分享时间：2024年5月31日上午

分享地点：郑州永辉信万广场店

参会人员：总裁班学员企业老总

全文字数：13233字

2024年5月31日，在永辉郑州信万广场店启动闭店改造的当天，东来哥为参与永辉调改的联商东来商业研究院总裁班企业老总、IGA中国成员企业老总进行了一场专场分享。永辉董事长张轩松、胖东来超市总经理关娜和联商网董事长、联商东来商业研究院院长庞小伟等也出席会议。

以下是东来哥分享全文：

在座的各位，大部分都是以前接触过的，还是老关系，我们也快20多年没见了。有一些企业可能还不太熟悉。这次分享，我其实是希望跟大家说说心里话，因为你们现在可能并没感觉到：这是你们企业的一个转折点，是你们人生的一个转折点。大家也理解不了这样的做法和这种真诚！

跟大家的分享，也是当朋友一样对待，就像我20年前去给大张、西亚、万德隆分享的时候，做法基本上都是一样的，让企业往轻松的方向去调整！

那么，为什么当年要帮他们呢？一是，从1999年我们认识了以后，有了这种缘分，相识的时间久了也会有感情；二是，我是“爱操心”的一种性格。

“四方联采”—洛阳大张的调改分享

后来到他们的企业去看，之前我不知道他们的企业在招工，去那里看了以后就问他们：“为什么招工？是你们开店了？”他们说：“没有开店。”我说：“没有开店为什么招工？”——这是我不可思议的，因为正常情况下，只有开店的时候才会招工。

他们告诉我说：“我们平时就经常就这样招工。”然后我就问了情况，大概他们每个月要流失四五百人，他们差不多5,000个员工，这样算来每个月的流失率加起来，一年基本上是在100%以上。当时还提出来要做“百年老店”，我说：“流失率这么高，还做百年老店，不是说‘梦话’呢！”后来我又问了万德隆、西亚，大致都是这样一个情况。

再去洛阳我直接找了张总，跟他了解企业的现状，要做什么样的企业……跟团队开会的时候，他们的状态死气沉沉的，我说是因为什么事呢？直接问他经营情况，可能跟你们一样，不会跟我说实话，我就通过问他：“一年的销售是多少？工资费用多少？”推出来了他们当时一年大概应该挣5,000万左右，后来我问张总，他也说了当时大致也是一年挣5,000万。

看到团队的这种状态，我感觉不舒服、心急，因为我的性格是：“看见团队的人不开心，要么你找到原因，找到方法，让自己开心起来；要么我们就不接触！”

所以我就让张总叫上他们兄妹几个跟他们分享。我说：“这样的状态，企业谈什么长久？”那是2004年左右，我说：“你们一个人1,000万块就够了，也不要想太多，其余的就发展企业，把企业慢慢健康，不要想着要挣多少钱！企业不健康，一旦出个问题，1,000万可能都没有了！”

后来我就给他们调。我把5,000万没给他分完，直接分了3,000万，员工从600涨到了1,200，员工的工资是翻倍；管理层的工资不只是翻一倍，当时胖东来的店长收入是两万五，再加年终，将近是50万，他们的店长当时是7,000，我也没给他涨太多，涨到一万二，比胖东来的同等级别低一级，到年底再有10万块钱的收入，店长能达到25万左右。这样分了以后，团队整个的状态完全不一样了！那段时间我去大张了好多次，要求他们在商品质量方面要有改变，因为员工的工资收入提升了，员工愿意干，状态好。本身那时候企业也挣钱，只是希望这个企业更健康，把流失率降下来！

很多企业家不懂，到底什么是健康的企业？健康的企业流失率是不能超过15%的，超过15%是有问题的；优质的企业流失率是在10%以内；非常卓越的企业流失率是在5%。

这不是我去讲的，在20多年前，是世界上这些先进的国家和企业，他们的科学数据，那我们就按照理解，大致是这样一个概况。

调整了大张的团队，他们的管理层见我比见老板都亲，因为他感受到信任，感受到被认可，又感受到被帮助，这样就有感情了！团队肯定开始慢慢地变化，当月分了以后，直接他们的报表是负报表，财务很着急，但是因为超市挣钱一般都是年底，我说你急什么，慢慢来！

管理层的感觉发生了天翻地覆的变化。每个店卫生也有了更高的提升，管理层会去用心：是不是应该把我们的店做得干净一点？商品更优化一点？让顾客更幸福一点呢？

“四方联采”—南阳万德隆、信阳西亚的调改分享

调整了大张以后，我就抽时间到万德隆。当时万德隆有25家店，一年盈利基本上在600多万。大部分店非常脏、乱、差，销售也不好，除了总店还可以。献忠人也非常好，我去的时候他也没在家，当时献忠其实已经不想干了，太累，我就跟他打电话说：“给你调了以后，如果不挣钱，我给你500万；挣钱的情况下，将来你跟员工分50%，这样你企业就能健康！”

