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撰文/联商高级顾问团成员 王国平

存量商业改造变现是今年以来一个比较被发展商关注的课题，资金紧张，物业闲置，发展商的压力持续放大，不断对外释放邀请信息，招商销售人马迎来其业务发展空间。

供给量增大，接到业务的难度系数变小，操作难度系数却变大，能不能吃得下，成为招商销售人马不得不考虑的核心问题。谁租？谁买？如何变现？......这些问题都是直击灵魂深处的问题。

商铺为何难出手？

回报率低、出租率低、人气差；小业主闹事、商户没生意闹事、供应商拿不到款闹事；员工工资不能按时发，走的走、留的有气无力，前些年还风光无限的发展商把自己逼上了这条难走的路。以前很多接触不到的发展商，现在主动放下身段寻求能够帮其解套的选手。

销售一般取决于当地的资金存量，通过银行数据测算出当地存在的购买力。回报率一般是产品定价与投资者预期售价中间的价差空间，或者通过租赁获取租金来测算。前者是一二手倒挂就有人出手赚取价差，后者需要抬高租金价格或压低商铺售价。要吸引资金入局购买，产品售价重估是相对可控的，要抬高租金则要商户端配合，或通过其它形式拉抬。

发展商卖不动很大程度上是自身不习惯于降价销售，如果在股市亏个百分之八九十割肉走人很正常，商铺让发展商割肉他们有很强的不适应性。如果打个三四折卖掉，大部分市场都不缺乏购买力。它跟住宅会被强管控不同，近年来一些发展商没钱交税收，都想着直接用商业抵掉，不然工钱都发不出来。很多地方不要觉得打个三四折亏了，跌到一两折也不是什么新鲜事。很多人在老家花几百万几千万盖的房子，真缺钱的时候，再降价卖都卖不出去，谁会去那里住？除了他自己。

没有现金流的发展商是没的救的，以前有钱时都没办法让商铺增值，更不用说现在没钱，有人来看，只要他敢还价就敢卖。没有现金流的发展商谁会和你合作，现在都是避之唯恐不及。很多人觉得地产不行，会把银行拖垮，其实地产商最大的债主类型是供应商，然后是买房人，银行顶多排第三，很多时候都挤不进前三。

商铺现在想全部出手是不可能的，难不难，都不可能！

招商能做什么？

招商能做什么？无非是让商业看起来更好看一点丰满一点，让潜在投资人觉得还是有人租的，可以考虑是否投资。

只是哪怕“让商业看起来更好看一点丰满一点”，这样简单的诉求，现在都是很难达到的。商户干嘛要跑来给你填场，让你的商业好看，商户能得到什么？

商户的诉求是什么？怎么能让他们有动力入场？这就由市场发展的趋势与困境决定。

商户的困境是：今年怎么做基本都没预期的生意。房东也不愿意降租金，认为市场常态化。跟出租方架也吵了，横幅也拉了，什么作用都没有。租金成本降不下来，人员成本降不下来，水电成本降不下来，还压了一堆货在手上，出路在哪？

市场发展的趋势：解禁后，市场一定会转好，把前期的缺口补齐，并大幅拉升创出新高。厂商方早已跃跃欲试，不断给代理方开拓市场压力，并开出各种利益诱惑代理方开店。问题是什么时候出现大的转好不知道，厂商的热情与代理商的犹豫是对于时间差的不同理解。

因此：市场开店是有动力的，商户与原出租方是有利益矛盾的，作为开烂场子的你是有机会的。

熙熙攘攘皆为利来，只要利到位了，什么都是可以谈的。

做市场的搅局者

只要顺应市场趋势来打，今年是逆风翻盘的最好机会，以后很长时间都不会再出现这样的时间窗口。只要简单的降价就可能吃掉原来市场头部的很大部分市场份额，甚至在局部市场部分业态存在直接颠覆市场龙头的可能性。

你开一年免租，没有任何人看得上你；你开两年免租，问题场子还是没有机会；你开三年免租，就有人开始关注；你开四年免租，人家觉得你小伙子很厚道；你开5年免租，大家都觉得你是卧龙凤雏，果然能打。

假设有人租5000平，一平20块钱每月，一个月就是10万租金，一年120万，免5年600万，在市场行情不好时，诱惑力就显现出来。 

很多对于流量要求不高的业态，只要合适的场地，自我实现引流，就会在与原房东的争执下进行切换场地。

很多项目的物业再放5年也不一定会有人租，能够租出去的绝对是增量，哪怕没收到租金，至少押金到手可以解决一定的资金饥渴，物业管理费能够收得起来，人员工资有足够保障。

当你对项目束手无策时，至少还可以作为市场的“搅屎棍”，把市场搅得天翻地覆，刷出存在感。很多发展商对于自己能否成为“搅屎棍”没有信心，担心做不好“搅屎棍”的角色。其实，这些顾虑都是多虑的。想运营好项目很难，想做一根优秀的“搅屎棍”还是比较容易的。

大部分竞品因为有存量权重在手，想保住利润率，就算你出手降价，他们也跟不了。想通过运营拉升收益留住商户，他们又做不到。他们一降价，整个市场所有商户都得跟着降价，大部分竞品都舍不得让利。做平台生意，如果只保住自己利益，而小伙伴们都没有利润，这些小伙伴早晚要离你而去。而你手上本就没几个商户，不然也不会落到这个地步，全部商户都进行不同程度让利，基本没影响，反而越降价入场商户越多。

此消彼长，当你的市场有30%的入驻率，大家不会有什么感觉；有50%入驻率，会引发圈内小讨论；拉到70%以上入驻率，基本已经成型，别人想阻击也错过时机，毕竟5年免租至少锁定6年以上租约，入驻商户早就知道你是烂场子，还能做起来，不会轻易撤场的。未来你有6年时间慢慢去调节，只要入场的商户没有倒闭。

发展商的真正诉求

招商填场并不能帮助发展商变现退出，招商的作用只是发展商实现变现退出的一个环节，把场子填得丰满些，填得差不多，招商团队基本可以撤场。把战场交给空间美化团队，资本运作团队。空间美化把场子“化妆”一下，看起来有点味道，让资本团队更好推销。资本团队才是变现的真正主力，其它都是道具。 

传统的卖铺套现已经玩不转了，早期买入持有的业主返租款都拿不到，你在本地哪有那么容易“骗”到新的买家？很多营销团队都深入到农村发传单发展桩角，能挖的都挖得差不多了。变现的赛道已经发生变化，需要与时俱进。招商只要完成阶段性角色即可，不要花费太多时间去构建那些没必要的东西，太浪费时间，发展商也不会真正采纳。

未来发展商有大量的存量垃圾物业或者曾经的“良性物业”将进入垃圾状态，会选择进入市场。他们的真正诉求是变现，而不是招商运营。招商团队需要深度理解发展商的诉求，作为变现的一个环节存在，做好本职工作，尽量少越界引发不必要的麻烦。存量物业突围模式已经在快速成型，各环节都有专业玩家逐步跑出来，让存量商业资产快速变现成为可能。