来源/餐观局

作者/宋一程

4月12日，日本平价餐饮连锁品牌萨莉亚，发布了2024财年第二季度（2023年9月1日-2024年2月29日）的合并财报。报告期内萨莉亚营业收入为1046亿日元，同比增长24.8%；营业利润达59.34亿日元，净利润25亿日元，较上年同期增近6倍。

萨莉亚，一个让中国餐饮人即熟悉又陌生的日本餐饮企业。

熟悉的是它在餐饮圈无人不知无人不晓，是每一个餐饮人都想学习的优秀餐饮企业。

陌生的是无论餐饮人如何用尽浑身解数，依然无法接近并学习它，就像钱钟书的《围城》一样，不同点在于，城外的人拼命地想进去，城里的人却把大门牢牢锁住，不给一丝机会。

餐观局通过独家渠道，首次接近萨莉亚，试图用最短的时间最直白的语言向餐饮人解读萨莉亚成功密码，却发现萨莉亚的成功原来很简单——大道至简！

拖地时每块地砖不能托两次、擦桌子按方向顺序、为节省供应链成本菜单五年不换、每家门店只有店长是正式工、宁可不开店也不承担高房租… …这些在国内餐饮人中被传神的精细化管理能力，其实都是网络杜撰的神话——谣言！

餐观局独家获悉，五秒十步、不空手移动、使用大量小时工的情况在萨莉亚的确存在，但并没有像网络上传的那么神。在萨莉亚，所有制度只有一个目的，让一线高效运转。

那么，萨莉亚靠什么制度能让餐厅高效运转呢？每一项制度与本土餐企有何不同？萨莉亚成功密码有什么值得学习？

01

靠低价一跃成名？

萨莉亚，因为价格便宜一跃成名。而此前，没有吃过它的人绝大部分不知道它，甚至路过店门口也很难知道里面卖什么，因为它抠门到店门前几乎不摆易拉宝、大幅海报、旗帜等，甚至一些餐饮人都没听说或完全不了解萨莉亚。

在消费者紧衣缩食的大环境下，萨莉亚靠着10块钱的朝日啤酒、12块钱的披萨，14块钱的意面，42块钱的原切牛排… …成为餐饮圈最亮的仔。

图｜来源萨利亚官网

顾客争相线上种草线下打卡，吃到撑后仍然很难相信这么便宜的价格是否真实，有人一度怀疑萨莉亚用了最差的原料做成预制菜来降低成本。

餐饮圈的老板们也没闲着，大家托关系找朋友，只想跟这位优秀的餐饮同行学习，虽然很多餐饮老板曾经嘲讽过萨莉亚傻，暴利时代只知道赚辛苦钱。如今，那些嘲讽的人却已高攀不起。

萨莉亚内部人士告诉餐观局，萨莉亚北京、上海、广东等门店经常出现两三百桌排队的情况，个别门店甚至全天排队近400桌。一些门店单日堂食营业额纷纷冲破5万元。

2022年，萨莉亚公布了一组数据，大陆市场就为萨莉亚全球营收贡献占比达到22.9 %，同比更是增长了21.9 %。而在2021-2022年，很多国内餐品牌正是举步维艰之际。

需要注意的是，萨莉亚目前在国内只有广东市场开通了外卖，北京地区、上海地区的门店营收全部依靠到店堂食。

前述内部人士透露，萨莉亚北京、上海门店曾经做过外卖，顾客收到食物后会因为运输产生温度、遗散、包装等问题，从影响口感和品质，更会直接影响口碑，这不符合萨莉亚的理念。再加上平台抽佣等问题，除广东市场不再做外卖，但整体生意并未受影响。

萨利亚的一战成名绝不是只靠便宜二字，更不是靠网络的吹捧，它脱颖而出根本原因是长期主义的坚持，坚持性价比、高品质、精细化管理、极致的务实主义等等。

一棵参天大树，百年千年的屹立，不是靠枝繁叶茂，而是牢固且坚实的根基。

02

卖格局的餐厅

4月的一个工作日，萨莉亚新奥天虹店，下午五点多就已开始排队等位。参观局在现场看到，就餐和等位的顾客大多为学生及30岁以下的年轻人，有些是几人小聚，有些顾客只是一两个人满足晚饭需求。偶尔有一俩个80后的顾客，年龄却显得有些格格不入。

