3月13日，由联商网主办的2023中国超市周在河南许昌许都大剧院启幕。

本次大会以“美好之路”为主题，共设一大主论坛、九大分论坛，为期5天，汇聚了千家超市企业、数千从业人士，是联商网面向中国超市行业举办的规模最大、专业度最高的活动。

作为本次超市周活动的分论坛之一，《中国超市非食采购与经营论坛》于3月15日拉开帷幕。黄商集团便民事业部副总经理吴萍出席会议并发表主题演讲。

吴萍认为确定以消费者为中心的商品经营体系，就是商品采购很容易，但是怎么把它卖出去，卖什么最合适，怎么卖最有效，这个确实很头痛。

针对这一行业难题，吴萍进行详细拆解。

在非食经营里，有一项非常重要的工作，就是我们每年都会制定品类业务计划书。

从新时代下零售商业的现状来看，现在的商业竞争压力非常大，工作很难做，销售业绩很难去提升。

2017年6月，我们董事长强调“卖得对”比“买得便宜”更重要，在2017年11月，公司组织所有高管参与了品类管理的理论培训课程，2019年我们总共发布了16个品类业务计划书，在2020年发布了13个，2022年我们持续优化供应链，新开发了10个品类业务计划书。

我们通过品类管理中的卖场场景、品类齐全和商品丰富度来确定“卖什么”，然后通过商品定价、商品陈列、商品促销和商品供应来确定“怎么卖”，最后带给顾客对美好生活的向往，引领生活方式。

品类角色分配上，分为目标性品类分配、优先常规及常规性品类分配，再就是季节性品类和便利性品类。而在品类经营计划制定上，最终就是实施商品构成管理、定价管理、陈列管理和促销管理。通过制定品类经营计划书，来确定商品怎样去卖。

以超市里最常见的纸品为例，黄商集团通过消费者决策树来配置商品。消费者考虑的第一个要素是用途；第二个会考虑功能性，以湿纸巾为例，功能包括洁肤、卸妆、厨房、皮革护理衣物、清洁眼镜等，湿巾有很多小的功能结构商品； 第三要考虑的就是工艺和香型；第四再去考虑品牌；最后考虑规格。

通过消费者决策树梳理，我们发现其实在门店经营过程中，非常容易缺失一些小类别、小功能商品，一旦缺失这些商品，顾客到我们门店买不到，他就会选择到其他地方购买，最终就会影响我们门店的销售。

在经营非食商品过程中，我们要能引领高品质生活，给消费者提供优质商品的选择空间。我们在引进趋势商品中，例如洗脸巾会突出IP联名款，提升品类毛利。

吴萍指出，在小分类的大单品里，大单品的驱动性很重要，很多爆点都是在这个小分类的大单品里。

黄商集团商品供应渠道主要分为四类：

基地直采主要是蔬果系列，截止目前黄商集团在全国共建设蔬菜基地50家，水果基地70家，水产基地30家。

全国大市场直采包括郑州百荣、河南万邦、浙江义乌、无锡金桥、广州江南以及武汉白沙洲。

生产厂家经销就是直接和生产厂家合作，成为在本地区的经销商，在非食品类上，黄商集团就是纳爱斯、维达、清风、洁柔、洁伶、自由点、蓝月亮等生产厂家在黄冈本地的经销商。

自有品牌开发上，我们开发了“黄商”“舒万家”“黄商鲜”等自有品牌商品以及与商联企业共同经营“我得”“极货”“饕厨”等联盟自有品牌商品。2016年5月，我们成立了自有品牌部，截止2022年11月，已经与61个生产厂商建立了合作关系。从商品源头定制黄商独有自有品牌商品，既保证质量又降低商品成本，从而让利于消费者。 

2021年和2022年，我们梳理了“黄商”和“舒万家”的品牌策略和品牌文化，新增“黄商鲜”品牌经营类目。

黄商品牌是以我们公司名称为商标，打造消费者信赖的食品品牌。截止2022年7月31日，黄商品牌已经累计上架30个类别160个单品，很多商品正在开发或者包装升级中。

“舒万家”是打造温馨、舒适、便捷、时尚家庭生活的百货类非食商品品牌，截止2022 年4月31日，“舒万家”品牌累计上架27个分类156个单品。 

品牌定价：零售价比同类领导品牌价格低15%-25%。

“黄商鲜”品牌，主要针对生鲜类商品进行自有品牌开发。

2018年1月，黄商集团加入了蚂蚁商联。2020年12月17日，蚂蚁商联第一分部在黄商集团总部成立。第一分部的成员企业主要是由湖北、湖南和广西三省的企业共同组成。

蚂蚁商联的品牌丰富度很高。首先是“我得”系列，主营酒饮、冲调、休闲类的商品；“饕厨”是米面油佐料、火腿肠等粮油类商品；“极货”是所有的非食商品，如家居百货、家纺类；“惠惠熊”是全品类开发；“即畅”品牌是电子烟类商品；“争牛”“约一下”品牌是白酒类商品。

2016年自有品牌销售占比不到1%，到了2022年销售占比为4.3%。

全员营销助力业绩提升，也是我们的破冰之局。

2021年11月，我们做了一场“山外云”洗衣液的全员营销活动，一个月创造销售1213万元，毛利216万元。

因为这场活动成为我们全年业绩的一个关键点，让我们探寻到一个新的营销模式。我们与渠道商直接合作，由渠道商派驻销售顾问到企业对接及培训，每家门店配备指导老师一对一服务，全程指导和跟踪销售达成。与此同时，渠道商承诺了以下三点：一是不需要先款后货，所有的促销商品只需要售完之后再付款；二是所有没有售完的库存全部退场，不给大家留有任何库存压力；三是只要有消费者反馈商品品质不好或者是用不习惯，那我们全额退款。这就打消了所有的采购团队以及门店的顾虑，所以大家才能够全身心地投入去做这样一个活动。

全员营销的全面推行首先是解决员工的后顾之忧，让员工由被动变为主动，树立销售信心。全公司所有人参与，不仅学到了销售技巧和方法，利用知识点、借力点、裂变，打开了每位员工的私域空间，也为我们的后期销售奠定了良好的基础。

此后，黄商集团连续推出很多这种类型的、小型规模的全员营销会。比如牙膏品牌“牙医生”的年节套包，春节期间我们共销售了15363套，销售金额是61. 3万元，毛利是60%以上，毛利率绝对大于“云南白药”、“黑人”、“高露洁”等牙膏品牌。 2022年4月，“极货”洗衣液全员营销做到了325万元，9月，“极货”纸品活动做到了152. 9万元……

一个品牌能够做到这样的份额，累积起来或者其他的品类能够加入到全员营销中，那么对于整个的业绩提升绝对是有非常大的助推作用。