3月26日，由联商网主办的2024中国超市周在河南许昌许都大剧院举行。

第二届中国超市周延续“美好之路”为主题和2023中国超市周精彩的主体模式，即保持“1+X”的会议矩阵，通过一场主论坛(中国超市总裁峰会)+数场分论坛+两场专题高级研修班+两场主题展览，构建中国超市周的完整会议系统，打造零售行业名企领航、专业护航、强效互动的线下沉浸式学习交流体验，真正做到为零售行业的真知分享、美美与共做出贡献。

在3月30日的分论坛会议之《中国超市店长交流论坛》上，北京超市发朗秋园店店长冯天娇分享了做好门店经营的三个方向，主要分为做品类，做营销和做增效。她认为，店长是画跑道、定规则的人，跑道画得好不好，直接影响到门店的销售和商品。

北京超市发朗秋园店店长冯天娇

以下为演讲全文(经联商网编辑)：

大家好，我是北京超市发连锁股份有限公司朗秋园店长冯天娇。

超市发是一家海淀的国有企业，位于北京市海淀区花园北路甲44号，成立于1990年7月，周围有北医三院、北大六院，更多服务于北医三院的社区和周边四个社区单位。经营面积总共是1070m²，在职员工是42人(含小时工)，这1070m²对我们来说挺小的，经营面积有两层，一层经营生鲜和日配，二层经营的是食品和百货。

朗秋园店的目标顾客群重点是女青年和中老年，疫情发生之后，客群发生了很大变化，特别是女青年和男青年，2022年女青年和男青年客群还能占到10%以上，今年调取去年数据发现年轻客群下降了很多很多。

我们围绕着目标顾客做经营，主要做的是干净整齐舒适的购物环境，用心的陈列，暖心的服务，放心的商品。因为我们是国有企业嘛，还承担着别的责任，所以为社区做一些服务也是我们的活动。

门店运营主要分为三个部分：做品类，做营销，做增效。接下来就从这三个方面跟大家主要分享一下。

01

做品类

我们主要做的是鲜艳，鲜艳对于我们店来说是刚需。因为我们对面是北医三院，在北医三院看病的人特别多，所以送花的人也是特别多的，而且现在好多顾客对花的需求是挺大的，所以我们现在在鲜花这部分做得是比较不错的。还有鲜活，用鲜活来引流我们的客群。另外还有鲜美，也就是在商品上赋能，做主食加工和熟食加工。做氛围是为了激发兴趣，刺激消费。做体验是为了享受美味，快乐消费。

02

做营销

首先我们要做好自我定位，根据门店的位置和条件选择商品。我们门店一层以生鲜为主，也就是做商品引流。第二个是做爆品，爆品也是我们的核心商品，爆品会结合客群关联商品，对我们的商品进行联动，我们每天坚持推销两款爆品，主推爆品是商品快消的最快途径，同时也能够和顾客有一个更深刻的绑定。商品输出方面，我们主要是做赋能，也就是关联商品和商品深加工。

业务营销主要是做流程。首先在商品的选品和定位上，有应季、节日、节气商品，还有公司做的促销商品(周促、周末促、大单品)，再有就是我们的优势商品。

运营方面制定目标，每只商品都会根据客流制定目标，我们店现在每天大概有3000客流，我们会根据受众率来制定商品目标，比如今天推销香蕉，没准3000客流的受众率都会买香蕉，就会对香蕉制定较高的销售目标。比如今天推销牛肉，但不见得3000人都买牛肉，没准也就1500人来买牛肉，所以受众率是我们比较重视的。

之后我们就做商品陈列，不管是动翻也好，还是定翻也好，每天我们在推销每只单品的时候会对每只单品进行重点陈列。也就是说，主通道动翻每天都有变化。关注助力方面，我们是做商品体验，也就是试吃的，同时也会做叫卖，烘托一下卖场氛围。面销方面，我们每天早上会做晨训，每天晨训说下一天工作要点，告知所有员工这两只商品的卖点在哪儿，能试吃的一定要让员工吃，因为只有员工体会到了，才能更好地去推销。再有我们每天实时追踪，每只单品都会有相应的奖励政策。

促销流程，我觉得一名好的店长应该能掌握公司所有的信息。我经常跟职工说，在做商品的时候是要给你画跑道、定规则的，但是到终点那条路应该是店长最能把握的，用最短的距离跑到终点，我就是那个画跑道的，我画好了跑道，员工只能在跑道里面跑，为什么？你只有按照我的规则做，才能以最快的速度到达终点。如果你要觉得我说的事儿有问题，你可以给我提意见，我考虑是否接受，但是不允许不听我的，所以跑道和规则真的是特别特别重要的，这是做营销的前提。

在做营销的时候，我们进一步提高卖场的渗透率。我们公司每周五会把下周工作重点、推销商品都发给门店。我会从这些商品中挑出下周主推什么，制定销售目标和销售计划。

刚才给大家介绍了台面销，每天早上试吃完两只单品以后，我会告诉款员，这两只单品，每天每个人每只单品应该卖出多少钱来，款员就会照着这个目标去推销。早上我告诉他这只单品的销售额以后，中午12点会跟员工分享他的销售数据，从12点到晚上8点下班每个时段都会跟他分享销售数据。值班经理或者他休息的时候也能看到，比如今天推销香蕉，推出1000块钱香蕉，每个时段他能看见，他有目标，他有定位，他去推。

