出品/联商网

撰文/CC

这两天，在联商网《大道至简》读友群里，联商特约专栏作者司马正树老师转发了一段胖东来超市卖甘蔗的网上视频，由此出发，网友们展开了一次精彩的分享和讨论。

司马老师先是转发了一个网上视频，讲述胖东来卖甘蔗的四种方式。

司马老师认为，这就是MD纵深挖掘，窄而深。卖单品不是目的，要卖组合(场景挖掘)，拉升生活体验(超前半步)。全年有12个月24节气、52周、72候，人与自然相互衬托。尤其是大疫过后，百姓需要养生，因此更需留意对于食品点点滴滴的深耕、深挖，然后再提案。好吃，不贵，便捷，解决问题。

随后，司马老师贴出两张图，内容为日本东京高档超市大量使用POP，介绍商品知识与用法。

还提供了研究数据，表明店内POP商品海报在商品推介方面是第一推动力。

在司马老师看来，零售业依旧需要沉到现场去洞察需求变化，夯实卖场商品基础，研究实现“美好生活”的经营与运营架构、体系和组合演化模式(model)。顾客是人，要研究理解顾客，首先从观察顾客的日常生活开始。只有不断摸索培养“理解顾客的洞察力”，才会积累起发现“新市场的创造力”。

司马老师进一步分析指出，“观察”(observation)与“洞察”(insight)，一字之差，却有着不同的含义。“观察”通常指针对对象物之状态及变化，做出认真客观的关注与注视，然多会受障于事物之表象的变化与状态；而“洞察”，多是指针对对象物，在观察基础上，发现并探究悟出其背后深层次上的本质性内容，或是观察后的顿悟，这与埃隆·马斯克所倡导的第一思考原理，颇有异曲同工之妙。

有网友还评论认为：“妙有为用”，商品是“物”，顾客真正需要的是“用”，所以面向顾客需要来做提案，就是零售商要为顾客带去好“用”，方便其“用”，就要设计好各种“妙有”，各种创造性的组合。所以，经营不仅仅是商品本身，更要体察“用”处，这就需要始终把顾客放在心中。

对此，司马老师也提出了自己看法，由日常上的“用”到洞察后所悟出的“妙用”，或许可以理解成由“提供基本价值”，升华到新的价值体验与发现，即过渡到提供“情绪性价值”，乃至感动。店家洞察至此，顾客会有共鸣与感动，由衷赞叹店家想的周到，这便是商业追求的某种最佳境界，即店家与顾客形成彼此相生相托的鱼水情。

同时，他强调：“妙用即零售，商家自己之创造。由此看来，当下我们的许多店家，恐怕还多在‘用’上徘徊蹒跚惆怅，鲜有直达‘妙用’的境界者。零售依旧是蓝海，就价值提供而言，依旧尚有许多有待洞察后深挖的领域与创造空间。”

网友表示，司马老师的观点和内容值得反复仔细多思深思，观察法能最客观研究市场，很多跨时代意义的产品都是这么产生的。

本次讨论源起细微，从胖东来卖甘蔗出发，循序渐进，深入浅出，通达经营要义，让群友们受益匪浅。