万德隆的员工工资从600调到了平均是1000这样的状态，低的900，高的1100，因为没有什么空间，店长从3500调到7000，翻了一倍。我说等到年底了如果好了，给每个管理层包括业务买一台10万、20万的车。我走了以后献忠回来了，没等到年底，他就直接给他们买了20台车，他对人还是非常好。包括西亚工资的调整也是一样，这样的调整后，流失率慢慢稳定下来了，我记得跟献忠说，他当时一个店可能卖一个亿，我说这个店将来至少也得卖3个亿。他们都不敢想，觉得怎么可能呢！

但是，三年的时间。第一年像大张，到年底盘存的时候净利润还是5, 000万左右；万德隆也是一样，分了多少，收获是多少！等到第三年的时候，就在他所在的城市，跟他的同行、“对手”基本是天地之间的差距，完全不在一个层面。

后来企业正常以后，我建议他们完善自己的系统，能更好地对待员工！但是他们慢慢因为越来越多有钱，第一年5, 000万、第二年得7, 000万、8, 000万、第三年可能净利润至少得上亿。因为这种传统习惯，他们可能不会让钱放在账上，就去开店……我不喜欢他们开店，因为我觉得还不成熟。前几年一直控制他们开店，我听说他们开店就会说他们。到后来，他们偷偷开店，再后来，我也说服不了，就跟他们疏远了！

因为本身不成熟的情况下，再开很多店会更累，员工也会累！因为离健康的企业还有差距：上班时间长，收入低，专业能力弱……再去开店，那我们不是没事找事吗？

再后来，因为他们相对其他企业工资也不错，市场也不错，开一家店又挣钱，相对比别的企业对员工好，所以它的发展经营也会好。

挣钱其实是很简单的。但是，越挣钱，他觉得自己能力越大，有更大的抱负、欲望！看不到当下应该享受的幸福，更看不到未来的危机。

像这些企业若干年以后，如果不停下来，将来如果出问题，可能万劫不复，幸好现在我们永辉还没走到那一种地步，还有空间改变，等到将来没空间改变了，拉不起来了，企业没了无所谓。老板自己进去了，还说得过去，但是万一高管还跟着进去，失去自由，那我们内心的精神伤害太大了，我们会有负罪感的，将来我们的生命质量太低了！本身我们也没有信念，不懂得怎样对待生命，所以走到弯路的时候，也不会有这种力量来面对这样一种现状，更多的是失落！

企业家要熟悉正常做企业的知识，企业家应该具备的素养、具备的能力！如果连这个都不熟悉，当下是辛苦，将来是万劫不复。

我们真正懂得做企业的企业家很少，都是非常辛苦的状态。可能是因为我们现在有这个市场，导致有这个机会让企业具有好的收益，就像淘金一样，无论有没有“本事”，只要挖到，就有“致富”的结果，但是，等到金子挖完的时候，满目疮痍。

很早以前，我在潼关挖过矿，现在那里的山上到处都是废窟窿，一片萧条，包括我们的玉门市，比玉门更“惨烈”的还有一个城市——冷湖，原来的石油城，以前多么的繁荣，现在一片废墟，现在玉门市基本上1/ 3都是废墟，将来石油没了，就变成废墟了！

不可持续性的发展就导致未来不能主宰在我们自己手里面，我们靠的是社会的资源，而不是靠的能力。

中国的更多的企业家的状态都是非常辛苦，觉得自己很伟大，企业做了多少亿，结果还整天发愁。本身挣钱是为了幸福和快乐，结果挣这么多钱还发愁，是不是有问题！

以前没钱的时候，想着我们挣钱了，过得好一点，盖房子，吃好一点，给儿女也盖上房子，我们会很幸福！

现在有钱了，能盖好多房子，但是却越来越发愁了，到底是哪里出问题了？所以我们没有去思考这些问题。

胖东来跟大家的区别是：我走弯路的时候比你们早。15岁到30岁，坎坎坷坷，经历“成功”、经历“失败”……做事没有做不好的，都是因为好了以后管控不住自己就跌入深渊了，没有自己的道德底线，没有生活的底线。

更可怕的是好多次，命就在“悬崖”边上，想一想都是后怕的！负债在外一年多不能回家，老婆在家怀孕还不能陪老婆，不能陪孩子，失去自由的生活是非常痛苦的。后来回到许昌，在火车站就对着天说：“如果能让我还完债，还我自由，我做牛做马都行！”

