11月28日，为期两天的第一期联商东来总裁班学员西宁研讨会正式开幕。

本次活动缘起今年10月举办的第一期联商东来总裁班。一百家零售企业赴许昌深入学习胖东来的商业理念和经营哲学。由于每家企业的基因不同，企业目前的现状不同，所以大家遇到的问题也不同。为了更好地践行胖东来理念，为了让每家企业的调改更加务实，本次西宁研讨会邀请种子班的五位老总结合各自企业落地过程中的做法进行深度分享，并进行现场互动交流。

下午会议伊始，联商东来商业研究院院长、联商网董事长庞小伟在开场分享中表示，如果围绕利益为中心点，我们很难懂得如何真正做事情。放下利益，做事的本真方法论也就呈现出来了。

他认为，太多的商学院的课其实是宣扬“霸道”，希望你登珠峰。但是，“霸道”的路一定是压榨的，一定是驱赶的，一定是竞争的，一定是痛苦的，因为一将功成万骨枯。但是，东来哥传的是“王道”。真正的“王道”是美美与共的道路，是真正活出自己生命状态的道路。

以下是庞小伟分享全文（经联商网编辑）：

联商东来商业研究院的logo 是蒲公英，东来哥是最中心的那颗种子，大家是边上的种子，和大家都是一样的，爱的种子风一吹散播在各个地方，生根发芽，星星之火，可以燎原。

我开个场，主要跟大家聊一聊过去两年时间里与东来哥接触下来的感受以及几个小事例。

（一）没有一个人懂

在东来哥相处的过程中，他经常说一句话：“世界上没有一个人懂做卖场，没有一个人懂做货架，也没有一个人懂装修。”他自己也没做过货架，也没做过装修，但是他为什么老说没有人懂？

有一次在酒店的房间里，他指着沙发说，没有一个人懂做沙发，为什么？因为在东来哥的理解里，如果一个人做事情是本着利益去做，他就不知道真正的做事情是怎样。就像做沙发一样，如果真正懂得做沙发，就要用心把沙发做好，让人坐10年，坐20年。但是如果本着赚钱的思维，做沙发在保修期之内没问题，过了保修该塌就塌，正好让大家重新买，我就可以多赚钱。

如果围绕利益为中心点，我们很难懂得真正做事情。放下利益，做事的本真方法论就呈现出来了。

经常有朋友说，东来哥的理念好像很难落地。因为这个圆心如果是赚钱的圆心，为了自己利益的圆心，东来哥的理念是很难学的，听听很好，但是无法落地，或者说东来哥的那些招法无法转移不到我们自己的身上。因为他的那些做法招法等全不是来自于自私自利的圆心。

心生万物，你这颗心是这样，产生的招法就是什么样。我们做企业，不仅仅是在赚钱，而是在做一个事业。如果是做一个事业，那就以一颗做事业长期利他的心去做，你的办法就会生出来。

（二）国学老师的困惑

第二个事例是，有一次跟东来哥在酒店里，一位国学老师来找东来哥交流，他们俩在酒店大堂里边，我陪着他们聊了一个小时。国学老师使劲追问：“东来哥，你怎么会变成这样一个人？你的父母是怎么样的人？有没有什么特别的事情让你变成这样子？你有没有读过什么书？你有没有遇到过什么高人呢？”他总是希望能够在东来哥身上找到那些奇怪的、变异的、突变的点，其实大家都好奇。

但是，东来哥在整整一个小时的交流中，那老师从各个角度在问他。东来哥的回复核心就是这么一句话：“也没有这些东西，我就是碰到问题，就去找答案。”就像在座各位一样，碰到问题就去找答案，遇到困难就去找解法。

去找什么样的解法和答案呢？去找客观的、理性的、科学的答案。这三个词是很难的。为什么？如果你以利益为中心点的时候，你很难找到客观的、理性的、科学的解法，因为你是主观的、感性的、昧惑的。当我们放下利益的时候，这些客观的、理性的、科学的方法就出来了。

