国大于树中:36524时光与安宾岁月
于树中感到,“36524”已变成了老百姓生活中的拐棍,大家依赖你,在这里买食品、缴费、还款,有人需要你,这就是你存在的价值。
一年有365天,一天24个小时,每年每天24小时营业,“365”这3个数字分别用橙、绿、紫等颜色,把电子手表上显示的“24”借用过来。“36524”就这样诞生了。
大家认为于树中尽管处理事情手腕太硬,但能力强,思路清,危难时期正可力挽狂澜。
于树中:河北国大连锁商业有限公司党总支书记、总经理
石家庄是个什么样的地方?据河北国大连锁总经理于树中介绍,这里“土质”特殊,零售企业一般很难适应和生存,许多外来优秀连锁企业到此则是几成强弩之末。
外来者纷纷败走。荷兰万客隆在石家庄近两年后,于05年3月撤店;同年11月,人人乐也撤离;北京华普也去了,不到一年就关闭所有的3家门店;世纪联华的店面做得非常好,但是叫好不叫座,顾客稀稀,无奈离去;家世界也在石家庄开了门店,但四面夹击,难以维持,门面转让给了华润万家;华润万家现在还屹立不倒,但也没有挣钱甚至在赔钱。所幸,当地的保龙仓和北国超市还算做得有声有色。
石家庄有各种各样的批发市场,商品齐全,价格低廉,超市和卖场在价格上近乎丧失竞争力。失去价格优势,何以为继?
或许,国大连锁提供了其中一种答案。主营便利店,名字从“安宾”到“36524”,商品价格并不便宜,反而比一般小卖部贵,口碑由“你们真贵”变成“你们真好、真方便”,于树中和国大连锁在“内忧外患”中走出了属于自己的路。
“36524”名声扬
于树中引以为豪的是,08年,“36524”经营一年以上时间的店,单店利润率10%左右,非常高。便利店通常的盈利模式是通道利润,比如上海某便利店,所有店加起来,一年负两到三千万元,但通道利润可能有七八千万元,所以总体上是盈利的。而国大连锁在获得通道利润的同时,还有单店利润,双盈利。
36524生活服务网内容在门店的图示
03年,人们都说“36524”真贵。因为大卖场、批发市场品种多,价格低。但于树中没有过多调低价格。到了05年,人们还是说贵,一个鸡蛋7毛钱,别的地方卖3毛。但“36524”依然坚持,做绿色便利店,杜绝假货、过期商品,承诺顾客如发现假货就加倍赔偿,做百年店,做有口碑的品牌。渐渐的,开始博得人们的口碑,说“36524”真好,吃了放心,没假货,不过期。
于树中告诉自己的父亲,去学校接孩子回家时,可以在学校外的小店买玩具,但如果买吃的一定要到“36524”。服务到位,很多上班族从“36524”买早餐,有一次,因为拆迁,“36524”撤掉了一个小区门口的店,那个小区的一位居民写信给于树中,指责于树中,说撤店影响了他们的生活,不方便了。于树中也没有办法,这是政府拆迁。但他感到,“36524”已变成了老百姓生活中的拐棍,大家依赖你,在这里买食品、缴费、还款,有人需要你,这就是你存在的价值。
08年,国大连锁遇到不少外部的灾祸和困难。全球金融危机,好在国大命硬,“不怕折腾”。年初,于树中计划开60家新店,但不断收到已有店铺的拆迁通知,甚至某一日同时收到十来个门店的拆迁通知,没有任何补偿。08年中,不得已调整计划,目标上升为开100家以上的新店,如此才能追回真正开60家新店的最初计划。08年,从6月到年底,用每三天开一家店的速度,最终08年共开张102家新店。2009年,国大连锁计划开100家直营便利店,20家超市,100家农村加盟店。
“36524”目前的市场占有率已经达到85%以上,在石家庄稳稳坐住。从石家庄的商业生态来看,于树中觉得国大连锁目前最大危机是没有对手,曲高和寡,就像跑步,没有对手的刺激,跑不快。