这是1994年左右的事情，那时候我们工资一般是100多块钱，但是我负债是30万，也想过死，也挣过钱，一年挣过10多万。我算了算：“如果死了，不值！我的生命就值30万？如果让我卖30万，我肯定不卖，那就继续接着干！”

也是因为偶然的一次机会开始开店，跟我哥借了1万块钱，在这之前没有选择开店，我说用五六年的时间还账。谁知道70平方的店，第一年挣了将近90万，因为还是对人好！虽然我欠债，但是对员工好，员工的收入当时都是1,000，外面基本都是300。本身我这个性格也是这样，再大的事，哪怕负债也不能辛苦自己，所以该吃吃、该喝喝、该玩玩！本想着用五六年的时间还完债，结果一年还完了。

第一年还完债剩了50多万，第二年挣120万，第三年挣180万，第三年过完年我的店被烧了，一下子没钱了，剩了50万，当时我哥的店又赔160万，加在一起我就负债110万。这是1998年，但是我知道一年已经能挣180万了，根本没把这个负债当回事。但是当时有购物券，我说：“谁要兑换就给他兑！”这么说了以后，反而他们不来兑了。

后来我就把烧的这个店重新开张，员工整天都陪着我一起，一个多月的时间一个人也不回家。店的前面烧得乱七八糟，满目创伤，我们在店后面天天打牌，输了就打屁股，晚上疼得不能躺着睡觉，很幸福，很快乐！我们就等政府给我们批复，让我们重新装修。其他我也没在乎什么，没感觉到非常痛苦，我觉得就是一心向好的方向！

等到店开了以后，我说：“这个店已经不是属于我的，是属于社会的，属于大家的！”因为钱好还，情不好还！

当时店被火烧了以后，店里边有一个大娘拉着我说：“孩子，别害怕，可别关，别趴下，如果没钱了，你大伯我们两个存了还有2万多块钱给你拿来用！”这是一个普通的老百姓，这种事情太多了，其实这就是真诚！

所以我就又提了劲儿，开了分店，为了让许昌的大街小巷买东西都能方便一点，当年五月一号开业，到年底我们挣了将近600多万，第二年又开了量贩，挣了1,100万，加起来是1,700万，第三年我就拿了1,700万，折合成1,000万全部给员工分了，分了50%，然后再挣钱，50%分掉。

我记得我们高管第一次分股份的时候，一个人是150万，抱着钱都不知道往什么地方放，当时150万是什么概念呢？在许昌10套房子。我第一次买房子的时候，我们高管的房子比我的都好，因为本身是给我自己买的房子，我都让给他们了，我住的地方是靠近厕所的，他们住的房子是复式的。我对这种面子、荣耀的东西一直是没有什么感觉，但是对于内部的情感这些东西，跟大家还是有不同区别的。生活当中也心眼小，也会在乎，论心眼小，我比你们心眼小太多了！我是属马的，狮子座，性格方面比较外向，其实外强中干，表面很强大，实际内心很软弱，我知道自己的天性，也知道自己的优点，也知道自己的缺点。

我当时就想再挣钱还完以后，就没那么多包袱了！那时候团队都跟着我在店里面，整天我们一起打着玩，不管怎么样，挺幸福，因为信任！那时候在店里边，他们刚来第一年，我管他们比他们的父母都严，第一年挣的钱，在我们当地能盖四间房子，当时跟他们规划就是干三年，因为我对未来一直没有很大的“期望”：说不定哪天都不干了！

一直到今天，干了将近30年了，一直都是这样，我经常跟我的团队说：“如果不喜欢就放下！不干。”这样大家都自由，最重要的是大家懂得经商的方法，能养活自己，让自己幸福地生活，有这样的能力！所以经历过苦难的人可能你们不知道，我想死也死过好多次，喝药都喝过两次，因为感情，所以心眼大了会喝药吗？做得在生死边缘太多了，很多都是不成熟造成的。

当无知的时候，人生太辛苦了！

就像我们这些企业家为了挣钱，在座的基本上在这个行业当中都差不多三十年了，这几十年的时光本应该轻松、快乐地生活，但我们整天就是操心、奋斗，太对不起生命了！生命跟你是朋友，它跟着你这么受罪，我们尊重它了吗？我们心里面舒服吗？要有一颗尊重的心，尊重自己、尊重他人！

很多人为了挣钱没有一点尊严和人格，见谁都是点头哈腰，有一点事就提心吊胆，挣这个钱真的值得吗？等到老了的时候总结自己的一生，因为挣钱受尽无数的屈辱，这样太对不起自己的人格了！

