9月21日，联商东来商业研究院特组织种子班和总裁班逾50家学员企业近200人来到大石桥真实惠进行学习交流。当天上午，联商东来商业研究院院长庞小伟及学员企业一行在真实惠董事长赵伟的陪同下，参观了真实惠鲅鱼圈店、万达店和购物广场店，同时参观了真实惠斥巨资精心打造的员工之家。

作为种子班企业，在跟随东来哥学习的这两年中，真实惠围绕学习和践行美好商业理念，脚踏实地抓落实，在团队建设、商品建设、门店改造和服务提升上非常显著。2023年至今，真实惠可比门店销售和利润均实现两位数增长，团队状态明显提升，企业呈现可持续增长趋势。

当天下午，赵伟结合学习胖东来以及企业调改过程中的做法，从胖东来理念学习、员工薪酬待遇提升、商品结构优化、卖场环境改善、顾客服务升级等各个方面进行了深度分享。对于大家关注的“该如何学习和践行胖东来理念”一事，赵伟强调，要相信相信的力量。

以下为赵伟分享全文：

大石桥真实惠初创于1999年，目前有23家连锁超市，包括便利店、标超、大卖场多业态经营模式，营业面积4.3万平方米，年销售额近10亿，年缴纳税费3千万元，自营员工近1600余人，提供的就业岗位有2200多个。

最初，我是在当地一个市场经营的小卖部开始，做了四年，积累了开超市的资金。之后，在另外一家集贸市场开了一家150平方米的小店，叫“真实惠便民店”，取其“真诚、保真、实在、实惠”的含义。直到今天，我们的门店店招还是用“真实惠”这个名字。2007年，随着企业的发展，大石桥真实惠百货有限公司正式成立，开始统一纳税。此后，真实惠门店数最多的时候达到了42家。

二十多年来，我们一直走在学习的路上，并努力探寻企业的方向和目标。在今天看来，确实很迷茫、也很盲目，盲目地发展。说起学习胖东来，我们和很多企业一样，早在多年前就开始学习胖东来。那时候，我们也学着东来哥给经理分房、分车，我们第一次是在2009年给11名经理分了住房。

之后在2012年和2015年，又陆续分了4套住房和17台配车，每三年表彰一次。到了2018年的时候，因为一些原因，我们暂停了三年一次的表彰。不过，我们仍然坚持每两年给员工调整一次工资。也想着要对员工好，对顾客好。只是不懂得东来哥的方法，每次涨200元，总想着给要留一些利润。所以，员工状态变化也不大。

直到2022年，我们幸运的遇到了联商网，结识了庞小伟院长和相民总（联商网副总经理程相民），有了和东来哥以及胖东来团队零距离相处和学习的机会。

两年多的时间，对东来哥的理念和东来文化有了初步的认知，也感受到东来哥的大爱和对人的包容，尤其是在我的身上是体现的淋漓尽致！我非常非常珍惜这个机会，这是拿什么都换不来的。在我看来，只有让企业持续的安全、健康、品质、稳定的经营，真正带给这座城市温暖，带给社会美好，才是最真诚的表达！

2022年5月份，我们成为联商东来商业研究院种子班学员，那时候正值特殊时期保供。当时，看到胖东来蔬菜按照成本价销售的措施，我们也实施了蔬菜按照成本价销售的政策，我们的蔬菜包的品质和价格也得到了政府和广大老百姓的认可和赞誉。这也为公司后期的经营打下更坚实的基础，取得了社会各界好评，顾客的信任和认可。

在和东来哥学习的过程中，东来哥和胖东来人的善良、真诚、博爱，深深地感动着我和我的团队。记得在5月11日，东来哥第一次在线上和我们分享的时候。因为保供，我每天和员工们一起卸货、装蔬菜包、送货，早上四点起床，到半夜才休息。结果，在东来哥分享的时候，困得睡着了。其实，我感觉非常不好意思。

