出品/联商网

撰文/文一

义乌市场被誉为全球饰品及配件的流行趋势“风向标”，不仅产品种类丰富，并且研发设计创新能力走在全国乃至全球前列，行业集聚显著。

据不完全统计，义乌目前有8000多家饰品生产企业和贸易企业。其中，各类饰品生产加工厂3000多家，产品主要包括胸针、项链、头花、手链等，种类超过80万种，销往100多个国家和地区。

从坐商、行商再到电商，一代一代的义乌外贸人正在通过创新，不断寻求出海新机遇。

后疫情时代的市场环境变化，使得外贸行业不断承压，原材料、运营、物流等成本都在蚕食本就稀薄的利润空间。不少外贸人思考的是，在海外卖货怎么样才不会那么难？他们需要的是降低生意门槛，让供给更加靠近市场。

做跨境生意，中国的电商平台显然更有经验，阿里国际站聚集了大量的中国产业带商家。而透过义乌外贸人的自我求变，也能窥探出跨境出海新趋势。

寻找新机遇

义乌是一座自带流量的电商创新创业城市，而义乌“宝总”——陈金宝，也把自己的“繁花”生意做得风生水起。

陈金宝是义乌市朵芙仿真花有限公司总经理，同时也是在义乌打拼十多年的老外贸人。2011年，大学毕业的陈金宝，从郑州回到义乌，揣着借来的13000块钱开始在淘宝上卖仿真花。谈及为何踏入仿真花赛道，这位身边人称“宝总”的陈金宝坦言道，是“机缘巧合”，一开始在义乌摆夜市卖女装，生意不是很好，选择仿真花是因为创业成本低。不过，当时这个未经深思熟虑选择的仿真花品类，陈金宝却一直做了13年。

淘宝让陈金宝赚到了人生的第一桶金，2013年他又谋划着从C端转到B端，开始上1688做起了批发生意，他的生意也开始壮大起势。2021年，陈金宝的生意完全转向B端、在内贸批发领域做得风生水起的陈金宝，打算趟一趟外贸的路，看了一圈出海平台，选了阿里国际站。

“古话说三年入行、五年懂行、十年成王，虽然过程有过徘徊，但最终我坚持了下来，成为了行业TOP企业。从战略布局的角度来讲，我不应该把鸡蛋放在同一个篮子里，于是又开辟了阿里国际站赛道。”陈金宝告诉《联商网》。

2021年，陈金宝加入阿里巴巴国际站，成为出海大军中的一员。彼时的团队，全是做内贸电商出身，身为老板，他是团队英语的天花板，但是口语也完全不行，从未和外国人打过交道。

此外，他最担心的还有传统外贸中的压货问题。做外贸最怕的就是账期和压货。产品积压在仓库，无法及时销售出去，导致资金占用和库存成本增加，回款不及时会影响企业的现金流和运营。比如，受到信息差等因素影响，国内批发端卖爆的款，放到海外往往也会完全卖不动。

虽然没有任何经验，但陈金宝认为用内贸电商经验做外贸，能够走得通。“阿里国际站作为数字外贸平台，帮助中国卖家和海外买家连接起来。通过深度电商运营，能够吸引到更多的客户流量，从而不断留存和返单，这些模式和以往的经验是相通的，相比传统外贸的大单思维，其实我们用电商思维做外贸，更能适应当下订单碎片化的时代。”他表示。

不可思议的是，陈金宝团队是纯线上接单模式，外界都说能接到单简直就是奇迹。不过，陈金宝在阿里国际站的年销售额已经突破2000万元。

通过阿里国际站，陈金宝甚至把老外都请到了义乌的办公室。而他也不用担心压货问题，“阿里国际站是秒到账，订单接下来之后，钱马上打到我这里来”。

除了陈金宝这种“老外贸人”，二代们也在寻求新的机遇。

义乌服饰配饰商家冯俊峰是“创二代”，父母那一辈并不懂得电商，而是在拉钢丝这种重工产业领域默默耕耘。“这个行业对资金周转要求非常强，经常一垫资就是几百万，利润也不是太高”，在坚持了四五年之后，冯俊峰开始转型做出口生意，并将其发展成自己的主要业务方向。

2016年，冯俊峰通过代理采购的外贸生意做的风生水起，坚持不拿国内客户的业绩提成，以诚信和服务赢得海内外客户的信任和口碑，仅靠客户转介绍，一年销售额高达1.5个亿。但是由于老客户的一次延迟打款，让冯俊峰经历了一次巨额的垫资——7000万元。

彼时，正值跨境电商飞速发展时期，冯俊峰开始减少垫资的生意，转型做现金交易，踏入跨境电商领域。偶然间，冯俊峰发现了一款在法国流行的环保可降解材料，他将其运用到主营的发饰、发夹上，随后打开了欧美市场。