要学会让自己轻松一点！

像早期已经调整的那几家企业，调整得无论好坏，起码生存没有问题，现在他们也一直在学习和进步，也会关注胖东来的发展方向、文化，我也相信他们会自我修整，避免自己走向不可控的局面。他们只是调整了对人的尊重，对自己的尊重；对员工好，大家愿意干，老板省心，就有更多的时间休闲；老板省心，身体也会健康，生活质量也会提高！

我带这么多企业调整以后，老板的状态是变化最大的！

这两年的时间，整个12家学员企业的变化、行业的变化，包括我们总裁班，这些都是联商的价值，不是我的价值，因为他们去组织、去找我希望我能去分享，轩松和王填都是通过联商网的渠道找到我的。

其实从本质上，我对其他企业，谁都不想去接触，原因是什么？

因为以前改变大张、西亚、万德隆，最终都不是自己想要的结果，本身是想：让他们快乐一点，再去影响其他的企业，共同让社会更美好，自己当老板也轻松。后来又遇见了海盗，我们在一起五年的时间，无数次嘱咐他，到最后他比大张更“嚣张”。国贤是比较有思想的人，会自我修正；海盗是个单纯的人，从小娇生惯养没有照顾别人的习惯，一旦出事是要命的！

我们不知道如果不成熟的时候，未来是多么的可怕！

所以我并没有想过再去跟外面的企业接触，跟联商接触了以后，因为我也是不会拒绝，才有了今天的这种结果。无论怎样，能分享给这些企业家有好的改变，这些都是无穷的财富！

种子班刚开始还计算：“每个企业50万的学费，东来哥提多少钱？”如果不是这种善念，别说50万，即使500万、5万个亿……多少钱我也不会帮忙，因为我也不缺钱，对钱没有那么高的欲望，自己挣得够花了，何必操这个心呢？

是因为庞总他们想要去推动这个行业，想让胖东来给大家分享，让这个社会更美好，因为这种善念才触动了我！

种子班这12家企业，从开始我也不是太喜欢，有的刚上课的时候还不严肃，我就更生气了，但是说要清理他们又不愿意，又一直道歉，我这个性格就是这样：我在付出真心去分享，你们还不认真，我怎么会愿意呢？

所以那时候我就想领个三五家，谁知道12家都不走，最后我也没办法，但是领了以后，12家企业现在变得跟亲兄弟一样，非常富有感情，没有任何一个组织是这样一种状态——是为了美好！一般的组织可能更多是为了利益。

在这个环境当中，大家都感觉到真诚，不会说谎话，因为说谎会觉得自己很丑陋！这12家企业的老板，加上联商是13家企业，在一起更多是像孩子一样，很天真，很幸福。

企业的调整是：把赔钱的门店关掉，把团队的工资涨涨。涨了以后，管理层最开心的是不想让老板回来。他们原来拿1万多，现在拿3万-4万多，他们也想证明自己的价值，也想多分担。

原来这些老板的状态是：只要干不死，就往死里干！从原来的观念，转变到现在的状态是：相对的悠闲。

也会有反复，过一个多月可能会受环境的影响，比如，发了工资还想要业绩。我给他们说：“不要想要业绩，慢慢来，反正发了又不赔钱，去成就团队，让团队慢慢地成长。”他们迷茫了就见见我，后来因为这种感情，一个多月不见就会想念，两年的时间里我陪他们的时间也非常多。

到后期嘉百乐的调整。企业已经是资不抵债，但是我们也有感情了，没办法，就帮忙尽一下心意，尽量去调整。因为刚开始调整的时候，他们账上还有两千万，后来一天一个样。

当时第一年他们给我报的账是有2个亿的资产，第二年说增长不好，我就去查他的账，核算了以后，2个亿变成了2000万，还算多少有点本钱，有得救是，打个比方，虽然得“癌症”了，现在还有钱，能拉到医院去买药、动手术。但是我们开始“救”的时候，发现这个也是虚的，那个也是虚的，“2千万”一点一点减少，直到最后变成负资产，那几天就像坐过山车一样， 但是我们已经介入了，只能继续帮忙。

更可怕的是他们连业务团队也没有，所有的货架都是租出去的，如果有团队，起码能从业务、卖场、产品等等怎么调整规划开始做，后来我们只能重新给他“再造组织”。业务部、营运部……所有的部门都要改，这个负担比胖东来开一个新店要困难太多！因为胖东来开多少家店无非是复制，但是对他们，还需要做老板的工作，要鼓励他们，话还不能讲得太重，担心他想不开，又要鼓励、又要哄……

