3月13日，由联商网主办的2023中国超市周在河南许昌许都大剧院隆重启幕。本次大会以“美好之路”为主题，共设一大主论坛、九大分论坛，为期5天，汇聚了千家超市企业、数千从业人士，是联商网面向中国超市行业举办的规模最大、专业度最高的活动。

在3月15日由联商网举办的《中国超市生鲜经营论坛》上，青海一家亲董事长贾建全发表了他对于生鲜经营的独到见解，他认为专业和真诚是零售经营的秘诀，卖的是商品，但实际经营的是人性和人心。

▲青海一家亲董事长 贾建全

以下是演讲内容(经联商网编辑)：

关于生鲜，今天大概给大家讲3个主题。

第一个就是用专业和真诚来打动顾客。所谓专业，离不开你的精力，离不开你的用心。

如果不用心，就是干 10 年、20 年，干到退休，也不一定能干出来个门道来。它不是高科技，你只需要喜欢和用心。如果你不喜欢这个行业，你不可能做好，在面临问题的时候，就会直接放弃，不会去探索、思考如何解决问题。

所以东来哥一直在讲喜欢是最好的导师。要是干一行，就要爱一行。

每一个商品的品类都是有专业的，甚至品类的单品都有专业。就像大哥说的，商品是有生命的。而且我想告诉大家，如果一个商品没有品质，它只是有生命，并没有灵魂。大家细想下，各行业里做得好的、能坚持的、做得长久的，都有一个好的文化理念。

没有品质，没有生命，就不可能有灵魂，所以就没有生命力，没有发展。如果我们能专业了解每一个单品，用心经营，灵活运用，我们这个行业咋能做不好？

每一个行业都有行情。生鲜的利润来源于采购，损耗来源于环节和销售，这个环节包括包装、运输、分拣、销售和打折。

刚才徐总(胖东来超市部生鲜采购经理徐锐)也说了，你得信任我们的团队和员工，最重要的是生鲜的运营体系科不科学，能不能让员工有主人翁意识。

像我们前几年还在做活动，还在做 DM 海报，但这两年已经停了。不做活动的情况下，员工每天的工作量都很大了，工作和细节还都做不好，哪有时间去做活动。

做活动时，客流量非常大，如果服务、配套、商品品质跟不上，最后会造成顾客的满意度和体验感降低。所以我们不做活动。但这并不代表我们卖场的商品价格是高的，我们卖场的价格依然是低于同行。

另外，小众商品一定要保留，这些商品不求销量，不在于盈利，而在于保证品类，丰富顾客体验。我们做活动时会让利这种商品。生鲜的利润来源于采购。采购一定要懂行情，真正的优秀的采购能预判到一周以后的行情。

我们在采购时非常灵活。我相信所有的同行业的生鲜采购都是按照门店订单来采购，应该 80% 都是这样的。今天我给大家纠正一下，从我的经验来看是错的，只能做参考。为什么？因为门店的运营能力。商品如果按照门店的运营下单采购，下单量一定越来越少，最后没有。所以按照订单做参考，结合市场行情和商品品质，预估两天以后的行情来决定它的采购量，所以采购的自主权非常大。

采购第一时间掌握好市场行情，把握尺度和量，如果门店价格比外边同行低一倍，那销量会增加多少？在门店里边再给它一个特殊的陈列位置，加大陈列量，又保证了品质，还增加了销量。所以利润来源于采购。

不止生鲜，食百也是如此，通过时间规律和行情来掌握采购量、采购时间，还有根据它的品质，不好少采或者不采，如果价格偏高的商品，就要把我们的真诚体现出来。

当商品价格高得老百姓不能接受得情况下，我们得让利，拿这个单品用真诚取得顾客的信任，这就是经营。我们做零售的，卖的是商品，实际经营的是人性和人心。只有经营好人性和人心，才能卖好商品。如何经营好人性和人性？真诚，利他，专业。

对行业特点的了解，对行业发展趋势的敏感，对国家相关政策的熟悉，对企业供应链发展的融合。我跟大家聊聊对企业供应链发展的融合。我们把之前的一个合作商纳入进供应链，从供应到合作，其中一个合作商的销售额增长了2.8倍。这是模式和体制的转变。所以大家需要学啥，需要梳理，企业的体制体系一定要完善。

另外，大家在学习的时候，学的都是点，没有学到面，有的还不适合自己，最后用到自己企业里边，四不像。学习别人没用，只能做参考，要结合自己的实际。你要去做超市，就学胖东来，东来哥是一个博爱的企业大哥，博爱到愿意那么多的干货给大家实实在在分享出来。你听完东来哥的，你真正懂大哥的理念和思想，用心去学习，沉淀下来，学习善良，学习爱，学习利他。

这个行业不好做，生鲜更难做，但是只要用心做，我相信一定能做好。