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来源/PRESIDENT Online

作者/成嶋 祐介

编译/文心木意

中国的“luckin coffee瑞幸咖啡”在创立4年之后，就超过了星巴克的店铺数量，成为中国第一的咖啡连锁店。深圳市跨境电商协会日本支部代表理事成岛祐介先生分析道：“快速增长的秘密在于最尖端的科技。‘是谁，想购买什么商品，想花多少钱’，根据每个用户的消费行为进行推送通知，有效地吸引了顾客。” 

这其实就是“不只是等待顾客来店光临”的神奇机制。

先可以想象一下：绝妙的时机收到美食网站的通知。

一周结束的周五。你在下班回家的路上顺道去居酒屋喝酒。不经意间看了看表，已经过了晚上9点。

“最后顺便去拉面馆吧……”。就在你这么想的时候，你的手机收到了一条推送通知。“22点开始限时优惠，一碗拉面900日元减到450日元！”

于是查了一下那家拉面店，是最近新开的，步行几分钟就到了。菜单种类也符合你的喜好。而且半价的话，更是找不到不去的理由了。

你又点了一杯酒，决定等到22点。这个推送内容和时间正好应点了，好像手机已经看穿了你“喝完酒后吃拉面”的消费行为一样。

但是，如果真的被“看穿”了的话，真是很了不起吧？在科技企业的最前线，这种科幻般的世界正在被实现。

因为有了24小时匹配需求和供给的算法！

中国最大的美食网站“美团”获取了用户的属性、过去的订单记录、对店铺的评价等各种各样的用户数据。以这些数据为基础，向每个用户发送定制化的内容且根据不同时机进行推送。

拉面店也有这样的烦恼：“因为刚开业，22点以后客人很少。”像美团这样的平台，也会在背后向商家发出“这个时间可以对这样的用户进行限时促销”的通知。

这样一来，消费者的需求和想要增加客流量的商家的需求，就通过双方的推送通知实现了完美的匹配。

而且，如果在运转率较低的深夜等时间段营业，那家店就会瞬间排在排行榜前几位。这对店家来说是一种强有力的激励，像前文提到的深夜营业的面馆服务现在正在增加。

这样一来，一天24小时都自然而然地被供需匹配所填满。而且，这种绝妙的匹配是通过人工智能算法自动完成的。

我们先看看“luckin coffee瑞幸咖啡”在中国的发展史。

一、诞生及背景

在“外卖大国”中国，外卖网络非常发达，几十分钟就能送到。在供需匹配的基础上，还能立即提供配送服务，无法交易的“空白时间”将越来越多地被填补。平台运营商以庞大的用户数据和细致的配送网为武器，从美食到邮购、美容、医药、生鲜食品，业务领域不断扩大。最先进的科技公司是通过怎样的机制来开展填补24小时空白的服务的呢？ 

上海，成为世界上咖啡店数量最多的城市。2021年11月5日当天，“人民网日文版vi”报道说：“上海市目前有6913家咖啡店。数量远远多于纽约、伦敦、东京，是世界上咖啡店最多的城市。”

在中国最常见的饮料是中国茶，很久以前人们几乎没有喝咖啡的习惯。然而，如今星巴克已经拥有5000多家店铺，咖啡文化在中国也逐渐普及开来。日资企业如普伦特、KOMEDA咖啡店、DOUTOR罗多伦等也进入了中国。

其中，有一家在2017年突然登场，并以破竹之势迅速扩大规模，这就是中国新兴咖啡连锁店“luckin coffee瑞幸咖啡”。

二、创业4年，“超越星巴克”

提供与星巴克相同品质的咖啡，只需要星巴克价格的一半。以驯鹿插图为标志的瑞幸咖啡的战略主张其实简单明快。

瑞幸采用灵活的商店形式，从小型售货亭到大型休闲式咖啡馆。

星巴克的理念是提供既非职场也非家庭的“第三场所（第三空间）”，为了与星巴克抗衡，瑞幸咖啡通过集中外卖，将店铺面积和人工费控制在最低限度，实现了高品质、低价格的咖啡服务。