而且他还有7家门店准备要开，我们就把这7家门店停掉，把其他的店能关的立刻关，能卖的立刻卖，一边调整上饶的几家店，一边去处理其他的店。

为期半年的调整时间，胖东来的团队、12 家学员企业团队，加在一起最多的时候将近有200人。

当时感觉这么简单的事情，给他们力量、给他们信心，让他们相信只要真诚，把商品品质做好，怎么会不好呢！后来发现其实一点也不简单，因为嘉百乐什么都没有！我们刚开始还是有点急，方法是直接把产品做10天、20天促销，让大家知道现在嘉百乐变了，把营业额调上去以后再稳下来就正常了。谁知道他们以前把人“坑”得太狠了！

培养信任需要时间。以前六七千平方的店一天卖6万块钱，通过半年的调整基本上正常了，用了11个月的时间现在基本上增长不错，按现在的情况，一年挣1000万，明年2000万，后年3000万，基本上就能走出困难，这样店长的收入也在30万以上，现在他们的店长见到我跟胖东来的店长见我一样，很有感情，像一家人一样。嘉百乐调整之前，员工工资1800，有年纪大的、有残疾的……别提工作了，能站到那里就算不错了。所以我觉得像嘉百乐那样的企业都能调好，何况其他企业！

按道理，如果是资不抵债的情况下，这样的企业一定要破产，没必要调整！——因为消耗的精力太大了，不值得，因为所有的精力都是社会的资源。

像你们这些企业都不错，像当年大张一样，起码没有到资不抵债的状态，手里边还多少有一点，但是你们企业现在的这种状态也是非常危险的，因为没有核心技术，不懂团队整个的运作，不知道怎样成就一个健康、专业的团队，也更不懂得建设一个健康的卖场和商品运营系统。

现在做得好的就像Costco、ALDI、山姆会员店他们三家，胖东来现在是刚开始往路上走，还差得太远，但是胖东来对人好，员工的凝聚力和执行力好，虽然商品方面达不到像他们的品质。

Costco、ALDI、山姆会员店的商品品质是——欧盟标准；胖东来的商品品质是——起码不低于国家标准。能实现生存层面的食品安全保障，还达不到美好生活的品位，胖东来还在往这个方向去改变。

卖场没问题，团队也没有问题，但是专业还需要提升，所以胖东来现在要加快专业的提升，与更多的企业和专业人士，包括跟国际的企业团队合作，提升胖东来整个的产品品质：从内在的产品规划、原材料的规划、包装设计的规划、生产流程的规划，合作厂家品质的规划……从各方面的规划，保证胖东来开发的产品是在国家标准和欧盟标准的路上，往这个方向发展。

目前，更多的零售业基本上只是在贩卖（进货、赚差价），没有自己的核心技术。

即使有开发的产品也是找差异化、低价竞争，这样将来会死得很透。低价产品质量不好，那不是伤害社会、伤害人吗！但是为了经营，我们根本不去思考这些东西，就像折扣店也要卖好东西，并不是去卖那些品质差的东西。

我们的超市行业为什么不好呢？就是因为商品质量不好，越来越低价，造成严重的内卷，让企业都逼上“死路”，如果不去改变，还会被其他行业替代。

像菜市场、专业店或者其他品质比超市好的，无论哪个行业，只要能让老百姓放心。国家也提出了高质量发展，所以作为企业家，也要重视这个方向，走在前沿，让企业从被动走向主动，通过这样的调整，做一个健康的企业，做轻松的企业家，比什么都重要！

即便企业倒闭，但是很轻松，远远比做企业本身更有价值。其实老板轻松，企业也不会倒闭，因为你对下面信任，方法对了，会成为“领袖者”的方式——更多是指导好方向，做好组织、指挥工作；让各个岗位体现自己的职责和价值。而不是成为“实干家”的做法——所有事情亲力亲为。

企业是靠团队来发展，而不是靠经验。即便是家族企业也要有完善的系统才能感受到幸福，如果只是为了挣钱，员工收入也说得过去，但还是辛苦，这并不是我们所期望的。

员工愿意干，老板会很幸福！一年365天，老板的工作时间应该最多一个月，你是给企业指引方向的，企业的品质、研发的品质、运营的品质、生活的品质、精神的品质……应该做这样的事情！方法对了，根本不需要那么多时间去工作。

就像胖东来帮扶企业，超市100多个管理层，现在步步高留了40个，来永辉30多个，上饶还留了十几个，现在家里高层一个都没了，都是中低层在家里，但是运营很正常，因为有一套完善的科学运营系统！

