联商网前言：巡店，可以全面地了解店面陈列、卖场设计、促销活动的执行等，从而发现提高销量和终端销售份额的机会。联商网推出“联商巡店”这个栏目，挖掘中国好门店，通过推荐一些有特色、有增长潜力的门店，希望大家能从中学习其优质的陈列、设计与管理理念，带动整个零售行业一起进步。

　　新街口，历来是商家必争之地，被称为“中华第一商圈”。用“烽烟四起”来形容新街口之于南京目前的商业竞争毫不为过。新街口商圈核心区面积不到0.3平方千米，集中了近700家商店，1万平方米以上的大中型商业企业有30余家，1600余户大小商铺星罗棋布。

　　苏宁新街口从1999年开业，通过15年的精耕细作，在这种激烈的市场竞争中脱颖而出，成为新街口家电零售的一个标杆。新街口店是苏宁快速发展的缩影，引导了苏宁每一次转型变革，是苏宁创新战略实践的发源点和试金石，更开创了历次中国3C、家电零售业态模式的先河。

　　作为新街口EXPO店的整体业态模式——苏宁生活广场，在2012年年底开业以来，涵盖精品零售、餐饮、娱乐等业态。定位时尚、年轻的家庭型生活购物广场，引领着以苏宁EXPO超级店在全国的发展。

　　
　　新街口苏宁生活广场店

　　“现在的商业竞争已经日趋白热化，但是通过十几年的打拼，我们已经成为一个能打硬仗、恶仗、险仗的团队，这支团队将使苏宁在未来的发展中无往而不胜!”。近日，这个参与负责筹建苏宁生活广场新街口店店长李俊告诉笔者。

　　“在中国零售业的发展中，我们正站在历史的潮头，机遇大于挑战”。面对当前急剧变化零售环境，这个外表看起来文弱而且内敛的苏宁生活广场店的一店之长，显得自信满满，去年他带领自己的团队完成了10多亿的业绩，并且获得了总裁特别奖，集团奖励他一辆汽车。

　　为了挑战，他辞去公职进入苏宁

　　李俊说，自己的十二年都放在了苏宁，是跟着苏宁一起成长。“十二年来，我也是看着苏宁的变化，自己也在这些年里不断成长。”

　　1999年，苏宁在新街口开第一家店的时候，李俊那时还在银行系统。在众人看来，这是一份“金饭碗”，在那时也是很体面的工作。这也是开始笔者初次跟李俊接触时的第一印象，沉稳、认真、务实，感觉他很适合谋一份公职，安安稳稳的。

　　“其实，我也是该内向的时候内向，该外向的时候，也可以很外向的”。李俊说，在那时自己年纪轻轻的，每天过着朝九晚五的工作，感觉没有什么挑战。

　　做了三年后，2002年那时苏宁在报纸上打出招聘广告。自己偶然中看到，于是就毅然决然辞去了铁饭碗的工作，干起了零售的工作。“当时，家里的父母，对我自己的举动也是不理解。”李俊说，他称自己是一个想做事的人，感觉在银行系统并不能发挥和展现自己，自己做出决定后，也是那种一定就会做好的人。

　　“开始，我也很迷茫。”李俊坦言，毕竟国企和私企的考核和工作节奏等还是有很大的不同，当时一直鼓励我的只有一个想法：我喜欢零售，我相信自己在这个行业里一定可以“学得进去”“做得出来”，凭借自己的勤奋与努力，很快地融入到了苏宁的发展中。

　　了解市场，他用双脚丈量出消费半径

　　“我更多地参与去开拓一个市场。”李俊说，从2002年进入苏宁，一直在南京以外的江苏战场，也去过省外的杭州、上海等地开旗舰店。

　　“主要自己认真对待，你可以把事情做好。”李俊想起自己在上海开店的情况，自己记忆很深刻，那也是自己在外待的最长一段时间。

　　当时，苏宁要进军上海市场。第一家旗舰店就开在上海闵行区。上海是一个快节奏的城市，竞争压力很大。苏宁开始在上海的时候，没有在南京那么好的群众基础和影响力。

　　“但是人们对消费的需求以及对服务的极致体验是不会变的。”李俊说，要想站稳上海市场，就得把苏宁的服务感受带给上海的消费者。

　　上海市民不会轻易相信你，你要让上海消费者了解你、信任你，你就一定要成为一个上海精。语言不通是主要的障碍，当你用普通话交流时，他们就不会跟你说很多，你得到的有效信息就很少。所以你得去学本地的方言，这样就可以跟本地人交流起来。