几年前,石家庄还有几个企业在做便利店。那时“天元”店数最多,“36524”第二。石家庄的拆迁工程拆了“36524”,也拆了天元,“36524”开了更多的新店来弥补,但天元的开店速度远没有被拆迁的速度快,占有率逐渐被“36524”甩到了后面。“好日子”曾经也有便利店,但现在全部关闭了。
占有率带来了规模效应,有各类演出活动要到石家庄,经常会选择和他们合作,代售卖票;“非常6+1”找群众演员,把报名表放到“36524”便利店;《杨光的快乐生活》的编导找到于树中,想以“36524”为背景拍剧集。
各类演出活动到石家庄都会和36524合作,小沈阳巡演自然不例外
按照于树中的设想,未来三年“36524”还要再开300家城市便利店,让50%的人真正认可“36524”,针对那些层次高收入高的年轻人。
同时,在石家庄150公里半径内的地级市,开400-500家。于树中觉得五年八年的计划太虚,环境变化很快,两到三年的计划就够了,这样可以更好地应对变化,及时调整。也有很多家企业过来谈上市,包括普华永道,但于树中还在考虑当中,他觉得做便利店实际上并不需要太多资金,每个便利店固定投资不到8万元,加上流动资金总共20万元左右,而且第二年就能开始盈利。他不要太虚的东西,需要实在的务实的。
“36524”进化论
93年,于树中大学毕业,分配到国大集团。1994年,国大集团和素有“北味全,南统一”之称中的台湾味全公司合作成立了味全国大有限责任公司,生产面包、肉松、肉干等,于树中亦到了食品公司。
94年9月,味全国大开出第一家面包直营店,叫洛杉奇,40平米。随后,在报上登了一次广告,“洛杉奇诚邀加盟”,一下来了200多人,只好排队,一个一个挑。不到一年,开到30多家面包专卖店。
97年,味全建议国大一起开设便利店,认为内地市场广大,便利店就像印钞机,并在调研的基础上,建议将其中12个面包专卖店直接改造成便利店。于是,96年12月,注册成立了安宾超商有限公司。
安宾这个名字来源于美国。1988年,味全与美国ARCO合作,将“ampm”便利商店引进台湾,并称为安宾超商。
于树中时任面包厂厂长,随着面包专卖店改成便利店,于树中被调任至便利店,负责首家便利店的开业,也即负责完成对之前第一家40平米面包专卖店的改造。97年6月1日必须开业,但5月29日还没有开始装修。当时面包店的门面是向国大集团旗下的国际大厦租用的,直到5月30日下午才与国际大厦商量妥当,签订协议。
迅速开始改造,包括退掉旧货、腾空卖场、撤掉地板、铺地面瓷砖、吊顶、刷墙、做招牌、进设备、进货、做促销准备等一系列工作。最难的是刷色条,其中有一种玫瑰色,非常难调,尝试了很多回也没成功,最后找到一个有30年左右美工经验的师傅,才顺利解决。经过几十个小时的艰苦奋战,6月1日上午如期开业,这也是石家庄市的首家便利店。
当时,主管安宾超商的是味全公司方派遣的负责人,而于树中从97年8月开始,由厂长成为便利店的店长。虽然大家都能看出其中职位的落差,但于树中没有太多抱怨,甚至后来有些感激,因为他从中学习和了解到门店运营的全部环节。
1997年开始使用“安宾”的名字3年后,突然被告知不能继续用了。此前,味全在台湾使用繁体“安宾”的商标是由美国ARCO授权的;在内地,国大集团注册了“安宾”简体中文商标并通过审批。
1999年3月,味全派遣的台湾员工全部撤离安宾超商。随后不久,美国ARCO致函国大,认为国大对他们的商品和VI设计形成了侵权。当时,中国正在进行入世谈判,各种因素集合到一起,国大只好取下“安宾”的招牌。但是,挂什么新的招牌呢,这是个问题;何况99年7月还要新开两家店,没有店名如何开店?
