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撰文/松柏

十年前，唯品会高管在接受《华尔街日报》采访时明确指出，唯品会正计划成为中国版的TJX。且当时唯品会的招股书里还有这样一段话：“相比美国，中国的折扣零售还很不发达，没有像TJX这类的大型折扣店，奥特莱斯的数量也非常少。”

早期，唯品会定义为“一家专门做特卖的网站”，网罗大量国外的二三线时尚精品，同时帮助国内线下门店处理库存和过季商品，并对当季商品进行限时折扣。但说起这类折扣生意，唯品会还得向TJX取取经。

如今，唯品会的市值为77.56亿美元，而TJX则已超过1000亿美元。十年后，唯品会没能如愿成为中国版的TJX，但后者顺利完成了千亿美金的目标。这家远在太平洋彼岸的折扣零售巨头是靠什么获得持续的成功？

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从做折扣生意起家

《TJX：千亿美金的品牌折扣零售之王》资料集中指出，TJX是破价零售的鼻祖级公司，主营服装折扣业务，辅以家居时尚，总部设在美国弗雷明汉，在北美、欧洲多国和澳大利亚开有连锁分店，是当之无愧的国际零售巨头之一。

破价零售，英文为off-price retail，也称作品牌折扣零售，或简称为折扣零售，特指以低价售卖品牌商品的零售商，典型代表有T.J. Maxx和Ross Dress For Less等，他们的货源包括品牌商的异常产品、清仓商品、超支商品、其他零售商退回的商品以及季末清仓商品等。之所以称之为“破价”，不仅包括破了零售价商品，还包括破了批发价的商品，甚至包括破了品牌商成本价、生产商成本价的商品。

TJX已然跻身全球第四大服装公司、第九大零售公司(按市值计算)，并在过去十年内实现销售额翻了近一番，在2023财年达到512亿美元。门店数量也从十年前的3219家连年增长至4835家。过去五年里，投资者回报率更是高达100.68%。

20世纪60年代，TJX前身公司Zayre就定位连锁折扣百货，之后数十年间，折扣业务占公司总营收的比例不断上涨，其间还推出了BJ’s Wholesale Club，该品牌如今也成为全美仓储会员超市三巨头之一，排在Costco(开市客)和Sam’s Club(山姆会员商店)之后。

后来，由于技术缺陷、定价不合理以及库存积压，Zayre经营亏损6900万美元，一时间公司被推上风口浪尖。尽管如此，子公司TJX继续盈利。同年，Zayre将旗下400多家同名商店全部出售，并在次年将BJ’s WholesaleClub(仓储会员店)和HomeClub(家居店)剥离出去。就这样，在1989年正式开启属于TJX的时代。

在那之后，TJX通过孵化内部衍生品牌，以及收购外部对口品牌奠定了公司的基调。其中，T.J. Maxx是公司的初始形态，也是迄今为止最重要的子品牌之一。该品牌门店是普通消费者最常去的连锁门店之一，它与TJX的关系就如同肯德基与百胜餐饮集团的关系。

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打造专业的买手团队

TJX专门成立了全球采购部，收入专业买手1200余人，在全球12个国家的4大洲设有办事处，以各种方式从100多个国家购买商品。他们非常善于“钻空子”，时刻紧盯生产和库存流动中的大幅折扣，包括来自品牌、制造商和其他零售商的清仓、品牌和工厂的特殊生产、订单取消和制造商超产等。通过此类方式采买商品，价格往往低于传统全价零售商，如百货公司、专业店和主要在线零售商。

“机会性采购”模式十分灵活。传统零售商备货的流程较为复杂，可能分为设计、生产、采购、物流和分销等多个步骤，在商品上架前数月可能就已经生产好放在仓库。但TJX不一样，该公司售卖的都是当前季节或即将到来季节的商品，所以买手全年往返于市场之中，随时准备采买好物。

