联商网消息：7月13日，由联商网主办的中国新店铺发展论坛在杭州如期开幕。本次论坛以“新内容运动”为主题，探讨商场、品牌商的内容变革。吸引了数百位零售商业中高管到场参会。

在会议的最后，传统四大百货巨头中高管围绕主题为“连锁商业‘内容自制’商品力与渠道力”展开了一场精彩的对话，以下为对话实录：

对话主题：连锁商业“内容自制”商品力与渠道力

嘉宾主持：联商网COO 林国童

对话嘉宾：

银泰商业助理总裁、西选创始人 夏正宇

金鹰商贸商品中心常务副总经理 周红林

天虹百货自营事业部总经理、Rain&Co 项目创始人 刘涤月

新世界百货LOL总经理 安海燕

从左至右：联商网COO林国童，银泰商业助理总裁、西选创始人夏正宇，金鹰商贸商品中心常务副总经理周红林，天虹百货自营事业部总经理、Rain&Co项目创始人刘涤月，新世界百货LOL总经理安海燕
林国童：每位用两分钟时间介绍一下自己的项目，包括明确自我评价，是优良还是普通方向，门店SKU等来勾勒这个项目。

夏正宇：两年前我从一个非常传统的百货人，商业地产购物中心一路做下来，做了二十多年以后，在两年前我做了西选这个品牌，成为这个品牌的创始人，当年也产生了一天销售额高达100多万的业绩，而且只有1000多平米。

西选到现在已经有20家实体门店，在上海、安徽、浙江地级市宁波、杭州、湖州、嘉兴、金华都有西选的门店，到今天正好是两周年，到今年整个销售业绩接近3个亿左右，做得都是进口商品门类。

银泰商业助理总裁、西选创始人 夏正宇

西选是选择了跟银泰完全没有相关的产品，我们做得是食品、母婴和童装从开业到现在每一个月的报表全部都是盈利的，90％以上的店铺都是盈利的，同比的店有些是30%以上的增长，我们在所有能够开的同类店里面业绩是最好的，就是80个平方开在百货里平效和业绩都是全楼全馆最高的产出。

金鹰商贸商品中心常务副总经理周红林

周红林：客人不管你环境做得再好，服务做得再好，还是需要你提供性价比，所以性价比是零售不能回避的问题，所以供应链整合是我们做得第一件事情。第二，我们这两年发展消费朝向消费升级方向，第三部分是从三年前开始做了很多国内品牌投资，基本上是以资金支持方式进入，发力做自有电商。

刘涤月：天虹百货自营事业部会做得专一点，基本上以代理品牌和自有品牌两条线出发的。同时天虹做百货自营。

我们还是基于消费者和市场机会来选择品类。我们在自有品牌部分，我们和金鹰比较像，我们也会有几个系列，天虹有Rain系列，一个是中高端的买手店，另外我们做了一个杂品集合店，跟美丽生活相关的。另外我们会做一个Home系列，还有一个店是跟儿童相关的。除了女装类，其他三个品类是百货部分做生活化和顾客黏性来讲是比较容易切入的一个点，相对来讲标准化会强一点。

天虹百货自营事业部总经理、Rain&Co项目创始人刘涤月

另外我们做自营，百货自营事业部成立8个月，今年也有将近2个亿的销售额，我们未来目标是百货自营业务，希望能够达到10-15%的零售份额。

安海燕：新世界百货有做自营品牌叫LOL， LOL是爱、生活是息息相关在一起的。品牌2013年创立，第一家店开在上海浦东，巴黎春天自己的店铺里面。

新世界百货LOL总经理 安海燕

从浦东店始，第一个月做了二三十万的业绩，今年是LOL品牌跨到第四个年头，在三年里一直在新世界百货里面开店，从浦东第一家巴黎春天，到三个月开到上海K11那家店，从第一家店大概30万左右，第二家店第一个月就达到100万的业绩。

目前LOL品牌在全国开了12家店，在2017年门店会预计达到20家左右。我们从自营三年时间里，在新世界百货开店，2017年开到新世界百货之外，我们和上海大悦城有了第一家店合作，未来也会携手更多合作伙伴，把LOL做大做强。

从品类来说， LOL是原创生活概念店，整个店铺商品都是以买手制的概念进行选货组货，包括定制货品，设计师的调性和特色，提供这样一些非常有品质感的商品给到消费者 。

林国童：你们的项目从你接触开始，从0到1的跨越，或者最初的样子，你的定位设想和门店经营模式，它的差别在哪里？银泰第一家店当时杭州是很火，排队号都领到1万号，但是那时候跨境购做得很好，实际上后来您说，这个东西后面也是收缩的，做得更多别的事情，咱们从这个角度，重新梳理一下，从0到1，或者从1到2，从最初到现在，它的变化，和现在很明显的样子，还有一年之后的设想，从夏总您开始。