就像总裁班的同学们，觉得东来哥的理念非常好，非常想学，但是不知道怎么学。首先，这颗心要从那个地方迁移，要把利益放下，代之以追求自己的幸福美好，以这个为圆心去找解决方案。

如果没有放下利益，当这些客观、理性、科学对的方法来的时候，接受得了吗？比如，员工凝聚力不够强，最好的方法就是把他视为合伙人，把利益分给他。但这么简单的客观、理性、科学的方法，这个刀向自己身上割过去的时候拐弯了，这颗子弹打向自己的时候拐弯了，去搞OKR、KPI以及这样那样的培训。什么是客观的、理性的、科学的解决方案？这个世界上真正的路径就是这个方法论，但是这个方法论要真正能够践行出来，你得把自我的部分放下。

（三）脑袋、腰部和手脚

东来哥大量的时间不是花在企业具体的事情上，他喜欢玩、喜欢是休闲和自驾。如果一个企业是一个人，那么东来哥他管的就是脑袋，脑袋就是思想理念，胖东来的文化。这是东来哥特别重视的，这是他做企业最大的追求。那么只管理念，够不够呢？用什么去支撑呢？支撑的就是腰部，东来哥用分配机制去做支撑，把钱分给大家，把利益分给大家，把权力分给大家。

有了这个分配机制做支撑，东来哥的思想理念就有了强大的支撑。不仅仅是理念传递给大家，我把利益也都分派给大家了，给到位了，你总得信吧，我不光是口口说说的。

有了思想理念这个脑袋，有了分配体制这个腰部支撑，手脚就是员工，员工你们自己去创造，东来哥不用管。但是员工创造出来的东西，思想理念上要吻合。东来哥就管思想理念、分配机制，剩下的你们自己创新。胖东来的企业层面有上万个细节方面的创新，全都来自于基层的员工。东来哥不是神，一个人可以搞定这些事情，他的员工在这个执行和创新层面上是有自由的。

（四）工作汇报的三个部分

有一次我偶然看到胖东来管理层的月报，每个月的工作汇报。月报很奇怪，第一部分讲思想理念，就是过去一个月，对胖东来企业思想理念有什么新的理解感悟？对照企业文化，工作中的什么事情我做到了，哪些事情我没做到，哪些东西我有差距？

第二部分写什么呢？写规范、制度、标准、流程，就是在我的管辖范围之内，在我的一亩三分地里，我对制度标准规范流程做了哪些修改？哪些删掉了？哪些补进去了？哪些新增加了？哪些换掉了？虽然胖东来这些制度标准规范流程都是开源在网站上，但是它的制度规范流程是活的，是每个月每个人都在那里review （复盘）的，琢磨的，迭代的。不像一般企业，制度标准规范流程定出来，很多年不变的，最后那个东西存在在纸上，不是活的，跟当下实际完全对不上的，大家也都忘记了。而胖东来不是这样的，一直在进化，符合进化法则。

即使这些胖东来的基层员工再不专业，一开始做的制度标准流程规范很不专业很低水平。但是架不住下个月改进一下，再下个月又改进一下，改进个五年十年，这世界上最专业的东西就出来了。企业里面那么多人，每个岗位都要涉及到，大家自己干，而且每个月要汇报。这个制度里面哪一条是没用的，那就把它删掉，哪一条没有考虑到的就把它加进来。

前段时间，胖东来有一个客诉事件，出来一个八页纸的报告，那里边非常重要一点，最后解决方案里边第一条就是把这样的事情的制度规范添加到制度规范标准流程里面去。不是奖励谁，埋怨谁，最重要的是把这个制度标准流程给规范掉，完善掉。所以胖东来的效率这么高，就是按照这套东西来，而这套东西是活的，是每个月每个人都在改进的。

第三部分才汇报经营业绩：这个店卖了多少钱？做了多少销售？毛利怎么样？增加了几个员工？最后业绩的结果，一定来自于制度规范标准。如果这个月有2000万的销售来自于另外一个突然莫名其妙的，我想了个妙招，天外飞仙，那么不鼓励你这样做，因为你这个业绩结果不是来自于制度标准规范流程，那就不可持续。因为你是偶发的，你是不稳定的。企业的业绩要来自于制度规范，而制度这些东西又被思想理念包裹着，这就意味着一层一层落下来，最后业绩结果是基于思想理念的业绩结果，不是单单追求业绩怎么高。