推出好的采购策略后，需要有人来支撑。TJX的“买手制”是其核心。

为了找到合适的产品，TJX从全球约21000家供应商处采购，所以几乎没有相同商品反复销售，尺码或款式不全则是常态，且商品种类翻新非常快，一不留神可能就没了。TJX将此描述为“惊艳”效应，一旦顾客找到了，就会立即购买，否则就会痛失好物。

每年，这群买手会在全球各地转悠，外出次数高达40次，意味着除了休假以外，平均每1-2周就要出一次远门，以搜寻当下最合适的商品。通常来说，一旦寻到“宝”，基本上两周内就可以与消费者见面。

与此同时，TJX旗下品牌店内商品价格始终要比全价商店低20%-60%，且通常出售一线品牌和设计师的商品。加之进货时间比专卖店和百货商场晚，并且大部分只在当季销售，几乎不留存货。所以，同一个地方永远不会出现同一件商品。结合一般顾客的购物频率，还有什么理由不去TJX呢？

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由内而外的折扣内核

“拿捏供应链”和“严控毛利率”：

TJX为批发商、百货公司和专卖店抛出橄榄枝，提供诱人的清仓条件，愿意大批量收入清仓、断码、瑕疵的货源。其“伺机”采购，在时装季结束时购入库存，但也会从库存过多、业务关闭或订单取消的制造商和供应商那里购入。

同时，TJX推行“买断式”采购，由于拥有大量现金，可以提前支付货款，避免额外费用。换个角度来说，还能满足供应商对钱货两清的渴望。它还舍弃退货权，不要求供货商提供商品补贴，极大减轻了对方的大批量供货压力。

“低成本运营”和“高库存周转”：

其门店主打开放式布局，方便将新存货运入店内，大幅节省人力成本，且装饰装潢走简约风，装修成本仅约传统百货店的30%～50%。避免为单个产品打广告，TJX主打宣传品牌，有时甚至同时宣传几个品牌，从而实现广告支出在销售额中的低占比，且广告费支出仅为传统百货店的1/4，甚至更低。2023财年，美国传统百货店的平均广告支出为21.18亿美元，TJX仅为5亿美元。

TJX配送中心体量庞大，根据特定的折扣业务模型定制建造，采用自动化系统和手动流程相结合的方式来管理各种商品，提高效率。每年雇佣数千名临时员工，尤其是在迎峰的开学季和假日季节，节省了人力成本。

“充裕的现金流”：

过去五年，TJX自由现金流收益率平均为3.4%，并于2021年1月达到峰值7.6%。公司现金流始终保持在较高的水平。2023财年创造了41亿美元的经营现金流，并以55亿美元结束了这一年。充足的现金流保障了活跃的运营，也足以支撑长期的国际扩张和业务并购。

写在最后：

在近40年的发展进程中，该零售商几乎是一路向上，但也有少许波动，包括2020财年新冠疫情的冲击，高度依赖实体店导致业绩首度出现同比下滑。然而，下滑的迹象刚显现，迅速就被消费者的热情给顶了回来，甚至反超疫情前的表现。

如今，折扣成为零售行业的热潮，很多人开口闭口就是做折扣生意，但它真的那么简单吗？恐怕不是。但TJX，或者说折扣超市ALDI、仓储超市Costco，它们都在几十年的摸爬滚打中站稳了脚跟，形成了可持续的、可复利的商业模式，其背后的思维模式才是真正值得思考和研究的部分。

注：近年来，为了挖掘全球范围内的典范零售企业，联商网牵手天使湾创投，成立了联商翻译中心，保持每年译制一本深度研究资料册。从《大道至简——德国零售巨头ALDI管理法》、《美国乔氏超市——坪效之王是如何炼成的》，到《Costco：40年创业史、商业模式和企业文化》，我们始终将目光投射在那些同时拥有美好理念和完备制度的零售企业，希望为国内零售人带来思考，传播美好！