但是东来哥特别理解和体谅，让我感受到东来哥的温暖，以及对人的善良和包容。包括这两年多的时间里，我学习和成长的非常慢，但哥一直在包容我，无论是从思想、认知，还是经营、业务，都给予了我很多耐心，总是告诉我慢慢来，不要太累了！

2022年8月11日到12日，东来哥走进我们真实惠。帮助我们设立了企业目标：做东北幸福企业。提出企业经营和团队要达到的状态标准和具体方法。以及做人做事的标准：扬善、戒恶。手把手指导我们进行工资调整。后期，门店运营方面，关娜（胖东来超市总经理）更是安排程伟店长、栋梁和安康到我们企业现场帮扶。还不厌其烦的接待我们员工到胖东来实地学习。日常我们也是每天电话、信息不断地请教。

在接触中，胖东来团队的每一个人，都非常真诚、热情、毫无保留地帮扶我们，帮助我们成长。我们的管理团队和员工们都被深深地震撼，那种不求回报地利他之心和对工作的精益求精、工匠精神，对我们团队的影响非常大，大家在思想、认知以及状态方面都有了很大的改变。

东来哥一直和我们说：“不要让欲望大于能力”。这句话彻底改变了我的思维和认知：做企业不是盲目地追求规模，应该做到安全经营，做健康的企业，做快乐的企业家。过去，我们的发展目标是要实现上百家门店规模，并开始筹划房地产开发项目，还购置了300亩地筹建配送加工产业园。东来哥来了之后，让我及时认识到要确保企业在自己能力范围内健康经营。所以，给自己定了“不贷款、不集资、不借钱、不合伙”的原则。

2022年7月至今，我们也坚决地关闭了11家品质低、员工状态差的门店，门店数缩减到23家。我们陆续还要关闭门店，完成今年的撤店计划，集中精力提升品质，而不再是以盈利和规模为第一目标。我们更看重的是我们的门店能不能创造品质和幸福，能不能给社会、给所在的这座城市，给我们的顾客带来美好！

“流水不争先，争的是滔滔不绝”，这句话很形象地阐述了东来哥教导我们的理念——我们不争企业规模的第一，只为持续安全、健康的经营。最终，幸福一个团队、温暖一座城市、影响一个行业。

东来哥说，工资决定企业的生存，文化决定企业的品质。

工资是员工基本生活的保障，收入的高低决定员工生活水平，也直接影响员工的生活状态和工作状态。而文化体现的是人的思维、生活的习惯和做事的方法！先进的文化可以让大家心中充满美好、平等、尊重、真诚和信任，彼此间充满成人之美的心，这样的环境就会充满友善和美好！员工才能够发自内心地喜欢并乐在其中！

所以，我们依据联商东来商业研究院下发的《幸福企业标准》，结合公司实际情况，做了企业内部的《幸福企业三年实施规划》，并按《实施规划》有序推进。

从2022年7月，到2024年1月份，我们坚定地对管理人员调整了三次工资，员工调整两次，调整后全部实现幸福标准，费用总投入2663万元。工资发放日从原来每月18日调整到5日。调整的过程中，压力很大，因为不确定结果。尤其是在今年1月份对全体员工做二次工资调整的时候，公司中高层都非常反对，有些门店员工也提出申请，不涨工资。

因为大家知道，调整工资就是按照上年度全年净利润总额作为费用预算，如果做不好，就会面对公司年度净利润为零或亏损。但是，我就是本着东来哥说的，作为老板我们三年不赚钱，又能怎么样？即使亏了，把店关掉就行了。

现在快三年了，我们的企业也还好。员工的收入多了，幸福感提升了。2023年员工年离职率从原来的44.93%下降到11.38%，工作更有积极性了，对自己的要求也更高，对顾客也更有耐心了。所以，更加坚定了我的目标，尽快实现基层员工工资扣除统筹后，达到5000元。到那个时候，我们再有利润，就按照50%的比例给员工分红。我非常有信心，会很快实现分红目标。

