来源/Tech星球

撰文/林京

共享按摩椅正在想尽办法赶走“蹭座人”。影院候场时，在未付费的情况下，苗宇坐上共享按摩椅的四分钟时间里，先后被机器语音提示了三次“请起身，让我为其他人服务”，最后被提醒“我马上要自动翻转，请立即离开。”

这背后，也反映出共享按摩椅赚钱的急迫。共享按摩椅诞生于共享浪潮之时，六年过去，大多数共享经济已是一地鸡毛，就连共享单车、共享充电宝也不得不通过涨价求生。而似乎无人问津的共享按摩椅，却一直在人们的生活中无孔不入，除了高铁、机场、商场之外，共享按摩椅还进入观影厅内，占据三分之一甚至一半的核心位置。

一位共享按摩椅招商人员向Tech星球透露，疫情放开之后，各大品牌开启新一轮跑马圈地，甚至卷向海外市场。无数中小品牌也靠低价贴牌生产的设备涌入市场，它们避开已饱和市场，寻找其他人流密集区铺设按摩椅。

那么，共享按摩椅是如何赚钱的？究竟吹鼓了谁的钱包？能够“躺赢”吗？

代理商亏几百万，赚不到钱的按摩椅“赶人”

共享按摩椅曾被认为是一门“躺赢”生意。一台均价在6000元左右的设备，如果每天3-5人使用，按照单次消费10元计算，基本半年时间可以回本。而一台按摩椅有3~5年的更换期，此后就是“躺赚”期。

并且，比起共享单车、共享充电宝，共享按摩椅破损率较低，不用负担太多维修和运营成本。共享按摩椅招商人员李杨向Tech星球介绍，后期更多是清洁工作，可以给商场保洁人员一些红包或礼物，让他们代为管理。她介绍，一两个运维人员足够负责覆盖一个城市上千台设备。此外，就是保证设备通电在线，代理商可以通过后台实时查看到，进行定期巡检。

但实际情况并非如此。对王磊来说，在昂贵的租金成本面前，一年代理了几百台共享按摩椅，不仅没有让他实现暴富梦，连成本都未能收回。尽管并未透露亏损金额，但他说，身边亏损几十万到几百万的代理商很常见，就是还没见过赚到钱的。

在铺设点位时，共享按摩椅运营商一般会采取直营和联营两种运营模式，前者是指品牌方向物业交租金换取点位投放，品牌方拿取全部收入；后者则是物业仅提供场地，按照合同约定比例抽取一定的按摩椅收益。

但商场很少接受分成模式，王磊向Tech星球介绍，市面上各大共享按摩椅产品基本都是由福安的厂商贴牌代生产，产品并无太多核心竞争壁垒，最终考验的是代理商的人脉资源，能否以低价抢到好点位。否则，对商场而言，就要提供更高租金者进场。

商场档次规模及客流量不同，租金差异明显。以杭州为例，王磊透露，龙湖天街单台日均租金基本都大于50元，银泰根据不同区域地段租金10-30元不等，其他客流量更低的万象汇等则是8-20元不等。

目前共享按摩椅单次消费金额基本都在10元以上，也就是说，一台设备每天至少要1至2人付费使用，否则很难弥补租金成本。在王磊看来，每一个站点用户“尝鲜”体验过后，付费率会慢慢下降。他曾尝试往县城等下沉市场铺设，也不尽如人意，且设备损坏率较高。

王磊并非个例。李杨提供的一组刚投放设备的商场后台运营数据显示，一台设备日均收入在20-40元不等，转化率（扫码后真正付费人数）仅为10%-20%。

必须想办法走分成模式，王磊说，但也得有谈判技巧让对方接受，比如前期他会与健身房七三分，等赚回产品成本后，他承诺给健身房分七成。

图注：小红书平台上“共享按摩椅”主题笔记截图。

如今，赚钱难的共享按摩椅，一方面加强“防占座”功能，想尽办法通过各种语音提示“赶走”非付费用户，部分按摩椅则是增加“防久坐”功能。另一方面，想尽办法吸引用户，比如，很多高铁站共享按摩椅上会配有充电设备。

其实，共享按摩椅使用率低的背后，不止是用户新鲜感降低。近两年，共享按摩椅卫生问题频发，让一些用户望而却步，按摩效果也备受诟病，很多用户在社交媒体上吐槽，感觉像“遭到一顿暴打”。

苗苗对此深有感触。她曾因为充电应急需求，在高铁站候车大厅的共享按摩椅上扫码了“按摩12分钟+充电”9.99元套餐，然而不仅因为按摩噪音过大引起周围人围观，让她经历“社死”，充电功能也很慢，整体体验比较鸡肋。

观影厅内的按摩椅也逼疯一部分年轻人，他们直言“花了高票价还要忍受折磨”。共享按摩椅一般会被铺设在观影厅核心位置，因为目标客户更具备消费能力。

一位影院工作人员向Tech星球透露，共享按摩椅会被顾客投诉，包括夹到头发，按摩效果差等等，最后会以退款解决。

生意难做，风口只吹鼓了厂商的“钱包”？

共享按摩椅曾经也经历过短暂的高光时刻。2017年，各大品牌以惊人的速度扩张，把共享按摩椅铺设进机场、高铁站、医院、酒店等公共场所。据不完全统计，仅在2018年，全国共享按摩椅铺设量超过100万台。

天眼查显示，2017年共享按摩椅行业新增注册企业数量，是2016年的5倍。2018年到达共享按摩椅资本涌入的高峰，各路玩家疯狂铺设椅子，当年新增注册企业数量，较2017年几近翻番。

