来源/观点网 

撰文/冯嘉炜  

商业每一刻都在更新换代，但有一些熟面孔依然活跃。

在招商积余大厦，我们再次见到了袁嘉骅。

近三年来，相较于招商商管的变化，袁嘉骅自身的变化看起来并不大，风趣依旧。

2021年招商蛇口首次提出持有物业“双百”战略，招商商管将持续不断拓展全新商业项目，主动布局优质区位，重点聚焦一线、新一线，目标至2025年实现购物中心100座，持有物业营收100亿元。

但在这一次采访中，话题已偏向于商业的质量。

招商商管对于规模竞争的看法变得更为从容，更多强调内在追求，袁嘉骅表示“其实双百更多是要做质量、做品牌、做标杆”。

看向蓝海

袁嘉骅先讲了最近一件热闻，招商蛇口的写字楼太子广场因字节跳动业务板块调整变成了互联网大厂人才“掘金地”，冲上各大媒体头条，字节跳动业务在蛇口片区发展多年，而片区写字楼第一次在市场出圈却是因互联网大厂结构调整，企业的结构性调整一定也会为写字楼业务租赁工作带来影响。

这是当前办公行业的缩影，对于这些市场波动，招商商管自有一套应对措施。目前招商蛇口的写字楼主要还是集中在北上深一线城市，“我们在市场下行情况下还是要优先保障去化，今年招蛇全国写字楼项目的净吸纳，就是新签和退租加减，绝大部分写字楼我们都保持在正向增长。”袁嘉骅说道。

除了引进新租户和提升运营质量，寻求变通也是一条可行之路，在探索Moffice新产业聚集也取得了初步的成效，比如集中引入零售业态进驻高层办公楼，打造集“设计、展厅、直播”于一体的办公展示空间，实现了办公去化的同时，促进了产业升级迭代，且更符合当前的一部分消费习惯。在符合相关规范条件的情况下整栋租予学校、医院，同时也在寻求REITs等退出渠道。

招商Moffice写字楼商务集群

另外，袁嘉骅也观察到最近关于引进外资的利好消息：“如果外资进来的话，事实上有个好处就是一般不会自己建写字楼，很多时候是租的，可以填补市场空缺。”

“我一直都跟同事说，要看好的一面，要看会起来的一面，变通就有存活和发展下去的可能。”他依旧谨慎乐观。

作为招商蛇口发力持有物业的另一条主赛道，集中商业近年来被寄予厚望。在袁嘉骅看来，经过多年发展，传统纯购物中心需求已基本得到满足，头部企业也各自占据一席之地，但多元化综合体仍然充满机会。

“跟文化、体育、旅游，或者会展甚至邮轮相结合的真正的综合体，目前市场上做这种综合形式的开发商不多。”来自袁嘉骅对一线投拓的观察，如今所遇到的同行们，均集中在头部房企、老牌港资等“少数玩家”。

对招商商管而言，这也是一条更长期的赛道，一般而言购物中心开发两年半就能开门营业，多元化综合体需要三到四年，对资金能力和运营能力都是一种考验。

袁嘉骅以2022年开业的厦门海上世界为例：“我们先把购物中心开出来，二期两年后再开，开完二期后，酒店再往后推一年。”

在他看来，压力与机会并存。

最终的盈利指标上，袁嘉骅再次提出“算大账”，要综合考虑项目的住宅、商业、酒店、文旅等不同板块。

2022观点商业年会上，他已提出招商商管“必须算大账”，考虑如何带动片区的发展，而不能只着眼于一座购物中心。

在新的行业生态和思考维度之下，还有更多可能性正在酝酿，“做综合体这方面，目前好像变成蓝海了。”袁嘉骅总结道。

“ONE 蛇口”

“合而为一”，是众多企业发展史的关键举措。

例如电子工业巨头索尼，就由平井一夫提出了著名的“ONE SONY（一个索尼）”战略，将影像、音频和手机等部分资源整合。

如今的招商蛇口也在内部提出了“ONE 蛇口”。

“招商蛇口也发现，每个不同的业务都有自己的会员体系，最近出了一个ONE蛇口，包括我们的物业、邮轮、商业、写字楼、医疗、养老等，最终目的要把所有这些打通。”

