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折扣化是效率的提升还是无序的价格战?

来源: 联商高级顾问团成员 王国平 2024-03-01 11:35

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出品/联商专栏

撰文/联商高级顾问团成员 王国平

中西部几家零售公司把东西便宜点卖,被很多人看衰,觉得都是卖烂货的;盒马把东西便宜点卖,被供应商围攻。这年头想少赚点都难,行业太卷了,你想薄利多销,那都是跟钱过不去。问题是想少赚点的公司反而生意做得好像更火,真是让人太担心了。

01

市场困境

2023年很多人都觉得难,难,就穷则思变嘛。不同人的在困境中选择不同的道路。比如说国企老领导,对于市场的判断就是以“稳”为主,公司不要在退休前倒闭就是成功,应对市场的策略通常是“都是敌人太狡猾,整天搞幺蛾子”。如果不幸,公司真的快撑不住了,就来场悲情戏,痛诉国企弊端,希望外界抱着同情的心态看待国企员工可能面临的下岗问题,反正不要自己背锅就行。

很多民营企业其实也有类似的情结,年纪大了,船快靠岸了,严厉打击公司那些想变法的幺蛾子,对于无法预见或不可控的态势不敢轻易触碰,能守多久守多久,最好是自然过度到春暖花开的时节。对于那些生存都可能存在问题的企业,或者年纪离退休还远还需要努力的人,什么困境不困境,挣扎一下,还有活路,不挣扎,结局都很明显。

国内保守派或改革派其实还是有点泾渭分明,都是基于屁股坐的位置决定脑袋。没出路的人,才整天想着改革改革;活得好的人,“花天酒地”不香吗?

市场困境很明显,大家都看得到。普通消费者没钱,东西不敢买;企业端缩衣节食,也不敢消费。现在接企业的活,能活着就好,也不敢求什么利润,都要共渡难关。东西卖给消费者也一样,能把货周转起来,不变成库存就好了。

这种局面以前也存在过,并不是现在特有的现象,历史经常会重演,每次产业升级都是在困境中倒逼出来的。

所谓的促进内需,希望把消费市场打开,从而带动经济发展。以前的老提法叫“以商促工”,那时候的历史背景是:工业品卖不出去,国企员工下岗,乡镇企业倒闭,市场跌得一片惨兮兮;同时又充斥着假冒伪劣产品,消费者怨声载道。产品卖不出去就开始建渠道建批发市场走量,什么小商品市场、服装城如雨后春笋四处开花。不仅国内卖,很多产品快速出口,抢占洋人市场。渠道有了,但产品都是烂货,还贵,现在很多知名城市以前都是臭名昭著的地方,什么义乌、温州、晋江等等。这些城市后来能够逆转口碑,基本都是做了当时最难的事情。用现在的语言讲就是“新质生产力”。

期间生产销售端经历了从“伪劣”到“假冒”再到有了自己的东西。消费者从痛恨“伪劣”到对于“假冒”睁一眼闭一眼,再到接受国内产品。

02

折扣化与效率

制造端为什么不愿意升级,买设备要钱、厂房要钱、要引进技术员等等,很多制造企业希望的是维持现有的状态,又能够把库存清掉,然后什么都不改变,继续大卖。清库存引发了一轮降价潮,很多商人利用信息差,低价淘到不少宝贝投入到市场,赚取了丰富的差价。

低价清库存让很多消费者可以用较低的价钱买到质量稍好的产品,制造业也回笼了资金,可惜并没有让制造端实现效率的提升。一批精明的商人嗅到钱的味道,开始倒逼制造企业生产的产品能够提升,达到欧美市场的标准,从而赚洋人的钱,也能更好赚国人的钱。这使得制造企业在工艺、材料、设计等诸多环节都实现质的飞跃,让国产质量品牌得以重塑。

那时候很多制造企业是相当排斥的,按欧美标准生产出来的产品,你能卖多少量?为什么要让几条生产线停在那边等你,一旦卖不出去,厂子怎么办?国内市场可能没有饱和,低质量产也许还有市场,还能继续活着,为什么要跟你这么玩呢?贸易商人和制造端的斗争比现在是有过之无不及。那时候贸易商人市场没打开资金断链并不奇怪,跟风押宝赌输的制造企业也不少见,现在穿越来看都是对的,那时候决策成本及压力都是非常大的。

还有一种是“国产替代”,跟现在很多以高科技为主的替代不同,早年都是出去见过世面的,把洋人的生活方式及产品复制过来,利用劳动力价格优势出口,或内销。消费者可以低价平替,自然不亦乐乎。

折扣化是对于价格畸形偏高的一种纠正。在生产端是生产效率提升的表现,在流通端同样是流通效率的再次提升。效率不断提升,反应在价格上,会自然降落。原有的价格体系被击穿也是一种必然。价盘不稳是近年来很多品牌商遇到的问题,就是价格与效率的市场化修正。流通端比较常见的是内陆小城市商品价格虚高,很多产品比沿海地区高出30%以上的溢价。因为人口和消费力有限,市场玩家相对固化,原有的玩家没有价格回归的动力。在招商过程中,通常会从外埠引入新玩家入市,来打破这种固化局面,实现价格回归,降低在地居民消费成本。

不想依靠价格优势做市场,也可以利用价值优势做市场,提高产品质量,更新款式,适应消费力阶层的节奏。这需要加大投入,风险系数相应上升,很考验做事节奏和魄力。

市场动力不足本质是一种劳动者与生产工具、生产资料的错配。特别是落后指导思想对企业的发展有重大影响,有些企业换个人经营,或者原有管理人员离开后创业,会出现新的增长动力。这些人会采用不同的生产工具或生产资料,找到新需求,开创出新的市场增量。提升效率是大部分企业安身立命之本。

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