出品/零售商业财经

作者/乾行

既有定力守住最基本的商业逻辑，也有勇气开放心态、敢于创新试错。

11月的东北相较往年提前了1个月进入旅游旺季，而被誉为“东北胖东来”的比优特超市也在同一时段因“家庭购物节”折扣化促销的推行而迎来全年业绩攀升的小高峰。官方数据显示，截至2023年12月1日，比优特整体营收再创新高，年销售额突破50亿元。

“无论是本地人还是外来游客，都会讶异于比优特沈阳中街店的盛况。在这里，超市行业寒冬的论调不过是自身商品力、品牌力不强的托词。面对更理性的品质价值追求、更丰富的场景体验，谁都愿意多逛一会儿。”一位走访过该门店的业内人士告诉「零售商业财经」。

从鹤岗小城起家，迁到省城哈尔滨，再跨至东北最大国际化都市沈阳，比优特不仅实现了自身发展的“三级跳”，还“接盘”了多家家乐福门店……比优特引发行业思考的地方并非其扩张速度，而是为何能在全国4成多商超停止增长的情况下，近5年依旧保持20%以上的年营收增速？甚至打破“此地卖不动”的家乐福魔咒？

如今，零售“折扣化”浪潮席卷而来，更多消费者回归到线下，实体零售正在迎来全新的发展机会。能够穿越行业发展周期、逆势增长的比优特，又将如何顺势而为、正本清源，展现超市行业的真价值、真魅力？

品全、价优

比优特“好逛”的秘密

比优特的经营优势可以简单概括为两点：品全、价优。

首先，比优特门店精选20000个SKU，能够真正意义上为消费者提供一站式、自选式的家庭生活解决方案。

一站式的销售模式意味着商品全、动销率高。在比优特商业集团创始人孟繁中看来，“单品多不等于商品全，一万八千个单品，一个月都能动销掉，这才叫商品全。”

比优特沈阳中街店  图源：零售商业财经

其次，不同于传统大卖场经营“货架”的物业盈利模式，比优特的经营模式重心是通过规模效益和高周转来实现“价优”。

比优特通过销售规模的增长带来采购商品的议价空间，从而既能给消费者提供实惠的价格，同时也能增加自身的利润。据了解，比优特商品平均周转天数为23天，个别门店可做到18天以下，缺断货率控制在1%左右；目前所有的标品均实现了“零库存”，并且做到日日配送。

在“家庭购物节”期间，比优特几乎实现了全场商品的动态折扣化。

比优特沈阳中街店  图源：零售商业财经

以比优特沈阳中街店为例，店内不少商品蓝色价签旁都贴上了显眼的“7.9折”黄色标签，工作人员背后也别上了折扣活动海报，宛如行走的广告牌，门店“折扣化”氛围浓厚，顾客能直观获得无套路、放心买好货的购物体验。

比优特沈阳中街店  图源：零售商业财经

基于品全、价优的经营特点，比优特让消费者“爱逛”主要靠场景化的陈列、合理的动向设计，以及对零售细节的把控。

针对不同的消费场景，比优特将多个品类商品做集中化陈列。另外，它对消费者在门店购物的消费旅程有较深刻的洞察，会在整体动线中穿插设计游逛高潮来吸引消费者的注意力。

让顾客从目的性消费转变为游逛式消费，比优特花了很多“小心思”，比如在果蔬及肉禽蛋等引流品类中间区域穿插陈列高毛利商品，又比如在临近日化商品区设置折扣区、尾货区等。

比优特沈阳中街店  图源：零售商业财经

“每当你觉得逛的差不多了要走的时候，这家店总能拿出好货、好价让你眼前一亮。”这是比优特给不少消费者留下的独特印象：“很少见到线下超市收银区大排长龙的现象，收银区旁设有孤儿商品区，蔬果区连卷袋上设有湿手器的装置，这些小细节都非常人性化，可以说是用心做零售的体现。”

 “三次创业”的进击之路

起步于1996年的比优特商业集团，已经在零售行业摸爬滚打了27年，涉足了超市、服装、百货、黄金珠宝、化妆品、美容、餐饮等多个业态。其官网显示，比优特将“引领超市行业，让百姓生活更美好”作为使命，以“做顾客信赖、员工幸福的百年企业”作为企业愿景。

近五年，比优特超市销售额平均每年增长近20%。目前，比优特商业集团东北地区有超60家直营店，超市年销售45.6亿元，在中国超市百强中排34位。

比优特超市门店分布  图源：公司官网

回顾比优特的发展历程，大致可分为以下“三大创业”阶段。

第一次创业（1996年-2014年），比优特从一个人口总数不到百万的东北地级市鹤岗起家，历经近20年成为鹤岗市商业龙头，年营收额突破10亿元大关。

第二次创业（2014年-2021年），比优特总部迁往哈尔滨，在哈尔滨及其周边、甚至整个黑龙江区域开店，并于2018年年营收额突破20亿元。

第三次创业（2021年至今），比优特总部走出黑龙江、直接迁至辽宁沈阳。新战略规划剑指辽宁市场，同时兼拓黑龙江地级市场，全力聚焦做透东北市场。“东北人的家庭采购员”也成为比优特的最新战略定位。