袁嘉骅列举了今年以来招商蛇口的邮轮、酒店、会展等，业绩纷纷向上。在他看来，不同BU背后是不同行业，有着不同的上升期和下降期。

后疫情时代，招商蛇口通过探索实践，给出了商业的“破题之道”，即“X+商业”--立足招商跨BU整合能力，结合地域文化和项目禀赋来综合开发特色商业。

招商商管的“X＋商业”目前已延伸发展出产业会展+商业、艺术文化+商业、生态科技+商业、体育+商业、文保+商业等不同的产品形态。

据了解，“X+商业”的操盘思路，能够综合多产业优势，融合在地文脉，适配不同商圈环境、客群因地制宜塑造符合时代特征、地域文化和项目禀赋的特色商业。

这一逻辑也能应用于商写领域，就在今年9月，招商商管写字楼服务子品牌Moffice在深圳时间广场正式发布，通过搭建政府、企业、品牌间交流共创的生态圈，聚合区域周边配套，为企业客户提供国际教育、艺术体验、生态资源、商旅配套、健康配套、商业配套等多元服务。

“我们要做成生态圈，要跟零售等一起互动，不是只做自己的。”袁嘉骅说道。

走向成熟

多元化的另一面是非标商业，不能依靠同一张图纸高速复制扩张。

对于非标商业的打造难度，袁嘉骅思索片刻，用“还好”一词形容--首先非标是相对而言的，其次招商商管已积累了很多的经验。

“做综合体的时候，商业还是商业、文化还是文化，这个大的板块，只要性质不差太多，模板都能运用上。虽然因为性质不一样，到时候会特别做一些微调，但至少基本功在那里。”

2022年11月16日，招商商管华南区域在长沙举办“长沙观沙岭招商花园城&长沙梅溪湖招商花园城”招商大会，两座同时推介且距离相隔不足十公里的综合体，就展现了招商商管的“微调”基本功。

其中，梅溪湖项目定位为潮玩聚场，与周边象鼻窝森林公园呼应，基于区域天然生态氧吧，将联合品牌推出户外活动，同时也是长沙首个宠物友好型购物中心；观沙岭项目则定位为品质生活秀场，更加关注艺术文化，还将打造自有IP“有个市集”。

对于现成模板以外的领域，招商商管相对谨慎，但也会把握合适机会寻求开拓。

以宁波秀水街历史文化街区为例，该项目与宁波海曙开投共同规划运营，以“罗城老街巷，儒商新秀场”为定位，也是招商蛇口商业轻资产赛道布局的重要项目之一。

袁嘉骅介绍，这是招商商管第一个文保项目：“如果第一个项目做得不错，形成模型，第二次再碰到文保项目，我们可能会更积极。”

在对话即将结束时，袁嘉骅总结他二十多年的从业生涯“始终贴近一线”：“我二十多年没有在总部，都是在城市公司、区域公司，面对政府，面对开发商，面对商户，面对消费者，面对投诉，都是在一线，所以我为招商商管带来的更多也是这方面经验。”

在袁嘉骅看来，招商的商业运营逻辑逐渐走向成熟，从经过几次版本迭代的操盘手册，到具体的写字楼、商业项目，从多元化综合体，到轻资产外拓--“我觉得招商商管已经知道要做什么。”

以下为观点新媒体与招商商管董事长袁嘉骅先生的采访实录：

观点新媒体：招商商管旗下写字楼、商业运营情况如何？

袁嘉骅：业务量上办公楼占了一半收入和一半利润，写字楼租赁市场很多时候要靠大企业，

当然也要看接下来的政策，看政府规划的供应、补贴等。

所以我们现在写字楼做多元业态，里面有零售业态，有的楼层改成酒店，因为疫情过后旅游行业还不错--这些都是我们目前在探讨的。

我们鼓励团队变通，我也跟同事说，要看好的一面，要看会起来的一面，变通就有存活和发展下去的可能。

观点新媒体：商业零售这一块怎么样?

