来源/锌财经

作者/陈妍

做火锅食材超市起家的锅圈食汇，正式向资本市场发起冲击。

近日，锅圈食汇向港交所递交招股书，拟主板挂牌上市，由华泰国际以及中金公司担任保荐人。招股书显示，2022年锅圈食汇总营收超71亿元，首次实现扭亏为盈，录得利润2.41亿元。

某种程度上，过去几年特殊的市场环境，造就了锅圈食汇不可复制的繁荣景象。锅圈食汇给自己的行业定位是“在家吃饭餐食解决方案”，而前两年，消费者去餐饮店的频率因不可抗力被动压缩，但吃饭需求仍需要满足，于是像锅圈食汇这样的火锅食材超市便借势而起。

资本市场对此嗅觉更加灵敏。锅圈食汇成立不过6年时间，截至目前已经完成6轮融资，累计融资金额将近30亿元。锅圈食汇自己也没闲着，三年里狂开加盟店超8000家，到了今年，签约门店数量已经累计突破10000家。

但火锅食材的生意真的那么好做吗？所谓火锅食材，不过是锅底、速冻食品和蘸酱老三样，制造难度低、购买渠道多，锅圈食汇在该赛道里没有突出优势。为了快速扩大规模，锅圈食汇在开加盟店上又有些急功近利，导致产品标准化程度不够，食品安全问题也频频发生。

锅圈食汇在资本端的光鲜外衣之下，潜藏着尚未解决的危机。

被资本催熟的火锅超市

锅圈食汇的创始人杨明超曾对媒体讲过一个故事，他一开始想做火锅食材超市的创业想法，源于他和儿子想在家吃火锅，结果他到附近商超买食材，发现种类很少，没什么选择空间。后来在家吃火锅的时候，又不小心碰到电线烫伤了腿。

于是，杨明超就琢磨，能不能做一个提供从食材到用具的一站式火锅超市。这也是锅圈食汇最初的形态，从火锅赛道切入，提供底料、肥牛等产品，还卖火锅器具。后来考虑到季节性因素，才逐渐引入烧烤食材、酒水饮品等产品。

如果只是像故事中形容的那样，锅圈食汇就更像是小而美的食材超市，不会成为火锅领域的头部玩家，更不会南下赴港，试图敲响IPO的大钟。资本的介入给锅圈食汇提供了更多想象力，多轮密集融资支持其高歌猛进。

2019年以来，锅圈食汇先后完成6轮融资，前期的投资方包括不惑创投、三全食品等，到了后期，茅台建信基金、物美联合资本等也纷纷入局，投资方阵容越来越强大。锅圈食汇的每股股份对价成本也从A轮前的0.29元一路攀升至最新一轮融资的5.26元。

锅圈食汇融资历程

与之相对的是，锅圈食汇在很长一段时间里只考虑快速扩张，陷入了盈利困境。根据招股书，从2020年到2021年，锅圈食汇的销售及分销开支从2.20亿元上升至6.29亿元，增长了数倍，行政开支、财务成本等也大幅增长。但营收增速并不亮眼，2020年、2021年分别亏损4329.2万元、4.61亿元。

直到2022年，锅圈食汇才终于实现盈利，净利润达2.41亿元。不过2022年有其特殊性，许多行业受到影响，某种程度上锅圈食汇成为获益一方。随着红利褪去，锅圈食汇的商业故事能否讲得通，还尚待考察。

值得一提的是，锅圈食汇这两年也在尝试破圈，试图赚火锅食材以外的钱。它先后推出方便速食品牌“憨憨”、卤味品牌“卤拉拉”，并切入预制菜赛道。截至2022年12月31日，锅圈食汇的产品拓展至火锅产品、烧烤产品、饮料、一人食、即烹餐包等，合计共有755个SKU。

招股书截图

但具体来看，这些试水效果有限，火锅产品仍占锅圈食汇的营收大头。根据招股书，2022年火锅产品营收占总营收的75.8%，2020年、2021年则占比更高。也就是说，锅圈食汇至今没能摆脱对火锅食材的依赖，品类单一也成为其发展隐忧。

加盟模式狂奔

锅圈食汇目前最主要的生意模式可以总结为：开店、开店、再开店，加盟、加盟、再加盟。

这两年，锅圈食汇规模飞速扩张与其加盟模式有着密切关系。2020年初，锅圈食品拥有1441家加盟门店，但等到2022年末，它已经开出超9200家门店，其中只有5家自营店，超99%都是加盟店。

