11月15日-16日，蚂蚁商业联盟主办的2024全国自有品牌(商品)大会暨蚂蚁商联年会在湖南长沙拉开了为期两天的序幕。

会议主论坛以“务实发展，创新前行”为话题，邀请了国内外零售专家、行业学者、优秀企业家等参与，分享感悟，展望未来，坚定信心，共同应对市场挑战。

在16日的会议上，永旺数字科技董事兼总裁张淼进行了《以消费者为中心的零售经营之道》的主题分享。在他来看，数字化转型背后的本质是企业经营理念与商业模式的变革，最核心的就是借助数字化解决方案完成业务转型。

零售新竞争力的演化是形成以消费者为中心的生态体系，永旺在很多年前就提出以消费者为中心的经济体模式，如何多方向、多维度满足消费者多元化需求？一是围绕生命周期开发商品；二是用多元化生态服务消费者多元化需求，培养消费者真正的忠诚度，这也是永旺正在推进的非常重大的经营变革。

以下为张淼分享全文（经联商网编辑）：

永旺总部在日本，成立至今已经有266年，是一家多业态的零售集团。永旺拥有全日本最大的美妆、药妆店，覆盖9个大业态。在中国可以看到永旺的GMS（综合百货超市）、购物中心等。

永旺的管理模式与欧美的集中式管控有所不同，采取的是联邦式经营模式，成员企业有290家，在全球有18000多家门店。

永旺数科是我亲自参与创建，疫情前在中国成立，但是服务于中国、日本和东南亚。数字化转型背后的本质是企业经营理念与商业模式的变革，最核心的就是借助数字化解决方案完成业务转型。

对于企业来说，数字化有很多东西都不会用，花了大价钱做了很多东西，根本达不到真正的业务价值，所以需要有一个既懂业务，又懂技术的团队，通过各种指导完成真正的业务转型，这其实也是企业转型最难的地方。我们把永旺的数字化叫做双轮驱动，帮助旗下的成员企业完成数字化业务转型。

我们最早谈到一家公司或者门店的能力时，通常会认为能力来自于商品、门店、现场管理、资金应用、ETC等，但是到后来我们会思考，怎么样发挥出企业的规模化优势？

沃尔玛、家乐福等是中央管控型企业，包括品类规划、标准流程、商业流程等所有决策都是由总部决定，下面进行执行。永旺是联邦制治理，每个子公司都有独自的决策能力。谈到商品，我们都会想到通过自有品牌、集采来提升商品的规模化优势，就永旺来说，我们把一些共通的东西进行了整合。

三年前我们就开始整合支付、会员等数据，当把共通的东西整合到一起，企业才能够形成优势。零售业新的竞争力演化是形成以消费者为中心的生态体系，永旺在很多年前就提出以消费者为中心的经济体模式。

在商品过剩之下，如何多方向、多维度满足消费者多元化需求？一是围绕消费者整个生命周期开发商品；二是用多元化生态，服务消费者多元化需求，培养消费者真正的忠诚度，这也是永旺正在推进的非常重大的经营变革。

永旺数科成立时就遇到了非常大的挑战，怎样在多元化的业态里抽离出支撑集团战略转型的战略框架？

从企业业务模式来看，无非是三种关系：一是消费者，怎么样借助数字化更好地服务于消费者？二是企业内部经营管理，怎么用数字化提升企业从商品到采购、门店、营销、人力资源等内部经营管理效率的提升。三是数字化环境下，企业的竞争是一个生态体系跟另外一个生态体系的竞争，陈立平教授谈到协同效率非常关键，协同不是靠一家企业本身的协同，而是上下游的合作伙伴一起协同。零售商和供应商之间是竞争关系，但不是你赢我输，双方是战略合作伙伴。零售商和供应商只有形成非常紧密的协同关系，才能打造出生态体系的协同效率和能力。永旺要求供应商的账期一天都不能往后延，供应商是我们的合作伙伴，而不是竞争对手。

怎么样跟合作伙伴建立起非常紧密、高效的竞争能力？我们的数字化转型基本上是围绕着上述这样的思路，简化为2C、2B、2D。

永旺的业态非常多，地区非常分散，所以我们建立了自有品牌矩阵，既有集团层面的自有品牌，也会建立各个品类的自有品牌、地区性的自有品牌。一个支持型的集团应该做什么？应该把生态内各个商业共通的东西整合起来，自有品牌开发，商品开发，数字化共通的东西都要进行整合，让整个集团效率达到最优化。

