联商网消息：顾客才是中国零售与商业地产业终极命题。10月11日，2017联商风云会暨搜铺网华东商业地产高峰论坛在浙江乌镇枕水酒店隆重举行，大会吸引了行业高管、零售商业精英等近千人参会。围绕“客从何来”这一主题，各方嘉宾展开了激烈的思辨。

对话：青年朱伟和他们的朋友们，手机客为何来

主持嘉宾：

朱  伟 三胞乐语通讯总裁

对话嘉宾 

俞  雷 金立集团副总裁

杨  帆 宏图三胞CEO 

郑浦江 爱回收总裁

孙  开 GfK中国科技事业部总经理

▲三胞乐语通讯总裁 朱伟 

朱伟：首先请孙总谈谈数据，手机行业的客户，现在变化如何？

孙开：首先给大家分享一点数据，中国现在是世界上最大的手机市场，也是最活跃的手机市场，今年预计中国手机市场总体大盘能达到4.8亿部的销售量。全球是多少呢？预计大概是18.6亿部，所以中国几乎占到25%。如果单看智能机，今年大概是15亿部，中国是4.6亿部，已经超过30%的占比，这是销售量的情况。

▲GFK中国科技事业部总经理 孙开

从销售金额规模来看，2017年，整个中国的电子全品类消费预计将达2万亿，其中手机产品零售的规模大概会接近1万亿的水平。从渠道的情况来看，手机这个品类应该说在主流的消费电子产品里面，线上占比还算是比较低的，大概在22-23%的水平。也就是说，一个月中国手机市场销量是4000万部左右，线上部分大概只有800-900万的水平，所以，线下基本承载了更大一部分的盘子。

五年前，线下实体渠道大概有30万个手机零售门店，过去几年，实体零售门店还是在萎缩，特别是一二三线城市萎缩速度非常快。从手机这个角度来看，今年上半年零售店的变化非常大。中国的零售市场处在非常大的一个转折点，被成为第三次零售变革，就是从竞争角度来看是第三次变革。第一阶段的时候，中国手机零售市场基本上是线下实体渠道之间的竞争；第二个阶段，由于线上互联网的兴起，线上和线下的竞争是非常明显的。进入第三次变革，厂商的界限，零售商的界限越来越模糊，已经形成无界竞争。

其实，竞争的核心还是停留在如何创造客流，或者说谁能够创造客流。如果越强的平台就越有能力创造客流，越能利用好这些数据资源，越能够在未来去赢得这个竞争。

朱伟：目前从数据来看，手机这个非常标准类的产品，线下依然比例是远远高过线上的，但是它的渠道变化也非常明显，很多人都说像这么标准的产品，就在网上买，但是发现线下还有巨大的机会，渠道变化非常大。请俞总从手机厂商角度来说说。

俞雷：今年手机行业变化是巨大的，正在寡头化，金立现在离第一第二还有一些距离，所以还在不断地努力。未来中国的手机品牌会越来越集中，估计排在前十之后的品牌，今年之后不会再有机会了，因为卖场里面的品牌会越来越少。实际上金立也是一个非常注重线下的公司，电商零售比例还不到20个点，但是这不妨碍金立对线上渠道的开拓。

▲金立集团副总裁 俞雷

作为一个品牌来讲，不管是线上还是线下，都有很强的适应性。这几年来有很多新的业态出现，包括零售店本身也在转化一些业态，从渠道策略来讲，金立今年以来的策略是非常注重现代零售渠道。从手机行业渠道的演变来讲，虽然说手机行业是一个非常先进的行业，也是一个非常庞大的行业，手机行业几百亿是你存活基本条件，今天能叫得出名字的手机品牌基本上都是几百亿以上。但是很奇怪的是，手机零售渠道的业态还处在比较传统的业态里面，比起消费品行业，甚至家电行业，并不是那么先进，手机行业还存在很多夫妻店，但是渠道进一步演进可能减弱夫妻店，会扩大像乐语这样的手机渠道，这也是一个趋势。

郑浦江：爱回收现在跟很多合作伙伴合作，以乐语为代表，体现了我们作为基础服务支撑的角色。当爱回收给这些门店提供基础服务，他们要怎么做呢？有人会告诉半年前的手机顾客，你半年前买的手机，现在值多少钱，我们店里正在开展以旧换新的活动，可以拿来用作新手机的首付，这种回收方式会带来用户持续留在你的店里。把老用户经营好了，这就是最重要的顾客来源。实际上爱回收是做背后支撑零售合作伙伴，把老客户留在你店里重要的抓手和支撑。维护一个老用户的成本，远远低于开发一个新客户。

▲爱回收总裁 郑浦江

朱伟：二手回收不仅在手机店，包括便利店，大卖场都可以跟爱回收进行合作。

郑浦江：确实，以旧换新，变废为宝，未来将是中国最牛的支撑行业。   

朱伟：现在宏图Brookstone是中国最大的新奇特的网红机构，同在一个集团之内，宏图里面手机业务是乐语来做，但是我们发现跟原来手机店是不一样，我们也进驻了新奇特的超市，我们评估下来Brookstone在整个国庆假期客流量是最大的，同时复购率也极其高，相当于进了一个超级购物中心。原来宏图Brookstone是不做手机的，为什么会做呢？有请杨帆说说。