三次创业，两次总部搬迁，比优特的扩张之路走得稳健谨慎，但也异常坚定。

在比优特持续拓张的同时，曾经的“零售之王”家乐福却频繁关店，而相应的“接盘手”正是比优特。

2023年7月，比优特在大连接手了第一家家乐福门店，重装开业后,25天内销售额达到了2500多万，日均营收超过百万元。在当下的市场环境中，家乐福失守凋零，比优特为何能打破家乐福“此地卖不动”的魔咒？

既守正，也创新

笔者认为，比优特敢“接盘”家乐福的底气在于，它既有定力守住最基本的商业逻辑，也有勇气开放心态、敢于创新试错。

第一，深耕线下、线上为辅。

比优特并没有盲目受“线上经济、新零售、折扣店、仓储店甚至是餐饮植入”等五花八门的商业模式所影响，而是坚定地做好线下消费体验，每月都会根据时令季节进行陈列调整来满足消费者需求应季的变化。

图源：领教工坊

与此同时，比优特也提供了微信小程序的线上下单服务，消费者在消费满39元也可享受1小时免运费的配送上门服务。

第二，有效选址、抢占点位资源。

实体零售经营成败的关键点在于客流量。缺少天然的客流量，再好的商品力和服务体验都会打折扣，而这需要较好的选址能力才能保证。近两年，家乐福、沃尔玛传统卖场的退出，让原本稀缺的线下门店资源得以释放，也使得比优特刚好有机会可以趁势接盘。

第三，注重坪效，将门店面积控制在合理规模。

比优特门店有20000个SKU，店均面积不到1万平方米，远小于友商面积。接手家乐福门店后，比优特通过大幅缩小后场仓库面积和办公室面积，将整体经营面积由原本1-2万平方米调整为5000平方米左右，这使得其整体的坪效达到原店的3-4倍水平。

在孟繁中看来，超市面积过大不仅增加租金、人力等成本，同时造成浪费，因为很多商品如电器、百货、服装没有销量，对门店来说是无效的，而且顾客逛店容易疲劳，影响购物体验，加上疫情之下人们喜欢就近购物，大店劣势更加凸显。

与此同时，比优特将多余的面积作为配套商业街招租，从而丰富了门店的业态组合和功能，为门店带来了更多的到店客流及商品销售转化。2021年数据显示，比优特门店运营的人效、坪效分别达到9.1万元/月，2500元/月/平米，大大高于行业平均水平。

第四，供应链的保障。

对零售企业而言，流通成本的高低决定了其供应链的竞争力。凭借自身现有营收规模及保亭商联（保亭会）——国内连锁零售企业自愿联盟组织的资源，比优特在自产生鲜类商品和农产品以及食品大宗采购等拥有较好的供应链优势。借助保亭会共享理念和资源赋能，比优特可以从上游拿到更好的价格和品质商品。

第五，持续精进管理效能、提升企业文化。

除了不断优化内部管理机制外，比优特还借助“外部”力量来提升自身的管理效能。

笔者观察发现，比优特官网内设有“集团每周答疑”板块，不论是消费者，还是企业一线员工都可以通过这个平台向比优特的管理层提出问题、反馈问题。而比优特的管理层需要针对提出的问题做出有效的回应，包括对问题的分析、解释及解决。

图源：公司官网

管理人员会在平台上留下自己的联络电话，方便与提问者进行沟通。借助该平台，比优特能更好地提高其管理干部的责任心，从而带领团队服务好消费者。此外，比优特还会通过内部新闻同步和通报企业资讯，既有公司营收突破的喜讯、新门店开幕的盛况、老员工15年的“追忆之旅”等报导；也会针对门店问题的通报、管理层的批评、员工监守自盗问题等报导。

在企业创新方面，比优特注重商品结构的调整，削减了百货、电器、服装等滞销品类，提高生鲜、食品占比并挖掘商品深度。在新开门店，比优特砍掉了部分百货，除快消品外控制陈列规模，百货仅占整体SKU的3%，加上洗涤约占7%。而生鲜占比扩大近50%，强调做深、做透。尽管新店SKU有所减少，3000平店面约16000 SKU，但通过商品的精选搭配更加贴合需求。

比优特沈阳中街店  图源：零售商业财经

不仅如此，比优特还积极应用新技术以提升门店效率。

比如AI电子秤的普及，“我们在三年前就用AI秤实现了直接到款台称重、交款，蔬菜、水果往AI秤上面一放、一点就可以了，不需要打票。因为这一个创新举措的推广，当时就帮我们减少了110位计价员，如果用今天的规模看，估计得减少了200名计价员。”孟繁中此前表示。

比优特沈阳中街店  图源：零售商业财经

截至目前，比优特在2023年已经新开门店数量达到15家，到年底之前，全年新开门店数量将达到19家。相较去年53家门店数量，比优特整体门店的数量增加了近36%。大规模的开店，仍需要确保单店模型的成立及成熟的连锁管理能力。

比优特的稳步发展给行业传递的信号是，区域超市是有机会做得好，依旧能在电商大行其道的今天占据一席之地，并非超市行业进入寒冬，而是要反观自身有没有扎实做好选品、价格、服务（细节）与创新。