完善的科学的运营系统是：岗位标准、商品标准、工资收入分配标准、安全标准、生活标准、精神标准等等。不是靠某个人运转，而是靠系统的执行质量！好的体制让每个岗位都愿意保证质量，如果不能保证质量会付出非常大的代价。

胖东来的普通员工对待工作，比如在工作态度方面，出现麻痹的状态，这种代价是非常大的，是直接的经济损失，一年直接的经济损失在两万五以上，出现第二次可能工作就没了。降三个月的实习期，每个月只有3000的基本工资，现在正常员工工资是8000, 三个月损失15000，年终的分配取消又是15000，就是3万，这是最低的代价，所以大家一般不会触犯，整个团队的工作质量就会有一个相对的保障。

所以，胖东来不是哪个人非常优秀，是靠整个相对科学的系统去实现。

虽然我们都知道企业应该创造快乐，幸福自己，也成就社会。但我们想把企业做大，精神层面、思想品质、格局、专业如果跟不上，一旦做大，可能20年的时间万念俱灰；20年的时间，你再交给孩子，他做20年，做到他50岁，企业倒闭，再到负债累累的地步，后面还有几十年，孩子的未来怎么办？这样不是把他害了吗？这可能是最坏的结果。再好一点的结果是孩子支撑不起，要奋斗，像我们老一代那样辛苦。你为了发展这个企业，去利用自己、占用自己休假的时间、休闲的时间，这不是让孩子成了一个工具吗？哪一条路都是在害孩子，还认为孩子这样才是伟大的人生。

要理解生命，活得最起码是轻松的，根据自己能力来发展企业，去驾驭自己能掌控的事情。能背100 斤就背20、30斤，要做让自己轻松的事情。现在有机会跟大家分享这些，你们如果智慧的情况下，这就是你们生命的转折点，是无价的。方法对了，你们就开始走向健康，虽然不一定马上实现，半年、一年的时间转变得快，是一念之间的。

我接触这么多人，转变最快的一个人是种子班一家亲的老贾。到他那里的时候种子班基本上已经成立一年了，本身不想带他们，想着走到他那跟他分享分享，然后把大家的学费退了，各走各的路，因为看着他们心里面也不舒服，都是无知的状态。大家一直渴望我能过去，而且我没到的时候他已经分钱了，所以后来我去了以后也是不忍心。

到老贾那里的时候刚好在青海，带着他们去祁连山转，没想到他们当老板这么多年，去玩竟然是人生第一次，他们觉得幸福又刺激，本身那一趟带他们走的线路也非常精彩，悬崖、暴雪……让他们第一次真正见识了什么是大自然，什么是辽阔，什么是无边无际！基本上我每年都至少去两次，一群狼群在那边住，我们就住在另一边，看它们在那边喝水，当经历了这个的时候就看到了生命的渺小，看到了城市的人们原来都是工具，像机器一样，日复一日、年复一年，可能很多人“麻木”地过了一生，缺少了对生命的感知力！

希望大家能明白调整企业太简单了，两个小时的时间，了解自己的财务状况，根据财务制定分配方案。

企业现在有病了，就把企业走向健康，再去想挣钱。很多去找我的企业，整个高管团队年薪都是五六百万以上，像机器一样辛苦，到胖东来他们就兴奋得不得了，我说你们一年拿 600万，就减一半，300万也够花，这样能休息的时间不就更多了吗！但是他们更多的是，老板上班天天可能也得到凌晨 2 点，我们很多老板一般都认为自己非常精力充沛，因为欲望！该睡了就不睡，就认为是精力充沛，实际说不定哪一天就把自己消耗没了！

我们在座的企业家，有机会能接受到这种好的生活方式、工作方式，愿意往这方面去走，我觉得这是一种智慧。这些东西也不是我发明的，是我学习世界上先进的国家，像瑞士、英国、德国……他们的一种做法，我觉得：“他们能做到，我也能做到！”那你们也去想：“他们能做到，我们也能做到！”也能很悠然地生活！

昨天就像跟轩松团队分享，原来在英国，他住的地方跟总统约翰逊是对面，他买面包跟大家一样要排队，上班骑自行车，这样的状态多潇洒！上班了，我去履行自己的职责、使命；下班了，去喝喝酒，轻松快乐，也是自己的权利，这种状态怎么会不幸福呢？这是自由的生命。

