出品/联商VIP专享频道

撰文/联商高级顾问团成员 王国平

当下，下沉市场电商产业发展有这样的痛点：产品端农产品具有分散性、非标准化等特点，物流端成本居高不下，人才端匮乏，思想端利己。 

电商产业园同样存在痛点：同质化、定位模糊、缺乏人才、缺乏运营整合。产业园同质化意味着入驻企业可以无差异化在不同电商园进行切换，享受产业园给予的扶持红利。这种同质化给了后来者抢占市场的机会，可以很轻松无障碍地在当地快速做一个新的电商产业园。

电商产业发展不起来，意味着这些电商企业会把精力放在降低成本上，无法把精力全部用于经营上。

电商产业园的通病

现有电商产业园有三大通病：圈地、骗补、填场。

很多电商产业园为什么喜欢用地方来背书，就是看中地方的补贴，不愿意市场化运作。产业园建完后，靠填场保出租率，变现看销售周转速度，够快“逃生”，慢了就套住。大部分电商产业园是没有市场化基因的。

行业痛点大部分人都能说出一二，但为什么没有人愿意改变呢？还是因为太辛苦、太累、太抠门了。基础路径都是非常传统的精细化操作，赚的是辛苦钱。

电商产业园通常以办公为主，配套物流仓储以及部分生活服务项目。办公以电商企业为主，辅以链条服务企业（如平台站点、支付企业、咨询企业等）。以办公逻辑思维来运作电商产业园的话，通常引入共创、共享空间等。而共享空间及设备在下沉市场电商产业园利用率极低，主要是面子工程，一段时间没有维护好，这些共享设施基本荒废。

基于打通平台、渠道、产品端链条打造的电商产业园，面临一个问题：平台入驻以要补贴为主，这个涉及地方愿不愿意给，以及投资方愿不愿意给。

产品端很多希望建立选品中心，但选品中心商品具有有限性，而销售产品理论上具有无限性，选品中心有限商品是不足以支撑无限性选品的。加上公共选品中心商品很容易被复制，在构建选品中心时，大部分地区逻辑是跑不通的。只有基于电商企业自用的选品中心逻辑才比较能跑通，但这种都属于大麦。下沉地区看到的选品中心通常作为参观展示拍照作用，并非为企业选品服务，也不具备销售功能。

井喷的行业浪潮给了不少电商产业园快速填场的机会，电商产业园大部分却没有能够留住这些企业的能力，倒的倒，跑的跑，空置率成为电商产业园挥之不去的梦魇。

农村电商的困境

电商企业作为渠道受困于上游商品的非标准化，非标准化在于上游端缺乏中间商来赚差价。农户端是分散性、非标性产品，从农户端到渠道端，需要有人来进行集约及标准化。在大部分地区通常注重电商渠道端建设，没有重视本地中间商的发展，这又导致农户端与电商渠道端无法有效兼容。 

电商渠道端想做大，就会选择找中间贸易商合作，而不愿意投放精力进行自己采购、分拣、仓储等诸多链条。市场上的所谓“助农大麦”基本都不会从农民手中采货，而是选择更为高效的中间商，顺便骗取补贴及利用消费者对助农的慈善心理。这种高效的中间商通常选择规模化种植的农业大户合作，规模化种植通常以牺牲品质为主，反向抑制本地小农生存，出现劣币驱逐良币现象。

大部分试图发展电商来助力本地农民发展的愿望基本落空，原因在于本地中间商太弱，无力支撑农民与电商渠道对接，当然也不可能出现农超对接这类传统模式，只能依靠更为传统的赶集卖货等模式。当然也有部分是本地中间商太强，比如市场价10块的商品，1块多向农民采购，压价太狠，直接导致农民不愿意种植。