工作时间和休假：全面推行日工作7小时，实现周工作不超过40小时。为了实现员工周工作总时长达成40小时以内，我们总部所有岗位每周五、周六执行6小时制，门店周一到周四，可任选两天上6个小时的班。除了正常公休，员工还享有年假、法定假、旅游假，女员工还有生理期、哺乳期、母亲节、妇女节的假期，男员工有父亲节假。

员工全年休假天数67-86天，干部最高111天。如果按照小时数计算，员工相当于全年休息109-127天，管理干部163天。下一步，我们计划从每家门店每月闭店一天，总部每月享有一周双休开始，逐步向胖东来周二闭店的标准靠近。

员工福利方面，2023年共实施整改30余项。今年，我们继续参照联商东来商业研究院种子班《对齐计划》逐项整改。员工关爱项目，我们又陆续增加了20项。两年来，共计增加了50项员工福利项目。这个中秋节，我们开始执行退休员工五年内享有公司的节日福利，收到福利的员工们特别感动，我们也感觉非常幸福！

今年春节前我们投入近200万元成立了员工之家，主要是为了给员工、家属和孩子们提供一个锻炼、休闲、学习的场所，给员工营造一个轻松、幸福的工作和生活状态。今年暑假，我们面向学生开放了，并免费提供饮品。最初也没想太多，只是单纯地想让学生和孩子们能多个去处，应该挺好，也是践行东来哥爱的文化，给我们这座城市创造一些美好！没想到，整个暑期接待了很多学生和家长，并得到了他们乃至社会各界的赞誉，我们也很温暖，也促使我们决定继续面向学生长期开放。

日常管理方面，我们成立了民主委员会，召开职工代表大会，共同研讨公司各项管理制度和流程标准，每一项工作都要先了解学习胖东来相关制度和规范，然后结合我们的实际情况，组织研讨和调整。由原来100%的自上而下，逐渐向自下而上的方式转变。通过每年两次的管理干部测评和员工建议书，让员工畅所欲言。

所有的建议，各部门要在一周内解决并以告知书的形式，由建议提出门店全员确认并回执，确保员工建议有效解决。员工满意，顾客才能满意。我们认真地落实东来哥说的“所有的工作都遵循围绕着服务于人展开的原则来进行”。通过这一原则的实施，员工们在工作中，更好地发挥了自己的创造性，释放并充分体现员工的智慧和价值。

经营上，围绕着“丰富的商品、合理的价格、温馨的环境、完善的服务”四句话开展，逐步实现《幸福企业标准》，实实在在地做到“服务为本、精益求精”。谨记东来哥和我们说过的：写出来的就要做到，不能放在墙上当口号。

商品方面，东来哥说：“商品是核心竞争力”、“最好的服务一定是商品”。所以，生鲜品类，我们从做好细节品质入手：增加冷藏展示柜，提高蔬果保鲜度；增加日清单品，提高打折商品品质标准，并加强报损弃货执行力度；做好茄子剪把、苞米去根、大葱去根、包膜、海产品销售沥水，以及鱼肉类的切、杀、清理和加工制作等服务细节。

食百品类，提升品牌品质：以一线品牌为主，对标胖东来商品；并丰富礼品礼盒、进口商品的丰富度；联营招商以品牌为主：像星巴克、奈雪、喜茶都是大石桥首店；也引入华为、耐克、中国黄金等品牌。

加工品类，保证原材料品质：全部采用一线品牌；把大包装换成小包装。供应商方面，我们也开展了访厂程序，加强对供应商的考察，不过，在这项工作中，我们还需要加强坚持落实的意识。

价格方面，通过货采源头、地头，自有品牌，以及取消供应商“进店费”、“条码费”、“新店开业费”、“店庆费”、“DM费”，5项费用的收取，和现金结算方式，争取商品最低进价。渠道的挖掘和价格的谈判，目前是我们采购人员非常薄弱的方面。在下一阶段的工作中，我们将加强采购人员的专业能力。