虽然能够不断提供产能，但受限于人才、区域等因素，营销能力很弱，在销售推广、品牌运营等方面存在很多不足。比如，他尝试过其他跨境电商平台，疯狂氪金买了关键词后，一年到头接了几个客户，却没赚到钱。

冯俊峰开始不断学习，无论是通过线上还是线下，研究如何运营、接单、生产、建立供应链，也专注于饰品行业的研发、设计、潮流走向等等。

发展至今，阿里国际站依旧是冯俊峰经营重地，80%的客户来自平台，通过客户沉淀、返单，冯俊峰从一个人发展到22个人的团队。目前一年的销售额达到4000万元。

降低生意门槛

不少商家对于跨境电商模式是熟悉而又陌生的。陌生的地方在于，在供需两端，他们有时候会显得束手无策。

比如，语言不通，如何针对海外消费者的需求进行产品、供应链的调整；物流仓储、配送能力弱；售后争端处理不畅，效率低等等问题都亟待解决。这些也让跨境生意变得更加不确定。

而与阿里国际站合作后，外贸人的生意确定性增强了。

今年2月，阿里国际站在B2B外贸领域率先推出半托管模式，国内卖家在自主经营、自主定价的基础上，可以把最复杂的跨境物流托管给阿里国际站，利用平台能力快速地为海外买家提供更有确定性的履约服务。

陈金宝背靠着强大的供应链，也在第一时间加入了阿里国际站半托管，目前已经上线了两三百款商品。“以前的定制客户，基本上都要业务员反复沟通，现在半托管这块，因为商品价格、物流价格都确定，海外客户基本上都是自主下单，每单也有几百美金。这个市场一旦客户量大，那真的大有可为。”陈金宝说自己很看好半托管模式，自家的仿真花、仿真多肉小盆栽等，也是非常适合现货直接下单的品类，所以必须抢先布局。

今年阿里国际站3月新贸节期间，朵芙在阿里国际站上又拿下了300多万的销售额，把一朵朵小小的仿真花、一块块人造草坪，卖到了欧美市场。

身为义乌市灿源进出口有限公司总经理的冯俊峰，也开始了他跨境生意上的新规划。在半托管的加持下，他又准备将外贸中最复杂的物流、售后等托管给阿里国际站，利用平台的能力快速的为海外买家提供更有确定性的履约服务。自己则继续深耕研发设计，用半托管建立自己的自主品牌。

而小订单也能成为大客户。冯俊峰回忆称，有一个客户6年时间仅见了一面，却谈了七八千万的生意。起初，这位德国客户只是一个小规模的采购商，从冯俊峰的公司订购的货物价值仅为100美金。

“我接过最大的一笔订单金额有1500万人民币，也是来自这个客户。”冯俊峰称。事实上，英语并非冯俊峰的强项，反而是整个公司最差的存在。但是这一点不影响冯俊峰做跨境生意。冯俊峰介绍，当初就是用阿里国际站后台的国际版旺旺跟他的德国客户交流。去年，AI生意助手上线后，更是能转换成17国不同国家的语言，“在线上我们都能用各自的母语沟通。”

出海正当时

实际上，阿里国际站通过AI+半托管模式，把优秀的产业带商家更快带入到全球商品流通的浪潮中。平台专注于物流履约等环节，而商家把更多的精力投入到商品的品质提升、研发和经营之中。

数据显示，当前阿里国际站一年的线上成交额近500亿美元，而阿里国际站支持的B2B出口规模达到3500亿美元，成为中小企业出海的主力赛道。阿里国际站的AI外贸工具推出仅仅半年不到，就有1.7万中小企业订购使用，AI优化过的商品在海外的搜索量大幅提升37%。

2024年4月以来，阿里国际站上义乌的新商家数量同比增长77.5%。根据阿里国际站联合义乌跨境电商协会发布的“义乌出海产业带地图”，当地各个商家聚集的乡镇、街道几乎可以说已经成了“国际站小镇”“国际站小区”。

“像围巾商家聚集的福田三区、饰品老板首选的兴中小区，更不用说本身电商氛围浓厚的北苑。”义乌跨境电商协会会长徐俨告诉《联商网》，这些地方的商家都在大批地开始做阿里国际站，整体的跨境氛围更加浓郁。

这背后的动因在于，近年来阿里国际站推出的AI外贸工具和半托管服务，大大降低了义乌老板们转做外贸的难度。

而在5月16日举办的2024跨境浙商大会上，浙江省商务厅、义乌市政府也与阿里国际站启动发布“活力浙商出海保效计划”，为包括义乌商家在内的广大浙商提供确定性的商机保障、成交提效、人才输送等服务体系，支持他们进一步开拓数字外贸生意。

有业内人士表示，在海外市场，中国出海产业带的产品竞争力并不差，但缺乏的是如何让商品更好更快地卖出去，获得相应的市场价值。

而AI+半托管这种新的成长渠道，也能为商家出海提供另一种成功路径参考。