高书林：天虹数字化促第二增长曲线

来源：联商网 2022-07-30 13:05

7月26-28日，CCFA新消费论坛——2022国际零售创新大会成功召开。大会以“穿越危机，韧性增长”为主题，深入探讨零售新格局、新势力、新模式，聚焦新产品、新渠道、新生活方式。

天虹及旗下子公司灵智数科应邀参会，并为现场嘉宾分享数字化、人才培养、消费者洞察等方面的经验与看法。

天虹董事长高书林发表题为《如何促成数字化转型的第二增长曲线》的主题演讲。以下为主要演讲内容：

变局中的应对策略

近几年，疫情的影响，各种因素的出现，零售行业面临着一轮新的挑战。天虹从自身的实践以及对行业的观察出发，从战略层面提出了几个主要应对策略。

战略聚焦

零售企业的战略构建可以从提供的产品业态、价值链的布局、所选择的市场范围这三个维度出发，构成一个矩阵，确定零售企业的基本战略。

天虹选择进一步聚焦，把资源投入到最主要的选择上，要更加注重集中和深入。从天虹的实践来看，未来几年，战略聚焦是非常重要的战略安排。

重新评估零售经营要素

首个要素是商业物业。很多零售企业在租赁物业经营时，会对未来15年、20年做经营测算，应用很多参数，这些参数是过去十几、二十年所形成的经验。但今天很多参数已经不成立了，无论是租金水平，还是商业物业租赁的递增率等，都需要重新检讨。

第二个要素是会员资产。会员资产对于零售企业来说越来越重要。这是企业自己所拥有的，可以去兑现价值的资产，零售企业在未来的重要任务就是构建和完善会员运营系统、方法、体系，培育会员运营的能力。会员的质量比会员的数量更重要。更重要的是，会员进入私域后，企业要能提供更好的服务。

第三个要素是零售经营中的“三流”：物流、信息流和资金流。相较过去，零售业“三流”的价值也在发生明显变化。其中，信息流对内会带来零售运营效率的提升，数据高效驱动运营会带来竞争力的提升。对外会变成为消费者创造价值的重要来源。

天虹越来越强调信息内容的生产，为消费者提供的不仅仅是商品本身，还要为消费者提供更有价值的信息及更好的服务。

敏捷行动

现在外部环境的变化非常快，企业在很多情况下需要提前预判，动态调整策略。而这需要零售企业在体系建设上，把流程以及各方面的能力，甚至一些应急预案都能事先准备好，在快速变化过程中随时可以启动，随时可以更快速地应对市场的变化。

零售企业供给系统将变得越来越“柔性”。零售企业原来更多是在服务一群人、一批人，现在越来越要求我们能够服务好每一个人。未来，快闪店可能会越来越多，以合作周期更短的形态来构成门店内容。这些都在供给端中显得更加柔性，更加快速。

还有一个要素是内部组织。整个组织形态要进一步向现代互联网企业学习，以消费者为中心的任务型结构，成为灵动的、可以有机组合的、动态调整的组织形态。

在这三个变化之外，还有一个非常重要的、不变的内容——继续向管理要效益。不管外部环境和市场如何变化，零售企业都要为消费者提供越来越好的商品和服务，这也是商业的本质。

抓住主要增长机会

对于零售企业而言，尽管现在增长变得比较困难，但当前有几个主要增长机会可以抓住：

结构上的机会

今天，“八二法则”也在发生变化，曲线会变得更加陡峭。

前端大单品对于零售的贡献会变得越来越大。一个3000-4000平方米的商超一年要做到1个亿的营收并不容易，但今天，越来越多的单品可以做到这样的销售数据。天虹一个大单品可能在一两个月的销售季节里可以卖到8000万、1个亿。这需要企业把这个单品要看成是一个业务来对待，构建好消费者研究、产品开发、供给系统，才能让越来越多的单品为企业作出更大的增量贡献。

八二法则的长尾部分品类，会因不断出现的生活新方式而出现高增长，给零售企业带来增长机会，如曾在长尾里的露营品类在这几年蓬勃发展。

成长型的零售企业必须有成长型的品类，在品类管理中，须有结构性的框架跟系统性的方法。零售商和供应商的共创，也是价值创造的重要工作。

模式的增长