来源/氢消费

作者/秋林

当头部茶饮品牌在全国范围内的红海厮杀，地方性茶饮们正偏安一隅、闷声发财。

有这样一个品牌，顾客日常到门店点单就要排队15分钟，一天最多卖出三万杯。它被当地人誉为城市之光，被外地人誉为“唯一的缺点是外省喝不到”，它就是安徽合肥本地茶饮品牌卡旺卡。

作为一个茶饮品牌，卡旺卡以徽州特有的茶品种黄山毛峰、祁门红茶为茶底，做出来的饮品凤梨毛峰、米酿祁红、桂花酸奶等极具地方特色。来了安徽，绝不能不尝一杯卡旺卡。

论服务，卡旺卡几乎不做宣传却堪称奶茶界的海底捞，论品质，它深耕本地、纯直营品控有保障。

对于当地人来说，对卡旺卡的情结丝毫不比长沙人对茶颜悦色的少。卡旺卡在安徽本地的生意从未遇冷，且在不断地小规模扩张，经营模式可以称作是地方茶饮样板间。

除了在创始人家乡短暂扩张外，卡旺卡从未走出过安徽，值得探讨的是，只耕耘一方的地方性直营茶饮，能一直守住领地吗？

01

做奶茶，只论好喝就输了

卡旺卡是安徽本土知名茶饮品牌，自2008年初第一家店在合肥女人街开业以来，至今已有16个年头。

窄门餐眼显示，截至目前卡旺卡共有254家店，全部在安徽境内，仅在合肥就有166家店，其中商场店的比例高达43.7%。2023年，卡旺卡新开门店数增速为30%。

卡旺卡的客单价在17元左右，大多数产品价格在15至20元之间，高于大部分中低端价位的茶饮，低于喜茶和霸王茶姬，但茶的品质和门店服务丝毫不逊色于后者。

除了原料考究、食材新鲜外，卡旺卡的产品线丰富多样，既有经典的全套奶茶等招牌饮品，也不断推出创新饮品。

例如，卡旺卡的招牌黑全套奶茶在珍珠布丁奶茶的基础上增加了黑米、香草籽、奶油顶、碧根果、核桃仁等配料，口感更加丰富，一杯只卖16元。手榨的蜜桃乌龙系列，也以新鲜的材料和饱满的口感受到热捧。

卡旺卡体量虽小，但产品研发绝对值得点赞，不仅每一款饮品上线前，都会进行多次内测，有的还十分超前，提前押中爆品。

今年新茶饮栀子元素爆火，而卡旺卡早在2023年春季就推出了“栀栀奶白”、“栀栀云顶”和“栀栀小丸子”。另外，卡旺卡还有主打手剥柿子和手剥橘子的单品，都是全国性头部茶饮尚未开发的品类。

做奶茶，如果只论好喝，那就输了。卡旺卡会告诉你，门店服务也值得卷一卷，做出自己的特色。在卡旺卡门店，如果顾客点了一杯奶盖茶，觉得奶盖好喝，店员会主动帮你打包一份，并免费送给你。

卡旺卡给顾客提供的服务，包括但不仅限于，给小朋友送棒棒糖等小礼物，为了让顾客多喝奶茶把小料单放，店内面包可以试吃，点单等待期间会提供免费的茶水，打烊后的奶茶直接请，填错地址的单直接送。

做奶茶店，或许奶茶的口味众口难调，顾客可以说奶茶不好喝，但每一个去过卡旺卡的顾客，没有一个说门店服务不好的。

堪比海底捞的极致服务，或许就是卡旺卡能招牌长青的秘诀。当网上有人质疑卡旺卡时，甚至还会有网友站出来帮品牌解围。

02

做地域品牌，
新茶饮们都怎样玩

作为安徽本地奶茶，除了在原料上加入本地特色外，卡旺卡在门店设计上也加入了徽派建筑的元素，极具地方特色。

到卡旺卡的消费者都知道，卡旺卡虽然每家店面不是很大，但店面的装修做的很是精致。

门店常采用暖黄色灯光和原木配色，营造出温馨舒适的氛围，店内还会摆放一些具有徽派特色的装饰品，如徽派窗棂、石雕等。

每家店的绿植和壁画均会结合自身情况进行选取，书籍和艺术品的装饰，也让顾客在商场购物时留下深刻的印象。

除了安徽的卡旺卡，全国其他地方的很多茶饮品牌在地域特色上，也十分下功夫。大致可以分为以下几种：

原材料独具地域性：

以广西的阿嬷手作（最新门店数：39家）为例，广西盛产水牛奶和荔浦芋头，阿嬷手作便就地取材，将这两种本土特产融入饮品中。水牛乳的醇厚口感和荔浦芋头的细腻香甜，为饮品增添了独特的风味。

