“2022中国成渝预制菜产业大会暨展会”于8月15日-16日在成都盛大举行！本次大会暨展会由中国商业联合会、四川省商务厅指导，建发会展集团、思尔福主办，四川省第三产业协会、四川省食品饮料产业协会联合主办、全国数十家餐饮类、零售类协会协办及国内预制菜产业龙头企业联合参与。作为成渝地区首个预制菜专业主题展，本次大会暨展会聚焦预制菜革命，旨在深度探索和思考预制菜行业，助推成渝预制菜赛道跑出国民级品牌。

在大会暨展会论坛上，抖音华西企服总监韩茜开展了“新食代，创未来”的主题演讲。韩茜表示：在抖音，预制菜行业势能充足具有无限增长新可能，众多知名品牌入场布局线上渠道，丰富预制菜品类。短视频是天然种草的途径，抖音当前有6亿的DAU，达人短视频具有“一鱼三吃”的特点，即达人短视频种草完后，可以筛选出对品牌比较有影响力的短视频去做内容加热，延长短视频的生命周期，后续还可以再把短视频往直播间、小店做引流。

以下是韩茜的精彩演讲汇编：

1 预制菜，餐饮细分赛道新潮

相信很多人在关注抖音上的预制菜，特别是罗老板创造了2.5亿预制菜销售之后，很多人关注到预制菜这个赛道，那么抖音是如何通过预见味道抢占预制菜的新风口？

首先看一组数据，在2021年开始受到疫情的影响，新注册商家有8.9万，销量规模达到3400亿家，增长速度是100%的。

有这么多商家都是由哪些渠道沟通的呢？基本分4类：

1、生鲜电商，它具有天然渠道优势，能够让预制菜更接近C端用户，大家随手可以买到；

2、老牌餐饮企业，能够提供更具有口味的产品给到用户；

3、供应链商家，他可以提供多元产品来满足不同人有不同口味的需求；

4、电商，这些电商渠道，比如以叮咚买菜为例，它更了解年轻用户需求，这些多元商家把品质做了升级。

在预制菜市场不断扩容基础上，预制菜越来越由B端走向C端，为什么走向C端？有三个原因：

1、中国家庭小型化。

2、抖音作者越来越多。

3、大家越来越注重品质感。从这几个维度共同创造了整个C端的潜力。

在抖音上，这些商家通过两点方式做到增长，首先是从2001—2021年12月整个预制菜GMV呈非常上升的趋势，整个抖音上本成品商家不管是对于年轻人、已婚家庭还是未婚家庭的渗透力都已达到20%以上，所以整个数据相对来说是比较亮眼的。在这样的环境下，预制菜品牌开始注重线上销售渠道，以前从线下现在走到线上，具有代表的是叮叮懒人菜，它在整个抖音入驻7个月到目前，月销GMV能达到1.1亿。

第二个代表是原来走线下门店渠道的德叔鲍鱼，现在通过抖音团购月销也能达到3400万。这些商家是如何在抖音做到这样惊人的数据呢？

先看一下抖音，在抖音上当前是有6亿的DAU，由达人、素人、明星等各成员构成，大家在短视频环境下越来越多主动分享自己的生活、分享一些好物，天然形成了种草环境。抖音上刷到一个短视频无形之间被它种草，然后无形之间产生购买，这也就是所谓的兴趣电商，在种草环境里抖音电商加持之下，会让很多用户的购买习惯发生变化，所看即所得，也缩短了很多人购买途径。

2022年开始，抖音电商已经形成了生意闭环，这个闭环里，第一个领域就是短视频，很多人大部分都会看短视频，这个短视频分内容短视频、官方短视频、电商广告短视频，这些短视频里面我们会承接在官方帐号上，也会往直播间做引流促进直播间的效率及复购。也会通过短视频带来一些自然流量。最终所有的这些数据都会导向小店，当商家开了店没有流量，可以到抖音巨量千川，通过广告帮助商家获得流量。

2 短视频和直播如何种草预制菜？

在抖音可以通过短视频内容和直播内容抢占流量，短视频是天然种草的途径。怎么做好短视频？首先抖音上有很多达人，现在抖音注册达人有150万家，他们的看家本领就是短视频，当不知道内容从哪个方向创作的时候，可以通过达人输出创意，以饭乎为例，饭乎刚刚上线的时候没有任何销量，通过垂类短视频达人合作，整个复购率提升了30%，同时它将合作的800位达人作为的视频往自己直播间做引流，达到2300万的销量。短视频具有打动人心、广泛的传播力。仅仅30秒左右的短视频，在挂购物车的同时通过美食类达人的开箱、分享、测评，把品牌软性置入用户心智上，达到大家习惯性的购买。

短视频并不是一次性交易，这个短视频里面还可以做到达人短视频的“一鱼三吃”，达人短视频种草完以后，可以筛选出对品牌比较有影响力的短视频去做内容加热，放大短视频的生命周期，生命周期延长之后，我们后续还可以再把这个短视频做到往直播间做引流，小店做引流。

抖音达人种草环节，核心就是三个步骤：第一要用对的话，就是产生脚本方向。在座各位都是做产品的，所以咱们的产品设计初衷都已经想好了产品优劣势及产品方向，那么用户的痛点是什么，我们的产品对应能够解决用户痛点哪一个，预制菜核心就是便捷、满足家庭做不出来的口味。场景是什么呢？是家庭吃？还是聚餐？还是送礼？所以这些场景，卖点痛点相结合，其实就能够输出我们整个脚本的方向。有了这个脚本方向找谁来说这个话？找什么样的人？这个过程中我们可以去找受众，那我们可以通过广告找人，比如对我短视频感兴趣的人可以打一个包，购买过的人打一个包，把这些人累积成不同的转化模型，我们再找到对的人，这个对的人还有一个人非常关键，也就是达人，因为达人他带有一定的影响力，以及他能够帮助我们做新人背书，所以这个过程中用达人帮我们输出整个品牌的理念。

