时间：2023年12月10日

地点：许昌

参会人员：种子班学员老总

对于做企业，我现在讲的方法是最科学的方法，是最根本的方法，是救命的方法。作为老板，观念要转变，思想要觉醒，不要背负太多包袱。

门店方面，经营效益好的保留，差的给调整政策，长期亏损的门店就关掉。只有当老板的思想解脱了，做企业的正确方法也就找到了，自然会有一个好的结果。

假如有一天，当真遭遇不测之事，企业关就关吧，心态要放平，进行“战略性倒闭”也不失为一种解脱。

合理分钱，成就团队

大家目前的状态，相比以前变化很大，这就是觉醒的力量。不过，好的思想理念就如同经文，仍需时时唱诵，反复唱诵，不然又会重归老路。

目前，大家的各自企业的员工流失率在逐渐稳定，商品也在优化，这种趋势很好，不着急，慢慢来。就像上饶嘉百乐，重塑消费者信任需要时间，也需要付出更多的精力。

还是那句话，大家首先要成就团队，懂得如何分钱，如何激烈团队。心底无私天地宽，老板觉醒了，团队强大了，企业才有未来。

其实，目前大家也不太懂得如何花钱，所有的精力还是放在企业上，还是想挣钱。大家也不清楚到底想要什么，可能想着要给老婆多留点钱，要给孩子多留点钱等等。

留多少钱才够？这事儿其实没有尽头。这也是导致大家心累、负担重的一大因素。给孩子留太多钱真的能成就他吗？也可能最终会害了他。不劳而获的巨额财富可能会培养出巨婴，没有自我生存能力，这种结果反而更令人痛心。

作为老板，真诚一点，实实在在对员工好，对顾客好，经营自然就健康了，这个道理很简单。调工资、调商品、调政策、培养团队，一步步进行，变化自然发生。

当然，如果生意不好，工资也可以下调，毕竟也要保证企业生存，进行一些业绩考核也是非常有必要的。不过，凭目前的经验，大家调整之后没有走下坡路的，除非老板的初心又不纯了，涨工资后又要业绩指标。

其实，给员工涨工资也要符合每个城市的情况，比如郑州、杭州、成都等城市拿5000元以上，在超市行业来说就基本可以了，员工流失率就能控制在30%以内。此外，必要的考核也非常需要，一些特别不合适的员工也要有相应的淘汰制度。

以前，大家赚钱是赶上时代的红利，当下，到了拼专业能力的时候，以前的经验不灵了。如今，是年轻人的天下，作为行业“老人”，大家要去思考如何辅助团队，如何成就团队，而不是去和年轻人抢市场，抢价值，抢荣耀。

该放手时就放手，想通这一点，大家也就轻松了，也会有更多时间去由自己支配，更多地关注身体健康。

热爱生命，热爱生活，快乐赚钱，快乐地花……这才是生命的意义。这种理念，从老板到团队再到员工不断传递，进而影响更多人。倡导一种美好的生活方式，这也是胖东来的一种社会价值与贡献。

优化商品，引导生活方式

目前，大家的调整还是应该放在商品层面。以毛巾为例，胖东来最近下架了很多款式，转而更加突出商品的功能性，让生活更简单。在满足顾客需求的前提下，我们要去引导顾客的生活方式，并朝着这个方向努力。

因为顾客可能并不擅长或者并没有太多精力去规划生活，那我们就要替顾客着想，从商品选择上升到生活方式规划。胖东来不仅仅是卖好商品，更要提供好体验，提供高品质的生活方式。

胖东来的客群质量很高，年轻化趋势明显，注重生活质量，愿意为高品质商品买单，注重消费氛围。

我们之所以不做促销，目的在于培养正常的消费群体和健康的消费模式，提升体验感。顾客来卖场消费，并不是冲着低价来的，取消无意义的低价促销，从而专注优化商品，提升专业度，形成更加良性的发展趋势。

因为，商品价值决定商品价格，高品质也必然对应高价格。合理的利润是企业生存的基础，这样才是健康的商业模式，也只有这样才能形成正向循环。

此外，大家一定要注意负债问题，企业的负债率不能超过25%这条临界线。如果超过，企业就面临倒闭的风险了，而且一旦倒下，就很难东山再起。

真诚和信任的力量

胖东来最近的客流和销售是不正常的，很多外地消费者远道而来，成为了一股强大的力量。他们不仅仅是来购物，更多是来体验。这背后，其实是信任的力量，胖东来的真诚得到了消费者的信任，俨然成为零售商业的一种精神图腾。

尤其是茶叶门店，近期销售额暴涨。目前，每天单店营业额可达40-50万元，同比增长近10倍。因为销量太大，考虑到员工工作强度以及为了稳定经营质量、商品质量和业务质量，胖东来茶叶门店缩短了营业时间。

这是一种不正常的状态，而这与整个茶叶行业现状有关。整个茶叶行业乱象丛生，产品价格虚高。而胖东来的品控和价格，得到了消费者的绝对信任，才出现了如今这种突如其来的状态。尤其是茉莉花茶，以极高的性价比备受消费者青睐，销售异常火爆。