图｜萨莉亚新奥天虹店｜餐观局摄

萨莉亚内部人士告诉餐观局，这家230多平米的门店投资160万左右，工作日营业额平均在2万元左右，周六日可以夸张的达到5万元。

打开菜单，十几块钱的披萨、沙拉、意面… …便宜的让人难以相信，一块原切牛排加上各种配菜不过42元。

有餐饮人曾质疑，萨莉亚一定是大量使用预制菜，否则不可能把客单价做到如此低还能赚钱。

萨莉亚内部人士对餐观局表示，五十元以下客单价，没有一个餐饮品牌的进口食材有萨莉亚多。

挪威的虾、澳大利亚的酱、意大利的面粉、西班牙的萨拉米… …“这个价格带，萨利亚的食材品质绝对非常高，大部分食材都是现场加工，只有个别的汤品是提前熟制。”前述内部人士说，“创始人正垣泰彦创业的初心是想让顾客‘用最少的钱，吃到高品质的食材，品尝最美的味道’，所以萨莉亚不仅坚持厨房现做，还大量使用全世界各地高品质食材。”

好食材配上便宜的价格才具有超级性价比，因此萨莉亚对定价有着极其严苛的要求。

萨莉亚产品定价逻辑分公司自主授权，日本总公司严格审批。举个例子，一款披萨上新产品，任何一个地区的分公司可以根据当地行情自主定价，然后报给总公司审批。如果价格过高超过总公司的定价规则，无论这款产品的利润有多高，都不会得到批准。

不仅如此，萨莉亚全世界的产品定价都有区别，同一款产品会根据当地的购买力、居民收入、房租运营等成本核算后再定价，比如北京分公司的沙拉会比广州的价格贵，东京的产品价格会比广岛的价格贵，绝不会靠着品牌影响力收割全世界。例如汉堡品类，1-18线城市几乎都一个价格，对低收入地区顾客极其不友好。

此外，萨莉亚的食材加价也有着严格标准，以朝日啤酒为例，日料、烧烤等品类售价普遍为18-28元区间，萨莉亚却只卖10元。即便是超市的售价，也要7-8元左右。

萨利亚内部人士告诉餐观局，按创始人的要求，酒水食材加价不能超过1倍，否则让顾客体验不到性价比。随着各项成本的增加，有些加价肯定超了，但整体控制的价格空间依然很小。

餐饮意见领袖、餐观局首席顾问韩东评价：“萨莉亚，一个卖格局的餐厅”。

03

恐怖的精细化管理

精细化管理是这几年众多餐饮老板讨论最多的话题，也必将成为餐企做大做强必由之路。萨莉亚却在精细化管理上有着丰富的经验。

餐观局在新奥天虹探店期间，整个店内晚高峰期员工大约12人左右，正式员工2-3人，小时工8-9人，前厅后厨分配比例5:5左右。

前述内部人士介绍，萨莉亚在小时工排班有一套自己的逻辑，把营业数据拆分后进行统计再分析，就可以计算出每个门店在什么时段什么岗位最忙，最后再精确到30分钟时间格来排班。比如某家门店前厅中午12:30-13:30最忙，店长绝对不会让小时工12:00来上班。“数据分析精准匹配小时工不仅可以提高效率，更能节省成本。”

更精细化的还有，以厨房为例，只要不是傻子，谁去萨莉亚都能做出一样品质的美食。

在萨莉亚的后厨，每一个产品都有详细的操作说明，第一步做什么、第二步做什么，炸多久、烤多久，甚至放调料的先后顺序都有详细的操作明细或要求。即使第一天上班的员工，如果严格按照手册来做，都能做出跟老员工一样水准的出品。