每日跟踪，我们的商品陈列，尤其动翻是每天都在做调整的，为什么每天都做调整？也是为了配合大单品爆品。责任到人，在做面销的时候不是说商品完全都要靠款员去推销。我觉得商品更好的展示舞台还是在卖场，尤其是在动翻那块，卖场如果是舞台，商品就是走T台的演员，这块想做好是靠谁维护的？是靠员工维护的。我们每个堆头，不管是动翻还是定翻，所有效益不光跟款员挂钩，也跟每位员工挂钩。比如今天这个台子摆的是香蕉，今天要出多少销售，要出多少毛利，维护的人同样也很重要。

我们门店的促销主要是做节气，几乎是每个节气都做。这三张照片是去年做饺子的陈列，从头伏到立冬到冬至，只要是节气我们都做。做头伏的时候，那天我们饺子才卖了3000多块钱，立冬的时候应该是卖了5000多块钱，做的时候会一回比一回有经验，所以销售就会一回比一回有提升，做冬至的时候，我们大概卖了7000块钱。

做爆品方面，其实它是最能提升商品渗透率的，而且商品性价比和质价比特别重要。在做翠香猕猴桃的时候只换购了一天，结果第一天换了不到6000块钱，其实这个数据已经挺好的了。头一天是摆在店里主通道的最佳位置，但是第二天要换别的商品了，就把这个商品搁到次要位置了，但第二天卖的销售数据也还不错，为什么？因为性价比高，更重要的是质价比特好，口感特别好。第三天依然卖了大概4000多块钱，为什么？因为顾客复购率已经完全回来了，所以商品的性价比和质价比真的特别重要。

我们在卖猕猴桃的时候，公司提供了两款，一种礼盒装，一种散装。但是门店为了获取更多毛利，只进了礼盒装的，没进散装的，但我分出三种形式来卖猕猴桃，礼盒装的我还是按礼盒装的卖，但是在卖这个商品的时候，我们会去研究每只单品，尤其是爆品该怎么卖。

作为店长要有特别清醒的头脑，一定要去做复盘。我每天都会看商店数据，复盘商店在经营上出现的问题，我不光在卖场看，更多在系统里看。只有做好了复盘，你才能知道短板在哪，长处在哪。短板你要去改正，长处你要继续发挥。

大家看这个表，那天换的两只单品，第一只单品是维达纸，第二只单品是换购的菠萝蜜。通过这张表就能看出，我所推销的商品是不是在我脑子里规划的，我不能说我们店的商品是100%我规划卖出去的，但是我敢说前50个单品应该是我规划卖出去的商品和价格。为什么说前50个单品是我在脑子里规划出来，想象出来的销售，从我部组的报表里面就能看出来我是怎么卖出去的商品。刚开始我一直跟大家说，我们店是靠生鲜引流的，而且一层经营的是生鲜和日配，从报表里能看出来销售排名第一是水果，然后就是熟食调料，所有这些商品都是在一层品类里。水果类商品为什么老排在销售排行榜第一位？因为我每天都在推水果类商品，所以复盘商品真的是店长每天要做的。

为顾客提供有价值的商品，特别是性价比和质价比。提供体验，打造好人设。深入经营与客户的关系，再加上硬核的销售能力才能更好的获得销售。

03

做增效

在降本增效方面，我们更多做的是商品的三级检核，我们是以生鲜为主，所以在果菜方面检核是最严的，我们做了一个小程序，我们会在小程序里去分享，告诉你每天检核到哪块商品不好。

再有是水果深加工，我们会根据不同季节做不同水果的深加工，在水果深加工这块我们做的是小盒包装，我们那块的客群15块钱左右鲜果切的商品是最好卖的。

主食加工我们做得不多，因为面积小，人也少，主食加工只做一个包子这一个单品，我们家的包子跟别人家的不一样，别人家的包子可能馅料是固定的，但我们门店每天一个馅，具体取决于这周公司做什么大单品，比如这周公司做的大单品是菠菜和圆白菜。这样也挺好的，如果顾客天天吃一个馅儿的包子，他也不会上你们家来买了。这天我只蒸一锅包子，一屉15个，一锅12屉，这一锅包子大概40分钟就卖完了，锁定的顾客就是后面小区的老头老太太，他们几乎每天都来买。

熟食方面，我们做的单品也特别少，只做五个单品：猪蹄，酱肘子，烤鸡腿，酱鸡、酱鸭。

降本增效方面，反正人已经降不下去了，增效的话，更多的是你给员工规划好他的工作流程，提高他的工作效率。刚才跟大家分享了包子和主食，为什么只做这几个单品？因为加工间有限，人也有限。包子和五个单品的熟食只有一个小时工在做，这个小时工在5个小时之内把所有单品都做完了。为什么能做完？那都是我给他规划出来了，早上五点半一进店在5个小时之内把这些东西都给做完，这边开着锅，焯着猪蹄和肘子，那边洗着菜，同时他还得烤着鸡腿。所有这些活如果店长足够了解，把流程重新梳理一遍，你才能体会到员工干活是什么样，才能有效率，你不能把你的意识完全全加到别人身上。

店长你首先要知道东西怎么做，你才能规划得好流程，员工才能按你的流程办事。因为你是给他画跑道的，跑道画得好不好，直接影响到你的销售和商品。