入局者中，首先是按摩椅制造类上市企业，比如荣泰健康通过子公司稍息科技创建了“摩摩哒”品牌，奥佳华推出共享按摩椅品牌“摩享时光”。其次是非制造厂商品牌，奇拉、爽客、头等舱互联、云享云、乐摩吧等相继获得资本融资。尤其是头等舱互联，背后站着真格基金、不惑创投、梅花天使等一众明星投资机构。

各大品牌集中抢占两大渠道，以摩摩哒、乐摩吧为代表，主要聚焦商场、影院等购物中心渠道，而爽客则聚焦在高铁、机场、医院等渠道。

荣泰健康财报显示，2017年，“摩摩哒”体验式按摩服务营业收入为2.33亿元，占全部营业收入12%，2018年更是达到了3.66亿元。尽管如此，2018年由于铺货设备大增，摩摩哒成本却飙升至2.80亿元，毛利率大幅下滑到了23.38%。此后，荣泰健康宣布放缓共享按摩椅投放速度，并采取一系列措施改善经营效率。

作为最早期共享按摩椅代理商，刘金对那段疯狂抢站点的场面记忆犹新，他跟商场谈判好“1台设备月租金500元”，很快被另一家品牌增价争抢。在他看来，如果月租金超过500，扣除租金、物流运输等一系列成本，根本无法收回成本，最后他选择及时止损，退出竞争。

另一位共享按摩椅早期代理商向Tech星球表示，尽管刚开始共享按摩椅投放到市场时确实生意不错，但那时候能给代理商的分成很少，赚不到太多钱。不过，因为需求暴增，很多厂商通过销售按摩椅能够大赚一笔，毕竟无论最终设备如何运营，能否收益，对他们而言，设备已经卖出去了。

行业转折点出现在2019年，共享经济“哑火”，作为重资产业务，共享按摩椅也面临“自身造血”困难，走下神坛，也再无品牌宣布新的融资消息。

此后，频繁把共享按摩椅带回公众视野的是各种卫生、安全隐患，包括不限于被夹到头发、按摩椅缝隙中出现虫子等等。

疫情更是让共享按摩椅市场经历了一轮大洗牌。一位共享按摩椅厂商的业务负责人告诉Tech星球，疫情期间很多客户亏损严重，甚至被淘汰退场。今年上半年，他们更多是盘活已有设备去回本。

Tech星球观察发现，“头等舱互联”公众号2021年3月份后停止更新，小程序也无法使用。相比其他背靠制造商品牌，“头等舱互联”是一支互联网基因团队，一旦资本停止输血，或很难抵御风险。

“九点按摩椅”一位区域负责人表示，不再铺设新设备，直言“生意难做”，至于具体原因，他不愿再多谈。

荣泰集团旗下的“摩摩哒”品牌也逐渐减少共享市场投入，更加专注家用按摩椅生产。荣泰健康2022年报显示，体验式按摩服务实现营收556.73万元，同比减少90.73%。

盯上上班族，新入局“淘金者”继续收割？

大浪淘沙，存留下的品牌，多是“背靠大树”，比如乐摩吧背后的久工实业、摩享时光背后的奥佳华，爽客背后的顾家集团。

数据显示，乐摩吧目前在全国投放共享按摩椅超过18万台，七成分布在购物中心，这距离乐摩吧创始人谢忠惠在2017年底提出的“计划5年铺设100万台设备”相距甚远。爽客目前在全国投放共享按摩椅超过25万台，主要聚焦在机场、高铁站和医院。

尽管如此，这些品牌也并非“躺赢者”。疫情放开后，无数中小品牌正成为新的“搅局者”，抢占市场份额。一方面，它们在已有站点争夺。尽管购物中心、高铁、机场等市场早已经饱和，且进入品牌会签署排他协议。“但商场渠道租期短，就有切换抢占的机会”，共享按摩椅招商人员李杨说，不过，她建议现在最好保证日租金在10元以下，否则进商场有一定风险。

李杨表示，摩摩哒逐渐退出共享市场后，其影院渠道一半被乐摩吧拿下，还有一半被很多小品牌拿下。“商场资源其实也很难垄断，只要商务关系好，再小的团队也能拿下”，她进一步分析道。

另一方面，各个品牌开始寻找新的渠道和点位。一位中小按摩椅品牌销售人员向Tech星球表示，每天她会盯着美团大众点评，一旦有新开业的游乐场等会立即联系，主要通过“五五分成”模式合作。她举例称，像在儿童娱乐场所里，一些父母的等待时间，就是潜在需求。一台设备费用4000元，如果日均收入30元，一年多可以实现回本。

乐摩吧和爽客也开始依托加盟商人脉资源，拓展新点位。一位爽客按摩椅招商人员表示，目前在配套写字楼的商业中心投放效果不错，转化率高达60%以上。“主要针对上班族工作劳累后的就餐时间，他们也是真正有按摩需求的群体”，她进一步解释道。

乐摩吧则是开放城市合伙人计划。一位乐摩吧员工透露，目前公司员工有1000余人，今年在推进上市进程，预计明年上市。

尽管不能实现暴富梦，共享按摩椅依旧吸引着“淘金者”入局。归根结底，共享按摩椅创业门槛低，花费几万元成本就可以采购几台设备去市场投放测试，如果能找到好的点位，也许能有机会赚到钱。

也因此，这门号称“躺赢”的共享生意竞争至今还未画上句号。只是，共享按摩椅的消费体验、安全、卫生问题日益在社交网络上引发热议，未来还有多少人愿意为它买单？

注：文中苗宇、王磊、刘金、苗苗为化名