传说中的理想模式：农民（=电商+打包分拣仓储等集合体）→快递→消费者，中间链条最短，效率最高。

农一代种田，农二代网上卖货，起盘阶段基本养不活，除非已经到了走投无路而硬刚，后来吃到红利。个体跑出来还是少数。

农村物流成本居高不下，一方面件量少，快递企业没动力；另一方面收件价格高，客单价不高的情况下，叠加运费，产品基本没有竞争力。运气好，哪天流量爆了，个体农户也是没有能力承接的。

看似效率最高的模式，实际很大程度上跑不通。这也造成了农村电商的困境无解。

农民→中间商（集货）→云仓（仓储分拣）→电商（销售）→快递→消费者，各环节各行其是，做好自己的事。

电商大麦通常自建体系，甚至自建农产品加工体系，与快递企业议价能力也较强。小型电商企业直接从小农手上拿货需要投资人力成本、仓储成本，如果不现金采购提前入库，农产品采购价是随行就市浮动制的；很多电商企业轻运作，先卖货后找农民采购，产品降价就算了，产品涨价就会觉得农民不守信用，前天多少钱进的，今天居然要多少钱，云云。

怎么做？

农户和中间商链条并不适合电商产业园运营端过早介入，云仓、冷链冻库、电商、快递快运的整合是有必要的。一方面是链条环节需要补齐，一方面是整合链条优化效率。

链条补齐方面主要是冷链冻库配套农产品，云仓提高分拣、集货等功能，不自建就要采用招商方式引入，以及引入检测机构等进入设点，提高运作效率。

链条上下环节优化，要引导把控寻求企业间量、价最优，产业园运营方要用整体打包议价方式，倒逼各链条提效。整体环节依赖于电商渠道端能卖，电商不强，后面配套环节都没有量。电商强，则产业园对外有话语权，进一步吸引外部电商企业入驻，以及原有产业园内电商企业开始扩大租赁面积。

物流端需要的是规模，上下行货最好适配，避免过度空载闲置。当物流端无法有效化解成本时，才考虑是否适当介入物流端整合。

电商产业园可以利用园区体量优势向快递企业议价，快递企业愿意向订单妥协降低利润点。快递企业无法提效，又会让谈判价格达到一定程度难以继续下探。需要引导快递企业一定程度上采用“共仓共配共转共运”，特别是山区地带。快递企业让利不多，会导致各环节都进入低效，影响产业园的竞争力。物流快递链条存在诸多低效环节，以及诸多企业下探同时存在这种问题，这个行业需要进行内部及跨业态整合。

人才端痛点是很多下沉市场普遍提及的，核心是老板自身能力不足，不具备传帮带实力，导致整个企业没有方向、没有技术支撑等。大城市很多方面都可以靠钱实现，小地方没钱主要依赖老板单打独斗，特别是电商、直播这类体系。收入端没有放大，这些企业开不出工资；收入端放大了，企业又不想给工资。就像某返乡人员说的，他在省城一个月接近一万，回来就拿3000元/月。不仅收支预期不匹配，还存在供求双方信息不匹配。

企业方很多基本不懂人力九大模块，没有组织设计和工作分析能力，对于市场人力供给端也未进行分析。既不知道自己想要什么，又不知道市场供给什么，就非常自我的把理想化的一些信息在人才网上挂着等“鱼”上钩。等了很久没鱼上钩，又急着要人来帮忙赚钱时，赶紧广撒网，随便网罗一通，再抱怨供给市场不给力。很多人又开始考虑所在地高校能够提供适配的低薪人才，核心是大部分普通院校老师也没做过电商及直播之类的。要是这个专业好招生，也就申请开个专业；要是招不到生源，学校也是要吃饭的，不能光做赔钱货。

推动电商跨区域融合交流，引入外部人才与本地共振。不论货架电商、视频电商等，还是比实体好做，分润模式适当变化。

下沉市场大部分电商企业“屌丝”出身，会缺乏高级感。前期产业园方要帮助其降本增效，摸清整个链条环节，进行有效整合。后期要助力其进行企业改革，不断完善企业体系，使其能够租赁更多面积，给更高租金。