袁嘉骅：商业零售整体上很看好，其中对于传统集中商业、纯购物中心，更多是多元融合开发。集中商业方面，过去这么多年来，市场需求差不多满足了。

最近以及接下来我们会关注更多元商业，可以跟文化、体育、会展、旅游结合，因为目前市场上这种综合形式的开发商不多，部分企业已经停止拿这些商业地块了。

深圳海上世界

观点新媒体：这部分要比资金，比实力。

袁嘉骅：除了资金，也很考验运营能力。当然，这方面的回报，可能没有以前拿地两年MALL就能开出来这么快，要看得更长远。

购物中心现在可以做到两年半开出来，如果有文旅业态的话，可能要三年或者四年。

就像厦门海上世界，我们先把购物中心开出来，两年后再开二期，酒店再往后推一年。

观点新媒体：不同综合体盈利能力的差异在哪里？

袁嘉骅：品牌跟服务。以酒店为例，比如一个标杆连锁品牌，服务流程很顺畅，随便在一家酒店连上WIFI，以后到另外一个也会自动联上。有些品牌酒店则需要重新注册输入，会很麻烦，这些细节会让顾客选择到底要不要回来。

所以我们也在做品牌，做服务，做内容，提升顾客的体验。最近写字楼推出Moffice品牌，要做成生态圈，鼓励跟零售一起互动，而不是只做自己的。

招商蛇口每个不同的业务都有自己的会员体系，所以最近推出了一个“ONE蛇口”，最终目的是要把物业、邮轮、商业、产园、写字楼、医疗、养老打通。我们希望能做成龙湖的珑珠那样，一个ID就能满足。

观点新媒体：这样会比较方便。

袁嘉骅：我们正在推进，现在给团队的要求是，行情好的时候要确保做的比其他人更好，不好的时候也要确保做得不比别人差，从服务、产品、内容上下工夫。

商业MALL销售这部分，大家知道考核收缴率，就算出租率100%，如果租户业绩不好的话，缴租也会有点慢。

所以我们会想办法做一些线上线下活动，让租户多赚一点钱。

观点新媒体：后疫情时代，商业地产是上升期还是下降期？

袁嘉骅：疫情放开之后，招商蛇口的邮轮、酒店、会展业绩非常好，所以不同BU、不同行业都有不同的上升期和下降期，商业目前在动荡期，到底是上还是下很难说，要看接下来怎么定位。

我三年前来到招商商管，第一步就是把全国商业收回来垂直化管理，希望明年会更好。

观点新媒体：这也有一个问题，每个综合体都是非标准的，非标商业会有一定难度吗？

袁嘉骅：还好，当你做综合体的时候，商业还是商业，文化还是文化，只要性质不太差的话，模板都能套用。可能因为性质不一样，到时候会特别申请做一些微调，至少基本功会在那边。

或者综合各方优势，就像宁波秀水改造项目，是宁波老城内格局、风貌最完整的历史文化片区之一，业主方是海曙区国资公司。除文物古迹用地外，商业部分占据秀水街的大部分，定位为“市井烟火·活力街区”。

另外，轻资产能维持长期的战略关系，也是锻炼团队的一种方式。从拆到建，从招商到开业，招商商管全过程参与和管理，如果做得不错的话，以后就有了模型，第二次再碰到文保项目，就会更积极。

观点新媒体：您这两三年对招商商管做了哪些重大的调整和改变？自己给自己打多少分？

袁嘉骅：应该让别人打分，我们每年年底都有360度考核，同事会打分。这两年多来，至少把持有物业管理在往前推进。

我过去20多年都在前线，没有在总部，都是在城市公司、区域公司，面对政府，面对开发商，面对商户，面对消费者，面对投诉，都是一线，所以我带来的更多是这些经验。接下来怎么成长，要看公司怎么应用。

招商有很多其他企业来的同事，有自己的团队。现在也有了自己的商业和写字楼操盘逻辑，已经更有自信心。

三年前说“双百计划”，现在更多是要做质量，做品牌，做标杆。接下来可能会有更多综合项目，可以看到我们的操盘能力。