出品/联商翻译中心

编译/松柏

当下消费者对性价比的追求与日俱增，会员制零售迎来新一轮发展机遇。

作为这一赛道的佼佼者，山姆会员商店(Sam’s Club)在母公司沃尔玛的强大支持下，交出了一份令人瞩目的成绩单：最新财季同店销售额同比增长7%，年度销售额有望突破900亿美元(折合人民币约6556亿元)大关。在中国市场，这家零售巨头同样保持高速扩张，12月18日刚刚在温州开出第52家门店。

近日，山姆总裁兼CEO克里斯·尼古拉斯(Chris Nicholas)在接受雅虎财经专访时，分享了这家“隐藏在沃尔玛角落里的900亿美元小生意”的成功秘诀。他认为，深厚的技术积累和清晰的增长战略是公司快速发展的关键：通过数字化创新提升会员体验，用高性价比商品吸引新客群，以会员费盈利的独特商业模式让公司在通胀时代更具竞争力。

随着会员数量和续费率双双创下历史新高，这家成立于1983年的零售巨头正迎来新一轮增长机遇。在与Costco等竞争对手的较量中，山姆会员商店凭借母公司沃尔玛的技术实力，正在重新定义会员制零售的未来：从传统的“月度大采购”模式向日常高频次消费转变，用人工智能和计算机视觉等前沿技术优化运营效率，在变革中抢占市场先机。

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山姆进入“不惑之年”

山姆会员商店的发展历程可以追溯到1983年，当时沃尔玛创始人山姆·沃尔顿(Sam Walton)在俄克拉荷马州中西城开设了首家门店，其初衷是帮助小企业获得更优质的产品和服务。这比竞争对手Costco(当时名为Price Club)的创立稍晚。

经过近40年的发展，山姆会员商店在美国的门店数量已达600家，与Costco的625家和BJ’s的266家形成三足鼎立之势。在国际市场上，公司同样动作频频，仅在中国就已开设52家门店，并计划进一步扩张版图。

在消费者纷纷转投批发零售商的大背景下，山姆会员商店借助母公司沃尔玛的优势实现了快速增长。最近一个财季，公司扣除燃料因素后的同店销售额增长7%，大幅超越去年同期3.8%的增幅。截至10月31日的前九个月，公司实现销售额672亿美元(折合人民币约4895亿元)，营业利润18亿美元(折合人民币约131亿元)。

分析师预计，作为沃尔玛仅次于主品牌业务和国际业务的第三大板块，山姆会员商店今年销售额有望突破900亿美元大关。这一亮眼表现也助推母公司沃尔玛屡创季度新高，并最终斩获雅虎财经评选的“2024年年度公司”称号。

在与竞争对手的较量中，山姆会员商店的最大优势在于技术创新。CFRA分析师阿伦·桑达拉姆(Arun Sundaram)指出，依托沃尔玛的强大技术实力，山姆会员商店在这一领域已经超越了市场领导者Costco。在电商领域，山姆会员商店最新季度增幅高达26%，远超Costco的13.2%，这些技术创新正吸引着越来越多的年轻消费者。

现任CEO克里斯·尼古拉斯拥有超过20年的零售业从业经验，自2023年9月上任以来，一直致力于推进公司的增长战略。尼古拉斯14岁就开始在英国赫尔的一家杂货店负责商品定价工作，这段经历让他对零售业务有着独到见解。如今，他常常用自己的亲身经历来指导管理团队，确保企业运营规范有序。

在沃尔玛CEO董明伦(Doug McMillon)看来，山姆会员商店的海外扩张同样前景可期。随着全球业务版图的不断扩大和技术投入的持续加码，山姆会员商店在会员制零售市场的地位日益突出。在母公司沃尔玛的强大支持下，公司不断创新服务模式，优化购物体验，这些努力正在转化为实实在在的业绩增长，为未来发展打下了坚实基础。

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山姆不断寻求变化

以下是尼古拉斯接受雅虎财经的专访实录(经联商翻译中心编译)：

山姆总裁兼CEO克里斯·尼古拉斯

问题1：您担任山姆CEO已满一年，如何描述这一段经历？

尼古拉斯：山姆会员商店就像是隐藏在沃尔玛角落里的一个900亿美元的小生意。在这里，你能看到我们企业文化的精髓，作为一个开拓者和创新者，你能做很多事情，而这些都是因为我们是小公司才能做到的。

