来源/餐企老板内参

作者/王盼

随着开放进程的加快，复苏是必然大趋势！

从过去一个月的复苏情况来看，北京、成都处于“领跑”状态，复苏迹象明显，顾客外出吃饭的意愿也更强烈。这个元旦假期，全国多地频频传来复苏好消息，无疑给餐饮同行注入强心针。

然而，客观来看，目前的复苏依旧存在“不均衡”现象：有的已经恢复到80%甚至更好，而有的已无力支撑，早早闭店过年，甚至遗憾离场。

既然复苏是大趋势，那么请停止抱怨、质疑、嘲讽！“有定力”的老板，懂得未雨绸缪、把握节点，快速吸引复苏后的“第一波”顾客。

如何用15天时间恢复至80%甚至更多？我们在北京找了3家体量不同、模式不同、品类不同、客群不同、选址不同的“复苏代表”，试图呈现这一个月的真实状态、自救与的突围 。也希望通过此文，传递给所有同行信心和能量。

01

紫光园

170家门店，营业恢复至90%

受访者：集团总裁 刘政

刚刚过去的“惊险”12月，对于紫光园来说，是一场“年末大考”。这其中，有几个“重要的节点”。

12月初，不断有全国同行问我：疫情走向如何？年底怎么办？当时，不少老板准备提前放假，关门止损。但我的想法较为乐观，我觉得“阳”和“阳康”都有周期，阳康之后，一定会有第一批顾客外出消费。元旦会是小高峰，春节有可能实现真正意义的爆发。要迎接这些机会，就得早做打算。

我们先后开了两个会。一个是12月初，对形式做了预判和洞察，动员大家别退缩，有信心。那时候我们做好“三个准备，一个冲锋”：心理准备（每个人可能都“躲不掉”）、正餐准备（正餐全面复工复产）、人员准备（留人部署，随时开工，170家店人员、3000多名员工轮回调配）。冲锋，则是冲刺年末，也冲刺最难的寒冬。

北京“爬坡”时期，我们组建内部防疫小组，这个小组每天都在关注和统计，公司有几个阳的？身体恢复如何？是否需要紧急闭店？当时我们找街道帮忙联系酒店，公司愿意花钱给员工安排隔离酒店。当时想的是：让员工休息好了，才能更快康复。

12月16日前，堂食也只有8家营业。从19日开始，政策放开，恢复营业，员工也很快进入状态。当时对于正餐的策略是——算好账、分区域、减菜品，少上人，来一桌保一桌；

另一个会议，是宣布放开三天后（也就是22日），紫光园80多位高管在京郊开了一场“2022誓师收官会议”，确保好春节档营收，此外，年末还要开四家一千平米以上的大店。所有的前行，都离不开团队齐心。

回想这个过程，我觉得市场洞察力和决策力很重要。难的时候拼一拼，再难也能扛过去。12月30的流水，已经恢复到了往常周末的水平，次日的跨年夜包间也已经全部定出。春节档，我们常规是做4轮房，到现在已经进入第二轮房预定了。这些“向好”也给了团队极大的信心。

12月29日，店内等位取号实拍

这一波“阳康”陆续到店消费，我们发现两个主要的消费变化：一是消费能力确实有所下降，大约在7%-8%左右；二是顾客的口味普遍有所变淡，比如我们的招牌手撕鸡，同样的配料，近期不管是员工还是顾客都觉得“可以淡些”，可能新冠对于味觉还是有微妙的影响。

接下来，真正要拼“苦功夫、硬功夫”的时候来了，真正的竞争来了，真正需要深耕细作的时候来了。我们的心态很有意思：大形势好的时候“不急着盲目乐观”，比如2019年，我们布局社区餐饮、布局零售（第二曲线），布局便民；大形势坏的时候反而要乐观，比如今年11、12月份，面对整个餐饮行业大面积关停门店，那时候真是“天黑摸石头”，但团队反而需要乐观。在乐观中，激发凝聚力，向死而生。

世界杯刚结束，“梅西哲学”也在紫光园内部广泛学习——梅西在场上有全局观，紫光园也需要洞察需求，有前瞻思维；梅西永远守候在价值区，哪儿能进球去哪儿。紫光园也聚焦关键点，比如聚焦早餐业务、外卖零售、正餐、外送。目标是“每项增长10%”。每个板块都专业化，有专人去操作。

12月31日，紫光园各门店实拍

2023年一定是重组变革的一年，三年大疫，大家的打法和玩法有了惯性，但如今大形势放开了，以前的打法需要有壮士断腕的勇气，打造真正的核心竞争力。真正的核心竞争力在哪里？回归到产品，用硬功夫解决顾客的需求，踏实、诚信，提高效率，回归“吃”的商业本质。

02

费大厨辣椒炒肉

全国70+家直营门店

北京5家，12月末营收恢复80%

受访者：创始人 费良慧

我们的店，分布在全国几个非常热门的餐饮旺城，关于全国复苏的话题，还是比较有“发言权”的。目前看起来，12月全国餐饮都艰难的时刻，北京确实是领跑，恢复了80%以上，元旦则是一个新的节点和高峰。上海恢复了仅40%-50%，跟深圳差不多，而大本营长沙，因为还在爬坡期，仅30-40%。

12月份，北京店算是经历了一系列的转折。对于我们这种现炒为特色的品牌来说，外卖一直不是重点，但疫情来临，阳康未愈，我们不得不将“外卖计划”提上日程，12月最难的时候，外卖占比50%，起到了一定的拉动作用。但小炒，还是要注重堂食的体验，12月底北京开始明显复苏，我们一些门店又陆续停止了外卖，继续全力以赴做好堂食。

