来源/职业餐饮网 

撰文/雨过炊烟

“100块5斤小龙虾！”、“买三斤送两斤！”

在各类餐厅用小龙虾打价格战引流的叫卖声背后，小龙虾馆老板的身影却显得更加落寞。

“今年小龙虾馆的生意太难做了！”

同比营业收入下降很多，这不是某一个店，也不是某一个城市，而是全国范围内，除了个别城市级代表品牌，整个龙虾品类都出现颓势。

这个昔日夏季顶流网红品类怎么了？

当小龙虾的超级单品时代过去，整个行业又有怎样的新格局？新手玩家还有没有跑出来的机会？

近日，职餐采访了豪虾传创始人蒋毅，他深耕小龙虾行业14年，首创了卤煮龙虾味型，对小龙虾行业的深刻认知或许会对你有所启发。

01

 “大洗牌后，小龙虾已形成上窄下宽的反橄榄型新格局”

火锅、烤肉能做12个月的生意，而小龙虾馆基本上只有四五个月的生意。

对比起来，小龙虾这个品类就太糟糕了，大家也不愿意做了，很多门店都因为经营压力过大倒闭，退出了这个市场。

特别是疫情过后，小龙虾品类愈发艰难，整个行业两极分化的现象也越来越严重，整体呈现上窄下宽的反橄榄型新格局。

什么是反橄榄型？

火锅行业的发展是橄榄型的，高端、中间、低端都存在品牌，而且中间品牌是最多的，高端、低端品牌较少。

但小龙虾行业恰恰相反，高端、低端品牌较多，没有中间品牌。

“上宽”指的是头部品牌少且固定。

具有十多年底蕴的头部品牌作为地标餐饮，凭借着多年沉淀的特色站稳了脚跟，典型如簋街的胡大小龙虾、成都的霸王虾等品牌。

其他城市可能只有几个品牌，成都有霸王虾、豪虾传、Lee叔叔、小红袍等，在头部品牌里，小龙虾不存在价格竞争。

“下窄”则指的是餐厅鱼龙混杂，靠打价格战吸引消费者。

很多餐饮老板为了利用小龙虾引流走到了极端，他们的共性是无底线地往下追求价格，比如十几块钱吃一斤、买两斤送一斤、99元100只之类。

因为他们知道自己靠小龙虾挣不了钱，索性就摆烂，纯粹利用小龙虾引流。但这种做法只能吸引对小龙虾没有品质追求的低端用户，这部分用户只想占个便宜，但凡对小龙虾有一点认知和追求的用户都不会购买。

而且这类小龙虾肯定是引流小龙虾，无论在调味、原材料等方面都不怎么好，虾也是最小的，毕竟是为了拼价格，这些商家可能觉得哪怕挣两三块钱就行，他们在市场上也会有生意，但也存在很多问题。

但这也是整个小龙虾这个品类很糟糕的地方，反橄榄型的商业模型意味着小龙虾行业走向了成熟期。

02

 “成都已经八年没有出现过新品牌，除非抓住新的流量风口”

反橄榄型的新格局下，深耕多年的城市地标餐馆发展只会越来越好，新品牌却难以突围。

因为小龙虾的市场需求并未减少，年轻人在夏天吃小龙虾的时候，也只会选择知名品牌，这些品牌的门店足够承载年轻人的需求。

我们豪虾传的生意就在去年迎来了显著增长，因为吃的人没有变，但真正专业的龙虾馆少了，这些龙虾馆并不缺客流。

这带来的后果是，想在小龙虾行业中创造一个新品牌极其艰难，如果没有新的机会风口来临，龙虾品类里面很难有新品牌跑出。 

以成都为例，成都拥有千万级的省会人口，但八年都没有出现过新的小龙虾品牌。

因为目前，小龙虾已经在食材、口味就等方面已经卷无可卷了，从味型上看，十三香、油焖、麻辣、卤煮等大众化的口味已经被市场上数以千万计的消费者验证了十几年；在价钱上，打价格战的那部分商家也做到了最低价。

至于小龙虾行业未来还有没有机会，取决于是否出现新的流量机会。

我们豪虾传之所以能跑出，就在于我们赶上了微博、微信公众号的风口，而抖音等短视频平台火起来后，也涌出了一批新的商家，这相当于市场出现爆发式的流量机会时，会催生很多品牌。

因此，小龙虾只剩下渠道流量的红利，我认为，小众口味想要变成大众口味，必须要等到流量平台的出现，通过新的渠道获取客户，这是前提条件，只有这样才可能在很糟糕的小龙虾品类里面出现一波新的品牌，否则的话不太可能。而新品牌在此基础上很难走出差异化路线。

03

“季节性难题无解，一过季消费者就不吃小龙虾了”