我们的增长策略聚焦于提升会员的数字化参与度。其中最突出的是店内数字化体验和电商业务，比如“Scan&Go(扫码购)”和“Just Go(无感支付通道)”。第三个重点是优质商品和超值价格，我们的自有品牌Member’s Mark就是最好的例证。

问题2：山姆会员商店这一年表现不俗。主要增长动力是什么？

尼古拉斯：对会员制企业来说，最好的健康指标就是会员数量和续费率。我们很高兴看到会员数量和续费率都创下历史新高。帮助我们实现更快增长的是购物体验这个理念。过去有种观点认为，提供良好的购物体验意味着要花很多钱。我们完全不认同这种观点。我们一直在大力投资，无论是利用沃尔玛的平台、电商和供应链，还是打造新技术，都让顾客以前所未有的方式参与其中。

问题3：具体谈谈电商业务，是什么在推动其增长？

尼古拉斯：我在电商零售行业已有20多年经验了，这并不是什么新鲜事。关键在于，人们希望你满足他们的需求。他们想要更多、更好的商品，更高的品质，更低的价格。他们希望你按照他们想要的方式服务他们。我们的工作就是提供这一切。如果你愿意，你可以来店内购物，我们也可以为你挑选商品供你自提，或者从门店送货上门，如果你需要更多商品选择，我们可以从配送中心发货，而且都能享受山姆会员商店的价格。

与普通零售相比，山姆会员商店的价格要低20%到25%。你可以选择电商送货上门或者到店自提，省去购物的麻烦，同时享受会员店价格。这是一个无与伦比的价值主张，我们认为这是无可匹敌的。

问题4：人们去山姆会员商店还是主要购买食品杂货吗？

尼古拉斯：传统的会员店模式是：你开着大车来，一次性买够一个月的用品。但现在人们已经不是这样购物了。现在更多是来补充日常用品，比如买些龙虾通心粉、黑皮诺葡萄酒之类的，顺便再买些日用百货。

我们不仅仅是一家食品杂货店，但我们确实受益于生鲜业务和食品业务带来的高频次客流。除了食品杂货这个带动客流的基础外，我们还有日用百货的“寻宝”体验，包括电子产品、家居用品、季节性商品和服装等。我们希望同时经营日用百货、服务业务和食品杂货。

问题5：山姆会员商店是会员制模式，主要服务哪些客群？

尼古拉斯：从本质上说，山姆会员商店的会员是收入高于平均水平的家庭。我们看到企业会员在增长，也看到刚刚组建家庭的年轻家庭呈现显著增长。虽然我们的定位是面向较富裕的家庭购物者，但我们希望服务所有人。

问题6：山姆会员商店如何与竞争对手竞争？如Costco。

尼古拉斯：如果你看整个会员店渠道，在美国零售总额中占比还不到7%。虽然你可以通过观察竞争对手、学习他们做得更好的地方来提升自己，但最重要的还是要关注会员的需求。

会员店模式比其他任何模式都更需要信任，因为我们是在要求顾客提前付费，承诺未来为他们创造价值。我们投入大量时间思考“如何打造一个让顾客无需纠结的生态系统？”因为只要顾客知道在山姆会员商店能得到合适的价值，他们就会告诉朋友，朋友也会来加入。

问题7：山姆会员商店在技术方面如何投资？

尼古拉斯：我们需要考虑技术的后端和面向会员的前端部分。后端技术投资非常困难，需要很长时间，很幸运的是沃尔玛已经建立了许多这样的平台。我们正在利用供应链技术的后端，自动化、电商技术——这包括配送中心和门店使用的所有系统，以及会员和员工使用的应用程序。这些都需要大量时间和精力。我很感激我们是沃尔玛的一部分，这让我们能够利用这些资源。

