来源/新经销

作者/周群

前段时间，「新经销·经销商会员俱乐部」组织了一场走进闪电仓游学之后，有不少朋友来询问关于闪电仓的问题。

“闪电仓的生意模式是什么样的？我能不能做？”

在回答这个问题之前，先看两个做闪电仓的案例。

第一个案例，传统便利店转型。2020年开了第一家闪电仓，到今年8月份，开了21家门店，单店日均销售10000+，TOP门店日均18000+，综合毛利45%，净利15~20%。

第二个案例，B2B从业者创业。2022年8月开了第一家门店，到今年8月份，一共开了13家门店，单店日均销售10000+，TOP门店日均20000+，综合毛利55%，净利10~15%。

这两个案例都是新经销实地调研拜访，和老板深度访谈得到的。通过这两个案例，给大家分享几个我的观点：

第一，当下的闪电仓还处于高速发展的阶段，绝大多数市场还是未饱和的状态，也就是说红利期还在。走通单店的盈利模型，是可以快速复制的。

第二，闪电仓一定会切割本地市场的存量生意，这一点是不可逆的。无论是经销商、零售商，还是品牌商，对这个业态都要重视起来。

本篇文章，将我看到的一些情况，以及相关的思考分享给大家，希望能给各位一些启发和思考。

01

闪电仓和即时零售是什么关系？

闪电仓本质上是即时零售业态延伸出来的一种新供给模式。在分析之前，先聊一聊即时零售的发展历程，可以分为三个阶段：

第一阶段，萌芽期，核心参与者是平台和零售商。品牌商间接参与和观望，这一阶段是野蛮增长，做好商品和用户的上翻，就能实现高速的增长。

第二阶段，拓展期，核心参与者是平台、品牌商、零售商。品牌开始承担重要的角色，三方共创，融入了更多的营销手段，这一阶段仍然是高速增长。

这两个阶段，可以看到即时零售这个业态和经销商的关联度不大，更多的还是品牌商和零售商参与其中。

当下即时零售其实到了第三个阶段，进入了突破期，品牌商、零售商、经销商、平台，零售的各个环节都参与其中。

新的阶段，自然需要新的业务模式来带动增长。在这样的背景下，2020年，美团率先推出“闪电仓”新供给模式。这是针对即时零售业态，面向商家端推出的零售前置仓项目。

作为即时零售业态的延伸模式，闪电仓的高速增长也就不难理解。因为整个即时零售当下用户增速很快，据美团发布的数据，即时零售复合增速高达47%，尤其是年轻人的消费在转移到线上特别明显。

用户大量往线上迁移，自然会带来即时零售整体的高速增长。闪电仓作为即时零售的延伸业态，自然也会享受用户增长的红利。

2021年，美团闪电仓从1家仓店扩展到300家仓店，2022年覆盖到2000多家仓店。截至2023年9月，闪电仓已经落座200+城市，合作商家开仓5000多家。

据相关数据预测，2025年闪电仓营收规模达到830亿左右，年度复合增长率高达58.3%，届时占比便利店总市场规模约22%左右。

从这些数据来看，当下的闪电仓确实是一门不错的生意。但仅仅看数据还不够，接下来我们拆解一下它的模式。

02

闪电仓一门什么样的生意？

在上面已经提到了，闪电仓本质上是即时零售业态延伸出来的一种新供给模式。

在即时零售平台（美团、饿了吗等）上，闪电仓的呈现就是一家便利店，但区别在于它在线下的门店不对消费者直接开放，只能在线上购买。

方便大家更直观的感受，我放了一张图，图中几个门店就是典型的闪电仓。典型的特征：24小时营业，订单量很大7000+，商品SKU很丰富4000+。

可以用一个简单的公式表达：闪电仓=便利店（+百货店）+纯线上售卖+小时达/半小时达。

闪电仓的本质和线下便利店一样，服务线下门店周边的消费者。为了方便大家理解，我们拿闪电仓和传统便利店做一个对比。

第一，商品结构。

闪电仓的商品结构更全，相比便利店，更能满足用户的即时性需求。

传统便利店的商品数一般在1000-1500个SKU，核心还是快消品类；闪电仓的面积在150~300m²，商品数在4000~5000SKU，核心品类是快消+百货，中长尾商品更多。