定价方面，我们遵循民生商品毛利率不超过10%-15%的基本原则，保证价格合理，实惠、实在、物有所值、物超所值。

销售方面，坚信“最好的营销是真诚”、“百术不如一诚”。取消以特价、抽奖等刺激顾客冲动性大量购买的营销方法，增加小包装、小规格组合装的商品，正确指导顾客适量理性购买。通过坚持站在顾客角度考虑工作，赢得更多顾客的放心和信任。

环境方面：从2021年底，新开门店和老店升级更加注重装修品质、设备设施品质、以及门店功能性的提升。尤其是卫生间的投入，花了很多功夫，2023年底升级开业的商场，在营口地区公共场所设备设施和功能性服务方面还是比较突出的。得到了当地政府领导和老百姓的认可。为了能够给顾客一个更好的购物体验，商城超市的主通道做到3.5米。由于这条主通道的调整，我们追加了将近50万的装修投入（当时，我们的团队成员都不赞成，因为不仅增加投入，还要影响工期的延误。但最终我还是坚持调整，今天看来结果还是挺好的）。

这家店的升级，我们整个团队非常用心和努力，但是，距离我们的目标还是有很大的差距。很多细节、施工工艺等等，包括为了工期，也存在放宽品质标准的行为，现在看来，是绝对的错误。无论是工作还是生活，无论是管理还是经营，无论是商品还是服务、无论是环境还是技术，品质第一是我们时时刻刻都应该坚守的准则。这也正是我们整个团队需要成长和改变的意识。

为了确保卖场干净整洁，我们所有门店都增加了保洁岗位配置；保洁员岗位的工资从原来的2400元，增长到4500；增加户外全封闭扫地机、手扶电梯清洗机、洗地机、扫地机等清洁工具，总投入增加近40万元。就是为了让保洁员能够轻松、开心地工作，感受到保洁岗位也可以创造美好，值得尊重。卖场氛围，通过增加小贴士，包括：冰箱门推拉提示贴、商品介绍跳跳卡、小黑板等软环境的升级，为顾客提供更加温馨的环境，给顾客带来视觉上的享受。通过对环境品质的提升，我们的卖场得到更多年轻人的认可，客层发生了很大的变化。

服务方面，逐项参照胖东来，结合公司实际情况，进行调整，先后落实了300余项内容。我们从2023年3月22日实施给顾客“舍分抹零”——收款时系统自动抹掉一角以下分钱，截止到目前，已“舍分抹零”51.49万元。实行不满意就退货和上门退货服务，以及影院观影开场20分钟之内不满意退半票服务；还设立了顾客500元投诉奖和顾客建议奖、以及散称商品去皮称重等。2024年，我们参照《种子班企业对齐计划》，又增加了百余项服务项目，达到近400余项。

东来哥说：当我们能够真正成就员工，把商品做好、环境变好，经营就会慢慢提升。

通过两年的学习和调整，2023年度，公司在关闭5家门店和商城四个月停业升级的情况下，整体销售收入同比增长6.51%，综合毛利率同比增长0.51个百分点；2023年度净利润率同比2021年增长了0.75个百分点。2024年1月—8月份，在同期减少8家门店的情况下，公司整体销售收入同比仍然增长了4.05%，可比门店销售同比增长10.42%，综合毛利率同比增长0.8个百分点。

到8月25日，我们通过两个月的时间完成了系统的胖东来商品结构的100%对标调整。卖场的商品结构也是复制的胖东来生活广场和时代广场，单品覆盖率达到90%。后期，我们还要继续调改我们的商品，提高覆盖率。并加强我们员工商品专业知识的掌握和岗位技能的提升，让员工的业务能力，包括学习力，跟得上企业调改的速度；同时，还要不断参照胖东来的经营理念，调整我们的经营思路和方向，完善我们的经营标准，保证其与我们坚守的胖东来文化理念相匹配。

接下来，我们在做好员工关爱、顾客功能性服务的基础上，进一步加强胖东来文化的学习。通过胖东来文化的更深入地学习，改变员工的思维方式和思维习惯，做事方式和做事习惯，生活方式和生活习惯。培养员工喜欢的初心和专注工匠精神，提高员工的专业能力，重点培养技术性人才。深挖和完善商品的功能，更好地为顾客服务。让员工是因为真正的发自内心的喜欢，而不是为了生存选择这份工作！

