出品/联商专栏

撰文/联商高级顾问团成员 潘玉明

东京上野有一条低调高质珠宝街，叫御徒町，是一个留下来的特色社区名号，现在多数叫台东、东上野。这里汇集了日本80%珠宝品牌、超过2000家珠宝店，是可以并肩安特卫普、香港的日本唯一的珠宝批发街区。深谙此道的游客落脚东京必去打卡。

从JR上野站出来，到御徒町站之间的高架铁路下，有一条长约500米，排列着400家左右店铺的商店街，如果说这里有点鱼龙混杂，那么再向东西两侧、秋叶原方向延伸，很快就沉浸在这片区域。周边有许多寺庙和神社，聚集了很多佛教特用的器具、工艺兵器、珠宝类制造经营商，也是很多高水平的技能大师、匠人聚集区。

染有黑市气息的世界级珠宝小镇

历史上，御徒町在江户时代就有工匠营地的文化源流，叫做佐竹商店街。1930年代，这里是著名的娱乐街区。二战结束以后，很快变为军需渠道伴生的洋货手表、首饰等配饰品的维修加工区，随处可见时钟、眼镜、宝石的幌子，人格角色很像是东京的匠人。

出典：Bijoupiko官网

1955年11月21日，12家钟表批发商组成“御徒町批发商联盟”。1961年日本放开珠宝和钻石的进口经营权，加上石英钟表的普及，维修业务减少，1975年以后，钟表批发商和钟表修理店开始向以前作为副业经营的珠宝行业转换。珠宝交易市场快速扩大起来，整体区域从简单的手表类维修转身变成整个珠宝品类经营社区。

1987年9月，159家珠宝商发起联盟，定向打造世界级别的“珠宝小镇”，期间带头大哥（旗师）号令大家设立鉴定协调研究机构——日本珠宝协会、宝石学会，确立了御徒町作为日本宝石交易中心的社会地位。到1990年已经达到1000家店铺的规模，交易额超过全国总量的一半，成为世界各地的珠宝聚集批发展销区，一直到2000年前后，生意都很好，整天人头攒动、商气繁荣。

进入2010年代后，大地震加疫情影响，市场出现下降，业务减少很多。近两年市场再度活跃起来，行业人士都知道，日本山梨县甲府市是以珠宝产业盛行而闻名，不过现在与珠宝相关的经营者数量已经比不过御徒町。

有数据显示，雇佣4个员工以上的事务所的数量，整个山梨县4465平方公里区域内有大约400个，而上野5丁目一带的御徒町在1平方公里的区域超过2000个，密集程度更是无法比拟。周边伴随复兴的商店街区以餐饮为主打，还有经营高尔夫道具、运动鞋、化妆品、眼镜等行业店铺，品种更多了。

按照产业生态要素细分，御徒町着实聚集了珠宝行业全部要素，称得上名副其实的黄金地带。所谓经营生态要素包括，制造商、批发商、零售小店、配件店、道具店、素材店等等，交易对象不仅对零售商家，也有海外批发商，同时也向普通大众销售相关商品。和青山、原宿、银座的珠宝店不同，这里批发和零售店都很小，有一种平民区的感觉，生意活络，还有一个因素是沾染战后黑市气息，缺乏一种名流、高尚的感觉。

可以用百货店5成价格购买同质品

这里不像银座、新宿那样有很显眼的舆论口碑，足不出国就可以查询很多单品，假如没有专门引领的话，未必能了解其全貌。附近比较热闹的商业街道、店铺有アメ横丁（内涵：美国军人出没处）、上野松坂屋百货、多庆屋等。

然而在这里逛街的客群非同一般。据市场机构调查，与秋叶原街区比较，御徒町的客群同样是全职就业者较多、消费水平较高，以40岁以上的男性居多、已婚者比例较高。从消费特性比较，与秋叶原的客群喜欢吃快餐不同，御徒町的客群对于高档餐饮的熟悉程度、高档品牌的购买率、生活嗜好品的消费频次都高于秋叶原的客群。

说起来，精神补偿性消费占主导的客群，也是非常好面子的客群，他们喜欢在著名百货店欣赏购买珠宝，拿着店铺购物袋走在大街上有一种高大上的错觉，潜意识中那是在补偿精神创伤或者曾经的匮乏，同时也是心理营销战术在起作用，其购买的商品标识价格未必能真实再现商品价值。当然，成熟的高端奢侈品消费者，可以接受定制外商服务。