杨帆：从5月份开始，宏图三胞的手机供应链就交给了乐语去做，宏图三胞要干的事情是，把运营做好，只有供应链乘以营运能力才是真正的零售能力。其实手机业务宏图三胞一直在做，但是手机供应链方面绝对不如乐语。现在宏图三胞结合乐语供应链的导入，再加上自身比较强的营运能力，手机业务同比增长幅度非常大，利润也大幅度提高。无论宏图Brookstone，还是乐语Brookstone的转型，最终都要以产品为核心，如果不去研究产品，不去研究供应链，最终会付出巨大的代价。

▲宏图三胞CEO 杨帆

接下来宏图Brookstone需要去做的是如何让买手成为真正供应链的组织，宏图三胞也紧跟时代发展，推出了5.0模式智慧门店，其中一个要素就是全球化的买手供应链，这就要求不仅靠宏图三胞本身，也需要依托三胞集团的协同和供应链的协同。宏图三胞将会以服务为核心，以PC为基因，以新奇乐APP为手段，打造工程师开的新奇乐零售平台和服务平台，成为中国最有价值的新奇乐产品和服务供应商。

朱伟：宏图三胞转型宏图Brookstone，第一点，通过合作伙伴找到最好的产品。第二点，把工程师服务做到极致，一个杀手级应用，一个零售级的转型。接下来每位用3分钟介绍一下如何吸引客户来和区别竞争对手？

俞雷：从2015年开始，金立都是三位数和两位数的增长速度，虽然表现还可以，但面临新的挑战，因为目前整个行业留下的都是巨头。作为一个品牌怎么去吸引顾客？首先要明确自己的定位。金立做了16年的手机，是中国手机行业存活时间最长的公司。2015年，金立把M系列定义为超级续航，不仅是金立品牌的精神，也是一个功能点。手机行业光一个系列产品是不够的，所面对的市场已经不存在细分了，手机需求面向所有人群。但是手机还是要分一些系列，商务和年轻时尚，这一点已经非常明显。

金立在商务市场找到的差异点是安全和续航，M7是国内安全级别最高的，达到6级安全级别；S系列是四摄拍照，前后双摄，能够做实时的背景虚化，照片拍出来更像单反相机。在品牌内容的创造上，这两年金立还是做了很多品牌内容，请了beyond，M6拍了一条长达6分钟广告片，应该是中国广告史上播出次数最多的广告，获得了很多广告金奖。

朱伟：作为品牌商，追求性价比产品的过程中，包括引入潮流的产品，还有好的营销，两方面同时都要走，要不然很难吸引客户。

郑浦江：爱回收如何去获客？最核心的还是抓住场景，京东上买手机旁边有以旧换新，所有品牌官方商城买手机都有以旧换新。线下乐语是我们最大的合作伙伴，全国有8万多家店，消费者去买手机，都会有人推荐，爱回收是通过精准的场景来获客。当然，爱回收也有自营渠道，全国有200家直营店，在北上广深核心商圈的购物中心里面开展以旧换新服务。“正规回收，隐私无忧”，这是爱回收最主要的抓手。

杨帆：首先，我们已经上架叫新奇特超市，目前是1.0版本，未来还会不断地优化。第二是趋于标准化、模块化的功能和布局，重产品轻货架，重装饰轻装修，随时可以把卖场变成一个娱乐场。第三是全球化买手供应链，解决供应链问题，让产品不断地迭代和更新。第四是定制化内容服务和体验，我们有无人机俱乐部、飞虎队俱乐部、机器人俱乐部，还有各种孩子玩的娱乐项目在里面。第五是服务化、体验化工程师卖场，让工程师标签为每一个产品、场景打上烙印，让宏图三胞专业卖场的形象深入人心。

朱伟：孙总您再聊聊未来会有哪些变化，或者您对大家有什么建议？

孙开：总体来讲，线上的流量枯竭，趋势很明显。未来零售的变化一定是围绕着创造客流的关键点去做，怎样整合人货场，重新赢得客户，这是比较关键的一环。未来有一个趋势，就是平台化的发展方向。传统实体渠道，尤其是街边店，资源或者创造客流或者引流的能力如果达不到未来竞争的话，一定会面临重新站队。无论厂商还是大的零售商，未来可能都是一股力量，支撑自己零售体系或者渠道体系不断地强化竞争力。传统的街边店没有流量怎么办？只能高价去买流量。从地段的角度来讲，一个地方没流量，就只能花更高的租金到有流量的地方去。这个做法当然可以缓解暂时的情况，但不能解决根本问题。想要发展，必须有创造流量的能力。

朱伟：刚刚孙总讲了线下很重要，发展很困难，站队很重要。今天的对话环节，可能是零售业第一次把手机产业链引入到零售论坛上，这很有意义。因为手机是除了房地产和汽车消费之外的三驾马车之一，也代表中国零售业的现状，品牌越来越集中，利润越来越低，竞争力越来越激烈。未来的出路，首先是做好自己，然后努力建立平台化的合作，共同把最好的产品，最好的服务给消费者。

现场直播：2017联商风云会暨搜铺网华东商业地产高峰论坛

（来源：联商网 张占英 乌镇报道）