比如最近几天，东来哥在讨论茶叶，每天做二十几万，员工太累了。他觉得增加人也不好，万一热度下去了呢，这些员工怎么办呢？现有员工从四五万营业额涨到了二十几万营业额，还是这些人，累坏了怎么办？那就提早关门，营业时间缩短，这就意味着少做生意，这个就是业绩结果来自于思想理念。因为思想理念指向的是要关爱员工，而不是更高的销售。

（五）正反馈方向的加力

有一次，东来哥提到自有品牌的橙汁，最初订的量也不是特别大，后来定的量大了。比如一开始是1000万，后来卖了5000万。我们经常讲说，量大了要怎么样呢？供应商那里就可以谈价格了，你本来给我八块钱一瓶的定价，能不能七块五或者七块？东来哥不是这样的，东来哥说，得给他们加5毛。为什么要加到8.5块呢？因为最终他是希望未来做成大单品，比如现在5000万，接下来做到两个亿。如果跟厂家说进价下来一点，会导致什么结果？一个是可能货品就不优先供应给胖东来了。有人说愿意8块采购，可能就优先给对方了。第二个，我压到7.5块，可能橙汁品质下降了，那我的顾客就受损了。一个结果是买不到，一个结果是买到了但品质下降了，这就是为了我自己多赚五毛钱会导致这件事情，东来哥永远在想这个正循环。所有把销售放大门店变好的正反馈策略，这些力要加上去，而负向的力量尽量克服掉或控制住。

像嘉百乐这样的店要调好，用什么样的方法能够把销售放大？员工加薪是一个，员工有积极性了，更愿意干活了。我们的门店变得很整洁通透，顾客购物体验好了。卖场取消强制动线，在入口处就设置收银台，顾客买东西方便了，那就更愿意来了。

门店也挂了一个大条幅：上饶人民，我们过去做错了，向大家道歉，以后我们会好好做，真心诚意为大家。为什么挂这个条幅？人心向正的方向去转。只要向正向的方向去转的加力方法，都把它加上去。什么东西会是反方向的呢？那就控制住。

（六）霸道和王道

上次总裁班结束的时候，我也讲了，现在商学院的课程，其实传的是是霸道，希望你做大做强，希望你登珠峰，不行就第二曲线、蓝海战略。实际上，各行各业里边每个企业不可能都去登珠峰，物种都不一样，如果你是老虎，你有这水平，你可以去登珠峰。你是蚂蚁，猫猫狗狗，你去登珠峰，你不冻死吗？

所以，霸道的路是压榨的，一定是驱赶的，一定是竞争的，对绝大多数而言一定是痛苦的，因为一将功成万骨枯。在座的大家，如果每个人都想上市，可能吗？100个人当中，如果有一个人上市，上市这个人成功了开心了，难道剩下99个人都要痛苦一辈子吗？就因为我们上不了市？

其实这世界不是这样子的，大自然当中有很高的红杉树，也有低矮的灌木，也有小草小花。想想和谐共生、生机勃勃的自然界，所以真正的王道是美美与共的道路，是真正活出自己生命状态的道路。所以东来哥传的是王道，不是霸道，和商学院教的东西都不一样。

今天来到西宁，来到一家亲，也非常感谢贾总和一家亲团队的爱和付出。这张照片，上半年在西宁贾总跟东来哥拍的，特别幸福，也特别自然。作为学院来讲，我们希望把东来哥这样好的思想理念，真的像蒲公英一样能够传播给更多的同行，以及社会上的各种企业。大家目前还是学员，我觉得在学习的这条道路上，有学员，会有弟子，将来也会有传人。我把东来哥请出来，也就是希望他的思想理念能够光照更多的企业家，可以传播到更多的企业身上，有越来越多的美好企业。