联商网特约专栏：全食超市是美国最大有机食品的零售商，大部分进入全食超市购物的都是有钱人，关心商品品质多过于价格。随着人们观念的改变，收入的提高，越来越多的人注重食品安全，饮食健康。这就使得有机食品成为消费新的增长点。美国大型零售商沃尔玛和塔吉特注意到了这种趋势，今年开始纷纷布局有机食品市场。

　　沃尔玛：低价策略

　　沃尔玛进入有机食品领域，一如既往地打出了低价牌。有机食品是沃尔玛增长最快的品类，但是它的增长速度依然受限于其高昂的价格。这就限制了一大部分低收入地区的美国居民无法购买。据沃尔玛自己的调查显示，他们顾客中有91%的顾客会购买有机食品，前提是在他们的经济承受范围内。

　　沃尔玛想要让更多的美国人成为有机食品的消费者，同时奠定自己在有机食品的地位。近期，沃尔玛联合有机食品品牌商Wild Oats推出了100个低价品类，这其中包括沙拉、橄榄油、灌装大豆、番茄酱等。这些有机食品的价格要比平常的有机食品低25%左右，与非有机食品价格基本持平。未来一段时间内，沃尔玛将会把这100种Wild Oats的有机食品，在自己的4000家门店内全部铺开。沃尔玛是唯一一个与Wild Oats品牌商合作的零售商，未来还会考虑增加新鲜的有机食品，比如牛奶、鸡蛋、沙拉。

　　塔吉特：多品牌策略

　　除沃尔玛之外，美国另一家零售商塔吉特也正在尝试进入有机食品市场，想从全食超市的市场份额中分得一杯羹。它走的路线与沃尔玛类似，但是其合作对象有17个大型有机食品生产商，目前共有120个品类，其中包括Method的清洁用品，Chobani Greek的酸奶，Burt’s Bees的健康产品，而且其并没有强调低价策略。

　　塔吉特把这个项目称为“made to matter”，这其中包括许多新品，同时也有许多独家产品。对塔吉特来说，有机食品是一个非常好的增长点，据估计，它的有机食品增长空间有15%-20%，而行业正常的增长空间只有10%。另有调查显示，97%的塔吉特客户都已经购买过它的有机产品。许多客户的购买行为，都是因为看到广告和系列产品介绍，潜意识里认为这是对自己和家人好的产品，从而产生购买。

　　现在“made to matter”这个项目已经在塔吉特美国的1754家门店铺开，这是品牌商和零售商之间不经常有的合作。这17个品牌商的CEO坐在一起讨论，希望以后能增加更多日常百货，健康护理，家居用品，婴儿护理，化妆品，个人护理等方面的产品。把有机食品领域衍生到有机产品。

　　品牌商Method自2003年开始就和塔吉特合作，这给它带来了大量的销售额，现在公司正在考虑芝加哥的建立生产工厂。

　　旁观者看有机食品市场

　　在美国，说起有机超市，不得不提的就是全食超市。美国私人企业发展战略咨询机构的CEO劳伦斯(Lawrence Meyers)表示，沃尔玛的有机食品项目，对全食超市来说，完全不是威胁。主要有以下几点原因：

　　1、 品类。沃尔玛想通过100种廉价的有机食品品类打败全食超市的有机食品的霸主地位，这是不可能的事情。全食超市已经做出品牌效应，绝非是几个有机食品品类的混合。所以，即使沃尔玛做到1000个品类，也不会对全食超市产生影响。

　　2、 消费者。在全食超市购物的人不会去沃尔玛，在沃尔玛购物的人也基本不会去全食超市。全食超市卖的不仅是商品，更是一种良好的购物体验，它提供最新鲜的肉，提供准备好的产品，而消费者是要为这些额外的服务买单的。去全食超市购物的人，不会关心额外多付的钱。去沃尔玛购物的人，即使购买了有机食品，也只是听沃尔玛宣传有机食品对身体好这种理念。他们通常只会随便抓起沃尔玛的有机食品，而非真正懂得了有机食品的价值。

　　3、 沃尔玛自身。沃尔玛根本不懂得有机食品，它最擅长的是廉价。它懂得如何把所有品类卖给所有人，但是却不懂得有机食品的细微差别，有机食品的精细化管理。沃尔玛进入有机食品领域，真正想做的是改善自己持续下跌的股票趋势。

　　零售家语：

　　先说有机食品市场。因为消费者观念的改变，在零售业其他品类普遍进入下行期的时候，有机食品市场的增速呈良好势头。这是美国的状况，相信中国市场也正在或即将迎来这种趋势，有机食品成为零售商下一个争夺的重点。利好的消息是，中国市场中并没有出现像美国全食超市这种有机食品行业巨头，现在中国有机食品并没有形成产业化，规模化。零售商只是搭配着售卖，而且消费者接受度也并不高。不利好的消息则是中国食品安全太过混乱，以假乱真现象层出不穷，而有机食品价格往往偏高，要打造一个消费者信得过的有机食品品牌，实非易事。

　　再说零售商如何做有机食品。美国零售巨头沃尔玛和塔吉特进入有机食品市场的方式是选择和品牌商合作。这种方式，意味着成本低，见效快。零售商可以借助品牌商积累的口碑和力量，迅速打开有机食品市场，而不用经过漫长的培育期。而品牌商则可以借助零售商的渠道优势，快速提升自己的销量和利润率。通过量的优势，实现低价策略。不管是沃尔玛的品牌商还是塔吉特的品牌商，都表示正是因为借助零售商的优势，才得以使他们迅速成长。中国零售商，想要进入有机食品市场，不妨借用一下这个思路。与有机食品的品牌商合作共赢，才是长久的发展之计。

　　最后再说说沃尔玛做有机食品的初衷。有分析者认为，沃尔玛开展有机食品品类，对全食超市来说根本不构成威胁。对沃尔玛或者塔吉特来说，他们真正的目的也并非是从全食超市争抢客源。正如文中所提到的，双方的顾客都不会去对方的门店消费，因为金钱观价值观以及经济实力所致。沃尔玛做有机食品，就是为了满足它的顾客对于有机食品的需求，以保证自己的顾客不会流向塔吉特等竞争对手处。让“穷人”也买得起有机食品，才是沃尔玛做有机食品的初衷，也符合其“天天特价”的战略。其实，这让有机食品也有了三六九等之分。
　　（编译&点评：胡柯柯 转载请注明出处！）

　　欢迎关注联商网微信公众号　　欢迎关注零售家微信公众号