这种看似严格的标准化，实际是长期精细化管理的优秀成果。

再以对人的管理为例，萨莉亚要求员工在高峰期间全力动起来，手册明确要求走十步的时间不得超过5秒.手册上最经典的四个字就是不得徒手移动，只要在午餐或晚餐期间，员工移动时手里必须有东西，无论是上菜还是撤盘子，亦或是拖把、抹布，只要动起来，手里就不能闲着。

即便是选址，萨莉亚也体现出了精细化管理能力。内部人士告诉餐观局，萨莉亚选址时会有一份少则十几页多则几十页调查报告，详细分析商圈属性、人口结构、小区房价、公交地铁站数量等等，甚至一个商场门口每天会经过多少老年人、年轻人、学生、情侣… …就像一份完整的情报资料。“这些都是人与管理长期扎实融合的结果”。

图｜来源网络

04

极致的务实主义

比恐怖的精细化管理更怕的是，萨利亚极致务实主义——一一切以门店需求出发。

在萨莉亚，无论是公司级会议还是部门级会议，每周都只有一次，全部加一起的时间不会超过半天。剩余时间管理层们并不会进行无休止的营销、模型、运营等会议，而是全部深入门店一线，现场解决问题，一切以门店需求为导向。

举个例子，负责运营的部长每日游走于各个门店时，如果试菜某一款产品时，他能准确说出产品的问题所在，可能少放了调料，或者制作顺序不对等，会立即对这个门店产品进行督导。再比如，工程部长深入门店时发现某个灯泡坏了，某个设备出了问题，会在当场立即拿出解决方案，最短时间解决。

萨莉亚的理念是，待在办公室开会解决不了任何，只有深入门店深入一线，才能发现问题解决问题。“只要门店有需求，只要能提高门店运转效率，管理层就必须为门店服务。”前述内部人士说。

萨莉亚还一个规定，无论是总经理还是各个部门VP，每天巡店数量不得少于一家，有些分公司甚至要求两家以上。这导致萨莉亚管理层的微信步数每天最少一万步以上。

在人才培养方面，萨莉亚也是极其务实。

所有公司管理管理人员全部从门店基层逐级晋升，从服务员到经理到店长到区总，直至到公司管理层，全都内部基层选拔，除了财务专业岗位，所有管理层绝不外聘。

此外，在萨莉亚想长期从事管理工作，必须同意轮岗制，工程部长两三年后可能就会成为开发部长，开发部长两三年后可能是商品采购部长，也可能是人事部长，到了新的管理岗位不懂业务怎么办？没关系，从零学起，直至学会学精，这就是出现了一个现象，萨莉亚所有管理人员早晚都会精通任何岗位，也可以任职任何部门，不仅杜绝腐败滋生，更让大家看到晋升通道。

萨莉亚有一个在餐饮人看来堪称奇迹的点，比如开一家新店，最终确定选址的是分公司的日籍老板，即使这个老板是昨天刚刚从日本轮值过来的，只要却看一眼这个店的位置及报告，就能确定开不开，而且成功率八九不离十，这就是基层晋升＋轮岗培养的结果。

萨莉亚内部人士说，即使在萨莉亚总部日本，全部人员也就100人左右，需要管理全球两千多家门店。想在总公司一次性看到这100人，机会极少。

结束语

像这样的人才培养、运营管理、体制机制的案例在萨莉亚枚不胜举，正如小菜园董事长汪书高所言，做餐饮没有捷径，必须用足笨功夫。萨莉亚也是这个逻辑，从选址、装修、采购、定价、产品等等，只要能省钱的全部都省，就是把省出来的让利给顾客，最低的价格、最好的味道、最高的品质，即是萨莉亚做餐饮的初心，也是其最简单的成功密码——大道至简。

当然，萨莉亚也不是神一样的存在，曾经也因扩张过快关闭了很多店，并在失败不断中总结教训。

但餐饮人更应该学习萨莉亚明确的价值观和目标，高度关注基本原则。企业文化品牌发展指南针，确保了无论面对多大的市场变动，都能稳步前行。

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