季节性是小龙虾最大的痛点，包括供应链的季节性和消费的季节性。

就比如今年，3月份的时候龙虾采购价每斤45元以上，4月份采购价还在30元以上，今年的价格比以往高30%-40%，我们做小龙虾十多年以来第一次遇到这种情况，以往每斤最少便宜5-8元。

这种情况可能是闰二月的天气造成的，天气越热，小龙虾越愿意出来觅食，生长的速度越快。今年二三月份的温度一直没起来，导致龙虾的产量就严重不足，但因为今年春节太早，龙虾馆没办法等到3、4月份开业。

而且往年，小龙虾的旺季不断提前，今年明显在往后推。

小龙虾属于受食材天然的影响，我们餐饮老板无论怎么想在这个品类里去努力都相对没用。

不过，就算解决了供应链的问题，并保证小龙虾的口感、质量、价钱稳定，小龙虾的季节性问题也是无解的。

尽管预制小龙虾的出现，一定程度上解决了供应链不稳定的问题，让消费者能一年四季吃上小龙虾。

但更大的问题是，一旦过了季节，消费者还是不会想吃小龙虾。

大家可以一年四季吃火锅、烤肉，但只在夏天才会喜欢吃小龙虾，顾客的心理就是，我就想在夏天吃夜宵，小龙虾作为夜宵食材，没办法在秋天或冬天冷了的时候吃。

小龙虾夏季夜宵的属性，就跟端午的粽子，中秋的月饼一样，过季就没人吃了。

因此，堕落虾巅峰时开到了1000多家门店，发展到现在也举步维艰，就是因为小龙虾季节性的问题无解，他们也尝试做了烤鱼、蛙等产品，这就证明预制菜在目前这个阶段是解决不了小龙虾品类的季节性问题。

04

“小龙虾味型化，探索虾香味产品或许是出路？”

今年整个龙虾品类都出现颓势，目前还不知道原因，小龙虾从业者都有点懵，我有两个猜测：

其一是可能龙虾旺季还没有来临，要等暑假才开始；其二是今年可能压根没有龙虾旺季了，我倾向于第二种可能性，也就是今年龙虾季还没开始，就已经结束了。

这就给龙虾品类的从业者，带来很严峻的考验和挑战：要么找到出路，要么被无情淘汰！

我们豪虾传主要是在产品方面做出了一些调整。从现在开始，我们可能会弱化小龙虾在餐厅的占比，毕竟‘成也小龙虾，败也小龙虾’，因为小龙虾的品类属性太强。

因此，豪虾传第二个阶段的战略核心，就是“龙虾油”，它有非常强的辨识度，而且具有唯一性优势，2022年把它研发成功，并完成工厂标准化，虽然九月一号豪虾传餐厅就放假了，但衍生的研发工作没有结束。

围绕龙虾油，我们做了很多底料的研发测试：虾香辣卤料，虾香小火锅料，虾香红油料，虾香烤鱼料，虾香杂酱料，虾香干炒料，然后，依托这些底料，我们又陆续开始迭代传统的各类产品。

比如依托虾香辣卤料做的虾香牛蛙，虾香烤鱼料做的虾香烤鱼，依托虾香红油做的虾香蘸水菜，依托虾香干炒料做的虾香仔鸡，依托虾香小火锅料做的虾香牛排和虾香羊排等。

在产品基础上，我们又与其他餐饮老板合作，陆续推出相关的主题品牌，比如豪记卤煮虾香烤鱼、张怼怼虾香鱿鱼、陈希柔虾香仔鸡。

而所有这些底料里，其实我们花功夫最多的是“虾香小火锅料”，“有料小火锅”是一个超级品类，我们前年已经完成羊排和牛排的研发，一直在豪虾传做内测，今年的任务是完成牛杂，牛骨头，牛蝎子等牛肉类系列产品的研发。

卤煮曾经是四川的第24个味型，而我们的虾香味要做四川菜品的第25个味型，我希望通过这样的努力，让外界对我们的定义不仅是吃虾的地方，而是吃虾香味的地方。

弱化小龙虾，强化虾香味！这是我们给小龙虾企业提供的转型思路。

职业餐饮网总结：

进入成熟期小龙虾行业，马太效应愈加凸显。

即便疫情过后，行业回暖，昔日网红顶流小龙虾对餐饮人来说，都不算是一门好生意。

新锐品牌想要杀出重围，只能依靠等到下一个流行周期，依托于时代红利崛起。

消费者“过季不吃小龙虾”的问题如鲠在喉，即便是预制菜也无法解决小龙虾的季节性问题。

去小龙虾食材化是否是新的出路呢？这还待时间的验证。

不过，美食江湖，暗流涌动，餐饮企业唯有积极创新，拥抱变化，不断探索破局之路，方能不被淘汰。