹果电脑。这个福利还包括商业保险和差旅标准等。除了正常的之外，只要我们有条件就会去做。

第三，有充裕的假期。循序渐进地把假期增加上去。首先一年一次的公司休假，增加到半年一次。在这基础上再增加大家的私人假期。提请管理层讨论在家办公方式。天使湾创投这边已经开始每周四可以在家办公，这就意味着一年差不多50天，你在家也可以完成工作，但是可以轻松很多。希望大家更加有钱有闲，没时间休息也不行，我们肯定不推崇996。

第四，有热爱的事业。你这份工作是你喜欢的，如果你痛恨现在的这份工作，你赶紧提出来让公司给你换。实在找不到的劝你走，人终究要做自己喜欢的事情。

第五，要有专业的能力。如果是你喜欢的，你专业的能力也要有训练，也要有提升，要有改善，让自己变成一个专业的人，不要永远做小白。因为我们要为行业提供服务，我们不能没有专业能力，光凭一颗心。

第六，有创造的成就。工作上面，第一个是热爱，第二是要有这个能力，第三有能力后要有成就，这来自于你自己的创造。这就是就像我们来策划做一个研究院，太有成就感了我们把这个东来哥请出来了，那么深度地服务着这些学员企业，也对我们自己有了前所未有的改变，这些就来自于创造。

第七，有幸福的生活。除了工作，就是你的生活。对生活也要幸福。幸福的生活要自己去建设。如果你对自己的生活有不满，那你要改变，或者是你把这些不美好的变美好，或者远离它，最终你要跨过去。

最后一个，是生命的自由。这是最高的人生追求吧。这些过程，都要一个个去经过，去实现。

你要成为一个美好的联商人。总不至于说就喜欢在烂泥里边躺着吧，那么大家就一起往那个美好的方向走。反过来说，也只有我们自己这样真正去做了，自己一亩三分地弄好了，我们才能去影响其他人，对行业产生一点推动的力量。我们写的那些文章，办的那些会议，请的那些嘉宾，讲的那些东西，我们的客户和伙伴才能感受得到其中的力量。

五、什么是美好的商业？

这段时间跟着东来哥一路考察，我理解的美好的商业有四层意思。

第一层：安全。

作为我们联商，思考一下什么是安全。比如编辑发的文章当中不能有非法的内容吧，你得给公司和同事一份安全，对吧？比如说我们网络数据库宕掉了，或者被黑客入侵了，这跟家里没装防盗门，你晚上睡得着吗？包括法务税务上的合规，我们是挂牌的公众公司，要合规。安全这是底线，上下班要注意安全，办公室用电要安全，所有方方面面的要注意安全。这就是每个人都要去想。每家零售企业，有连锁店，有仓储物流，有消防，有资产，有资金，有顾客，安全这件事情比我们复杂多了。

第二层：健康。

对于一个企业来说要保持健康，就是健康的现金流。零售企业，不要去过多地贷款，不要把供应商的钱拿过去开店，最后店开砸了，整个企业就趴下了。各种各样的经营指标很健康，毛利率健康，利润率健康，离职率很健康，损耗率很健康。要是正常的离职的这个东西，我们联商想想看我们的离职率是多少？平均访问量是多少？客户续约率怎么样？行业对我们各项工作的满意度怎么样？健不健康？有没有亚健康？

第三层：幸福。

对我们零售行业来说，企业家幸福吗？员工幸福吗？供应商开心吗？顾客满意吗？对我们自己来说，每天大家都在工作，大家心里都美滋滋的吗？应该是大家都能创造性的去发挥，然后做出很多成就来，对吧？同时你有幸福的生活，你有自由的灵魂，这就是幸福。

第四层：贡献。

不仅我自己活的好，我还可以出去，像胖东来这样的企业可以去为行业为社会做出各种各样的贡献。如果一家企业，不仅对员工和客户有奉献之外，对社区有贡献，对城市有贡献，对国家有贡献，甚至对整个人类有贡献。这就是美好商业。我们也希望行业的企业家老板们，或者是我们供应商服务商这些人，都活的非常真诚、健康、快乐、自由。