7-ELEVEN的名字意思是早上7点开门,一直营业到晚上11点,于是就想能不能也起个与时间有关的名字。一年有365天,一天24个小时,每年每天24小时营业,“365”这3个数字分别用橙、绿、紫等颜色,把电子手表上显示的“24”借用过来。“36524”就这样在20世纪最后一年诞生了。
精心打理门店陈列,如“可爱淘”专柜
在36524便利店的拉卡拉系统上能缴纳不同信用卡欠款
峥嵘岁月
国大连锁最初的资金由味全和国大集团合资的食品厂转投,当时计划投资350万元,实际到位100万元。由于面积、位置等原因,原先36家面包专卖店,只有40平米的那家店改造成了便利店,要继续开新的便利店都得重新选址。但是,在来自味全的经理、来自国大的于树中及其他员工的共同努力下,业绩较之面包店,有了很大提升。
但是,总体而言,当时味全和国大集团在食品厂等方面的合作不是特别流畅,加之味全企业战略和业务调整的原因,最终味全选择撤离石家庄,负责安宾超商的经理也走了。
于树中记得很清楚,那个经理走的那天是99年3月25日。虽然经理一直很严苛,常常让于树中感觉被压制,但经理冲劲足,运营能力很强,从他身上学到了很多东西,而且相处2年,也有感情了,于树中有些不舍。99年刚过春节,于树中做了一个梦,梦见经理要走,醒来感到特别难受。然而,酒席终究要散,前路茫茫要继续走。
于树中谈及安宾往事时颇为动情
那时,国大集团虽已包含房地产、零售、食品加工等业务,但上市后,盘子仍然显得有些小,于是开始把其他企业并入进来。99年,石家庄糖酒公司并入国大。2000年7月,原糖酒公司旗下的红星超市和安宾超商合并组建成立国大连锁公司。同年,国大连锁放弃“安宾”的名字,开始采用“36524”作为便利店的标识。
红星当时有18个店,1200多个员工,加上退休的几十人,内退的500多人,再加上安宾300多员工,国大连锁的人员显得庞大而臃肿。崭新的国大连锁有两个副总,一个是于树中,分管业务,尽管原安宾员工人数少,但专业能力远甚于红星。另一个副总是原红星的经理。
因为文化等方面的不同,合并后,红星与安宾有些对立。管理上,谁说了都不算;业务上,几乎没有人干活,做事的人反而会被挑错,处于一拨看一拨干的状态。业绩极度下滑,一个月亏损50万元。当时,工资也低,副总的月薪只比员工多两百元左右,而主管只比副总少50元。
情况混乱,需要选一个人做总经理来改善公司管理,但事情并不简单。当时国大集团分管国大连锁的领导提议让于树中做总经理,但集团有的领导不同意,商议后,“那就竞争上岗吧”,像美国总统竞选一样,自己拉选票,选举总经理。但员工1500多人,其中原安宾员工300多人,红星的人数占大部分,大家各有异议,相互不能信服,还是很乱。
就这样乱了三年。先是因为文化冲突,后两年更多是因为改制问题。国大连锁业绩年年下滑,亏了三年,卖了三块地,补充亏空。到了03年,大家觉得改制还得继续。但一山不容二虎,只能选一人。大家认为于树中尽管处理事情手腕太硬,但能力强,思路清,危难时期正可力挽狂澜。03年7月,于树中以100%的投票率选举成为总经理。
耽误了好几年。03年,国大连锁终于走上良性发展轨道,效益一年比一年好,工资每年涨。09年,有员工的工资与5年前相比,已经翻了10倍。不过,于树中现在偶尔也会感慨,如果合并不发生,或者不被耽误三四年,国大连锁的发展会比现在好得多。
(联商网专访 转载务必注明出处 TOMMY 林国童/采访 倪敏/文)
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