　　李俊笑称，自己的上海话是自己学的最好的一门“外语”，为了了解周边的环境，他选择的是做几站公交，通过走两个小时左右的方式，了解清楚周边的商圈、交通和社区情况。

　　“我脑子中就记住周边的5公里内的平面图。”李俊说，我就知道到我们的门店有哪几路公交车可以到，这些公交路线又可以到哪些社区，通过你的双脚，你就可以丈量出你的消费群体在哪里。

　　为了营销，他“远交近攻”

　　自己在苏宁的十二年经历中，他说自己最难忘的就是现在的苏宁生活广场新街口店的筹建工程。

　　当时，他在负责苏宁另一个门店的销售，也要开始筹建苏宁生活广场新街口店。当时集团给的任务是三个：一个就是老店的销售不能下滑，同时要筹建新店以及新店的宣传不能打折扣。

　　他把做市场比作捕鱼，要想捕到更多的鱼，就要走到更远的地方撒网。那时他们就让他们的销售人员老早就出去了，而且是自己坐车出去，目的是让更广、更大范围内的人知道苏宁生活广场店开业情况。

　　“当时，我们那段时间很苦的。”李俊说，那时门店都没有建立起来，只是一个概念的新街口店。但是宣传要先行，那时宣传到了常州、无锡等地。虽然一天下来你可能没有几个预定的消费者。

　　但是通过把这些团队送到艰苦的地方去做宣传，因为让他们经历过艰苦的环境以后，然后再慢慢回缩到南京周边做宣传时，预定的订单一下子就井喷。在生活广场试营业的当天做出了2000多万的营业额。当12月29日正式开业迎客那天天空正在下雪，但是排队的人依然排得很长。

　　“其实，市场都是自己用脚做出来的。”李俊说，你在家等着订单砸在你的头上是不现实的，你只要出去，离消费者近一点，你的收获会跟多。

　　苏宁生活广场新街口店在去年的销售完成十几个亿，但对于今年上半年的具体的消费额，李俊呵呵笑说不方便透露，不过可以肯定的是已经完成了总部的目标，跟去年相比有所增长。他正在向着下一个目标迈进，就是集团的在开业初的3年内达到20亿元的目标。

　　苏宁生活广场新街口店，打造不一样的体验环境

　　作为传统连锁零售企业转型标杆的苏宁云商早在去年初就开始了O2O布局，苏宁Expo超级店作为线下体验店的新业态，是实现传统零售店铺转型的重要一环。笔者近日去南京新街口生活广场，做了一番体验。

　　据了解，该购物广场1—6层是EXPO主力店，经营面积达18000平米，经营品类包括家电、3C数码、母婴玩具、日用百货、金融产品、苏宁互联等国际同步的高精尖产品，几乎包括生活领域内的方方面面。

　　开放式互联网门店标杆

　　对于苏宁生活广场新街口店来说，它不仅是一家门店，更承载着集团线上线下两大平台的融合重任，是虚实平台融合与全品类拓展的新型零售生态系统代表。

　　生活广场店以EXPO(超级店)为主力店，涵盖精品零售、餐饮、娱乐等业态，定位时尚、年轻的家庭型生活购物广场。

　　此外，按照苏宁集团互联网云店的设计标准，苏宁Expo超级店独辟苏宁云体验专区、苏宁金融体验专区、苏宁互联体验专区、苏宁智能体验专区等多个同互联网接驳的体验区，顾客进店可以在专区内体验到最新式的互联网服务模式和商业模式。