六、对联商同事的心里话

这张PPT，我用了这个标题“宝贝，请不要有误解。”确实，有三点请大家不要误解。

第一，加了钱，要增加工作量了？不会。

我们不需要额外增加，但是工作的方向要换，对不对？现在有方向，你发的文章是有方向，你做的会议有方向，请的老师有方向。这两天我看了联商的网页，这些推荐，我能隐隐约约感觉出来，联商第一不要被利益左右；第二不要被访问量左右。

第二，加了钱，要用更厉害的人来替代我了？不会。

因为我们今天唯一的尺子就是美好的价值观，不是你达不到能力就换。公司的唯一想法，就是让现在的联商人成为美好的联商人。

在往美好的路上走，但是每个人还有人性的狐狸尾巴，还是会时不时会露出来，比如自私自利，不愿担当，挑肥拣瘦，你的尾巴还是时不时露出来，后面可能过段时间偶尔露出来，直到某一天，你会发现怎么不见了。如果在这个过程中，你的狐狸尾巴不停露出来的，公司也没有办法领好你，同事也越来越觉得你其实不是同路人，那么我们也会劝退你。人世间的路都是路，每条路都是平等的，只是你不适合在这里了，应该让你去走你想要走的路。

所以说并不是找更厉害的人来替代你，我们看的是价值观。胖东来为什么不开新店，从现有门店几千万利润要主动降下来，一定是那个利润影响了胖东来人的幸福了，所以要把这个利润拿掉。

第三，加了钱，老板是为了未来赚更多的钱？不会。

我们说今天是起步，未来会加更多的钱，我觉得至少会有50%以上的利润分享。现在是我们把利润都拿出来分给大家，这是起点，未来赚了更多的钱，还有的分。当然，我们也要对22年支持我们的股东有感恩之心，也要让大家有所回报。

赚钱不再是目标，美好才是我们唯一的目标，大家一定要记住，深刻的记住这句话。

未来我们会赚更多的钱，我希望联商赚的所有的钱是基于美好而来，这些钱是通往美好这条路上的结果。如果将来有的业务，妨碍了美好，那么我们会毫不犹豫地舍弃这些钱，要把这样的业务关闭掉。谁想做，到外面去做。

所以，在这里我号召所有的联商人：

·从今天起，牢牢紧握这根名为“美好”的权杖，行走在这个人世间，依靠它，护持它，传递它。

·从今天开始，把自己的重量放进来，把自己的心放进来，立志做一个美好的联商人。

·从今天开始，检视和反思自己当下的工作和生活（发心、内容、方式、结果），自己动手，开始改变。

·从今天开始，以一颗美好的心，去发现、去提醒、去动手、去创造。因为我，联商人和联商网会有所不同。

七、直到长出青苔

胖东来总部有一个堪称中国最美的员工休息区，那里是书的海洋。上个月会议期间，我在经过休息区的书架时，偶尔看到一本书，这本书的名字很特别——《直到长出青苔》。回来后我买了一本，这是一个日本摄影家的文集。前段时间，我去丽水的高铁上，我写了一首同名的诗歌，送给东来哥。我在这里也给大家念一下。

直到长出青苔

那么 

如何想象之前的岁月呢

我们在一望无际的沙漠深处行走

在流变的风沙里

在炎炎的烈日下

生而为人

习以为常

可是为什么 星河如此深邃

可是为什么 你的眼里常常噙着泪水

有人有爱 奔赴山海

领我们看见

绵延的森林

遍地的青苔

风中的草原

雪盖的麦田

愿我们从荒漠之地出走

一去不回 不再退转

从此住在春暖花开的地方

从此做一个幸福的人

是的，青苔是微小，象征着生命的平凡；青苔也是美好的，意味着生命的郁郁葱葱。

我们希望，在每一位联商人的心田里，长出美好的青苔。然后也祝福，在每一家联商网会员的心田里，在每一位零售人的心田里，在每一家商业的心田里，在每一位顾客心田里，都长出美好的青苔。

同一个梦想，我们一起前行。谢谢大家。