招股书截图

为了吸引更多加盟商，它在官网上表示“零门槛创业，没有经验也能轻松开店”、“总部一对一帮扶”。锅圈食汇声称，不收取加盟费，其绝大部分收入来自向加盟商销售的火锅烧烤产品。不过加盟商开设的每家门店每年仍需要支付2万元的服务费用，首次签约还要上交2万元的保证金。

招股书显示，最近3年，来自加盟店的产品销售额占锅圈食汇总收入的98.2%、94.2%及90.3%。

但这种高度依赖加盟商的模式存在一定问题，加盟店的业绩会对公司经营产生重大影响，一旦表现欠佳的加盟店变多，公司的盈利能力也随之折损。

这事并非没有征兆。早在2022年上半年，就有媒体报道称，由于赚不到钱，部分一线城市的锅圈食汇门店出现关店潮。根据招股书，2020年至2022年，锅圈食汇关闭的加盟店数量占比不断增加，分别为28家、194家、279家，占当年加盟店总数的0.7%、2.8%及3.0%。

需要指出的是，在一部分加盟商看来，他们赚不到钱的原因和锅圈食汇自身规划不当有关。随着锅圈食汇旗下的门店数量越来越多，单个门店的经验效率自然会下降。原本锅圈食汇对加盟商承诺，门店周围1.5公里不会开设其他门店，但实际的执行并不严格。

而自从物美向锅圈食汇进行战略投资后，物美超市里就开了很多锅圈食汇的店中店，严重压低了食材价格。一位北京的加盟商向媒体透露，物美店中店的对外销售价格，比锅圈强制要求加盟商进货的价格还要低10%。此外，超市顾客可以使用满129元减30元的优惠券。这种优惠力度是一般加盟店比不了的。

锅圈食汇和物美是强强联手，各取所需，但部分加盟商却成了两者之间的牺牲品。

锅圈食汇一方面高度依赖加盟商，另一方面能给到加盟商的让利激励却越来越少，随着门店网络逐渐饱和，锅圈食汇的增长空间还剩多少？连锅圈食汇自己都在招股书中表示，无法保证将在未来维持门店网络或成功实行扩张计划。

没有建立起稳固的护城河

狂飙式扩张后，锅圈食汇虽然看上去体量大，但门店的运营和管理都存在问题，导致根基不稳，有些“虚胖”。

一直以来，为了追求高速增长，锅圈食汇依赖ODM代工生产模式，也就是贴牌生产，目前它已经和超600家ODM工厂达成合作。但这也导致不可控因素变多，食品安全问题成为萦绕在它头顶的阴云。

天眼查显示，锅圈食汇的部分生产商曾因为食品安全问题或食品经营许可等问题，多次被监管部门处罚。比如毛肚生产商重庆市凯鸿食品有限公司，2020年，由于生产经营超范围超限量使用食品添加剂的食品、定量包装含量不符合国家规定被处罚，2021年又因为生产经营无标签或标签不符合规定的预包装食品、食品添加剂再次被有关部门处罚。

前不久，有网友在黑猫投诉平台反映，今年4月初在锅圈食汇店里购买了一份牛黄喉食品，回家后发现产品里有异物，不敢食用，但跟锅圈食汇电话联系后对方却拖着不处理，给消费者造成不良影响。

黑猫投诉平台截图

类似的投诉不在少数，其中大部分都与食品出现霉变、吃完得急性肠胃炎等食品安全问题有关。截至目前，锅圈食汇在黑猫投诉平台的投诉量已经有133个。

另一方面，行业竞争越来越激烈，巨头们都盯上了这块蛋糕。除了锅圈食汇，安井食品、三全食品以上游身份切入，盒马鲜生、叮咚买菜等生鲜电商平台，也将火锅作为重点营销场景，还有懒熊、鼎汇丰、九品锅等新兴品牌也纷纷入局。

锅圈食汇自称“好吃不贵”，但对比盒马鲜生等生鲜电商平台，锅圈食汇的价格其实并不占优势，而且口感方面也不尽人意。同样的价格不愁在其他渠道买到类似产品，有很多替代选择。

更重要的是，2023年，消费市场回归常态，消费者对吃火锅的社交属性、服务体验等有更多需求，因此，海底捞等线下火锅店会迎来一波消费复苏，同时也分割掉锅圈食汇的部分需求。

尽管头顶资本光环，但发展过快的加盟体系、薄弱的护城河，都成为锅圈食汇目前亟需解决的问题。未来锅圈食汇能否在资本市场上创造神话，还有很多不确定性。