贾总（青海一家亲董事长贾建全）在8月份莅临我们企业时，特别建议了我们要尽快落实“轮值”工作。并详细地给我们讲解了轮值的方法。所以，下一阶段的全面推行各层级管理岗位“轮值制”，成就团队，是我们日常管理工作的重点，真正让尊重、信任、认可、鼓励、帮助，在团队中扎根。

我们也将进一步学习《幸福生命状态》，理解和懂得，并能够真正运用和践行，不是为了生存工作、也不只是做好工作，而是学习到做人、做事、生活的道理和能力，以此指导自己如何展开人生！让我们的员工成长为有思想、懂生活、会干会玩、轻松阳光的人！品格上不庸俗、真诚善良、有利他之心和成人之美，能够给他人和社会带来爱和温暖！事业上有理想和追求，净心专注做自己喜欢的事，因为专业和价值而乐在其中！生活上轻松自在，创造和主宰自己，实现健康、幸福、自由、圆润的人生规划和生命品质！让我们的生命活出阳光美丽的样子！

庞院长说，让我和大家分享是怎么学习和践行胖东来文化的。其实，我就是相信，相信相信的力量。从一开始就是抱着死心塌地、坚定不移地态度和决心学习胖东来，从来没有犹豫过。因为领悟能力差，就用了最笨的方法，遵循着“听话、照做”的原则，心无旁骛地去学、去做。学习的过程中，有很多听不懂、悟不透的地方。不懂就先做，在做的过程中，再一点点理解和体会。所以，整个学习和践行的过程也不是一帆风顺的。重点还是认知和思维的转变，以及信念和执行的坚定。

在这个过程中，也让我逐渐明白了红丽（胖东来超市总经理）说的文化是要自上而下的道理，因为在我们很多实际业务落实的过程中，往往是因为干部的犹豫导致执行的变形。所以，老板的坚定至关重要。例如：我们在推行包装盒和包装袋去皮的时候，门店都考虑去皮之后，利润就少了，而且整个营口地区也没有这么做的，所以都不愿意去做。这时候就要不断地给店长们讲，转变店长们的思维。思维转变之后，还要通过监督检查，让店长和员工养成去皮的习惯。

还有我们发生过一起顾客擦手纸品质下降的案例。也是因为员工们为了降成本，资产采购就换了一个价格相对略低的新牌子的擦手纸。结果发货回来之后，发现质量不如之前用的那个品牌品质好。结果，采购、门店在意识到这个问题的时候，都没有积极解决，而是继续使用，打算等这批货用完之后再换回来。后来，我们一名总部员工到门店使用之后发现了问题。反馈给我，说我们的擦手纸没有以前的品质好了。了解之后，我们也是对所有涉及到的相关人员，从营运总监、门店店长、资产负责人均给予了降级的处理，并在会议上以此事件为案例，与所有管理干部和人员对品质意识进行了强调。

关于商品品质，我们更是零容忍。去年，我们一位在采购岗位工作了十几年的采购员，因为商品到货日期提前，与供应商沟通随意延长了商品的保质期（虽然最后因为门店的及时反馈，没有销售），我们还是将这位采购给予了降级调岗，也将该供应商清退出卖场，而这家供应商也是我们当地顾客非常认可的一个品牌。

在淘汰三四线品牌商品，包括这次胖东来商品的对标。我们从业务团队到营运团队特别担心商品品质好了，价格和过去有差距，会不会让顾客感觉我们的商品贵了，影响销售，而且还砍掉了很多原来的双A商品。所以，总是犹豫不绝。这个时候，老板的决心非常重要。就要告诉大家先不要想，先坚决地调整。然后，和大家共同想办法，商品调整之后，经营思路也要跟着调整。比如，我们要做好卖场商品功能性介绍，不管是用小黑板、还是通过提升员工专业性，让顾客了解我们商品品质的提升。让我们来帮助顾客选择，帮助顾客提升生活的品质。这才是我们真正应该做的。