12月31日这一天，朝阳大悦城店一天翻台接近10轮，门店取号等位402桌，熟悉的等位和客流，都回来了；而深圳前不久新开的5家门店，也让人惊喜：12月31日，壹方城店取号等位489桌。长沙店的恢复更让人惊喜，解放西店取号等位1041桌！

我觉得越是艰难的时候，越是局面不确定的时候，更要把“确定性”的东西做好。比如食材做好、产品有保障，并提高团队信心。尤其是老员工、各个店长的状态。企业的信心源于老带新，源于对企业文化的认同和信赖！让他们看到未来，才会有状态。这个“未来”不是画饼，而是比较实在的企业发展、和内部的激励机制。在费大厨，十年以上的店长很多。

费大厨去年进京，在北京的各家店，都是老员工开的。这样的“放权”，让团队有荣誉感和价值感。

而新店筹备期，我们都会从公司内部选拔精英团队，优中选优，确定人员后在长沙集中培训，让大家业务更熟练、配合更默契、团队更凝聚。事实也证明，这些“前期铺垫”是值得的，从开业到现在，北京门店持续霸榜北京湘菜热门榜第一名。这些也是给团队信心的一个方面。

这一年北京遭遇疫情的“伤害”不少，而越是困难时期，越需要骨干员工有所担当。

这波“阳康”后，我觉得消费者对品质的要求更高了，越来越喜欢“现炒”。未来，家里不方便做的特色菜，更容易被顾客“惦记”。我们沿着这个思路，继续打磨产品，预计2月份要推出新品，围绕“辣”进行产品深耕。

相对全国同行们说一句：现在局势很明朗，明年一定是向好的，因为顾客会走出来。至少从北京来看，顾客已经走出来了。

对于以堂食为主的餐馆，2023年很可能会回归到2019年的生意状态。所以要坚持住，坚持冲过去最难的几个月。大家都躺平、都休息了，那么对于还想做餐饮的同行来说，更要在此刻“磨刀”。现在是最好的时机，抓产品，抓供应链，抓团队、抓培训的时机。

在2020年的时候，费大厨的目标是“3年100家”，如今2年过去，已经破局了70家店，接下来的新一年，伴随着局势的开放，百店目标，仍然要继续。

03

街边儿牛肉串

北京2家店，营收恢复至淡季周末的80%

受访者：创始人 付爱琪

作为一个极具社交属性的品类，我们的生意转折点，大致从10月1日就开始了。

以往，几乎每天都在等位，然而十一之后，封控反反复复，基本只能依靠外卖，生意面临巨大挑战。12月初，面对陆续“阳了”的员工，我们储备了不少抗原、药品，并专门腾空了一个宿舍，让阳的员工入住。从经营的角度来说，“阳”和“阳康”都有一个周转过程，一方面尽量延后感染时间，另一方面尽可能确保门店“有人在岗”。

12月19日，北京取消查验48小时核酸，第二天便有了明显的客流回升，沉淀3天后，紧接而来的周末，客流量“飙升”，排队时间在1-1.5小时，基本恢复到淡季周末的80%。

当时，门店员工已经有40%放假了，食材的备货量也不足。可以说，一切来得很突然。

面对这种情况，我们紧急做了调整：首先是缩减营业时间，停止午餐，集中员工力量做好晚餐高峰和夜宵；其次是全员到一线支援，包括我这个老板。

“驻店工作”的这些天，我离顾客更近了，我也试图去观察他们。我发现，酒类的销量总体增长不少。虽然不少专家建议“阳康后少饮酒”，但年轻人似乎不太受影响，反而是放开之后，相聚不易，更希望享受“欢乐聚餐”的过程。

在我看来，北京餐厅的复苏虽然领跑全国，但也不是普遍现象。复苏与否、复苏快慢，和品牌影响力有直接的关系：头部、中部餐饮复苏较快，小规模的街边店、夫妻店复苏情况不太理想；有一定品牌势能、有群众基础的餐饮也相对复苏较快。这就可以解释，为什么同一条街道都是火锅店，有的排队火爆，有的无人问津。

12月30日，双井店22:45实拍

说到复工，我觉得“打铁还需自身硬”。平时注意私域流量的沉淀和积累，格外重要。我们虽然只有2家店，但粉丝群有十几个，做分层，并定向做些推广、试吃活动，时常让品牌有所曝光。在北京爬坡阶段，甚至还定向为老粉赠送“黄桃罐头”（店内原本也有这道甜品）。

此外，忙时做生意，闲时攒势能。前几个月，但凡遇到疫情停摆、门店艰难，团队立刻转向直播间，做线上，做“鲜串到家”，把烤串场景搬到手机上。我们的线上直播间，从2020年3月疫情初发的时候就做起来了，没请专业团队，几乎没花推广费，积累到现在也有上万单，且客单价并不低。

我觉得顾客越是宅在家里，越需要给他们“种草”，想办法跟消费者建立更多的连接，打磨产品的吸引力，让品牌“入驻”顾客心智。做餐饮，不要轻易躺平。

12月31日即将跨年时，店内还在排队

回顾这几个月。不管是封控还是放开，很多工作要提前去铺垫。对于煎熬中的餐饮老板来说，乐观和信心非常重要——疫情不可怕，疫情带来的“不确定性”是最可怕的。现在可以肯定的是，这种“不确定性”随着放开在变小。复苏一定会来，只是时间的问题。不管你在哪座城市，都希望你能争取到“第一波”苏醒的顾客。

写在最后

开放是突然的，复苏是缓慢的。但有信心，就能跨越山海。

对于所有同行来说，3年不易都已坚挺过来。此刻，尚能“留得青山在”的老板，已属不易，已算胜利，请给自己再多些耐心。

无论怎样，新年已至，春天将来。我们和你一起穿越“黑障区”，见证复苏大势！