还有大批成熟的消费客群、渠道购买老手，善于按照自己的独立意愿，选择性消费适合自己的嗜好品，他们构成了行走在御徒町的主力客群。据说，在这里可以用在百货店50%的价格购买到相同质量的珠宝，也就是说，对于善于经营生命价值的人，可以更好地利用这种营销规则。

当然，这里有高大上的豪华珠宝店。比如Bijoupiko就是著名的珠宝品牌，日本全国有50多家直营店，上野御徒町店铺是其旗舰店，整个店铺有四层，提供各种订婚戒指、结婚戒指、钻石等。

该品牌主要特色是，汇集全球120个品牌、6000多种精选婚戒以及稀有宝石和高质量材料制成的珠宝饰品，号称日本最大量级的品牌集合，在御徒町区域，是第一个选择潮流设计和高质量定位的珠宝品牌，挑战以同样的批发价格从御徒町向全国提供销售珠宝，消费者可以从众多钻石中寻找适合的那一款。

在运营机制上，致力于制作精致的珠宝、维护高级手表，确保终生可佩戴的婚纱珠宝、丰富日常生活的精致珠宝、传承给下一代的珠宝及高级手表，匠艺工作室拥有熟练的大工匠，精心打造完善的传承体制。服务机制及产品实施全过程覆盖，从就婚前的求婚到针对孕妇的婚戒服务，从预制营销到细致入微的售后服务，准备了丰富的维护、翻新等服务套餐，立求达到国际顶级服务质量水准。

出典：Bijoupiko官网

印度商人大肆进驻令人瞩目

御徒町从开市到今天，一直发挥着国际化商贸集散地的功能，包括渠道经营者和消费群体。

平时到这里逛街，你会发现有很多外国人，比较常见的有中国大陆人、韩国人、斯里兰卡人、印度人等等。相对而言，近年来印度人的数量逐渐增多，据说街上有差不多100家印度批发商。其中更特别的是印度贾伊纳教的活动，贾伊纳教是在印度本土发展起来的宗教组织，主张禁欲主义，不杀生、不撒谎、拒绝乱性，大概覆盖人群有420万人。这种宗教口碑成了当地一个强大的品牌口碑，同时，贾伊纳老板开设的批发企业总部及其附属寺院，使得上野的御徒町成了贾伊纳教徒的圣地之一，属地宗教文化和商业精英文化整合为一体，具有特别的国际化营销价值。

曾经有很多韩国工匠在这里打拼，技能好、成本低，随着印度商人的增加，韩国工匠群体的身份角色减弱很多。御徒町也有华人在经营，但是人数很少。据在日华人ICJA宝饰业协会介绍，2000年初从黑龙江到日本的金泽就是一个著名匠人代表。金社长刚到日本就从事宝石行业，最开始是为老板打工，后面公司给了一些资源，自己开了工作室，做宝石加工，因为自己喜欢，有事就干，干起活儿来都忘记了时间。体现出对宝石加工业的热爱、执着，这正是所谓工匠精神所在吧。

两点启示

第一、御徒町珠宝批发街，是具有完善自主运营体系的特色商业体，在成长建设初期便树立起打造世界级珠宝小镇的价值定位，透露出民主契约体制下商人的胸怀，也显示出行业“旗师”们的战略视野。从经营模式比较，在品牌旗舰店、专门店、百货店之间，很早就找到一种稳定的差异化战略生存空间，它不同于我们熟悉的折扣化低质奥莱小镇，也不同于某些旅游景点的江湖玉石街区，对于满足国内成熟的消费客群需求，吸引国际跨境经营性消费，都有非常强大的市场吸金能力。

第二、诺大的中国大陆市场，没有一个御徒町这样的带有国际口碑的珠宝批发商业街镇，曾经红火的香港珠宝市场，如今似乎也在飘摇。同时，单一的文化控制理念，也不容纳印度贾伊纳教那样的参与宗教活动的复合化经营模式。大批具有高端奢侈化消费需求的客群，要么去用一手就数得过来的几个奢侈化百货店，花高价购买，要么打飞的跨境购买，还有很多消费理念处于成长期青年客群，由于阻断接触、认知外部商业机会，贫乏的想象力限制了购买选择性，不得不购买款型陈旧、产地素材均质的大路货，客观上浪费了大好市场机会，实在是遗憾。

结论：需求多元化，引发供给方式的多元化；官僚化体制抽空供给利益，本质上也就掐死了满足需求的机会。