作者/餐企老板内参

撰文/内参君

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柠檬水大战，低至0.01元/杯

4元一杯的柠檬水，开始“整治”奶茶市场。

前不久，蜜雪冰城专门为柠檬茶开了一场声势浩大的发布会。发布会上，蜜雪冰城称柠檬水一年卖超10亿杯，杯子连起来能绕地球近 5 圈，连续多年为门店“销量冠军”。按照标价单杯4元计算，蜜雪冰城的柠檬茶一年甚至可以卖到40亿元。

见柠檬水是门好生意，各大茶饮品牌也纷纷下场“抢蛋糕”。

古茗的“招牌柠檬水”推出了4元一杯的活动。一下从10元“狠降”到4元，古茗的这杯柠檬水很快成了网上的焦点。社交平台上有网友发帖称 ：“别拦我！4块的柠檬水我要喝到吐”。还有网友甚至晒出，通过团购0.9元拿下了一杯古茗的柠檬水。

再看活动时间，从5月27日一直延续到8月31日。这不明摆着“盯上了”最喜欢到蜜雪冰城买柠檬水的那群人，尤其是学生群体。同样4元一杯的柠檬水，古茗采用的是绿色的香水柠檬，比起黄色的尤力克柠檬也更有价值感。

书亦烧仙草也在其官方微信号上，推出了柠檬水“王炸活动”：今夏主打产品之一的“金桔柠檬水”每杯3.9元。在抖音直播间，购买柠檬水次卡，同样可以把价格打到3.9元。

不只是打出了比“雪王”还低的价格，这款柠檬水还叠加了联名蒲熠星这个大招，赠送一堆周边：蒲熠星杯套、透扇、手提袋、贴纸.......

沪上阿姨推出的新品牌“茶瀑布”，几乎是直接一键复制蜜雪冰城，店内的冰鲜柠檬水、粉冰鲜柠檬水的价格也是4元/杯。

此外，许多柠檬茶价格也直接打到了10元以下。益禾堂也在美团推出5.9元的茉莉香柠绿茶、7.9元的柠檬小麦青汁，柠季新品泰绿柠檬茶在美团上也开启了8.9元秒杀。

各路品牌“抢食”之下，蜜雪冰城也没有掉以轻心，还是四处发券，经常能够低于原本的“地板价”买到柠檬水。在前不久的那场发布会中，领券后甚至只需0.01元/杯。

一夕之间，柠檬水几乎成了“低价利器”。原本在中间价格带的茶饮品牌，如古茗、沪上阿姨、书亦烧仙草，凭借柠檬水这个大单品，一举将价格拉低到5元以下，冲进蜜雪冰城“价格统治区”。

柠檬水的热度还在蔓延。据了解，最近许多品牌的研发部门都在关注柠檬水赛道，希望能挖掘更便宜、风味有差异点的产品。

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基本款重新杀回C位

当各个水果、小料都被“卷过一轮”后，基础款又重新站上C位。今年夏天，柠檬水、珍珠奶茶、抹茶等等初代茶饮产品，又开始被重做。

柠檬，是一个在饮品市场非常经典的水果口味。上个世纪50年代起，柠檬茶就已经在国内出现，至今已有近70年的消费者饮用习惯。其风味清新，解辣解暑，可谓是“夏日大杀技”。

柠檬茶单品，也在前几年风靡整个茶饮圈。《2022茶饮品类报告》显示，2021年柠檬茶的增幅一度达到400%上下，次年即便有所放缓，但增速仍不低于130%。如今已经出现千店规模的柠檬茶现制茶饮品牌，柠季、LINLEE、丘大叔等柠檬茶品牌也已开遍了全国各地。

鉴于消费者对健康的日益关注，柠檬作为富含维生素C和抗氧化剂的水果，愈加受到青睐。大众点评《2024品牌灵感趋势报告》显示，柠檬茶是2023健康茶饮赛道三大热门风向之一，相关热门商户热度较年初平均增长145%。

比柠檬茶成本更低、制作效率更高的柠檬水，已经蜜雪冰城卖了11年，是当之无愧的“基础款”产品。

中国作为第二大柠檬生产国，给整个市场提供了一个稳定的“大后方”。根据智研咨询的数据，2022年柠檬的种植面积约125070公顷，产量达269.75万吨。同时，国内市场需求也达到了267.02万吨，与产量基本持平，市场供需平衡状态稳定。

供应链稳定、市场教育成熟、再叠加“解暑功能”与“低价”的双重buff，柠檬水的爆火，只欠一阵“东风”。

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打入“低价格带”

先圈住一波流量

而当下消费降级的大趋势，便是柠檬水爆火的这股“东风”。

平价消费席卷餐饮业在茶饮市场，客单价下调的趋势也是势不可挡。据美团团购统计，2023年全国茶饮消费客单价均值为10.5元。

古茗、沪上阿姨等原本居于15-20元左右价格带的品牌，纷纷推出10元以下的新品。书亦烧仙草相关负责人在接受采访时更是直接表示，今年书亦集团明确了未来的定位是要走质价比路线，在价格上，整体产品下调到10元左右，未来可能还会推出6元、7元甚至更低价格的产品。

几乎所有奶茶趋之若鹜地降价，一夜之间“价格回到解放前”。

而降价策略上，大部分品牌都不会选择直接拿原有产品“开刀”。如果用主打产品参与价格战，一来会伤及消费者好感度，让大家觉得以前买的不值，二来则会在后续定价中，陷入被动状态，难以再提价。

因此，上新低价引流产品，成为了许多品牌的“经营共识”。

既不是主打产品，成本又低的柠檬水，便成了各大品牌的“引流首选”。

对于非专营柠檬茶的品牌而言，一款高性价比且品质不错的柠檬水，不仅是吸引顾客流量的有效补充产品。而对于那些拥有供应链优势的品牌，这样的柠檬水更能带来可观的经济效益。

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供应链效率

才是核心赛点

4元一杯的柠檬水，其实是有门槛，也有代价的。

无论是对企业的规模还是运营能力，本质上都是一种考验，如果只是单纯追求低价，最后这把“价格利刃”可能反向指向自己。短期内，低价能够刺激消费，但如果深陷其中，增量和利润就很难兼顾。

就茶饮赛道来看，比低价背后，比拼的核心还是在于供应链与标准化所带来的规模效应。毕竟，在茶饮加盟的大趋势下，茶饮生意的本质还是更接近于供应链企业。

回到柠檬水这个单品来看，蜜雪冰城与古茗，之所以能够把柠檬水压到“地板价”。这两个品牌的柠檬供应链都起到了关键作用。

蜜雪冰城早在几年前就在四川安岳和重庆成立四川雪王柠檬有限公司、重庆雪王农业有限公司，建立几十万亩的柠檬收储基地。招股书显示，相较于同行，蜜雪冰城在2022年对于同类型、同品质的柠檬的采购成本分别低了约10%和20%以上。

而以水果茶为主打产品的古茗，在水果供应链上也早有布局，并在云南自建的香水柠檬基地。华安证券资料显示，古茗已经是业内最大的水果采购商。

供应链效率才是核心赛点。

茶饮赛道的下半场，既要持续通过供应链的规模与效率优势，优化成本，把产品价格打下来，还要以强大的供应链能力，严控品质。

柠檬水的火爆，或许只是一个阶段性的现象。而基于供应链布实力的“低价产品”竞争，仍在继续。