来源/浪潮新消费

作者/执棋

这几年，那些规模扩张、速度至上、全渠道覆盖的宏大叙事一一瓦解，平台内卷白热化，规则和玩法越来越复杂，商家们的利润空间不断受挤压。

于是，越来越多的玩家开始回归现实，更关注一个务实的问题：当前环境下，怎样才能赚到钱？

新春一开年，我们带着这个命题，走访了多个不同消费赛道的商家，了解他们的生意现状，在访谈中，我们频频听到一个名字：得物，意外发现在这个以潮流文化和球鞋交易起家的平台，不少数码、美妆、珠宝、家居商家，甚至食品品牌正在上面低调掘金、逆势赚钱。

我们非常好奇，他们如何发现得物？又在得物掌握了哪些财富密码？

这几年平台和渠道端的流量狂欢、讨论谈资，似乎都不太有得物的身影，这样的低调也导致了很多人没有注意这个平台。

正如我们所走访的经营多个知名品牌的某经销商所说，很多人对得物的印象，还局限在过去的潮鞋、潮服领域，认为这就是一个属于年轻人的小众潮流社区。

从“毒”慢慢演变成“得物”的那几年，其率先建立的鉴定体系成为了潮流行业的权威，“得物=正品”的普遍认知和“先鉴别，后发货”的创新机制，创造出社区内容与电商生意的闭环，让其坐上了国内潮流电商的第一把交椅。同时也吸纳了大量年轻人的兴趣，大学校园的快递站满是蓝色快递箱，就足够说明年轻人在得物的购买力。

但随着越来越多的年轻人，延伸出更丰富的消费需求，得物也开始了更多元的品类扩张：

每33秒卖出一台剃须刀，每9秒钟售出一只奢品包包，日均11个用户在得物拿下劳力士，食品2023单季度同比突破 26 倍增长，酒水连续两年销量翻3倍，家居2023平均季度增速 250%+，超千万人选择得物美妆礼盒……

为了满足供给，平台也有意引入更多品牌， COACH、New Balance、卡西欧、Champion、华为、大疆创新、戴森、Beats、轩尼诗Hennessy、拉菲Lafite等国内和国际一线品牌官方授权入驻。

现在的得物，已经成为一个覆盖鞋、潮服、手表、配饰、箱包、服装、美妆、潮玩、3C 数码、家居家电、食品、图书、汽车用品、艺术品等 20 多个品类的平台。

例如曾被称为“中年人专利”的垂钓，在得物月销量环比提升可达6成，其中95后消费者占到了40%左右。Abu Garcia、哈斯达、创威、钓迷等国内外头部钓具品牌官方入驻，以年轻人为突破口扩大在中国市场销售。

伴随品类扩展，供给缺口的红利期，不少嗅觉灵敏的商家，实打实地赚到了钱。

“2021年，我们在其他平台看到有许多博主在引流得物，出于好奇下载了得物app，搜索了戒指、项链等首饰相关品类词，惊讶地发现整个首饰品类市场体量非常大，而且得物可以直观地看到时段销售记录，于是我们内部迅速商讨希望接洽得物达成入驻。” 首饰品牌“范琦”相关负责人表示。

“非常惊喜的是店铺11月一上线就迅速有了销售反馈，所以我们迅速开始拓展货盘。”

当时为了迎接12月的圣诞节，范琦补充了一部分情侣对戒产品，而正是这部分对戒产品让其抓住了双旦和2021年情人节这两个高爆发节点，完成了0到1的销售增长。

“要做年轻人的生意就必须去年轻人聚集的平台。得物有超高的95后用户比例，另外得物还有完整的转化流程，不仅可以做种草与内容传播，也可以在站内直接完成购买，不需要进行跳转，减少流失。”据外部报道，得物是范琦的重要渠道。莫比乌斯对戒等热门款在得物平台的购买量能达到淘宝、京东等其他电商渠道的十倍，甚至数十倍。

走访的过程中，我们还遇到了一位主做数码3C的商家，原本主要给几百家线下门店供货。

2023年首次触网入驻得物，现在智能手表一年销售额就近 3000w，远远超过原本预期。“我们现在就打算2024重点投入得物，把品类做得更全，包括手机、耳机，充电线材都准备尝试。”

在这个存量时代，各个平台对消费者的争夺再次升级，压力加速向电商网络的每一个末梢传导。它们是上百万商家内卷的源头。

“头部平台规则、营销节点、促销机制越来越繁复，为了配合平台的大促、满减和各营销节点，本来就微薄的利润还要多摊去十几个百分点，一年到头算账下来也就是赚个辛苦钱。”

不仅如此，很多商家都反馈，店铺权重、产品曝光、引流转化、搜索设置等等，很多平台逻辑烧脑、操作复杂，快把人搞晕了。

而且在一些营销节点，一些平台会要求商家在橱窗、店铺装修、美术包装、商品陈列等各方面做好视觉焕新。还要结合好平台主推热点，做好内容上的共创和节奏跟随。

甚至有平台负责人直接表示：“我们希望商家能够同时把内容能力、货架能力、营销能力全部具备好。”