践行的过程中，最难的就是坚持。像推行海鲜沥水、去皮，蔬菜去根剪把，还有生鲜商品打折标准等等，刚开始员工们都不习惯。尤其是生鲜商品打折标准，学习胖东来之后，生鲜打折商品是卖相差，而不是鲜度差。鲜度不达标的只能报损弃货，不允许打折销售。这个意识的改变，到现在还有一些门店的员工扭转不过来。还有顾客的点水盒，会经常没水；卖场擦手纸盒是空的；我们就通过监控抽查，不断地提示。即使这样，现场还会出现这些问题。所以，日常现场管理不断地跟踪检查，来帮助员工养成工作习惯。

还有厂家促销员工资。之前，我们一直在和厂家沟通促销员的工资待遇，但始终都没有像自营员工一样下功夫。说到底，还是没有把厂家促销员当做自己的员工来对待。8月份，在庞总（联商网董事长、联商东来商业研究院院长庞小伟）和贾总来指导工作的时候，庞总问我们卖场一名厂家促销员的工资，员工说2500元，让我们重新把这项工作提上日程。经过采购和人力资源的商定，给厂家提出一些调整方案。如：工资能调整的，调整工资总额是最好的；工资不能调整的，就缩短工作时间，使用小时工；还有的厂家我们建议先给促销员工资调整半年试行；特殊供应商，我们公司会给予补贴。经过半个月的沟通，目前，我们的促销员工资涨幅了30%-100%以上。下一步，我们会继续与联营业主沟通联销员的工资问题。

类似的案例，在学习和践行的过程中，发生了太多太多。如果稍有一丝动摇和犹豫，信念就会被利益打败。最关键的还是老板的觉醒和决心。坚持我们所相信的，相信我们所坚持的！

在《幸福生命状态》中有这样一句话：文化理念是最重要、最核心的价值。经营理念也是围绕着文化理念来做的。作为健康发展和经营的企业而言，我们的经营方向和思路、以及经营标准必须要与文化理念相匹配。如果偏离了，就像失去了灵魂的躯体，没有了精神和继续存在的意义！而文化是自上而下的。

所以，在我们企业，所有的主管级以上的人员，《美好之路》、《走在信仰的路上》、《幸福生命状态》是标配，要反复的阅读，并在每天的班会上抽出时间集体学习。包括东来哥的视频、说过的话、各种会议内容，都会随时在工作群中转发，组织管理干部学习，再由干部组织员工反复地学习。所有的员工，包括厂家促销员和联营员工、小时工人手一册《幸福生命状态》。用这样的方法，让员工耳濡目染、潜移默化地影响员工。

践行方面，我也是记着东来哥说的，包括未来的路上，我仍然会谨记东来哥说的“坚定信念学习，别人能做到的，有条件一定去做，一直是这样”。做到“真心、真学、真知、真行”，真心就是老板觉醒，并知行合一，要真正行动并坚持做到。心无旁骛，万事可破。我坚信只要追随东来哥的步伐，一路真心实意地走下去，一定会是美好的！

今天，迎接大家的到来，其实，我非常忐忑。我们的团队也特别担心，因为我们自己知道我们的基础太弱了，差距太大了，我们距离员工、顾客、社会对我们的期望还太远太远。但是，庞总和贾总一直鼓励我。所以，我也是本着各位同行能够给予我们指导和帮助的心情和大家相聚。

我们还有很多不足，我们也做好了勇敢的面对和接受，通过不断地完善让自己成长。我们会始终“坚定信念，用真诚和善良坚守着自由·爱的信仰”，会始终真诚、善良地分享学习的收获，尽自己的微薄力量努力影响更多的人懂得好的理念，向着更加美好的方向去发展！我相信，我们一定都可以成为一个真诚、善良、阳光、快乐的人，像东来哥一样传播美好和幸福。在美好的路上成为觉醒智慧的人！

路虽远行则将至，事虽难做则必成。相信相信的力量！

谢谢大家！