这种对抗星巴克的低成本战略获得了成功，瑞幸咖啡在创业一年多的时间里就突破了2000家店铺，成为当时最快进入独角兽行列的中国企业。

2019年5月，成立仅18个月，瑞幸咖啡就在美国纳斯达克上市。

然而，好事多磨。2020年4月，瑞幸咖啡被曝出虚报销售额的不正当财务会计，同年6月在纳斯达克退市，当时的CEO(首席执行官)和COO(首席运营官)也被免职，被逼在美国申请破产。

在焕然一新的经营团队领导下，瑞幸咖啡妥善处理了不正当财务会计，仅用一年就实现了扭亏为盈。并且，到2021年，门店数达到6024家，超过了星巴克（星巴克为5557家）。

在创业之初就宣称“要超越星巴克”的瑞幸咖啡，在创业仅仅4年的时间里就成功地实现了自己的梦想，成为名副其实的中国最大的咖啡连锁品牌。

瑞幸咖啡也不仅仅是一家咖啡连锁店，实际上是一家不折不扣的“科技公司”。瑞幸咖啡的点单全部通过智能手机APP应用程序，做好的时候可以选择去店铺取货，或者选择宅配。

这款手机APP正是瑞幸咖啡的核心业务。通过APP应用程序获取大量用户数据，在后台运行AI人工智能算法。因此，即使是同样的商品，根据用户的不同，可以半价，也可以三分之二，根据店铺和用户的不同，可以推送不同客制化的价格。“2人购买的话就打折”“购买5000日元的话则半价”等各种各样的打折服务。显然瑞幸咖啡的复活，可以说是因为最初的商业模式并没有失去消费者的支持，也可以说符合对价格敏感的中国国民性。

此外，利用人工智能进行匹配，如果有店铺运转率不高，可以将周边的用户，而且是对打折敏感的用户进行分类，推送打折优惠券的通知等，做到“不留空白”的供需匹配。因为从用户数据中掌握了“这个用户如果不打折就不会买”等微观层面的消费行为，所以推送通知的内容也会不断优化。从某种意义上来说，这是一种近似于动态定价的系统。

此外，瑞幸咖啡还将用户的位置信息等通过手机的GPS实现随时“可视化”。

显示这些信息的BI工具也非常优秀，例如，“红色的圆点是20多岁的女性”“蓝色的圆点是10多岁的男性”等，可视化地显示在仪表盘上。什么属性的人，在什么地方，买了多少咖啡，这些都可以通过热图一目了然。

使用这个BI工具，即使不是数据分析专家，也能一目了然地知道“哪个区域的咖啡卖得好/卖得不好”。结果，很多不擅长数据的员工也能想出很多好点子，并被采用。

三、成为新兴企业的榜样

像这样，数据收集和人工智能分析的技术很容易引人注目，但将结果直观地传达和共享的系统也值得世界科技企业学习。

瑞幸咖啡克服了在美国退市的危机，在短时间内实现了“打败星巴克”的目标，成为中国国内新兴企业的优良榜样，出现了成功模仿该公司的各种饮料服务商。芝士茶专卖店“喜茶(HEYTEA)”就是其中的代表。

在中国茶的基础上添加了水果和奶油奶酪的独特口味，大受以健康意识较高的年轻人欢迎的喜茶2018年开始推出了一项名为“喜茶GO”的服务，通过智能手机APP订购饮料，然后在专用储物柜领取。

通过智能手机获取用户的个人角色、购买记录、地域分布、消费高峰时间段等数据，并由AI人工智能进行解析，从而提高购买体验，这种模式可以说正是瑞幸咖啡建立起来的常规模式。