还有云南麒麟大口茶（最新门店数：102家），其主打产品糯香柠檬茶，采用了云南本地带有特殊糯米香气的绿茶作为茶底，与柠檬的酸爽相结合，形成了独特的风味。

元素独具地域性：

除了以河南的眷之茶（最新门店数：108家）为例，眷茶在自家的奶茶中加入了河南当地的特色蔬菜——荆芥，这种独特的搭配方式展现了河南的地域特色。

改良口味独具地域性：

以地方性茶饮的鼻祖长沙茶颜悦色（最新门店数：636家）为例，幽兰拿铁等招牌饮品，其上层奶油与下层茶底的结合，以及独特的口感和装饰方式，都展现了茶颜悦色对湖南本土文化的理解和创新。

还有甘肃放哈奶茶（最新门店数：54家），放哈在奶茶中加入了西北特色甜醅子，这种由燕麦或青稞等发酵而成的食材，为奶茶增添了独特的西北风味。

文化独具地域性；

以苏州茶饮茉沏（最新门店数：424家）为例，茉沏作为苏州的奶茶品牌，、选用已有1000多年历史的姑苏名茶碧螺春，搭配花中珍品山茶花，将传统茶饮文化融入现代新式茶饮之中，成为不少游客到苏州必打卡的饮品。

所谓“一方水土养一方人”，在茶饮进入血海的当下，几乎每个省份的茶饮品牌均有自己的特色。

在一众优质选手中，有着出色的门店服务、实惠有特色的饮品、独具地方性的门店装修，安徽的卡旺卡目前算是一个成绩靠前的优等生。

分析卡旺卡接下来的发展，想往安徽以外的地方拓展，抢占如今日益饱和的茶饮市场，卡旺卡还需要解决原材料供应问题、资金供应问题和知名度等大问题。

若想只守省内领地，卡旺卡在安徽会有对手吗？

03

直营地方性茶饮，
是否能固守领地

由于只做直营，目前卡旺卡的单店毛利在65%左右，高于加盟品牌蜜雪冰城等的60%，门店对品质和服务都能做到较好的掌控。这一点和几乎全是加盟、因出品问题屡被曝光的茉酸奶形成鲜明对比。

作为直营地方性茶饮，由于创始人薛柏是南京人，卡旺卡曾在2013年把店开到南京。但随着南京的最后一家新街口店在疫情期间被关掉，卡旺卡重新退回到自己的舒适区里，只在安徽一省经营。

虽然在舒适圈，但卡旺卡仍有经营危机。说到底，新茶饮发展到今天，开一家地方特色茶饮店的门槛并不高。隔壁江西的鲲茶（目前仅有10家店），似乎已经更胜一筹，值得卡旺卡抄作业。

鲲茶起步于2018年，致力于推广江西本地茶，也以江西本地的茶叶，如婺源绿茶、景德镇浮梁红茶、遂川狗牯脑为茶底，做江西本地味儿。

在门店装修上，鲲茶也采用了仿中式的风格，加以瓦片、绿竹等江西元素，店员们还会佩戴斗笠等具有江西特色的服饰，大大增加顾客的消费体验感。

在饮品杯上，鲲茶部分饮品极具特色得选取了江西瓦罐汤的瓦罐，让消费者喝完后还想珍藏留念。最火爆的时候，鲲茶单店营收能突破100万，10家店已积累100多万会员。

为了展现江西风韵，鲲茶万寿宫店每晚7点至8点半，还会轮番上演竹笛、琵琶、唢呐、二胡、古筝等乐器演奏。买一杯鲲茶，已经成为游客在南昌旅游的必打卡项目。

即使抄全地方茶饮的作业，卡旺卡在安徽本地能持续在品牌众多的竞争中占据一席之地吗？

首先，在消费降级的当下，新茶饮的价格在不断地下探。同为安徽老乡，甜啦啦目前在全国范围内已拥有6357家门店，在安徽省内拥有1863家门店，仅在合肥就有194家店。甜啦啦一桶10元的1000ml水果茶，正被越来越多的人接受。甜啦啦能通过压缩成本做高价饮品的平替。

目前，卡旺卡的饮品价格多在15元至20元之间，在安徽本地，茶百道（在安徽有344家店）、古茗（在安徽有570家店）、霸王茶姬（在安徽有236家店）等这个价位段的竞争对手众多。如面临价格战和行业的普遍降价，后者们的规模优势和抗风险能力更大更强。

其次，新茶饮的玩法在不断升级，营销手段早已今非昔比。与年轻人喜欢的IP联名、打造热门限定等方式正不断地给消费者买一杯饮品的理由。

以古茗最新和恋爱手游《恋与深空》为例，消费者买一杯奶茶的价值和意义已不仅是奶茶本身，而上升到了情怀和爱好。

相较之下，卡旺卡的经营方式还较为传统，买奶茶仍停留在就只是买一杯奶茶的层面上。即使不对外扩张仅守现状，当更会玩的新茶饮们杀入腹地，消费者的注意力和选择很容易被分散。

商场就是作战比拼，不进则退。因此，即使没有和茶颜悦色一样往外省扩张的野心，只想在安徽各省“岁月静好”，成为本地人的“口粮茶”和“乡愁”，卡旺卡也还需要不断深挖地域特色，研发本地特色新品，提升饮品的性价比，升级成地方直营茶饮更高的版本。