数字化转型最终的目标是完成业务的愿景。我们提出来要完成智能化的GMS，智能化的购物中心、金融等，进行横向整合和纵向协同。横向整合是在一个集团内完成共通的经营要素的整合，会员、数据资产、支付、业态创新等。纵向协同是与上游、下游之间的整合协同。

我们应该基于数字化对于所有业态价值链的商业场景进行全面重构，最底层的才是数字化的能力。

从超市这个业态来看，针对门店、消费者、营销等，把整个业务场景进行重构，最底层的才是数字化的能力。永旺数科在中国成立后打造了两个大平台，一个是全渠道业务平台，使得单一的线下零售商转型为全渠道零售商，从会员、商品、订单、零售、营销完成全渠道化。二是全渠道、全价值链的数据中台，把整个集团的各种业态数据全部进行整合，再来赋能业务线和价值链。目前，我们已经完成了日本5000多家门店的数据整合。

怎么样利用这些数据来对业务进行赋能？一是整个会员的整合，二是整合1+N线上运营矩阵，三是数据资产统一，四是合作伙伴协同。

永旺在中国主要有三个业态，一是超市业态；二是购物中心；三是FANTASY业态（永旺幻想，室内游乐园）。从顾客对品牌产生认知和兴趣，到首次购买、二次复购再到沉睡顾客唤醒，整个周期都可以进行管理。顾客在不同阶段投入的营销效果是不一样的，通过不同生命周期的营销能够实现业态的整合，也能够实现消费者在不同会员之间的相互引流，让单顾客的价值在整个集团里有更大提升。

我们打造了1+N线上运营矩阵，永旺自己的APP是“1”，抖音、美团、京东等APP形成了“N”。消费者在不同的渠道、不同的场景下都很活跃，如何把这些渠道整合起来，服务于不同的消费者？我们认为，底层数据可以全部整合，前端可以支持不同的渠道。

我们把整个价值链分了七个环节，战略与规划、企划与开发、采购、生产、仓储、物流、销售，从而形成标准化的数据，再用这些数据赋能各个业态，赋能每个不同业态的不同价值链。

我们跟国内的合作伙伴做了智能定价系统。原来我们一直认为，一个商品零售价定得低，销售量应该上去，毛利率下降。一个商品的价格零售价往上走，毛利率可能会上升，销售数量应该会上升，事实上真的是这样吗？其实不全是。

经济学上有个价格弹性理论，不同的商品针对不同的变革，对销售毛利率的影响是不一样的，有些商品的价格变价是非常明显的，有些价格的变化并不敏感，比如内衣。

我们根据大数据的分析，对每个商品的价格敏感度进行分析，通过这样的方式让门店的毛利额提升1个点，去挖掘每个环节可能的利润空间，从而改善竞争能力。

怎么样通过大数据平台把零供关系进化？零售企业的合作关系不再局限于跟供应商合作，品牌商、租户、金融服务商都是合作伙伴。我们需要通过大数据平台实现跟所有合作伙伴的生意协同、数据协同，从而获得整个协同生态体系的效率提升。

零售业表面的盈利模式是卖家、买家挣差价，而上游压力不断往下压，留给我们的卖家跟买家的差额越来越小，大家都很内卷、焦虑。

我发现一个非常有意思的现象，美国市场20%、30%甚至更大的利润来自于金融生意，当然还有供应链的收入，营收虽然不是很高，但是贡献率很高。零售表面的生意只是帮你扩大规模，供应链金融十分重要。

在数字化时代，下一个真正能给你盈利的奶牛是什么？我们认为可能是Retail Media（零售媒体）。零售传统意义上是销售渠道，而Retail Media是要把销售渠道转型成为额外的媒体投放渠道。

沃尔玛2023年的Retail Media的投放指数已经在飞速增长，过去4年实现了40.3%的年复合增长率。

在Retail Media环境下，会员必须数字化，数字化的消费者其实就是媒体的受众。线下门店的媒体投放数字化，线上小程序、公共流量，对于零售业未来盈利模式的改进，可能是一个大的生意机会。