综上，我们可以总结瑞幸咖啡能实现“打败星巴克”的三大主要特征：

特征一、24小时持续工作的人工智能填补了“空白”

世界顶尖的科技公司中，营销已经不是由“人”而是由“人工智能”来承担。即使总公司的营销人员不在办公桌前绞尽脑汁地思考人物形象，每天也会收集并积累大量的用户数据，通过人工智能24小时持续分析这些数据，每个用户的人物形象和消费倾向也会自然而然地浮现出来。

基于该人物形象发送推送通知，并对其结果进行检查，通过高速重复验证假说，可以提高所有时间段的供需匹配精度，不断填补空白。

此外，外卖平台还收集了所有的配送路线数据，并利用人工智能每天进行分析。将用户属性、订单历史、结算历史、移动历史等所有数据，以用户身份为轴进行整合，就能从微观层面上体现用户的人物形象。

特征二、“推送”的强大匹配系统，每个人都能收到最优化的信息

世界上的科技公司不会“等待”。它拥有一套系统，可以随时对用户和店铺进行推送式的引导和匹配。

根据人工智能分析出的“谁想买什么商品，花多少钱”等每个用户的消费行为，每天发送定制化的推送通知。了解到“这个用户如果不打这个折扣就不会买”的消费行为，可以根据这个特性，为不同的用户提供不同的折扣服务提案。

瑞幸咖啡APP端页面，定期推送广告和优惠券。

太频繁的推送可能会让人厌烦，但因为是针对每个用户的最佳化的绝妙的时间和内容，不可思议的是不会让人觉得吵。

不仅是用户，还可以通过详细的分类和排名系统，向餐饮店推送“现在这个时间想吃沙拉的人增加了这么多”“要不要延长到这个时间？”等这样的内容。

结果，“趁竞争对手关门的时候招揽客人”的强烈的激励作用发挥出来，在运转率较低的深夜等时间带开张的店铺也增加了，形成了供需最优的结构。就这样，24小时的空白都被填满了。

从用户的角度来看，24小时随时都能以优惠的价格购物，而且还能在短时间内送货上门，没有比这更方便的消费体验了。

但是，在这背后，平台方却不断加强限制，诱导用户。可以说，强大的平台正在变革着人们的生活方式。

特征三、“预收款型”填补未来空白，开展预收型折扣服务

“不留下空白”的消费体验，也延伸到了数年后的“未来”。也就是说，一次性购买几个月后、几年后服务的“预收款型”业务正在普及。

不仅是饮食，美容、健身等很多领域都可以看到预收型的折扣服务。假设有一家私人健身房，一个月的费用是1.5万日元。那家健身房会向你提出“签约5年，一次性预付的话每月8000日元”的预付型折扣服务。

有趣的是，你不需要一次性支付48万日元(= 8000日元×12个月×5年)购买。实际支付由信用销售公司预付一次性支付，你每月向信用销售公司支付8000日元。也就是说，从结果来看，一个月的费用从1.5万日元变成了8000日元。

你甚至会说：“那家私人健身房很不错，去一次怎么样？”的朋友，8000日元的票以1万日元的价格出售，就像股票买卖一样可以赚到差价2000日元。

私人健身教练也会购买100万日元的健身房次数券，再加上自己获得的部分，然后卖给用户。健身房会自动吸引顾客，教练也不需要拥有自己专用的健身房。

此外，还设置了二次流通的平台，会员中途退出健身房时，可以将会员卡转卖，这样就可以规避预付的风险。

对健身房来说，会员卡被转卖意味着即使有人退会，实际的会员人数也不会减少。会员人数保持不变，或者不断增加，财务稳定，现金充裕，可以迅速扩张店铺。

像这样，从填补未来“空白”的预付款型业务中派生出新业务的活力，让人不得不感受到拥有14亿人口的中国市场的深不可测。

显然，无论是现在还是未来，人工智能将连接需求和供给，这是不可逆不可忽视的大趋势了。