但是我们很多老板，去吃个地摊觉得是不是有点“掉腕”了，把自己架起来，觉得自己身份很“高贵”，但是连起码的尊重都不懂，怎么懂得爱自己呢！即使你是“老板”，但是人格都是平等的，你尊重员工，员工不但尊重你，还敬爱你，你付出心血成就他们了，也受他们的爱戴了，这样不是更快乐吗？老是让自己标榜得那么严肃、高傲、高贵干什么！跟员工都当兄弟姐妹不就行了！

工作是工作，工作质量有问题，该怎么说就怎么说。

生活当中是朋友，是平等的。即使职位不同，但是我们都像战友一样，释放自己身上的能量，创造美好，享受美好。

自己不想做了，放手就行了，“自由高于一切，而不是责任高于一切”。

当有自由的精神的时候，你就懂得善良、懂得爱了，也就懂得责任和使命了，这样的情况下，对责任和使命的理解：不是为了责任和使命，而是驾驭责任、驾驭使命，成了一个主宰者！

跟大家的分享，理解的时候是无价，你可以失去所有的财富，能换回觉醒，这是智慧。如果达不到，最起码能理解，往这个方向走，有一个健康、快乐的生命、生活状态。

心一通，身体就不一样了！昨天下午，我打羽毛球打了两个小时，跟我们河南省最好的比赛型的羽毛球选手打，他们都不敢想，我的精力这么大！虽然我技术没他们好，但是我有方法。好的方法能激起每个人的热情，陪着我打球的是河南中南部的冠军，从20 多岁陪着我打已经十年了，我让他打得最后跟我一样疲劳。

只有科学的方法，才能实现幸福，实现一个健康的生命；奋斗和努力也是实现不了的！方向、方法要对，所有的目标都能实现。

你们这次来，根据自己的企业调整，不要想再挣钱了，先把企业带成熟。昨天我知道郑州有两家企业，一个是华豫百佳，一个是先锋超市，工资发得不错，我就感觉非常幸福，你们就是中国的光了！共同让郑州这个市场更美好，但是也不能太累。

我们的卖场是能给这个城市带来美丽的，商品能给这个城市带来美好的，是安全的、放心的、有品质的，能让我们这个城市人民生活更美好！我们的团队是懂生活的，又能影响我们的城市更加的轻松、愉悦，影响我们的城市更多的企业家都能快乐地去做企业，生活当中多一些悠然，多一些恬静，多一些浪漫。

这次有这种机会，让我们的企业做成当地像一束光的企业，照亮自己，温暖自己，再去温暖你的城市，温暖更多的行业，影响更多的人，走向美好，活出美好，这个非常简单。现在做老板的，挣的钱我觉得基本上够花了。

第一，净利率。如果净利率在1个点以内的企业：说明企业已经非常危险了，已经是不好救了，但是还有得救，所以1个点以内的企业不要再想挣钱了！如果净利率在1-3个点之间的企业：可以拿出 60%-70%用于调整自己的企业，让企业达到一个健康的水平。

企业达到健康的水平是什么样？员工愿意干，管理层愿意干，顾客也信任。

顾客信任，起码商品质量要有保障，价格要合理，要健康地运营，而不是有心计的运营，不要去做促销活动，那样太累！靠自己商品的品质，合理的价格，靠彼此之间的信任来展开运营，这样就轻松。不要为了挣钱去求着别人，这样也是对别人的利用。

第二，工资让团队愿意干。员工工资按现在的市场行情最低应该是4,000，低于4,000流失率一定会超过15%。把流失率控制下来，不为人发愁，即使有人走，自然有人就来，想进公司的，永远比想走的要多！

管理层工资按现在市场行情，像店长的工资应该是在30万，如果达不到这个标准不要想挣钱，哪怕是发2万/月的工资，到年底挣钱了再给他补一下也行，发点奖金，至少30万。中层管理按照比例去做就行，处长拿1万5左右，课长至少得拿8,000，这样每个层面都愿意干，实现这个，再想挣钱！

实现这个以后，挣了钱30%分给他们也行，最好50%分给他们，这个企业越走越好，自己留50%。这样我们的员工一般都能实现5,000，在中国目前来说算是天花板级别的，员工肯定是愿意干，而且是自信的！实现这个，企业发展生存不是问题。

第三，最重要的是有这个基础了，开始往深入提升和完善商品、管理、运营标准系统。

第四，去研发更好的商品。一个品类的规划，一个自有品牌的规划，往这个方向走，就开始真正地“上路”了！

“上路”是什么概念？像3000平方的社区店，实现这种健康的销售，每家门店的销售额应该是在6-8个亿之间，像ALDI一样，门店不大，销售额非常大，我们别说6-8个亿，能卖到3-5个亿也行，能满足社区老百姓的需求，这就是我们的价值。不去想挣多少钱，是体现了企业的价值。