这意味着山姆会员商店的工程师们能够专注于为会员创造颠覆性的、开创性的、令人愉悦的体验，如果没有这个基础架构和后端支持，我们是做不到这一点的。在去年1月的国际消费电子展(CES)上，我们宣布将推出这些计算机视觉通道。如果你使用“Scan&Go(扫码购)”，就可以直接走出商店，没有任何阻碍。今年，我们利用计算机视觉技术，为门店员工减少了1亿个工作任务。我们的员工数量并没有减少，只是他们不必再做那些枯燥的工作了：文书工作、清单核对、库存查找等。

问题8：在这方面你们是否在考虑人工智能？

尼古拉斯：人工智能无处不在。我们研究AI已经很长时间了。“Scan&Go(扫码购)”就是AI的一个很好的例子。我们用AI来帮助搜索、在应用程序中提供推荐，提醒你可能忘记购买的商品。我们用AI来分析你过去的交易记录。AI正在融入我们所做的一切，但我们以人性化的方式使用它，我认为这是对我们来说非常重要的细节。

问题9：通货膨胀再度加速的问题呢？你们现在观察到什么情况，对2025年有什么预期？

尼古拉斯：我的商品团队每天都在为会员争取更低的价格。这就是会员店模式的优势所在。现在正是山姆会员商店商业模式大显身手的时候。

山姆模式和会员店模式总的来说，不应该从商品销售中赚钱，运营成本越低，就能把价格压得越低，利润来自会员费。这是一个很棒的模式，因为这意味着你能提供更好的商品，以更低的价格销售，获得更多的会员参与度，这些会员会续费，并告诉他们的朋友，他们的朋友也会来加入。这就是为什么现在会员店模式如此成功，而且不仅仅是在美国，我们在全球都看到了这种趋势。

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山姆中国跑出“加速度”

自1996年8月12日在深圳开设第一家门店以来，山姆会员商店在中国的发展步伐不断加快。截至目前，山姆已在全国28个城市开设了52家商店(截止2024年12月18日)，覆盖北京、上海、广州、深圳等重点城市。

今年山姆在中国市场跑出了“加速度”。11月和12月，公司分别签约石家庄和台州两个新市场，其中石家庄店将是河北省首店。此外，随着温州和泉州两家新店年底开业，山姆2024年新开门店数量达到6家，追平2022年的历史新高。

在业绩方面，山姆已成为沃尔玛中国的重要增长引擎。财报显示，山姆中国市场连续多个季度保持双位数增长，三季度电商销售增长25%，会员收入增长22%。截至2024年11月中旬，山姆中国销售额已达850亿元，超过去年全年水平。会员数量增至860万，按最低260元年费计算，仅会员费收入就超过22亿元。

与此同时，山姆中国也迎来管理层变动。沃尔玛中国近日宣布，现任副首席执行官兼山姆会员店总裁文安德(Andrew Miles)将于2025年1月31日退休。在其任内，山姆中国开启了一系列战略变革，通过打造全渠道会员制模式，实现了快速发展。接任的Jane Ewing此前担任沃尔玛国际部营运高级副总裁，拥有丰富的国际供应链管理经验。

展望未来，山姆中国的发展挑战与机遇并存。一方面，公司计划继续扩张，预计到2026年门店数量将超过60家，目前在建及筹开的门店已达23家。另一方面，有业内人士指出，山姆中国在本土化过程中也面临着一些挑战，如70%以上商品采用中国供应商，与全球标准的协同性有待提升。

随着新任总裁的到来，市场普遍预期山姆中国可能在经营重心上有所调整，在保持快速发展的同时，更加注重经营品质和全球标准的统一。Jane Ewing的供应链管理背景，也暗示着山姆中国未来可能在供应链体系优化、产品品质提升等方面有新的突破。

写在最后

从全球业务来看，山姆会员商店正以“沃尔玛角落里的900亿美元小生意”的姿态，在数字化创新和会员服务方面不断突破。其独特的商业模式——通过降低运营成本压低商品价格，以会员费获取利润，在当前的经济环境下展现出强大的竞争力。

在中国市场，山姆会员商店已从最初的单一门店发展成为年销售额超850亿元的零售巨头。随着新任领导团队的加入和供应链体系的进一步完善，这个已有40年历史的会员制零售品牌有望在中国市场开启新的篇章，为消费者带来更优质的商品和服务体验。在全球化与本土化的平衡中，山姆中国的下一个十年值得期待。