这样一个突如其来的状态，也促使胖东来加快完善商品标准、采购标准、价格标准、质量标准、安全标准等一系列标准建设，从而去影响整个茶叶行业回归真诚，走向美好。

胖东来茶叶的销售毛利不能超过20%，在保证品质的前提下，还要考虑茶农的利益、厂商的利益，保持合理的利润，从而形成长远的社会利益。

此外，DL果汁系列销量也很大，但是胖东来不但不能从供应商那里压价，采购成本还要每瓶涨5毛，进一步激励供应商把品质做得更好。好商品、好品质、好价格，这样才能形成一个良性循环。

胖东来自有品牌都是按欧盟标准去做，实际上也是促进制造企业改变的一种方向。未来，胖东来自有品牌说不定可以给中国食品工业做一个示范，引领行业标准。

因为热爱，所以专业

什么是真正的企业？目前，种子班这十几家企业并不了解什么是真正的企业。大家不懂，因为大家没有见过真正的企业系统。如果把一个国际水准企业展示出来，从理念到愿景到使命到价值观，再到整个运营系统、技术系统，一每个相关层面，都有庞大的内容，打造一个健康的企业是一件复杂的事情。

大家现在只知道进货卖货，这种状态就是摆地摊，还谈不上做企业，还没到那个层次。第一层是做买卖，第二层是做生意，第三层才是做企业。大家得清楚自己处于哪个层面，需要具备什么样的能力、技术和条件。知道了也就好解决了，哪方面不行就去完善。

只要真诚，只要专业，把一个单品做好，也可以非常成功。就像农夫山泉的钟睒睒，卖水也可以成为中国首富。

大家以前发展的很好，是吃了时代的红利，行业的红利。现在，线上渠道大放光彩，供应商对传统渠道的依赖弱化了，大家的平台价值份量越来越轻。

大家得去反思自己的价值，然后再进行重塑，发挥自己真正的价值。

我劝大家不要去做促销，慢慢调改商品，把品质做好，消费者自然认可。每个选品都非常重要，胖东来进货、上货也得非常慎重，因为一旦走样会害了一个企业。一些小品牌一旦进入胖东来，消费者的认知效果，比做广告还好。

胖东来的烘焙销售也很好，像天使城店200㎡的烘焙门店，周末日均可达50多万销售额，坪效非常高。

遵循美好的理念，自然有美好的结果。其实，胖东来每个部门的管理人员都不是很专业，但是他们真诚、用心，进而造就专业。

以医药超市为例，如果让我去做药店，我会去分析这个店的药品分类、功能该如何规划，服务对象是谁……如果胖东来要在一个城市做一个功能齐全的高规格药店，所有的只要是可以在中国销售的药，而且是疗效最好的药，这个店都得有。即使没有，规定时间以内也必须调货到位。

如果要做普通药店，那么哪怕几分钱的药，店里都要有，甚至可以分拆卖，如果一盒药5块钱，消费者也可以只买五毛钱、一块钱的份量。

此外，顾客来店里买药，我还会针对性地提供整个医疗过程的建议，包括建议他去哪座城市哪个医院求诊哪位医生，一步到位。而且，我们推荐的人一定是从品格到技术，都非常优秀的医生。此外，我也会去参加医疗学术会议，包括国内的和国际的所有学术会议，甚至可以建议医生怎么治病等等。

做一个行业想要达到专业其实也很简单，只需要用心、真诚和热爱。因为热爱，所以专业。

其实，只要秉持这个理念，做任何行业，都可以做好。这种理念，可以适用各行各业，包括艺术、音乐、绘画、乐器等等，一通百通。

我们去做事的时候，能不能把美给体现出来。比如做超市，环境好、人文好，商品好，你说消费者怎么会不来？甚至顾客不开心的时候，即使不买东西也可以去超市里转一转，心情变好了。

超市就不应只是一种简单的购物场所，而是生活的一部分。

沉淀价值，重塑口碑

一年多来，大家的企业都各自做了调整，工资涨了，员工在变，商品在变，口碑在变……可能有时我们并没有意识到，其实很多事情已经在起变化。有了无形的收获，有形的收获也会随之而来。如果销售仍然没涨，说明我们的商品还没有达到真正的好价值这一层面。

而这种好价值需要慢慢培养，形成顾客口碑也需要一个漫长的过程。就像胖东来的爆款商品，可能在胖东来门店，顾客会放心买；但是在大家的门店，消费者并不熟悉，盲目上架可能会造成更大的损耗。所以，商品一定要适合自己才行。

我的理想是每一个城市都有一家像胖东来的这样的企业，然后带动整个行业美好向善。以前，许昌同行也不理解我，会有嫉妒，但是现在已经基本认同了胖东来的理念。

胖东来的这种口碑是几十年的沉淀，我从九几年开始就坚持这样做了。二十多年最好的青春年华都献给了这个行业，即便面对艰辛、委屈、痛苦、误解、伤害和各种压力，都在努力坚持。

只要保持善良，经过5到10年的沉淀与发力，企业的口碑可能就会有质的飞跃。其实仅仅一年多，大家各自的企业就已经发生变化了，员工变了，政府、顾客包括当地整个行业对大家的看法也都变了，这是一个美好的开端。

保持初心，坚持善良，一定会有一个美好的结果。