夏正宇：我们所做的工作都是从原来大体系当中自己开辟出一条新的道路来，很多新内容，在创新的时候是有一些表象的，但是走着走着，一方面会被自己的惯性思维所左右。

从第一个店到第二十个店，每一个店都在改变，就是没有一个战略是创业想出来的，都是做出来的。在改的过程当中，实际上自己在进步和提高，融合了更多自己摸索出来的经验。

做创新品牌自营也好，是没有一条完全标准的道路可以让我们走，我一直认为实体店才是最终未来能够长期存在的形式，而跨境电商，它可能是一个时代政策的产物，所以我在2015年的时候都在做进口海外购实体店落地，跨境只是线上在做这块，慢慢修正自己的思路。

周红林：做品牌这个事情是九死一生的事情，大家都在讲万众创业，但有谁讲他赚钱的。

我们最开始做的时候，觉得代理一些品牌把自己的产品差异化，后来发现这个时代变化太快了，经典单品爆款会改变大家对一个品牌和一个商业很大的认识，这个倒逼我们去研究供应链，把一些不合理的产品性价比现象还原，让客人觉得买起来很轻松，很超值，我觉得这是一定要做的。

第二，我们很缺人才，缺产品经理的人才，毛利率多少，出多少地推，线下怎么推广，平面怎么设计，供应商怎么谈判，我在用这些方式训练我的团队，让他们有一个产品思维 。

刘涤月：从一开始，我们整体还是想得比较清楚，一方面我们认为需要专业的人，专业的组织去做这件事情，这是初心。另一方面，我们百货做自营商品两条路一定要想清楚，第一，我们要做反差异化的好商品。第二，我们还是希望做质优价廉的好商品。

基于这几个初期的方向，我们会比较明确，我们到底是碰哪些品类，不碰哪些品类，初期在幼儿时代还是比较容易成长起来的，但是到了一定程度，你想要变得很优秀就很难了，因为这就非常考究专业力了，需要商品人花很多时间去训练出来的功夫。

从0到1很容易，但是从1到20的时候会有一定瓶颈的，这就是百货所遇到的瓶颈的问题。

安海燕：我们都是从传统的百货开始走一条创新的路，就是自营这个品类。是用怎样一个商品诠释出来我们这个品牌为消费者接受，同时在零售百货里面走出一条创新的路。

要磨炼内功，一定要把商品力做大力的提升。不足以代表LOL特色概念的商品都把它拿掉，所有品类都做过一些变更。从第一次开第一家店到现在，我们把LOL全国的店铺重新做了一下梳理。

当初开店的时候就说，所有LOL复制，但是区域不同，消费客群不同，品质要求不同，我们对全国的门店重新做了梳理和定标，根据标的不同开不同的店铺。黑标店铺面对高端群体，强调品质、调性和概念，金标店铺更加亲民，银标店是应对年轻群体，喜欢的东西直接就买，不喜欢的东西看都不看。

从第一家开始到现在，所有店铺都赋予它活力。

林国童：再推敲一下，因为咱们是有民企、有港企、有国企，你们所做的项目和本人团队，其实是盈利和创新，现在和将来平衡贯通的过程，夏总当时也是立下军令状，也是创始合伙人方式去做，周总也提到自己造血曾经内容提供商，你们觉得自己在公司所处的地位，焦虑、困惑，或者你们看得到的竞争对手是谁或者怎么样？

夏正宇：政策因素对我们进口商品的制约性还是挺大，进口商品这两年发展的非常快，

零售这几年变化非常快，一夜之间，一个业态非常红，然后迅速又有新的产品来覆盖。

新内容运动第一条首先对我们传统零售，实际是实体零售人的水平不够，所有零售业的改变就在于自己的惯性思维和心态，对于百货人自营来讲，技能是靠练出来的，而且这种练是要勇敢的。

周红林：你过去会的所有东西，你会用上去，然后你发现还不够。这在传统上做商业也好，做规划也好，你可能不太获得这些资源，因为你并没有参与全过程。你光靠看是没什么感觉的。   

刘涤月：在零售行业里面，甲方做的是宽度，但是乙方做的是深度，无论是现在还是未来，大家需要的不光是宽度，还要有深度。每一个细节，每一个要点都必须要亲自做一遍，这对做百货人的意识能力提升，不敢说立竿见影，但却是有着非常久远的影响。

安海燕：机遇与竞争是并存的。从一开始不知道这家店到底应该长的像谁，谁是我们的竞争对手，我们和谁模仿一下，未来能做到哪一个品牌的样子，其实几年下来感触最深的，你就是你自己，你把你自己的特色做好，让消费者认同，从一开始店铺里面的布局，事无巨细什么都要去关心，最后毫不夸张的说，我们自己至少是很OK的全才，因为我们什么都经历过，而且有非常深入地去做它。

商品生产不在我们手里，如果要做差异化的竞争，其实真的是很困难，因为同品类和同品质的商品，很快你就可以看得到，它出现在你周围其他店铺里。

（来源：联商网）