出品/联商专栏

撰文/联商高级顾问团成员 潘玉明

头图/项目官网

年底回乡，很多人会把工作地的土特产当作纪念品，送给亲朋好友。购买地点常常是在车站、高速路服务区等位置的店铺。不过，对于擅长创新的经营者总会在消费者不经意间获得成长机会，例如日本爱知县丰川市内“永旺 MALL丰川”内开设的精选土特产店。

只卖当地土特产品

2023年4月4日，爱知县永旺茂丰川店开业，该MALL营业面积6.3万平米，布局190个店，其中与饮食相关联的有53个店，格外强化属地特征。

在一层食品区域，丰川商工会议所开设的“丰收屋（豊穣屋）HOUJOU-YA toyokawa no megumi”，也面向消费者开放。该店面积约100平方米，所售商品以丰川市为中心，包括了邻近的蒲郡市、田原市、丰桥市等约40个企业生产的食品、杂货、室内日用品，合计约有400种。

丰收屋 图源：项目官网

该区域还有一个名字叫“东三河”，是著名农业产地，圆白菜生产量在日本排第一位，另外还饲养田原牛、秋味牛、田原猪、三川猪等品牌化的牛和猪。在临近的三河湾小镇捕捞的鱼类也有很高的声誉，可以说这里是绿色食材的宝库，销售当地食材加工的食品、半成品或者原料，是经营者的出发点。

店内每件商品的包装设计都很讲究特色，从POP看板中也能传达出当地商品的特有魅力。喜欢接触或者品尝体验物美价廉的土特产，是消费者普遍的偏好，特别到年度更替时节，即使是平素营业日，也有很多顾客在询问、品尝、购买。比如，全部采用当地原料加工的外带速冻饺子，特别受欢迎。

设立主题体验“挑战店”

其店铺经营策划的独特之处在于，在店入口附近设有“挑战店”专区，每周轮流销售新品或试制品，提供体验机会、锻炼新手。

其实就是将一个促销点的功能改造成为人气吸客点，限定销售额成长指标，连续保持一段时间，就允许转化为独立专柜营业。这个思路最早在高岛屋百货店使用，引入新的品牌的时候，先落位于主通道入口旁边养人气，成熟以后转为正式合作伙伴。采用这样的运营方法有四个好处：一是强化现场的体验演出气氛，吸客聚客，传播人气，扩大实体店的影响力；二是设立培养商业力量的“商人塾”，吸引和培训当地有志于商业运营的人，为尝试创业者成长增加实战机会，对当地企业的商品开发和销售起到促进和支援作用。四是作为永旺和当地联络合作的一部分，振兴当地经济。

创新政商合作模式

永旺茂丰川店址前身是工厂，引入讨论过程中曾经受到质疑，担心影响当地小商铺经营，影响居民利用临近医院的便利性。后来市政府确定引进永旺开店，同时也提出扶持本地经济的一些条件。店铺从2021年8月开始动工兴建，9月份，丰川市就开始启动在永旺茂内部开设土特产店的各种论证，包括带有政府色彩的丰川商工会议所能否运营、店铺的定位概念、硬件环境设计、运营方的募集方法等，到2023年3月开店前，共举行了46次运营筹备会议。

丰川商工会议所小野喜明表示，他们没有店铺经营的经验，“丰收屋”是委托在本区域开设“食品绿洲”土特产、半成品及原料小超市的渥美食品公司运营的。

关于合作方资格，并不限于商工会议所的会员单位，非会员组织也可以协商合作，也不限定所在的行政区域，只要有合适的资源，就可以共同经营。具体合作方式有三种可选择，一是批发，二是委托销售，三是租赁设施，批发价格为销售价格的60%至70%，委托销售收费占销售额的20%，租赁设施按照月度收取5500日元（冷藏及冷冻设施为11000日元）+20%的销售提成费。

人力劳务费和水电气能源费由运营业绩来支付，而租金和公共管理费则由商工会议所承担。相对同业条件比较简单，创造了政府和商业的一种新型合作模式。

启示：创新要有良知、专业力

由此案例引发三点感慨：

一、联合经营初战告捷。4月份开业以来，“丰收屋”运营业绩显著，每月销售额为500万至800万日元，前期测算的损益平衡点为400万日元，因此，运营取得初步成功，也可以说政府机构的商工会议所参与商业经营取得开门红。

二、开创先例引人注目。由政府机构的商工会议所出面，在永旺茂大型商业体内开店的情形，在日本全国也是很罕见，因此招来县域内外的诸多好奇者，包括政府机构、商业机构、学习培训机构等，前来讨论、咨询、参观。大家关注的话题是：在本地能否利用土特产建立新型合作模式，开设特色农产品“丰收屋”一样的专门店；政府机构如何更好地发挥自身的公共权力功能，为所在区域民生服务。

三、政府要更加人性化。政府机构是民选的，不是佛龛，理应为民生幸福创新提供更加人性化的服务，而不是钳制和压抑民生。

在介入当地商业经营规划及具体运营过程中，需要有严格的人权道德规则约束自身的政策行为，将体察和满足民生人性需求摆在首位。同时，要遴选有专业能力的机构和人才配合协作，才能够策划出弘扬本地土特产魅力的经营产品，否则，政府相关机构就会放任权力，扭曲甚至毁掉民生商业前途。