　　提供免费WIFI、免费贴膜、免费体验等诸多服务，让顾客感受到真正开放式互联网门店。

　　科技智能的落地体验

　　苏宁生活广场不同于百货和一般的购物中心，更注重给消费者提供最有特色的服务和体验，可以说，苏宁生活广场是一家名副其实的智能科技型门店，这里4K极清弧面电视、谷歌眼睛、无线蓝牙智能手环等诸多顶尖科技产品都会亮相，3C精品展示区、3D智能展示区等展示区域让消费者可以近距离接触，感受无限可能。

　　苏宁生活广场运用了大量科技元素，覆盖全广场的免费WIFI，既能满足手机、笔记本、电子导购系统等智能终端的应用，又便于商户第一时间向消费者推动信息。另外，苏宁生活广场推出广场APP客户端，提供消费导航、品牌活动、会员服务等，也为商户搭建了一个品牌推荐、产品展示的互动平台。

　　此外，苏宁超级店还将集中提供诸多苏宁云终端产品，为消费者提供优质手机应用软件的获取渠道与软件管理服务，免费下载手机应用软件。3C手机、相机、平板电脑全线提供免费贴膜。手机苹果体验店，为消费者提供从现场试玩、体验、讲解到购买、装机等全程一站式服务互联网品牌在实体店落地，增加顾客体验。

　　味蕾的诱惑 来自舌尖的美味

　　苏宁生活广场在负一楼是新加坡美食广场，来自异域风味的简餐，让那些逛累的消费者停下来休息，品尝美食。在7楼，定位80后时尚餐饮的辣啡是现在南京人气最火的新锐食尚餐厅，针对年轻的男女会员，辣啡还设置了分别针对男性和女性会员的辣卡和啡卡，在不同时间段享受不同的消费优惠和组合。以及拿渡麻辣香锅和来自韩国的汉拿山烤肉。

　　店堂布局很大气

　　从外观来看，苏宁Expo超级店显得大气。步入店内，宽敞通透的大厅让人眼前一亮：货架矮了，视野很宽广，店面引进了更多国际前沿设计标准和流行元素。据说，连室内的灯光和温度都是有统一标准的。

　　
　　
　　店内陈列、灯光、温度

　　店内100兆免费WIFI覆盖

　　为了让消费者能够进行线上的自助服务，店内覆盖了免费的100兆的WIFI网络，网速基本能够满足线上浏览的需求，笔者在巡店的过程，每一层都放置了休息椅子，很多的消费者用手机在体验免费的WIFI网络。

　　
　　消费者用手机在体验免费的WIFI网络

　　线上线下比价

　　线上线下同价是苏宁云商O2O模式中大力宣传的口号，店内除了一些低价的商品外，基本都在商品价格旁边配上了打印的二维码，便于消费者通过手机扫码来进行线上线下的比价。

　　新品体验区很新潮

　　缺乏实物体验是线上店铺最大的缺陷，苏宁超级店设置了多个新品体验区：可穿戴设备谷歌眼镜、单反体验区、安卓/Win8/IOS产品体验中心、索尼SIS体验店、三星SES全品类体验店、游戏产品体验中心。苏宁超级店汇集了全球上百个大品牌，这些大品牌也将在苏宁超级店实现新品全球零时差首发，如iPhone 5S/5C、三星Note3，消费者第一时间就可以到此体验尝鲜。

　　虚拟货架很强大

　　虚拟货架只有图片和二维码，没有实物，这样就大大减少了卖场空间需求。苏宁各楼层不同品类都布置了二维码墙，墙上罗列着各种商品图片和名称，手机扫描一下二维码，就能链接到苏宁易购同款商品的网页，浏览海量信息、线上线下比价等，都非常方便。

　　配送和服务方面

　　苏宁超级店不仅设立了苏宁易购的自提点，还在门店库中单独开辟了苏宁易购的网购产品仓库，增强了网购消费者的自主提货便利性。超级店设置的客户服务中心和3C服务中心在增强实体门店的产品安装检测、售后维修服务等功能的同时，也成为网购消费者共享的售后服务点，更好地服务线上线下消费者。

　　
　　（来源：联商网《店长》杂志 作者：李春宝）