商品是闪电仓非常重要的护城河。这也是闪电仓的本质，解决线上消费者需求与线下商品不完全匹配问题。

过去在线下门店很多消费者需求不能及时被满足，通过闪电仓高效履约，这些原本没有被满足的需求，被重新激活并得到即时性满足。

第二，客单价。

2020年便利店的客单价是18.1元，闪电仓高SKU组合下消费者下单具备连带效应，客单价会拉的更高。新经销访谈了三位闪电仓老板，客单价基本能达到平均35元/单。

第三，覆盖面。

传统便利店核心是覆盖周边1公里，但闪电仓覆盖的是周边3~5公里。

覆盖的物理半径决定了消费者的数量。一个做传统便利店转型的商家告诉新经销，闪电仓优质单店日销300单，并不困难，但是传统便利店一天成交300单非常难。

第四，履约。

便利店是进店消费，消费者进店人数有限，闪电仓线上订单，履约效率大大提高，且24h营业，不受空间和时间的影响。

第五，数据能力。

大多数便利店虽然有数据系统，但整体的库存管理数字化程度其实不高，做不到实时预测。但由于闪电仓是纯线上运营，数据都是实时同步，相比之下数据中台能力更强，无论是做销售预测和库存管理效率很高。

第六，选址要求。

传统线下门店对选址要求很高，人流密度、位置、门面、装修水平都有严格要求，而且租金很高一旦位置选得不好，生意很难起来。而闪电仓没有门面要求，居民房、地下室等都可以。

对比了传统便利店，我们再来看看闪电仓的销售模式：产地/品牌→经销商（部分绕过经销商）→闪电仓→消费者。

从环节上看，就目前而言，多数闪电仓是没有压缩中间环节的。很多闪电仓是从经销商或者其他渠道拿货，就流通链路本身而言，优势并不明显。

闪电仓的优势：低成本、高周转、高利润、即时满足。

闪电仓的开店成本远低于传统线下门店，一般投入资金在30~50万，因为订单量比较高，所以整个回本的速度也比较快。

以下是新经销实地访谈的两个案例，供大家参考。

从订单的数量能看出来，其订单量是远超大多数传统零售小店的，日均300+以上的订单，在线下需要300人进店，是很难实现的。所以在闪电仓上，畅销单品的周转也非常快。

另外，通过商品的组合，闪电仓能实现更高的毛利水平。（后续新经销会出文章专门讲解闪电仓的实操，这里就不做过多赘述）

从本质上看，闪电仓依然是做线下的生意，核心是解决线上消费者需求与线下商品不完全匹配问题。

当然，闪电仓除了会抢占一部分原本线下的基本盘，同时也会创造更多新的消费者场景，激发原本没有被满足的潜在增量。

03

从行业视角看，

应该如何应对这个业态？

毋庸置疑，闪电仓是一个持续性业态。

横向看，消费趋势不可逆。即时零售在社零的占比越来越高，这也符合当下年轻消费者的购物习惯，手机一站式完成绝大多数生活习惯。“万物半小时到家”，直击人的惰性。

纵向看， 模式壁垒高。闪电仓会替代很多传统线下小店的生意。小店的生意无非是即时性购买和计划性购买。即时性购买除了“在路上”这个场景的消费，其他的场景都可以被闪电仓取代。计划性更不用说，直接一站式购买。

另外闪电仓的商品SKU数是远超传统小店的，加上高效率的履约，这种优势太明显了。

既然冲击不可避免，如何应对？

从品牌商角度看，要加速和即时零售平台在新场景上的开发，去深挖消费者需求。这一点，一些头部的快消品牌在做了，比如闪电仓页面出现了“品牌专场”类目。

从零售商角度看，对闪电仓这个业态要重视，消费者线上转移已是事实，零售商也要及时调整策略。已经有不少传统零售商在尝试做前置仓模式，比如永辉、山姆等。

从经销商角度看，经销商自身的优势就是商品供应链，自身供应链强的经销商可以尝试开仓，供应链弱势或者精力不够的，可以尝试给闪电仓供货。

写在最后

这段时间我们讲了很多，B2B、零食系统，今天又分享闪电仓。回归到本质，还是渠道的变化。

我们看到，当下的渠道已经不是二十年前，变化很慢。这几年我们有各种各样的渠道出来，B2B、社区团购、直播电商、O2O等等，几乎每隔一年就会有新渠道来切市场。

虽然任何一种业态都不会100%渗透，但是现在蛋糕就这么大，有人先抢到，就意味着有人要先离场。

所以，对整个行业来说，所有人都要有居安思危的意识。