做完达人之后是不是可以一次成交，我们可以通过最简单的方式帮他做加热，大家知道发短视频7天以后是没有什么曝光量的，我们可以通过抖+的形式，内容服务，内容热推等等我们产品行为帮助这条视频延长它的生命周期和它的商业价值。

做了这些素材以后并不是就结束了，抖音上不管是做广告也好，还是品牌宣传也好，核心点触达用户的就是素材，这个素材就是短视频，短视频里面除了达人短视频之外，还可以把这些达人视频再做广告投放，比如多个达人短视频可以做剪辑然后二次利用，同时可以把商业化比较硬的东西做一些植入，这就是可以在短视频里面做二次剪辑使用。

3 预制菜破圈，从抖音出发

短视频说了这么多，它是一个不可复制的东西吗？其实并不是，短视频带货有几个逻辑和公式：第一是短视频一定要短，基本是30秒，0—5秒的时候要引起用户共鸣，可以通过效果、痛点做用户吸引。第二5—14秒之间更多是突出产品卖点，去解决用户痛点。第三14—20秒就是结合场景，在什么情况下去使用这个产品。第四就是最后引导下单。

抖音上的爆款视频有很多，总结来说第一个最快的方式就是通过达人帮助品牌做背书，背书之后再选出优质视频做混剪，同时也可以做试吃，因为试吃能够很好的展示预制菜场景化，所以场景即内容，这个过程中还可以做产品展示，产品开箱，产品测评等等多维度的视频全方位的突出预制菜的口味。

前面讲了短视频的种草逻辑，那么种草之后如何拔草。这个时候直播的拔草作用便显现出来，也就是做转化的过程。直播内容该如何做呢？整个直播间核心的内容就是要做GMV，GMV=直播间转化力×流量力×直播时长。直播间就是所谓的人货场，完整的直播期间分为冷启动期、成长期、成熟期，每个阶段都要关注不同的指标，比如冷启动期没有流量可以通过商业流量提升直播间及直播间承载能力，这里面核心要关注的就是直播间到底有没有人看，直播间用户观看时长是不是大于1分钟。成长时期更多时候看自然流量占比，因为冷启动期是通过商业流量进来，更多时候还是要做好自然流量承接及粉丝复购、粉丝运营。在成熟期我们更多要做整个货品的迭代，像前面的叮叮懒人菜，它把产品不断的做爆品的延伸，做货品组合和延伸能够提升直播间生命力的同时提高它的复购力。

德叔鲍鱼在线下有门店，所以它是线上线下生意一起做，线上做预包装产品，再引到他的直播间及他的人设去做一些匹配。线下会引流到店去堂食，做团购。线上和线下生意拓展过程中，以德叔鲍鱼为例，短视频是一个种草环节，此时可以做帐号矩阵，特别是有线下门店的，同时打造个人IP德叔，其线下的厨师、他的门店、他线上的主播都可以做成账号。第二个点是，冷启动的时候更多通过直播间做商业化推动，拉动整个直播间的流量。在稳定期就可以采用短视频和直播模式双管齐下。这样的模式使得它的短视频可以用方言+产品品质+大厨人设来共同种草，种草完之后核心还是要往直播间做承载，以这样的模式不断调整人货场，最终实现长效经营。

在抖音上，最终目的还是要打造成熟期的直播间，百万级直播间该如何打造？人货场这个点大家听到了很多很多，货就是商品的内容，商品在最开始研发的时候找到了自己的定位，而货就是到底能解决用户什么痛点？有了用户痛点及产品卖点之后，接下来要通过内容匹配用户，这些用户在抖音上到底关注什么内容，喜欢什么内容，喜欢什么样的达人，这就是“场”。抖音它是能够去中心化的，很多商家有疑问，是否开了抖音第一件事情要做的就是要做加粉？其实并不一定是，在这个过程当中很多商家是零粉开播的，在零粉开播更多时候是以人的维度做好货品匹配，最终发现不同的人不同的消费习惯。

抖音进行了八大人群分类，首先先锁定一个人群，打破之后再往后面做延伸。综上所述，人要通过心智种草，然后破圈，在预制菜领域里面其实主供还是精致妈妈，因为大部分购买的还是女性用户和都市蓝领。

接下来再说一下货。每一家都有自己优势产品和毛利高的产品，前期一定是先有一个引流款，引流款打爆之后才有利润款、主推款、福利款等，选择自己比较优势的产品去提供货品，这会在直播提高互动率和用户GMV。整个货的策略就是70%的产品看上去性价比非常高，20%产品价值感比较强，10%的产品非必要性产品，就是高于日常，是更加突出福利款的福利产品。叮叮懒人菜的策略就是先打酸菜鱼，第二阶段做了衍生品利润款，然后在爆发期的时候不断做新口味的延伸。

接下来说一下直播团队搭建，其中主播非常关键，主播需要把握产品，了解产品，要获得亲睐，提高直播间互动率。

冷启动期、成长期、成熟期，冷启动期零粉就可以开播，然后通过商业流量找到精准用户，精准粉丝。利用好抖音电商节，用以做大厂促销，提升GMV，开直播之后没有流量可以通过商业流量。

最后进行总结，整个预制菜里面核心点就是“当我没有流量可以通过商业流量，当我有了流量之后要加大短视频和直播效率”，在整个直播的过程中，视频的素材还是要以明星素材为效应来帮助整个产品提升品牌力。