理想情况下，这样的策略并没有什么不对，但对不少商家来说，哪有那么多的人手、资金、精力、经验来应付方方面面。

但是在得物，商家们却描绘了一种轻松的状态，不用瞻前顾后，大家 “甩开膀子挣钱”才是当务之急。

有位手机经销商，在得物上没有投放引流，仅靠 3 个运营就做到了年收入破 4 亿。

另一位主做数码3C的00后商家，在得物的团队也就只有3个人，分管仓库、采货、运营。“每天改改价格、发发货就可以了。要在线下做成这样的生意体量，至少要十几个人。”

我们走访的很多商家都表示，选择做得物的理由，并不仅是能带来切实的成交和利润。面对2024复杂多变的局面，除了赚钱，还有一道必答题——减少不必要的动作和损耗。

“以我从事零售近20年的感受来说，感觉得物更加接近生意的本质。商家运营成本和获流成本低，可以聚焦在货品本身。”一位经销商负责人表示。

某种程度上，得物相当“返璞归真”。商品上架即可售卖、无需进行店铺复杂装修。

同样的商品，好的价格就有流量，商家不需为曝光烦心，新商品上架后自带冷启流量，也节省了消费者的选择成本。站内社区种草与交易打通，内容铺设也为商品带来讨论度和流量。

商家更有共鸣的点，出现在了“退货率”这个话题。对比下来，得物平台的平均退货率低于其他平台60%以上。

有位珠宝类目的经销商透露，得物是其全渠道退货率最低的平台，客服、售后等工作相比起来也是异常省心。

“我们珠宝类目平均退货率一般会达到 40%-90%，但在得物不到10%。我店里客单价1000+的和田玉手镯，退货率也才 8.9%，黄金类目的退货率也仅为个位数 。”

“这是大家的痛点。”一位顾客退款后，商家不仅面临着商品价值的损失，还可能承担物流费用、库存积压等额外成本。

特别是在批量销售和低利润的情况下，这种损失往往会使商家陷入困境，甚至导致倒闭。对小店铺来说，他们往往无法承受这种经济压力。

现在许多消费者为了凑出平台繁复的促销活动满减，往往会习惯性先买再退。“就算是他们把商品全部退回来，快递费、误工费、链接下架、店铺等级下降，加起来的损失远大于能要回的本金。”

在走访调研的过程中，除了惊讶于得物的生意潜力，也逐渐浮现了一个疑惑——在平台们互相拼刺刀，整体线上增速回落的今天，为什么是得物让商家们拥有了能够切实赚到钱，再次开启生意增长的机会？

答案还是应该回归到“人”上——客群的差异，让得物的生意经天然区隔于其他平台，有着很强的独特性与差异化竞争优势。

“京东用户偏商务一点；天猫的用户相对来说比较广泛，以年纪偏大为主；拼多多主打低价，用户群对平台的忠诚度很低；抖音背后的人群画像则真的是五花八门。而得物，我们最明显的感知就是，年轻人是真的多。”

正如这位商家所说的，得物拥有全电商平台最年轻的用户，在中国2.6亿95后年轻人中的用户渗透率高达70%，35岁前用户占到了99%。

他们对未来的消费信心更乐观，购买频次和付费意愿更强、更愿意尝新，也更愿意为认同感付费，在得物创造出了一个非常大的生意盘子。

得物如今的消费者年复购可达4.6次，礼赠2.9次；月搜索6.9亿次，送礼相关搜索4.1亿。这为品牌触达增量市场和新客群带来了天然的便利，使商家在得物的资金和运营效率远高于同业。

但不是所有平台都能赚到这批年轻人的钱。他们与其他代际人群在特征上有着显著的差异 —— 从认知与习惯、到审美与消费，再到价值观与信仰。

比如Z世代很喜欢边逛边买，与同龄人分享真实的生活、情感及购物体验，来实现价值认同。

所以在“货”之外，内容化的“场”相当重要，在得物，80%的商品都与内容联通，社区发现好东西，然后点击购买，开箱后回到社区分享，从而实现种草和交易的闭环，两者的自然反哺，正是得物天然的环境。

“以前我们抖音推广效果是最好的，但去年4月以后其实慢慢在减弱。小红书我们也做了很多尝试，但内容沉淀以后，能落地到终端的销售数据不是很好。天猫反哺流量的趋势慢一些，测款不够精准，需要额外花成本去持续打这个品，投放营销推的品又往往和用户真正感兴趣的东西有差距。”一个商家表示，近期，他把所有外部渠道都引流到得物，最后发现得物的流量效率是最高的。

虽然“早起的鸟儿有虫吃”，但与旺盛需求相对的是，平台内的供给依然有很大的空间。

我们最早走访的一位经销商，生意基本覆盖了耳熟能详的主流平台、私域、以及Lazada、Shopee、亚马逊等海外平台，但近2、3年内，得物的生意规模和增速是线上平台中最高的，且每年占比越来越高。

“2024年，得物是我们最重点的投入方向，内部非常看好。现在大家可以看到，基本上主流品牌都已经入驻天猫、京东、抖音。但在得物还没有那么多，目前看有非常多的品牌有特别大的兴趣，从整个公司策略上来说，希望可以把更多的品牌带到得物来。”

种一棵树最好的时机是十年前。其次，是现在。