健康企业的标准在总裁班里也写出来了。4,000以上的是健康的企业；达到5,500以上或6,000以上的，在行业当中是非常优秀的企业，天花板的企业。像ALDI、Costco、山姆会员店这样品质的企业，将来中国必须有一批至少三五家这样优秀的企业，支撑我们社会的一种方向！

如果想轻松，那么就成就我们的团队，不管怎么样，我们就走向健康！因为我也没那么多时间走到每一家企业里，将来有机会路过了，会顺便去看看，但是现在这种方式我觉得是最好的：来这里学习怎么调卖场、怎么做分配体制、怎么调商品！如果没有胖东来的商品，可以优化你们自己的商品，换位思考，把自己当成顾客，你们自己愿意不愿意去买！

像一线品牌要收的费用我们不收了，把价格降下来，不是一样吗？这样我们更简单地进行交易，越简单越好，这方面经验可以跟胖东来的业务对接，看胖东来怎么跟一线品牌去对接，也要跟一线品牌的厂家建议怎样出台更合理的政策，政策差异最多在5个点以内。

我们流通行业，市场管控得越好，企业品牌发展得就会越健康！调改的效果——“越快越好，越狠越好”！

就像这次对永辉、步步高的改造，比12家学员企业“下手”更狠，原来是建议他们慢慢调，现在是直接把整个不好的商品全部撤掉，宁缺毋滥！能调的店，工资都涨上去涨，涨了还赔钱的这些店坚决关了！

把更多的精力用于：涨工资，优化商品，加快自有品牌的转化。因为永辉在自有品牌方面还是有功底的，像蚂蚁商联把品质提升就行，价格合理，不追求低价，去卖好商品，再对员工好，相信这样就慢慢改变我们企业的运营状态了！

你们回去以后，按照这个方向走就行，我的精力还是有限的，还计划7月能出去玩几天，因为我不能整天像“奴隶”一样，你们也是一样，将来有机会了也要出去玩一玩，让下面的人来干这些事。

永辉也是一样：通过产品的调整，甚至将来我们可以联手，像蚂蚁商联、IGA等等一起去开发好商品。

有竞争的店去优化，有能力了多承担一点；如果没这个能力了就不要接，学会放手，把整个市场优化。

首先让自己的企业做到健康的品质，品质跟上了，再慢慢地起航，最终还是要为国家去释放自己的智慧，共同走向美好！

估计到5年以后，永辉把门店改造得越来越漂亮，商品品质也好，不见得非常奢华，卖场的设计简单、有品质；有一部分店在一线城市，奢华的也可以设计一部分，就像在福州可以开几家漂亮的店，每个店投资个2, 500万就够了。

这样我们也轻松，身边有好的店，我们就主动撤了，如果身边他们的店不好，我们把它干好，从内卷当中走出来，让行业从竞争的态度转化到战友，转化到朋友，往这个方向去发展。

要良性的竞争。像奔驰和宝马，可口可乐和百事可乐……我们都活出自己的特点，每个人释放自己身上的优点，做成一个共同体，去为社会创造美好，这样自己也乐在其中，彼此欣赏、彼此成就、彼此赞美，彼此感受到这个行业的美好。

包括蚂蚁商联这个组织也是一样，不要有太大的“野心”，让更多的企业稳下来，不要开店了！把自己的店都修理到有品质，老板轻松，团队轻松！这样的结果，我们也能为我们的国家的幸福奉献自己身上的智慧和美好的能量！

没事心非常净地喝杯咖啡，喝个小酒，打个牌，看个电影，享受应该享受的美好时光，不要为了发展，把自己搞得像机器一样，要回归到人性的状态，起码对得起我们自己的生命，无愧于自己的生命！

谢谢大家，有哪些讲得不妥的情况下大家理解，但我是真诚的，现在你们理解不了，将来相信一定会理解的！我也是尽自己最大的能量和真诚去分享我所明白的一些东西，因为我知道这种方法是无价，因为我是受益的。

这不是我发明的，是我学习的，学习世界上先进的国家、先进的文化，包括我们中国传统文化，社会主义核心价值观当中倡导的理念。我们这些企业家做好了，来推动我们的国家往更加文明的方向去进步，这样对我们国家也是有贡献的，也能为我们的“母亲”分担一些责任！这样去想的时候，我们的生活质量完全会改变！

当你们真正开始做的时候，最多半年的时间，你们的状态完全不一样，每一次这样的一种沟通都是无价的，是真诚和友谊，是感情，不能用钱来衡量。我们要懂得运用这些好的智慧，让自己的企业更加幸福和美好！